Perché regalare le consulenze è da poveri - Episodio 161

Dovremmo escerci abracadabra Perché regalare le consulenze da poveri? Nella puntata di oggi ti mostrerò perché regalare consulenze, dare consigli ai clienti gratuitamente ti farà restare povero e assolutamente non ti porterà nulla di buono. E questa cosa vale sia per te se l'azienda è tua, sia per i tuoi commerciali se loro sono abituati per atteggiamento aziendale a regalare consigli, prodigarsi per i clienti, regalare consulenze e via dicendo. Prima di proseguire però un aspetto importante, un invito che ti faccio è quello di iscriverti al canale per seguirmi, non perdere le ulteriori dirette che farò nei prossimi giorni, perché ogni giorno io sono in diretta. Ti do il benvenuto in questa trasmissione, io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, sono colui che in assoluto dà i migliori consigli e le migliori strategie nel mondo del B2B per realizzare vendite e aumentare il fatturato, le marginalità e i risultati. Come posso dire questo? Perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette a te e ai tuoi commerciali, alla tua rete commerciale, di acquisire clienti, chiudere le trattative senza fare preventivi, senza rincorrere i clienti, senza regalare consulenze, senza fare soproluoghi, senza rincorrere tutto quello che è solitamente fatto dai commerciali, inseguire i clienti, fare mail, mandare messaggi solleciti, vi dicendo, e farlo in un singolo appuntamento, che tu venda un prodotto da 30 euro, o da 30 milioni possiamo chiudere in un appuntamento. Sembra utopia? Ragazzi, se è utopia allora vi metto alla prova e vi dimostro in diretta il 22, 23, 24, 26 di settembre attraverso il mio evento gratuito, il codice della chiusura, come si fa. Venite, vi iscrivete sotto al link e trovate la possibilità di riservare dei posti. Ci sono ancora dei posti quindi vi invito a iscrivervi cosicché possiate venire e mettermi alla prova. Fine, chiuso. Quindi sono disposto io a metterci tutto quello che so di fronte a voi. Allora, parliamo di consulenze. E' importante questo argomento perché vedo costantemente consulenti, professionisti, imprenditori e commerciali poveri. E queste persone purtroppo non capiscono che quando il cliente chiama, vediamo se è una cosa che magari capita anche a te, il cliente chiama e ti dice guarda ho un problema, ho la produzione ferma, oppure ho un imprevisto, e tu guarda arrivo subito oppure ti porto dei campioni da provare oppure vengo lì e vediamo un attimo cosa si può fare molli tutto di corsa prendi la macchina vai oppure mandi qualcuno del tuo staff presso il cliente oppure chiami la gente di zona gli dici guarda c'è la bianchi spa che ha bisogno di un intervento da parte tua di un consiglio vai a vedere cosa c'è vedi cosa si può fare e prontamente quindi andate dal cliente, andate dal cliente, il cliente vi accoglie, sembra che voi siate la madonna di Lourdes e quindi sembra che lui vi voglia assolutamente a tutti i costi come fornitori, vedete la problematica, per voi magari è routine perché fa parte di quella che quotidianamente è la situazione che affrontate, che il vostro prodotto e servizio sa, risolve in maniera abbondante e molto molto positiva e prontamente gli dite guarda ma questa problematica lo risolviamo facendo questo, facendo questo, facendo quest'altro anzi se vuoi possiamo provare a fare così, se vuoi possiamo provare a fare colà il cliente o il manager del cliente perché potrebbe essere l'ufficio acquisti, responsabile di produzione, ufficio tecnico cioè a seconda di chi è il tuo interlocutore è allarmato, si rincuora per la tua disponibilità e cosa succede? Tu gli lasci campioni, gli lasci ore di consulenza, che non sono ore di consulenza, sono anni di esperienza regalati così, magari gli fai dei test, gli fai delle prove, magari fai delle misurazioni, magari fai delle prove in officina da te, in ufficio da te, nel tuo laboratorio, vanno via giorni, e alla fine si conclude con mandami un'offerta per i pezzi poi vediamo tu mandi l'offerta speranzioso o