Perché il tuo team commerciale fatica a chiudere

Il tuo team commerciale fatica a chiudere. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Ti do il benvenuto in questa diretta della vendita infallibile. Aiuto le aziende fornendo istruzioni per il mondo del B2B per vendere di più, aumentare il fatturato, i margini, ridurre i tempi di trattativa, fornendo soluzioni per il reparto commerciale, che sia di 1 o di 100 non ha importanza, per superare meglio le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo. Oggi vediamo per quale motivo il tuo commerciale fatica a chiudere e quale soluzione chiaramente ti permette di risolvere il problema. Ti è mai capitato, ti sta capitando che i tuoi venditori stiano lavorando molto ma le chiusure non arrivano nella quantità che ti aspetti? Se il tuo team non chiude abbastanza vendite hai un problema serio. Oggi voglio rivelarti qual è il problema e come risolverlo ma prima iscriviti al mio canale, seguimi sulla pagina Perché? Perché tu possa essere aggiornato costantemente, quotidianamente, non solo sulle dirette che tengo ogni giorno dalle 12.30 alle 13, ma anche sui contenuti che condivido sulle varie piattaforme TikTok, YouTube, Facebook, LinkedIn e tutto il resto. Scrivimi nei commenti quanti venditori hai, se hai dei venditori, se tu stesso fai l'attività di vendita, come sono le performance, quali sono le difficoltà che stai affrontando, quali sono le problematiche che vedi nel tuo reparto commerciale. Perché? Perché voglio assolutamente darti una soluzione, sono qui in diretta apposta, questo video sarà registrato e sarà disponibile nella libreria del mio canale, ma se sono qui in diretta è perché voglio rispondere in diretta alle domande. sono convinto di quello che faccio nel senso che sono sicuro delle mie capacità e abilità e mettermi in diretta a discutere con voi cioè a dare soluzioni in diretta è una cosa che non fa nessuno. Tutti i tivon ti vendono dei video corsi registrati FuffaGuru prendono dei videocorsi, registrano dei videocorsi, ti vendono il corso dicendo che ti farà diventare ricco ma quel corso praticamente non è applicabile nella tua azienda. Perché? Perché è troppo standard, troppo generico. Io sono qui in diretta nel rispondere alle domande, alle richieste proprio perché invece sono sicuro della mia competenza e voglio mettere a disposizione gratuitamente degli imprenditori che sono nel mondo del B2B e vogliono sviluppare la loro azienda e il loro mercato. Per quale motivo il team non sta chiudendo le trattative di vendita? Cerchiamo di andare al sodo. Il problema non è il prezzo, non è il prodotto. A differenza di quello che pensa la maggioranza della gente, se non si chiude, se non si vende, c'è un problema di prezzo o di prodotto. Non è assolutamente così. Prima cosa devi capire se la chiusura non arriva secondo una tua impressione o secondo una matematica. Per farti capire cosa intendo ti faccio un esempio. Ieri mi trovavo in fiera a Verona. Mi piace visitare le fiere perché mi permettono di essere sempre presente sul territorio, scoprire le novità, essere allineato con quello che si sta ponendo sul territorio e quello che viene presentato e mi piace provocare i venditori. In un'area dedicata ai fornitori di soluzioni nel metano, nell'ambito energetico fotovoltaico, trovo dei venditori brillanti che mi avvicinano e la domanda che gli faccio è come sta andando? Mi dicono benissimo, ok ditemi le percentuali di chiusura sui vostri contratti. Prontamente uno mi fa 1 a 3 sui privati, 1 a 5 sulle aziende. Bravo, preparato. Questo intendo per differenza tra sensazione e matematica. Il fatto che il tuo team non chiuda è una tua sensazione o è la tua matematica? Perciò per avere conferma devi usare la matematica cioè avere degli indici di controllo che ti permettono, che non è il controllo di gestione naturalmente, indici di controllo che ti permettono di avere conferma se quella che tu vedi non essere performance è realmente una mancanza di performance o se è solo un'impressione tua. Ho fatto un video che ho pubblicato sulla mia libreria youtube nella quale troverai quali sono gli indici da applicare, come leggerli, quali sono gli indici da controllare per poter capire se il tuo reparto commerciale è in linea oppure no. Un altro dei motivi per cui si pensa che i venditori non chiudano solitamente, uno