Perché i clienti spariscono ad agosto (e come fregare la loro mente) - Episodio 146

Perché i clienti spariscono ad agosto e come fregare la loro mente. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto a questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Con oggi inizia una rubrica estiva che si intitola Estate di ferro e fatturato dove andremo a lavorare nello specifico in questo periodo dell'anno dove il fatturato chiaramente cala per il mercato del B2B perché le aziende chiudono, vanno in ferie, le persone vanno in ferie e lavoreremo specificamente per avere strategie che ti permettono di acquisire clienti, di fare fatturato in questo periodo dell'anno. Io sono Radre B2B indiscusso, colui che ha creato l'unico sistema che permette di acquisire clienti anche in momenti difficili come questo, difficile nel senso che periodicamente nell'anno è concettualmente visto come un periodo dove non si vende, in molti, chiaramente settori, nel settore turistico naturalmente le vendite vanno a gonfie vele e ci si augura, e insegno a trovare clienti e chiudere trattative per te e per i tuoi commerciali senza fare preventivi, senza fare offerte, senza fare sopralluoghi, senza svendersi, senza abbassare i prezzi e riuscire a chiudere in un singolo appuntamento. Qualsiasi sia il tuo prodotto, il tuo settore, anche se sei in un mercato saturo, anche se i tuoi concorrenti si svendono, anche se i tuoi clienti ti chiedono quanto costa, ti mostro come si fa a chiudere. E chiaramente se desideri avere maggiori informazioni ti basta usare il link che c'è qui sotto per poter approfondire. Prima di proseguire con la puntata, ti invito a compiere un'azione molto semplice, ossia iscriverti al mio canale, così che tu possa, nella quotidianità, ricevere i contenuti, perché ogni giorno sono in diretta. Ogni giorno dalle 12.30 a 13.00. Oggi siamo un po' in ritardo, perché chiaramente lavorando non riesco ad essere sempre puntuale, ma ogni giorno condivido contenuti strategici per te e per i tuoi commerciali. Perciò iscriviti al canale, segui la pagina, tu TikTok e segui la pagina, facebook instagram seguito il profilo e così andiamo avanti dunque parliamo di ferie d'agosto perché parliamo di ferie d'agosto il 21 di luglio perché entriamo in un periodo è già entrato questo mese per cui i clienti tendono a dire ci vediamo a settembre o ci vediamo a ottobre Perché? Perché è un'abitudine, è un apprassi per noi italiani avere le ferie in agosto, le scuole chiudono durante questi mesi estivi, le attività rallentano e concettualmente sembra che il lavoro si fermi. Concettualmente sembra quasi che il fatturato non possa esistere in questo periodo, salvo appunto delle attività che lavorano solo in questo periodo. Cosa accade realmente? E' proprio vero che non si può far fatturato? E' proprio vero che poiché il tuo cliente chiude tu non possa generare vendite e che i tuoi commerciali siano fermi? No, non è vero. Tu, e ti mostrerò oggi, puoi comunque generare fatturato in questo periodo. Ecco perché la rubrica Estate di Ferro e Fatturato è stata creata appositamente per aiutare te, la tua rete commerciale, i tuoi venditori, affinché questi mesi possono essere addirittura i migliori dell'anno. Ci sono delle motivazioni per cui noi tendiamo a pensarle in un certo modo ed è una motivazione, sono tre motivazioni che tendiamo a utilizzare o vanno a sostenere il pensiero che in questo periodo non si possono fare più di tanti risultati perché sono motivazioni di carattere sociale. Cosa vuol dire sociale? Vuol dire che Per comportamento abitudinario, poiché le persone si trovano all'interno di un gruppo chiamato società, che potrebbe essere il gruppo dei colleghi, il gruppo degli amici, il gruppo del paese, per gruppo non intendo letteralmente un gruppo di persone che si conoscono. Le persone che sono in fila alla posta sono un gruppo, ma sono in fila alla posta ma non si conoscono necessariamente, però rappresentano un gruppo, coloro che sono in fila alla posta. In estate, durante il periodo estivo, gli italiani fanno parte del gruppo di coloro che solitamente spengono la testa e la riaccendono in