Corrado Fontana argues against the idea that salespeople should receive pre-qualified leads from marketing. In this excerpt (labelled the "third false belief") he claims that relying on marketing, telemarketing, or printed materials to make closing easier is mistaken because many sellers lack true closing skills and act only as order-takers. He uses a brief anecdote about a client requesting material to illustrate the point.
Terza falsa credenza, pensare che al venditore debbano arrivare dei clienti già qualificati da parte di qualcun altro. Il marketing, quindi devi mettere in piedi un servizio marketing, un telemarketing, la pubblicità del materiale stampato che deve lasciare il cliente. Esempio, mi è successo questa mattina, Devo andare a fare un primo appuntamento da un cliente. Mi ha chiesto di cosa si tratta e vorrei mandargli del materiale. Che materiale gli mando? Pensare che la chiusura venga agevolata da del materiale creato dal reparto marketing è una grande buffonata. Perché viene questo? Perché il venditore non sa fare la vendita, non è un closer. Cioè, è un raccoglitore d'ordini, ma non è un closer. Tutti saprebbero chiudere trattative con clienti che vengono dentro e ti dicono, nel tuo negozio, nel tuo ufficio, questi sono i soldi, dammi quello. Tutti sanno vendere così.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