dei falsi miti, è la crisi del settore, la crisi del mercato. E sai, adesso non ci sono più agevolazioni fiscali per cui i clienti non comprano. Vedi il settore agricolo, ad esempio, o gli incentivi sull'acquisto di macchinari, o il Sud, magari ha a volte degli incentivi per il Sud Italia, per l'aiuto verso il territorio. Ecco, quando non ci sono questi incentivi improvvisamente si crea la crisi. Ricordati che la crisi non esiste. Nei momenti in cui ci sono difficoltà per alcuni, o per la maggioranza, ci sono altri che fanno i soldi. Tutto sta nel comprendere dove volersi posizionare e soprattutto capire come risolvere. Se le chiusure non sono in linea con le tue aspettative, Beh, c'è un problema da qualche parte che cerchiamo di analizzare. Oggi lo vediamo. Ci sono 5 errori comuni che oggi voglio rivelarti. Anzi, scrivimi nei commenti dove secondo te è il problema dei tuoi venditori, dove si stanno fermando o dov'è il problema delle tue trattative. Quindi se oggi non stai chiudendo quanto vorresti, il numero di vendite non è in linea con quello che tu ti aspetteresti di realizzare, qual è secondo la tua opinione il problema? Dove si trova la causa? Scrivilo nei commenti. Alla fine di questo video, di questa diretta, ti mostrerò una soluzione pratica che ti permetterà di capire come applicare subito una crescita sostanziosa per la tua azienda. Cinque errori comuni che bloccano le vendite del tuo reparto commerciale, quindi le chiusure del tuo reparto commerciale. Errore numero uno. Hai dei venditori che parlano troppo e ascoltano troppo poco. C'è la credenza comune, e lo dico sempre, che la vendita si pensa sia il lavoro idoneo per chi ama chiacchierare. Di coloro che hanno la ciacola, si dice in veneto, la ciacola pronta. Purtroppo è un falso mito e chi te lo dice è una persona molto riservata. Io sono uno che odia parlare, nel senso che non amo essere tra la gente, avvantarmi di quello che faccio. Non mi piace spiegare le cose, dilungarmi, ripetere. Non è una cosa che amo fare. faccio vendite insegno vendite sono il re del b2b quindi non c'è nessuno come me nel mondo del b2b a fornire in soluzioni per la vendita pratica e concreta al prezzo più alto senza sconti senza preventivi in un appuntamento e chi chiacchiera troppo è perché deve ostentare una finta sicurezza quindi quando un venditore parla troppo cosa fa? porta il cliente a disinteressarsi ad annoiarsi il cliente si spegne non è più interessato e non vuole comprare quando parla troppo pone nel cliente dei dubbi quindi se il cliente arriva a dire ma ci penso devo parlare con mia moglie con mio marito con il mio socio il problema è proprio perché il venditore ha parlato troppo ha descritto troppo il prodotto o servizio e molti venditori non escono nemmeno in vendita perché magari sono in una fase iniziale di apprendimento in un settore nuovo e dicono ma io non posso andare fuori a vendere perché non sono ancora pronto nel prodotto se mi fanno una domanda non so rispondere no ragazzi non si fa così perché il prodotto non deve essere nemmeno menzionato con il cliente i miei studenti chiudono trattative e parlo di chiudere trattative anche da milioni perché chi vende macchinari macchine utensili vende torni da milioni senza parlare mai del prodotto. Il prodotto è l'ultima cosa, viene dopo che abbiamo deciso di comprare. Dopo che abbiamo deciso con il cliente che lui compra e io gli vendo, allora si parlerà del prodotto. Quindi il cliente è lui che decide quando farti parlare, perché se tu sei bravo è lui che si espone, è lui che parla perché bisogna di sentirsi capito. Il tuo segreto, se vuoi chiudere trattative a prezzo più alto, cioè se i tuoi venditori vogliono chiudere trattative a prezzo più alto o vuoi farli chiudere trattative a prezzo più alto, devono imparare a stare zitti. È il cliente che deve parlare. Il cliente deve sentirsi compreso. Numero due, causa numero due, non sanno gestire le obiezioni, quindi i tuoi venditori non sanno come gestire le obiezioni tipo ci penso, costa troppo, costa troppo guarda che quello che ti diamo è tanto ma se tu mi dici che c'è possibilità di comprare io chiedo uno sconto in azienda così fanno i venditori tuoi, lo so, fanno cazzate di questo tipo, non si fanno queste cose L'obiezione costa troppo ha una sua motivazione e un suo modo di gestirla. Ho fatto dei video