speranzioso che possa essere accolta ma si conclude con cliente sparisce, preventivo non si sa nulla, prove richiamare, eh sì adesso vediamo perché sai abbiamo una fiera da qua un mese quindi siamo concentrati sulla fiera e ci sentiamo più avanti, oppure ma sai alla fine quello stesso prodotto ce l'aveva anche il nostro fornitore attuale e quindi l'ufficio acquisti ha deciso di rimanere con la fornitura attuale, oppure mandami della campionatura, ti paghiamo dei pezzi oppure ti fanno un ordine però poi non ritornano a ordinare, quindi fanno un ordine e poi tornano a ordinare dal fornitore precedente. Tutto questo perché per molti sembra normale, dicono che i clienti sono così, che bisogna essere consapevoli del fatto che fa parte del gioco, invece io ti dico che è una grandissima balla. Cioè se finora ti hanno abituato che uno Quando il cliente chiama, innanzitutto rispondere, vi dico, non dovete rispondere ai clienti. Quindi facciamo così. Prima regola. Siete un abituato che, uno, rispondere al telefono è sinonimo di serietà, è sinonimo di qualità, è sinonimo di attenzione al cliente. Bene, sono delle colossali balle. E qui te la provane, eh. che chi ti consiglia di rispondere sempre al telefono guarda quanto guadagna quindi chi ti dice io rispondo sempre ad agosto non vado in ferie perché sono perennemente disponibile i miei clienti hanno bisogno di me e devi rispondere... guardate quanto guadagna guardate quanto guadagna capirete che chi risponde sempre al telefono è perennemente povero perennemente povero per povero intendo che in un anno non guadagni 100.000 euro lordi proprio non ce la fa. È nel regime dei minimi, cioè quello che vi dice, eh ma sai se fatturo di più devo pagare le tasse. No, tu sei un povero di merda che non sa come si fa a fatturare di più e quindi sei ancora legato ai concetti di una volta, rispondere al cliente. Non si risponde al telefono al cliente. E qua qualche coglione dirà, eh ma vedi che tu non sai, non hai mai lavorato, se tu non sei il mio fornitore e non mi risponde il telefono io ti abbandono o ti mando a quel paese. Ragazzi, venite qua a insegnarmi se siete disposti ad essere così bravi. Io sono qui in diretta, ci metto la faccia e vi dico che non si deve rispondere al cliente. Uno, se sei abituato a dare consigli. E lo fai come? Per telefono, magari stai guidando, sei al cesso, al cesso ne vedo un sacco di persone all'aeroporto magari che hanno il telefono qui e stanno pisciando o l'autogrill e danno consigli al cliente. Cazzo ma che figura di merda fai? Quindi date consigli, secondo me, prova a far così. Prova a spostare quell'interruttore, no, prova a spostare quell'altro. Cosa succede? Fammi sapere dai che sono qua. Ascolta io adesso devo entrare da un cliente ma io sono sempre disponibile per te se vuoi. Mandami WhatsApp, mandami delle foto su WhatsApp. Ragazzi, no. Se sei disposto a dare consulenze, anche qua resti povero. Cioè, il dare consulenze, ma chi l'ha detto che tu devi dare consulenze? Eh, ma il cliente si aspetta che... cioè, se il cliente mi chiama è perché ha bisogno di me, ha bisogno di una soluzione, e se io non ho la soluzione vado in un'altra parte. No, no, no, no. va da un'altra parte perché ti considera uno dei tanti e tu ti stai comportando come uno dei tanti. Notate ragazzi, queste regole, queste cose qua, sono le tipiche azioni che fanno i poveri. Poi, se sei abituato a lasciare campionature. Lascia un pezzo e lo provi. Peccato che non lo proverà mai. e tu lo chiami a distanza di 15 giorni, 3 settimane, un mese, hai provato? Ah, non ho avuto tempo, ti dirà il cliente. Per forza, perché è gratis. Quindi, rispondere al telefono, dare consigli gratuiti, dare consulenze gratuite, dare campionature, oppure fare dei test gratis. e se abbiamo preso il cliente perché siamo stati lì mesi ad aiutarlo disponibile la nostra officina reparto tecnico ragazzi è così che la prendete poi no quindi fare dei test poi cos'altro a chiama e non solo rispondete subito ma corri corri corri subito prendi la macchina manda via il primo uomo che