autunno. In questo periodo dell'anno noi tendiamo a vedere i nostri venditori, i tuoi commerciali, i tuoi venditori che tornano a casa con delle proposte non chiuse, perché? Perché il cliente ha detto che comincerà a settembre. Il cliente ha detto che valuta l'offerta dopo l'estate, in autunno e solitamente il fatturato di luglio-agosto è un fatturato morente che avrà questo tipo di tendenza e poi a settembre sarà un mese di ripresa. Il nostro obiettivo durante la lezione di oggi è capire perché avviene questo declino, quindi perché c'è questa tendenza al negativo, e come fare invece per creare stabilità. Cioè noi vogliamo riuscire a portare a casa questo fatturato che manca. Per poterlo fare dobbiamo capire qual è la causa, capendo la causa è inevitabile che emergerà anche la soluzione. Causa numero uno. essendo periodico cioè ciclico ogni anno d'agosto quindi ogni agosto di ogni anno si ripete questa cosa qua per cui abitualmente nella mente delle persone agosto luglio agosto sono mesi in cui tutto si spegne cioè nella mente del cliente c'è la tendenza a pensare che sia normale che sia così perché perché finora ha sempre fatto così, perché le ferie le fa sempre ad agosto, le aziende chiudono ad agosto, i telegiornali raccontano che ad agosto tutto si sta fermando, per cui le persone entrano in una modalità di stand by perché il mondo attorno a loro si sta spegnendo. Se già noi cambiamo location, luogo, e supponiamo di andare a fare un viaggio o di lavorare in un paese estero, le ferie ad agosto non ci sono. Ma già se noi andiamo in Tirolo o nel Sud Tirol ci sarà una concezione diversa, in Alto Adige la concezione di ferie, gli altoatesini si chiedono perché gli italiani, perché chiaramente loro si sentono tedeschi, anzi tirolesi, perché gli italiani si fermano ad agosto? Basta organizzarsi, si tiene sempre aperto, ma è l'ambiente che ci circonda, il nostro contesto sociale, si rallenta. Quindi il nostro interlocutore, che potrebbe essere il manager dell'azienda, il titolare dell'azienda, mentalmente è circondato da soggetti che chiudono, che vanno in ferie e di conseguenza mentalmente si legittima già a pensare che anche lui dovrà chiudere. Quindi primo aspetto è di questo tipo. Secondo aspetto i tuoi commerciali, i tuoi venditori subiscono lo stesso tipo di situazione, lo stesso tipo di contesto, vivono nello stesso contesto. Arrivano le e-mail da parte di potenziali fornitori, collaboratori, partner vi dicendo che dicono saremo chiusi da Lal, quindi si comincia già anche i tuoi commerciali a pensare il cliente mi dice che andrà in ferie, gli altri mi dicono che vanno in ferie per cui vendere in questo periodo sarà difficile. Però rifletti un attimo, è realmente così? Cioè, dobbiamo per forza di cosa subire il contesto esterno? Chi è che ha deciso che tutti chiudono ad agosto? Non mi interessa? Sì, andiamo nell'epoca romana, mi sembra che ci siano dei concetti legati a agosto, augusto, adesso non è lezione di storia, non ho voglia di farla perché farei degli errori, ma soprattutto perché non sono informato. A noi interessa capire come si fa a stabilizzare questo tipo di tendenza. Cosa vuol dire stabilizzare questo tipo di tendenza? Nel frattempo accendiamo anche la luce che avevo lasciato spenta, così risulta più bello. Ok, adesso dovrebbe essere meglio. Se io ho un contesto esterno che mi crea questo abbassamento, mi basta semplicemente fare in modo di eliminare il contesto esterno, il contesto esterno è fatto da media i telegiornali che continuano a dire che è caldo, che la gente muore di caldo, che poi non è che sia sempre così. Poi abbiamo le relazioni, poi abbiamo le abitudini. Questi elementi cosa fanno? Fanno pensare le ferie. Noi abbiamo bisogno di riuscire a portare il cliente fuori da questo ambiente per continuare a vendere. Come si fa a portarlo fuori? Basta riflettere. Facciamo uno schema di questo tipo. Supponiamo che gennaio, questa sia la mente del nostro cliente, agosto dicembre. Quindi da gennaio ad agosto il cliente ha un tipo di mentalità, si spegne ad agosto e riparte per finire in inverno. Giusto? Bene. Questo tipo di mentalità rappresenta il