specifici in cui mostro come si superano queste obiezioni. L'obiezione devo parlare con mia moglie, con il mio socio, oppure non abbiamo il budget in questo momento, magari lo faremo più avanti. Oppure non vedo perché dovrei farlo adesso, lo faremo magari più avanti. Queste obiezioni come si possono superare? O non ho tempo, o per me adesso ho altre priorità, o ci sono altri casini. Mostro come si fa a gestire queste obiezioni. Formo i reparti commerciali delle aziende, i miei clienti, che siano uno, cento o mille, non c'è un problema. Quindi, se tu non hai il tempo, non hai le competenze per gestire il tuo reparto commerciale, Poi fissare un appuntamento con me, vediamo di capire come è la tua azienda, di cosa ti occupi, come sono i tuoi commerciali, li sottopongo ad un test per capire quali sono i punti di forza e di debolezza e poi da lì capiamo se si può fare qualcosa oppure no. Perché chiaramente nemmeno io sono Gesù Cristo, non si possono salvare i morti nella vendita. numero 3 errore numero 3 non sanno creare l'urgenza cioè non sanno far capire al cliente perché dovrebbe comprare adesso anzi la maggior parte dei venditori cosa fa dopo aver spiegato al cliente presentato il prezzo il cliente dice va bene loro cosa fanno presi dall'imbarazzo beh dai pensaci intanto ti lascio qui la brochure ci pensi ci sentiamo più avanti cazzata cazzata Non si fa! Non si fa così! E i tuoi venditori lo fanno. Dicono al cliente, beh dai pensaci, mi fai sapere. Magari il cliente voleva comprare. Magari il suo va bene. Procediamo. No dai pensaci. Anche io fossi in te penserei a questa cosa qua. Che coglioni. 4. Manca una struttura di vendita chiara. Per struttura di vendita si intende che ognuno vende a modo proprio e giustamente un imprenditore potrebbe dire eh ma scusa se lui è un commerciale saprà quello che deve fare no? Cioè se uno si presenta come al chirurgo non sono io che devo dirgli come devo operare. Saprà farlo? No. Perché? Perché i commerciali sono persone che si danno un titolo, ma non c'è una scuola che forma i commerciali, cioè non c'è nessuno come me che forma nel mondo di B2B a chiudere trattative a prezzo più alto. Non c'è nessuno. Sì, ci sono dei corsi di vendita, ma per carità, ma formare i commerciali, certificarli, non c'è nessuno. Cioè io fornisco a severo quello che è il percorso formativo dei commerciali che seguo. Viene severato. Perciò, quando tu pensi che qualcuno che si dichiara commerciale sappia vendere, e io li vedo tutti i giorni, ragazzi, no, no, no, no, no, no. fanno secondo quello che pensano sia meglio ma anch'io facevo così all'inizio rubavo dagli altri con gli occhi pensando che fosse la cosa giusta da fare ma non è così non è così la struttura di vendita che bisogna fornire loro è una guida su cosa fare come vendere che cosa dire i clienti cosa dire in qualsiasi fase durante le telefonate quando si fissa l'appuntamento quando si chiude affinché sia chiaro per ciascuno che c'è un metodo uguale per tutti quinto motivo non chiudono al momento giusto quindi hanno diluito talmente tanto la vendita o hanno rovinato la trattativa con delle mosse sbagliate per cui arrivano al punto in cui non riescono a chiudere perché il cliente non è maturo il cliente ha perso interesse se provano a spingere fanno ancora peggio il cliente se ne va non funziona Ti do subito tre azioni pratiche da mettere in atto adesso per cominciare a cambiare rotta e ad aumentare le tue chiusure. Intanto scrivimi nei commenti quale dei cinque motivi che portano a non chiudere stai riscontrando nella tua rete vendita, nel tuo reparto commerciale. Abbiamo detto che tutti devono sapere cosa dire, quindi prima cosa da fare è creare un sistema di vendita che sia replicabile. Un sistema di vendita significa guidare, prendere il processo di vendita, dividerlo per fasi, queste fasi protocollarle, per ogni fase che viene protocollata, sapere che cosa dire al telefono, sapere che cosa dire di persona, sapere quale domanda fare, sapere come gestire la vendita, cosa dire, cosa fare, cosa toccare, cosa non toccare, come ascoltare, quali sono le parole importanti che devi sentire dal cliente, quindi creare un protocollo di vendita uguale per tutti. Puoi sicuramente trovare tante informazioni sul mio canale YouTube dove do guide su come creare lo script delle telefonate per esempio, su come