Corrado Fontana explains why salespeople avoid discussing price: fear rooted in money anxiety. When a seller lacks cash, insecurity builds an armor of over-preparation that clients read as distrust, killing the deal. Recognizing this ego-fear link is key to closing.
Quando il cliente ti chiede quanto costa, eviti di parlarne o addirittura aspetti a parlarne. Perché? Perché per te il problema è i soldi. Perché essendo l'ego vicino al bisogno, il bisogno di soldi ti fa creare una sorta di armatura, di corazza, dove la tua insicurezza nella mancanza di soldi, data dalla mancanza di liquidità e di soldi, ti porta a creare un'armatura fatta di preparazione. Meno hai soldi, più pensi che la preparazione sia importante. Quando abbiamo un problema di soldi Il cliente sente che tu sei insicuro e di fronte a questa insicurezza sente che tu hai paura e trasmetti questa paura perché ego e bisogno sono collegati. Il cliente dice: "Beh, se questa persona ha paura, non è così sicura, perché mi dovrei affidare ad una persona che non è così sicura?"
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
