Corrado Fontana explains why answering customer objections directly often backfires. Customers test you to see if you'll break, and giving straight answers closes their minds. People want to feel they chose something themselves, not that you sold it to them.
Cioè, qualsiasi cosa fai non va bene. Domande tipo, quali sono le domande che ti mettono in difficoltà? È una domanda che ti mette in difficoltà, perché se tu gli dici, guarda, siamo certificati per questo, questo, questo, il cliente dirà, ah, sì, sì, però non è quello che serve a noi. Sei fottuto. Oppure, ma da quanto tempo voi siete aperti? Ah, guarda, noi siamo una start-up. Ah, no, troppo poco per noi. No, no, vuol dire che non avete esperienza. Se gli dici, ah, ma siamo aperti da 30 anni. Eh, ma sì, noi cerchiamo aziende giovani. Cioè, qualsiasi cosa fai non va bene. Il cliente però ti provoca. Il cliente vuole metterti la prova. E il cliente non comprerà mai sulla base delle tue risposte. Perché non appena tu rispondi, la sua mente si chiude, perché il cliente vuole essere lui ad aver preso la decisione. Tutti vogliono comprare, nessuno vuole che gli si venda.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