gestire le obiezioni ad esempio, su come portare il cliente a comprare perché ci sono delle leve da utilizzare. numero 2 allena il team cioè allena i tuoi venditori una delle cose che faccio ad esempio con i team che formo è role play quindi simulazioni costanti perché dico sempre meglio che sbagli nella simulazione collettiva del gruppo piuttosto che sbagliare davanti al cliente quindi simuliamo prima Eh ma io ho già capito come devo fare. Ok fammi la simulazione. La sbagliano apparentemente perché la mente pensa di aver capito ma invece non è così. Quindi avere qualcuno che ti aiuta a formarli è importantissimo. Se tu vuoi fare le simulazioni fai le simulazioni, se no fissa un appuntamento con me che ti mostro come si fanno le simulazioni e si portano i venditori a chiudere. per chiudere intendo incrementare drasticamente anche fino a 10 volte di più la percentuale di conversione che hanno la percentuale di chiusura che chiudere di più non vuol dire solo vendere su più clienti vuol dire anche vendere meglio cioè vendere magari a clienti migliori clienti che comprano più quantità fanno più fatturato pagano meglio questo significa chiudere di più 3. Implementa un sistema di follow-up strategico, cioè crea un sistema per cui i clienti che chiedono informazioni a te non siano abbandonati a se stessi, vengano inseguiti da parte dei venditori con un sistema protocollato e quindi possano essere in grado di chiudere quei clienti senza disperderli. Non solo, il follow-up va applicato anche dopo che il cliente ha comprato. Perché? Perché dopo che ha comprato potresti rivendergli dell'altro. Ho fatto giusto un video in cui mostro le differenze tra upsell e crosssell, come applicarli per aumentare la vendita senza aumentare i costi. Quindi aumentare lo scontrino medio senza aumentare i costi. Ora abbiamo visto quali sono gli elementi che ti permettono di incrementare le tue vendite. Ho preparato un webinar dal titolo B2B Dominator dove ti mostro come si può scalare il fatturato della tua azienda aumentando le vendite, aumentando i margini, riducendo i tempi di trattativa, formando meglio il reparto commerciale. e puoi trovare la possibilità di iscriverti e riservare il tuo posto nel link che trovi sotto sopra questo video, questa diretta che poi sarà registrata, che è registrata e vedrai indifferita. Iscriviti al webinar per poter capire come poter far crescere la tua azienda. Se hai il desiderio di farla crescere, se sei un imprenditore, se sei un manager, quindi se sei il CEO dell'azienda, se vuoi farla crescere iscriviti a questo webinar, se no fissa un appuntamento con me e vediamo qual è il tuo problema specifico per la tua azienda e se esiste una soluzione come costruire una soluzione su misura per la tua attività. Quanti soldi hai speso negli ultimi sei mesi perché il tuo team non chiude sui clienti? Mi spiego. Se oggi fai un fatturato di 100.000 al mese, quante sono le vendite non chiuse? 300.000? Tu stai spendendo 300.000 euro al mese perché il tuo team non sa chiudere. In pratica il costo dell'ignoranza che è dato tra la differenza di quello che riesco a realizzare e quello che vorrei sono soldi che è come se tu stessi spendendo, li stai buttando via, perché l'ignoranza ha un costo. Non sapere come gestire il reparto commerciale, non sapere come motivarlo, come fargli realizzare i risultati, è un costo che paghi, lo paghiamo tutti l'ignoranza perché ci sono due spesi inevitabili nella vita al secondo posto ci sono le tasse che tutti noi dobbiamo pagare non c'è nessuno che scappa se non i criminali naturalmente al primo posto l'ignoranza perciò non sapere come fare qualcosa che per noi è indispensabile perché far crescere l'azienda importante è indispensabile anche se pensi di accontentarti di quello che stai realizzando dall'azienda prima o dopo devi uscire dipende sempre come quindi la cosa migliore è uscirne magari con profitto avendo venduto l'azienda quindi se tu vuoi realizzare profitto però devi avere la capacità di capire come fare in modo che l'azienda realizzi profitto se no perdi i soldi del profitto e i soldi della vendita della tua azienda. La tua azienda non vale nulla. Quindi cerca di capire quanto stai spendendo e se avrai fatto i calcoli quella cifra ti spaventa, beh sappi che esiste una soluzione. Fisci un appuntamento con me, trova il link sopra