modo in cui lui ha di pensare. Se noi volessimo prendere però il problema che lui sta affrontando e che tu potresti risolvere con il tuo prodotto e servizio, supponiamo che questa sia la linea del Quindi questa è la tendenza che ha lui di pensare, supponiamo che questa sia la linea del problema. Quella in rosso è la linea del problema, quindi problema. Ecco, il problema che ha. Cosa fa ad agosto? Si ferma? No, il suo problema c'è ad agosto. Cosa è che cambia? Che lui ha meno pressione ambientale. L'ambiente intorno a lui rallenta. Sembra improvvisamente che, non so, ci si possa permettere di fare qualsiasi cosa perché c'è una sorta di parentesi tipo l'isola che non c'è. I tribunali si fermano, gli avvocati si fermano, i notai si fermano, alcuni negozi chiudono, sì, ma sembra che si entri in una sorta di bolla dove dentro il tempo è illimitato e si possa rimandare. Quindi questo tipo di silenzio porta il cliente a dire, ma lo facciamo dopo. Ecco questo è il momento in cui si fa la differenza tra colui che spinge la vendita, tra colui che la vendita non la gestisce, la subisce, e colui che invece sa chiudere, sa gestire la trattativa di vendita. Perché? Perché prendi mano alla situazione. Perché qui si fa la differenza? perché il venditore dice beh qui va in ferie è inutile disturbarlo, lo rivediamo a settembre. Il closer invece ribalta la situazione perché? Perché gli fa capire che il problema a settembre sarà peggiore. Quindi come fa ad esempio un closer a prendere il cliente e a riportarlo sulla retta via? Semplicemente gli chiede. Capisco che agosto è un periodo in cui tendenzialmente si chiude Proprio per questo, per noi, per la nostra azienda, diventa un mese strategico per aiutare i nostri clienti a risolvere i problemi che hanno. E questo può essere un mese strategico per aiutarti a risolvere il tuo problema. Oppure un'altra modalità potrebbe essere, ma certo possiamo parlarne a settembre. Quindi possiamo parlarne, no, settembre inizia qua, possiamo parlarne a settembre. ma definiamolo adesso affinché poi tu ti godi le ferie ma quando partiamo siamo già pronti oppure Guarda, se tu fai quello che fanno gli altri, avrai sempre gli stessi risultati. Perciò se vuoi a agosto fermarti, bene, sappi che tu perdi del tempo. Partire a settembre partirai assieme a tutti gli altri problemi che hai già accumulato, perché tutti i fornitori partiranno a settembre. Ti ritroverai in un vortice di casino, di confusione, di difficoltà. E chi Chi vuole essere migliore che gioca d'anticipo e decide prima e fa in modo di prendersi avanti due mesi prima, luglio, agosto. Perciò la differenza è se l'ambiente mi porta a distrarmi, riprendere il cliente e farlo lavorare su cosa? Su quanto costa il problema. Quanto costa il problema. Quanto ti sta costando questo problema? Tu mi dicevi che avevi questo problema. Certo, ma ne parliamo dopo le ferie, capisco. Quindi tu per agosto ti tieni questo problema che aumenterà. Quanto ti costerà poi a settembre? Ma è solo una questione mentale. Non è una questione di disponibilità di denaro. Non è una questione legata all'urgenza. Tu pensa, non so, uno Dobbiamo sempre vedere il problema del cliente come se il cliente avesse un'emorragia. Immagina il cliente che ha la horta che è ferita e butta fuori il sangue. Cosa ti dice? Ci vediamo a settembre? Se lui ha l'emorragia, ci vediamo a settembre? No. Ti dice, ascolta, ma tu devi andare in ferie. No, no, interveniamo subito. Perciò, se tu hai questa difficoltà nel cliente che si ferma, vuol dire che non hai lavorato sulla giusta emergenza. Se non hai lavorato sulla giusta emergenza, beh, chiaramente il cliente ti dirà, ci vediamo a settembre, a settembre ti dirà, guarda, sono appena arrivato dalle ferie, dammi il tempo, ci vediamo a ottobre. Proprio a ottobre, ma guarda, adesso è un periodo di festa, c'è Halloween, ci vediamo dopo Halloween, dopo Halloween ci vediamo dopo Natale, dopo Natale, dopo Carnevale, e vi dicendo. Quando il problema è semplicemente, fammi capire, qual è la reale urgenza del tuo problema e rendiamoci conto che se noi lo teniamo come lo stiamo tenendo peggiorerà. Quindi l'idea è