hai via Corri e più interventi? Cioè pronto intervento? Voi sapete che se avete un problema con Telecom avete 24 ore di tempo perché possa intervenire. E loro hanno 24 ore. O 48, non mi ricordo. A meno che tu non abbia un contratto speciale per cui l'intervento è richiesto in poche ore. Adesso non lo so, ma un contratto speciale, se no. Chi ha detto che devo intervenire subito? Chi l'ha detto? Ditevi dove sta scritto che i grandi devono intervenire subito. Dov'è scritto? Quindi, tutte queste attività, ragazzi, voi le state facendo perché vi hanno abituato così. Ma io le facevo a mia volta, lo so. Io sono cresciuto con due agenti, mio zio e mio papà, che mi hanno insegnato questo. Mio papà non andava in ferie perché se i clienti hanno bisogno devo essere disponibile. Ma scusa, ma che vita è? ed è morto povero quindi risponde il telefono non si risponde al telefono tutto questo ragazzi ha un valore che lo vogliate o no ha un valore e fintanto che voi non vi rendete conto che ha un valore non potete pensare che allora facciamo una cosa di questo tipo il fatto che voi lo diate gratis che per voi è il minimo che possiate fare e per forza di cose poi vi chiedono uno sconto sul prezzo vi faccio questo ragionamento voi fate la consulenza gratis poi fate l'offerta gli chiedete dei soldi e il cliente dice scusa tutti questi soldi qua mi chiedi Esempio classico, l'avvocato. L'avvocato incontra il cliente, lo chiama e dice, guarda avvocato, io so che lei ha questa specializzazione, avrei bisogno di aiuto, che ne so, mi devo separare da mia moglie, da mio marito, voglio dei consigli. Va bene, venga, si siede in studio, parla un'ora, spiega la sua vita, guarda, mia moglie è così, mi ha messo le corna, è andata via con un altro, mi tratta male. E l'avvocato ascolta, prende nota. E immaginate che l'avvocato dà tutta la strategia di come si fa. Guardi, possiamo bloccare il conto corrente. Adesso sto sparando a caso. Possiamo mandare una notifica, una diffida e tutto il resto. Ok. Immaginatevi che se l'avvocato dà tutto quanto gratis fino alla fine, poi il cliente si alza, va bene, grazie, arrivederci. L'avvocato dice, no, guardi che c'è la parcella della consulenza, sono 60 euro, 120 euro, 500 euro. Com'è? Ma io pensavo fosse gratis questa cosa qua. Oppure si guardi, per il divorzio servono 8.000 euro. Ma come se finora mi date la consulenza gratuita? 8.000? Io non ho 8.000 euro. E quindi cosa facciamo? Allora, quello che voi date, la consulenza, perché voi pensate che debba essere gratuita se il cliente ha un problema? Immaginate, perché? Cioè, il cliente ha un problema. Sì, il cliente ha un problema. Il cliente ha un problema. Giusto? Bene. Se ha un problema vuol dire che questo sapere lui non ce l'ha. Cioè, a lui manca questo sapere, questo know-how. Bene, se ha il problema e non ha questo sapere, perché io glielo devo regalare? Vediamolo. Vi faccio un esempio, supponiamo che io sono interessato ad una ragazza, le invito a bere un aperitivo, e sta qua, viene a bere l'aperitivo. Poi le invito a cena, e viene a cena. Poi le invito a un'altra cena, e andiamo avanti per mesi così, e non ci sfioriamo, non ci tocchiamo, e non le dico, guarda mi piaci, vorrei rivederti perché sono interessato a te, e tutto il resto. Dopo sei mesi che ci vediamo in maniera così disinteressata, a un certo punto gli dici, ascolta, vuoi sposarmi? Cosa dice? Come se voglio sposarti. Scusa, ma tutto questo che tu mi hai offerto, fatto, non l'hai fatto per amicizia, perché sei una persona generosa? È così, eh? Se io invece le dico, guarda, siccome sei una ragazza che mi piace, vorrei vederti. Ci beviamo qualcosa assieme? Io ho già fatto la premessa. Se lei dice sì, usciamo, non può dirmi, ah, non avevo capito che tu avevi questo interesse, pensavo fossi solo un amico. Quante volte vi è capitato di provarci con una ragazza, magari, non ho il coraggio di dirle che mi interessa e per mesi sono buono, gentile, la vado a prendere, la aiuto. Da adolescenti è capitato a tutti, no? Da ragazzi è capitato a tutti. Però ad un certo