Perché Non Chiudi le Trattative | Assioma 1 - La Legge della Causa - Episodio 240

Perché non chiudi le trattative? Assioma numero uno, la legge della causa. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana. Insegno a trasformare i preventivi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchierare teorie. e nella giornata di ieri abbiamo visto quali sono le motivazioni per cui il sapere cosa fare non è sufficiente. Nella lezione di oggi, nell'episodio di oggi, andremo a vedere come si fa a capire qual è la motivazione per cui non riesci a chiudere i preventivi, soprattutto se ti trovi in una condizione in cui abitualmente fai preventivi, ma questi non vengono chiusi, beh, c'è un problema. Andremo a vedere qual è. Prima di proseguire però un invito molto importante ma semplice è quello di iscriverti al canale e seguire la pagina e il profilo affinché tu possa capire e conoscere il sistema per riuscire a chiudere i preventivi. riuscire a avere un quadro completo di qual è la situazione in cui tu puoi trasformare i risultati e soprattutto con una piccola azione non solo tu ti rimani aggiornato sui contenuti ma puoi aiutare altri imprenditori a capire qual è la verità, qual è il modo migliore per riuscire a gestire le vendite, il marketing e a creare valore per avere dal mercato quindi un ritorno, perché quando creiamo valore sicuramente abbiamo dei risultati. Nella lezione di oggi, di ieri dicevo, mostravo il quadrante della verità, un quadrante dove abbiamo un dilettante come tipo di comunicazione, un dilettante, ieri dicevo medicante, ma dilettante e medicante sono la stessa cosa, giusto per fare chiarezza, è mosso dal bisogno, dicevamo, bisogno che trasferisce il cliente il bisogno che toglie valore perché si sente il bisogno poi abbiamo un burocrate che è bravissimo a raccontarla che si descrive bene in quello che fa che è mosso dall'ego quindi il peccato suo è l'ego abbiamo poi dicevo mercenario però possiamo mettere piazzista cosicché le lettere non le confondiamo e il piazzista è mosso dall'avidità e abbiamo poi il maestro che è mosso dalla libertà. Quando noi siamo liberi, liberi, non trasmettiamo quindi né bisogno, né avidità, né il desiderio di metterci in mostra, abbiamo sicuramente la possibilità nella massima libertà di trasmettere valore. Tanto più creiamo valore nei confronti del mercato, dei clienti, tanto più veniamo ripagati. I soldi sono sempre una conseguenza, perché il principio è sempre legato all'autorità, perché percepiamo autorità, riusciamo quindi a farci volere per l'autorità e chiaramente poi il senso di urgenza che possiamo dare al nostro interlocutore. E molti ieri hanno cominciato a fare il test, quindi a capire in quale situazione si trovassero. Tuttavia sappiate che fare il test vi dice dove vi trovate. Cioè fare il test dei sette pilastri, e trovi il link in descrizione, ti dice dove ti trovi. Non come uscirne. Non ho la mappa di uscita. Nel senso, quando io faccio il test, capisco effettivamente in quale di questi quadranti, dei quadranti della verità, mi trovo effettivamente. perché le condizioni di vita dove noi siamo cresciuti, dove siamo stati abituati a sopravvivere, ci portano ad avere per forza di cose uno di questi archetipi. Perché? Perché siamo stati abituati così, non c'è qualcuno che ci ha insegnato a creare valore. Cerchiamo di fare il nostro il meglio possibile, però chiaramente quando trasferiamo bisogno l'altra parte non sente valore, l'ego non sente valore, non creando valore non si hanno dei risultati. L'obiettivo di oggi quindi è far capire come uscire da questa condizione, come passare da una condizione di dilettante o mendicante ad una di maestro o di burocrate a maestro o di piazzista o mercenario a maestro. Non basta lavorare di più, il lavorare di più non è efficace, lo dimostra il fatto che tu potrai aver visto che lavorando da lunedì a domenica per quanto tu possa cercare di impegnati di più nel lavoro, le entrate non cambiano, perché non è la quantità di lavoro che crea valore. Il lavoro non c'entra con il valore. Uno può impegnarsi tanto, uno può metterci di buona volontà, uno può mettere la massima onestà possibile, ma non vuol dire creare valore. perché il valore è quello che a noi serve perché la persona, l'interlocutore, possa venire da noi, volere il nostro prodotto o servizio, quindi darci i suoi soldi. Ripeto, i soldi sono una conseguenza, non sono il fine, non puntate sulla vidità, perché avete visto che è uno dei quadranti che non portano risultati. Nel dare valore, purtroppo le vecchie tecniche di marketing o di vendita non possono funzionare. Perché non possono funzionare? Perché sono tutte incentrate sul spingere l'interlocutore a sentire un bisogno. Ma non può funzionare così. E soprattutto tantissime di quelle tecniche di marketing o di vendita si basano su un concetto di fede, di fortuna, di speranza. Il proviamo come va. Avrai notato quante strategie magari hai tentato negli anni per acquisire più clienti, per riuscire a vendere di più, eppure non funzionavano. Magari copiando quelle di qualcun altro, copiando quelle di qualche azienda famosa, nel tuo caso non funziona. E il problema quindi, fede e fortuna, sono due parole che non possiamo utilizzare se vogliamo creare un'azienda che possa durare e stare bene. E soprattutto non esistono la fede e la fortuna. Fede e fortuna, signori, Fede e fortuna sono due parole che vengono utilizzate in gergo comune per descrivere tutto quello che non si conosce. Fede e fortuna sono tutto quell'insieme di conoscenza che ci