o sotto questo video e vediamo di aiutarti a risolverla in tempi brevi. scrivi nei commenti quali sono gli errori che hai visto più spesso fare dal tuo team tra quelli che ho elencato fammi capire quali sono gli errori che riscontri di più ti voglio riportare l'esperienza di un cliente venditori non performanti insomma mi dice guarda Corrado ho i miei venditori stanno nel settore edilizia quindi tutto quello che è accessoristica asseramenti pavimenti mi dice guarda che non riusciamo tanti preventivi sai c'è l'eco bonus che è andato adesso non si riesce a vendere alla fine facciamo un appuntamento poi faccio l'analisi sul reparto commerciale sai qual era il problema? risolto eh raddoppiate già nel secondo mese le vendite cioè già raddoppiate semplicemente mandavano il preventivo senza che il cliente lo chiedesse Perché mandare il preventivo? Perché se il cliente si fa l'offerta, perché fai l'offerta? Perché si fa così nel nostro settore? Il fatto che si faccia così non vuol dire che si debba fare così. Il cliente ti ha espresso il desiderio di comprare? No. Ti ha detto chiaramente che vuole comprare? No. Quindi perché fare l'offerta? La prassi, la consuetudine, è quello che rovina tutto. La gente fa le cose per consuetudine, perché si è sempre fatto così. Ma le cose fatte per consuetudine sono quelle che ci distruggono, che rovinano le aziende. Pensa quante prassi fatte per consuetudine nelle aziende. Quante prassi, ad esempio, nelle aziende familiari vengono portate avanti perché per consuetudine. o i manager che impediscono la crescita dell'azienda, o le figlie degli imprenditori che vengono pagate per essere il responsabile marketing o il responsabile commerciale e non hanno mai suonato un campanello. Siamo in famiglia, per consuetudini abbiamo sempre fatto così. spesso una domanda provocatoria alle figlie degli imprenditori che hanno questo ruolo che non sanno ricoprire, gli chiedo ok come fai a motivare i tuoi commerciali? Gli mando una mail già qua capiamo quanto grande è l'incompetenza perché per consuetudine si fa così no ragazzi non si fa così non si fa così so che posso risultare antipatico ma non è questo il problema perché quello che vi fornisco vi permette di aiutarvi vi permette di salvare la vostra azienda vi permette di salvare la vostra azienda come si fa a ridurre i tempi di contratto nel mondo del b2b soprattutto quando si vuole vendere prezzo più alto come si fa a ridurre i tempi dal primo contatto del lead fino alla chiusura, come si fa ad accorciare nel mondo del B2B volendo vendere il prezzo più alto. Domani te lo spiego in diretta 12.30 a 13 la vendita infallibile con Rado Fontana ti mostrerò appunto come ridurre il tempo tra il primo contatto e la chiusura. Ma prima di lasciarci ti ricordo iscriviti al webinar B2B Dominator dove ti mostrerò come sviluppare il fatturato per la tua azienda, far crescere fatturato e margini e ridurre i tempi di vendita. Perché? Perché questo ti permetterà sicuramente di avere grandi vantaggi. Gratuitamente potrai assistere al webinar se trovi posto perché è fino ad esaurimento, c'è un numero limitato di persone che possono partecipare naturalmente. Se no, se è urgenza, quindi non puoi aspettare il 26 di febbraio ad esempio, fissa un appuntamento con me se c'è disponibilità, perché non so la prossima settimana se c'è disponibilità o l'altra, però bisogna vedere un attimo. Se c'è disponibilità fissa un appuntamento e vediamo di capire se posso aiutarti. Naturalmente non sono per tutti, cioè non lavoro con tutti. Lavoro solo con aziende nel mondo del B2B che hanno uno il desiderio di crescere, due si mettono in discussione, tre si fanno sottoporre ad un test di valutazione per capire i punti di forza e debolezza del reparto commerciale o di chi gestisce il reparto commerciale perché perché non sono Gesù Cristo se non c'è materiale con cui lavorare non si fa nulla però ripeto fissa un appuntamento e vediamo sicuramente di capire se c'è una soluzione quantomeno una risposta certa te la do sicuramente ragazzi mi fa piacere di avervi visto partecipare grazie per la vostra attenzione la vendita infallibile Corrado Fontana ci vediamo domani in diretta sempre a stessa ora su lo stesso canale come ridurre il tempo tra il primo contatto e la chiusura del contratto iscriviti al mio canale e continua a seguirmi ciao ragazzi.