punto, quando tu ti esponi, lei dice, ah, ma io pensavo fossi solo un amico. Eh, l'hai presa nel culo. Se invece, subito sei diretto e dici, ascolta, io sono interessato a te, ci beviamo qualcosa? Ovvio, è chiaro, è palese, non ci sono fraintendimenti. Allo stesso tempo, quindi, il cliente, se gli faccio le consulenze gratuite, uno, quali sono gli svantaggi di fare una consulenza gratuita? Ditemi, chi oltre al RedDB, dove gli spiega queste cose qua? Adesso siete qui in quel lato e mi fa piacere di vedervi, ma ragazzi queste cose sono l'ABC del guadagno, cioè se volete fare più soldi, quando vi dico vi insegno a chiudere in un appuntamento e vi sto spiegando tutti questi dettagli, voi queste cose le davate per scontate, le state dando per scontate e qualcuno di voi dirà eh ma io non sono d'accordo, io non me la sento sai di far pagare le consulenze, rimani povero cazzo! Cioè, ditemi, cosa c'è di nobile nella povertà? Che cosa c'è di bello nel dire a chi si accontenta gode? Cazzate! I poveri sono quelli che fanno le rivoluzioni, i poveri sono quelli che fanno casino, sono quelli che fanno disordine, sono quelli che fanno manifestazioni. I poveri sono quelli che purtroppo rovinano la società perché sono a carico di tutti quanti gli altri. Perché? A chi si accontenta gode. Poi occupano le case, vi dà fastidio che vi occupino le case, no? Allora, quali sono gli svantaggi del regalare consulenze? Prima cosa, svantaggio numero uno, il cliente non capisce, non capisce, come non capisce? Come non capisce? Certo il cliente non capisce. Per quanto voi possiate essere prodighi nel descrivere il problema che sta affrontando, nel descrivere la soluzione che gli avete fornito, e gli dite guarda ci ho lavorato dietro tutto il weekend, il fine settimana, ho lavorato di notte per te, lui non ha capito, non capisce. E quello che non si capisce non ha un valore. Quello che non capisci, per te è sempre troppo caro. Quando il cliente vi dice ci penso, è perché non ha capito quello che gli date voi e quello che lui deve tirare fuori. Il cliente non capisce. Quindi, prima cosa, nel fare le consulenze gratuite, dare consigli gratuiti, non vengono apprezzati. Perché se non ha capito, non può apprezzare dare un prezzo. Non lo sa. Perciò quando voi farete un'offerta per la fornitura del prodotto o servizio, per il materiale, per quello che dovete fare, per lui sarà, eh ma così è tanto caro. Inutile che andate a dire poi il cliente non ha capito. Non capisce, quindi inutile che tu gli regali qualcosa che non capisce. Non sa a cosa serve, non sa perché. Due. Tempo perso, perché mentre voi date qualcosa a uno che non capisce, state sottraendo del tempo a qualcun altro che invece sarebbe disposto ad apprezzare, quindi dare prezzo e a pagare. Quindi tempo perso. Quante volte ho visto venditori di aziende che mi dicevano, ah guarda che i clienti mi fanno un sacco di complimenti per quello che gli dico. Mi dicono che gli spiego benissimo le cose. L'altro giorno ho fatto tre ore corrado di spiegazione ad un cliente. Quanto hai chiuso? Zero. E quindi? E quindi? Dov'è che sei bravo? Nel regalare tempo? Soldi? Il tempo non torna, ragazzi. È inutile che ci prendiamo per il culo. Siamo cibo per vermi. Tutti finiremo sotto terra. Tutti. Siamo cibo pervermi e prima vi rendete conto che regalare tempo e sperando in un futuro di far soldi che è una cagata e invece dovete fare i soldi adesso, prima ve ne renderete conto, prima godrete la vostra vita. Pensare che un giorno forse si ricorderanno di noi, un giorno magari vorranno venire da noi e fare quel mega ordine, renderci milionari. Tempo perso, ragazzi. 