fargli capire realmente che la pressione che sta subendo è più forte della pressione ambientale. Cioè il tuo problema che si aggrava rispetto all'ambiente Quale è più forte? L'ambiente, andiamo tutti in ferie e facciamo finta di niente? O prendiamoci delle responsabilità? È come quelli che cercano lavoro adesso e dicono cerco lavoro per settembre. Ma che discorsi sono cerco lavoro per settembre? Ti serve un lavoro o non ti serve un lavoro? No ma le ferie guarda le ferie sono sacre. Marchionni diceva in ferie da che cosa? Hai un problema sì o no? Perché vuol dire che non hai un problema? Se tu dici cerco lavoro da settembre vuol dire che non hai bisogno di un lavoro. Se i tuoi commerciali non si impegnano adesso vuol dire che non sono in grado di fare i commerciali. Ricordati tu sei nel mondo del B2B. Sei nel mondo del B2B. Ci siamo? Sì, bene. Chi è il tuo interlocutore nel B2B? Ieri parlavo con un amico che sta lavorando con la GDO, grande distribuzione. Mi diceva, Corrado, guarda, ho un problema. Qual è il problema? Gli dico. Mi fa, io sto arrivando nella GDO, sto entrando e trovo i manager della GDO, i buyer, che sono persone molto difficili, perché loro hanno la puzza sotto il naso, loro decidono... Guarda, molto facile. Sai il mondo del B2B? Sì. Hai dei buyer che devono comprare? Sì. I buyer cosa sono? Persone. Giusto? Quindi tendenzialmente ragionano così. Facciamo a settembre perché? Perché vado in ferie e ci vediamo. Il buyer ha sempre l'idea di essere colui che decide. Poi ieri mi raccontava che gli chiedono la tangente spudoratamente. Va bene, non ti preoccupare, gli dicevo. Allora, se noi siamo nel mondo del B2B e tu hai il buyer che si comporta in questo modo, ricordati qual è l'obiettivo del buyer. E lui mi dice risparmiare per l'azienda. No. Ragazzi, è qui che casca l'anis. Quindi il buyer ha un obiettivo. Qual è il suo obiettivo? Vediamo se qualcuno magari vuole commentare. Qual è secondo voi l'obiettivo del buyer di un'azienda? Il buyer vuol dire colui che compra per l'ufficio acquisti, cioè il manager dell'ufficio acquisti. Qual è l'obiettivo del buyer? Provate a pensare. E qui fottiamo tutti i buyer e gli vendiamo. Se fate quello che vi dico io. L'obiettivo del buyer non è risparmiare sull'acquisto, non è avere il prodotto giusto a magazzino o il prodotto giusto per la clientela, non è questo l'obiettivo del buyer. L'obiettivo del buyer è uno solo e uno soltanto, la poltrona. Quindi l'obiettivo del buyer è tenersi la sua poltrona, perché lui fa il figo fintanto che ha un contratto, fintanto che ha uno stipendio. Se domani mattina l'azienda non gli paga più lo stipendio, non fa più il figo, si preoccupa, perché ha una rata di mutuo da pagare, ha la scuola dei figli da pagare, ha il dentista dei figli, la moglie magari è divorziato, il mantenimento della moglie. Il buyer si porta a casa uno stipendio dignitoso, ma è questo il suo interesse. Il problema quindi non è che io non vendo in agosto perché il cliente va in ferie, no, è perché non ho toccato il vero problema. Notate. Se la tendenza del cliente è andare in ferie, no? Bene. Lui dice, ah chiude tutta l'azienda, sai, noi chiudiamo, io vado in ferie, andiamo a fare rotazione. Pensa sempre, problema, buyer. Qual è il problema? Il problema è se perde la poltrona. Quali sono le ipotesi per cui potrebbe perdere la poltrona? Quali sono le ipotesi per cui un buyer potrebbe perdere la poltrona? Vedete come la vendita sia un aspetto sociale sempre? Ipotesi numero uno, sbaglia. In proporzione a quanti sbagli fa e a quanto gravi sono gli errori, perde la poltrona. Sbaglia a comprare, sbaglia ripetutamente a comprare, oppure sbaglia, oppure froda, nel senso che proprio fa qualcosa di sbagliato, illegalmente viene buttato fuori. Oppure, quando qualcuno fa qualcosa meglio di lui, quindi potrebbe essere o un concorrente coglie un'occasione maggiore rispetto alla sua azienda, cosa che lui non ha colto, oppure il concorrente fa qualcosa che lo danneggia. Rientra sempre nello sbaglio perché lui ha sottovalutato. Quindi qual è il problema del buyer? Non cogliere le opportunità al momento giusto. il buyer è costantemente