Corrado Fontana argues that clients perceive only symptoms, not the real problem underneath. If they understood the actual issue, they'd already have fixed it. So most clients can't properly evaluate solutions because their awareness stops at the symptom.
Il cliente ha un problema e lui cerca una soluzione. Domanda numero uno. Quanto è consapevole del problema? Quanto non è consapevole? E molti diranno, ma lui è pienamente consapevole. Siamo sicuri? Il cliente non ha consapevolezza del problema. Non può avere consapevolezza del problema perché altrimenti avrebbe già la soluzione. Perché se tu identifichi il problema, beh, lo risolvi. Invece accade che la maggioranza ha una percezione di qualche sintomo del problema. Perciò il cliente non vede il problema, vede il sintomo. Qui comincerete a rendervi conto che il cliente ha una percezione del sintomo, non del problema.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