manca. Fede e fortuna non possono quindi guidarci nelle cose perché vuol dire è come navigare a vista nella nebbia, non puoi capire cosa devi fare. quando Edison sviluppò la lampadina non è stato quello che ha provato a caso, ha creato dei sistemi, ha provato questi sistemi, ha fatto un milione di tentativi perché la lampadina non potesse funzionare. Lui non era il migliore inventore della storia, nel sua epoca c'erano degli scienziati più bravi, degli ingegneri più bravi, dei tecnici più bravi, ma qual è stata la differenza tra Edison e questi tecnici? Che Edison continuato nonostante i fallimenti perché quello che è fede e fortuna non poteva essere utile nel caso dell'insuccesso. Quando tu provi fede o fortuna, speri nella fortuna, quando le cose non vanno beh dici allora non sono fortunato o non ho avuto abbastanza fede. Ma non può funzionare così. Hai semplicemente trovato il meccanismo sbagliato, il sistema sbagliato. Se il nostro obiettivo è creare valore, non possiamo basarci su fede o fortuna. Dobbiamo piuttosto capire qual è il sistema che ci permette di creare valore. E il sistema adatto per creare valore si basa su cinque assiomi. Quanti? Cinque assiomi. Oggi ne vediamo uno. Quindi se tu vuoi riuscire a creare valore, il primo assioma è, quindi assioma 1, è la legge della causa. Al contrario di fede e fortuna, la legge della causa, quindi lasciamo a prima, numero uno mi dice se io oggi ho una situazione in cui sto inviando dei preventivi Creo dei preventivi perché i clienti mi li chiedono. Ho una costante richiesta di opportunità. Faccio dei sopralluoghi, faccio delle consulenze, spiego ai miei clienti qual è il loro problema e come potrei risolverlo. E quindi creiamo dei preventivi. Quindi laddove tu fai una situazione di analisi, analisi, consulenza, sopralluogo, alla quale poi segui un preventivo, nel quale poi speri che ci sia il ritorno economico, sappi che se oggi tu fai tanti preventivi ma non ti tornano a livello economico in proporzione ai preventivi che sviluppi, non è questione di sfortunato, non è questione di non ho creduto abbastanza in queste cose, non ho servito abbastanza bene il cliente, non gli ho fatto bene capire le cose al cliente, no, no, no, hai un problema di causa e quando parlo di problema di causa la sciama numero uno ci vuole far capire che non può essere sempre problema degli altri se io creo costantemente un lavoro di questo tipo questo è questo è lavoro è lavoro è vero o no che questo porta lavoro fare analisi, fare sopraluoghi, fare consulenze, andare a vedere il cliente, andare a incontrarlo, non è forse il lavoro. Eppure se io aumento il lavoro, quando vi dicevo prima, più io lavoro e meno valore creo, cioè non ho niente a che fare con il valore, più io lavoro e non ho più soldi, vuol dire che evidentemente non è il lavoro il problema. Questo insieme di cose, le analisi, le consulenze, rispondere al telefono, dare disponibilità al cliente, andare a vedere, fare sopralluoghi, provare delle campionature, testare, tutto questo è lavoro, che però da preventivo non si trasforma in soldi sul vostro conto corrente. Vuol dire che nel percorso, nel circuito, c'è qualcosa che si interrompe. Che cosa si interrompe? La creazione di valore. Mancando la creazione di valore per forza di cose io ho questo passaggio, questo passaggio si interrompe. Significa che dall'altra parte non si è capito il valore, non è stato visto il valore. E però non posso dire è un problema del cliente, c'è crisi. Non posso pensare che il preventivo non sia stato capito. la sciamma numero uno mi dice la legge della causa sono io la causa le cause non possono essere esterne vuol dire che il modo in cui tu vedi le cose il modo in cui tu ti identifichi non è quello di creare valore perciò fare i preventivi è assolutamente inutile è inutile aumentare il lavoro quindi più lavoro non significa più soldi non è così Prova a osservare i tuoi colleghi che sono nel tuo settore. Portano a casa più soldi lavorando di più? Davvero portano a casa più soldi? O è movimento quello che vedi? Movimento non è valore. La legge della causa mi dice quindi che anziché buttare il preventivo portarlo là, io ho la responsabilità di diventare la causa del valore. Come il cliente non può capire, non posso dirgli non ha capito, ci sono degli altri concorrenti che fanno prezzi più bassi, il cliente non vuole pagare quella somma, la merce costa sempre di più, cioè cause esterne no, la causa sono io. e quindi diventa mia responsabilità avere il controllo del valore che viene creato. Però attenzione, una volta capito che io divento il controllore, la causa della creazione di valore, sono io la causa, devo stare attento a non fare l'errore di entrare nella trappola che porta via il valore. Qual è la trappola? Le farò sapere. quella trappola è pericolosa. Come si fa a eliminare quella trappola? Lo vediamo domani con l'assiomo numero 2. Nello assiomo numero 2 vi mostrerò come evitare il le farò sapere e come portare avanti quindi la creazione di valore. Per chi è ancora interessato potete fare il test per capire dove vi trovate nel quadrante della verità. Trovate il link in descrizione. e avere chiaro, perciò, che tipo di identità state trasferendo al vostro interlocutore. Se l'identità non è corretta, non c'è mai la creazione di valore. Vi aspetto quindi domani per capire l'escema numero 2, fate il test chi non l'ha ancora fatto, usate il link in descrizione o in bio o dov'è, e se volete conoscerne di più sul mondo della vendita B2B, iscrivetevi al canale e continuate a seguire.