sotto pressione se lui perde la sua poltrona ha perso tutto quindi quando tu vai dal buyer a vendere non è il prezzo più basso che lo porterà a comprare da te ma è cosa mi porto a casa io per la poltrona che non è la tangente non pagate tangenti qual è l'elemento per il buyer per cui dopo dica lo facciamo allora caro buyer vuoi andare in ferie, bene, sapi però che a settembre intanto i tuoi competitor stanno già comprando a un prezzo più vantaggioso se è vero oppure si stanno prendendo avanti ma mi hanno già contattato perché vogliono partire prima tu vuoi restare fuori? e lui immediatamente allarme poltrona no che non voglio restare fuori, di cosa si tratta? e qui chiaramente tu avrai la tua offerta nel dire guarda vuoi partire a settembre e essere pronto con gli altri, ne parliamo prima, quindi appuntamento, ti da l'appuntamento. Devi chiudere? Guarda, chiudiamo adesso le condizioni perché con i dazi, con le guerre, con la crisi energetica, io non so se manterrò le stesse condizioni a settembre. E tu vorresti dirmi che... cioè, come sarebbe la tua posizione se tu a settembre avessi perso le opportunità che hai oggi? Poltrona, Come sarebbe invece tornare a settembre avendo la consapevolezza che hai colto le opportunità migliori nel momento giusto, quando gli altri le stavano sottovalutando? Ricordatevi, le persone si muovono per due motivi, o il desiderio di qualcosa di migliore, o la paura di sbagliare, o di rimanere dove sono. Perciò se noi lo proiettiamo dicendo ti faccio bene, vedrai che ti faccio un prezzo migliore, si invece dico guarda come sarebbe se noi ci trovassimo a settembre quando sei già incasinato, quando ci sono mille cose a cui pensare e rischiamo di sbagliare. Perché non vedere prima le condizioni affinché magari chiudiamo la trattativa prima, poi partiamo a settembre, però intanto la chiudiamo, definiamo, blindiamo. Questo è l'unico modo con cui voi potete riuscire a arrivare al Bayer. Se voi pensate che il suo problema sia il prezzo, l'approvvigionamento, la merce, vi sbagliate. Perché quando vi chiama per dire ho finito la merce, non è perché lui ha finito la merce il problema. Il problema è che ricadrà su di lui e si rifletterà sulla sua poltrona. È facile, ragazzi. Perciò i tuoi commerciali devono essere strutturati e formati per capire dall'altra parte qual è il vero problema. Io oggi ti ho dimostrato qual è il vero problema, ma che tu non vedevi, che i tuoi commerciali non vedevano. Perché solo il re può vedere queste cose qua. Solo il re dispensa queste informazioni. Tanto che vi anticipo a settembre, ci vedremo dal vivo. Quindi vi anticipo già oggi, a settembre, ci vedremo dal vivo. Perciò chi desidera approfondire queste cose, desidera migliorare, desidera capire come trovare i venditori giusti, come creare le relazioni giuste, come creare le trattative migliori, sappiate che ci vedremo dal vivo. Chi lo vuole potrà esserci. Chiaramente sarà una cosa riservata, nel senso che sono i più veloci. Ve lo anticipo già adesso. Date e tutto il resto, luoghi, vi darò maggiore informazione nei prossimi giorni. Però ricordandoci di questo, capiamo che non è quello che appare la vendita, andiamo in ferie, ma è quello che non appare la vendita. Tu gli vendi la sicurezza della sua poltrona e lui ti sarà grato perché gli permetti di mantenere la sua poltrona. È come la politica, le persone non sono lì perché hanno a cuore gli interessi dei cittadini, le persone sono lì perché hanno Ragazzi, l'estate di ferro e fatturato è arrivata, noi abbiamo la possibilità in questo periodo di fare la differenza. Seguitemi, mettete in pratica, volete capire come accelerare? Ci sono dei dubbi su come poter migliorare e applicare nella tua azienda questi concetti? Usa il link qui sotto e fissa un appuntamento con me. Vedremo assieme come lavorare per la tua azienda affinché possa diventare un periodo di straordinari risultati. Se invece siete solo curiosi di capirne di più di vendita B2B, beh allora iscriviti al mio canale e ci vediamo domani in diretta con un'altra puntata del Corrado Fontana Show. Ragazzi, buon proseguimento e buone chiusure a tutti quanti. Ciao!