3. Ti fa perdere il cliente. Il cliente è perso. Eh, ma se porto a casa il lavoro, l'ho portato a casa il lavoro io, eh. Sì. Ma il cliente è perso. Come è perso? Sì. Perché se lui non ha capito per quale motivo deve ordinare da te e ha fatto un ordine per pietà, perché è un minimo di riconoscenza dai per quello che hai fatto facciamo quest'ordine perché mi sembra brutto tutto il tempo che ci hai dedicato è pietà non è strategia di vendita e tu hai un cliente che venga da te per pietà cioè vuoi che una te la dia per pietà per pietà ma no è pieno di figa fuori pieno quindi cliente perso è comunque perso 4 non puoi alzare i prezzi perché lui ti dirà ma finora tu mi hai fatto tutto questo gratis e come facciamo? è lo shock la tua amica che ti dice ma come finora siamo stati amici andavamo al cinema assieme come migliori amici no? e tu volevi solo scoparmi? è sbagliato tutto dovevi dirlo prima Perché le nostre amiche del passato si innamoravano dei ragazzi sbagliati, i bravi ragazzi, invece? Per questo motivo. Per questo motivo. Perché non si è stati chiare subito? Perché non si è fatto... Questo, ragazzi, vedete che è molto... Purtroppo non si capisce. Perché avete un problema, tutti voi? Ce l'avevo anch'io e l'ho risolto. Sapete dove nasce tutta questa credenza secondo cui si debba regalare? Il motivo per cui tu sei convinto che al cliente si debba regalare, si debba essere disponibili, si debba... è perché hai un grosso problema di autostima. Non ti rendi conto quanto vali. Non ti rendi conto quanto tu stai facendo per te stesso a livello di competenze. Cioè, non ti rendi conto quanto vale il patrimonio di competenze ed esperienze che nella vita hai acquisito. Per te, visto che ci sono dei concorrenti nel settore, tutti sanno le stesse cose che sai tu, ma non è vero. Perché ogni persona vive un'esperienza differente dagli altri. E il fatto che qualcuno non abbia ancora fatto qualcosa che per te è ovvio, non vuol dire che gli altri non l'hanno fatto perché non ha senso farlo. Non lo sanno. Cioè, tu hai più competenze di quanto pensi, solo che non sai valutarle per primo. E quindi, se tu non sai valutarle per primo, non hai autostima, autostima, stima, che tu puoi fare indipendentemente dagli altri, e di conseguenza non pensi che queste cose debbano essere fatte. allora vedete se voi vendete un prodotto o un servizio voi non siete nel mercato del vostro prodotto o del vostro servizio e questo è il problema e qui anche se voi siete convinti di aver capito non avete capito però altrimenti ragazzi io questo posso fare se sto fornendo un prodotto che tu produca o rivenda non cambia, se offri un servizio che tu produca o rivenda non cambia, tu non sei in questo mercato, perché è naturale che il cliente prima di usufruire di questa cosa, giusto, la possiamo chiamare soluzione, perché va a risolvere un problema che il cliente ha, ci siamo? bene allora se io ho una soluzione è chiaro che se il cliente deve ancora avvalersi di questa soluzione è perché o non ha il problema o non sa che esiste una soluzione cioè non tutti i clienti che hanno che non avete cioè se oggi io ho un mercato in cui non ho tutti i clienti del mercato motivo è uno o i clienti non sanno di avere un problema Notate quante persone, voi andate al supermercato, in palestra, al bar, quante persone puzzano e non sanno di puzzare? Non sanno di avere un problema. Voi passate e sentite, mamma mia. Quante persone puzzano e non sanno di puzzare? Un'infinità. Quante persone sono brutte? Quante persone si vestono male e non si rendono conto di vestirsi male? Cioè, vedi, di quelle cose, dei crafting, vestiti in sottovuoto e dici, ma porca miseria, non ti rendi conto? No, non si rende conto, non sa di non avere un problema. Quindi il cliente non sa di avere un problema e chi sa di avere il problema non sa che esiste la soluzione e quindi non la cerca la soluzione. Nel momento in cui tu riesci a fargli capire che c'è un problema e c'è una soluzione, quindi c'è un problema, e c'è una soluzione, c'è un gap qui che va colmato, che è fargli capire che ha un problema, fargli capire che esiste una soluzione. Come si chiama questo gap? Abbiamo visto fino adesso, la consulenza. Quindi quando tu dai consulenze, dai consigli, qualcuno dirà, ma io sto vendendo, sto facendo quello che dovrei vendere? Sì, ma tu stai cercando di vendergli il prodotto e il servizio? Sbagliato. Quello che è il percorso di vendita che è educazione, questo si chiama educazione? Sì. Cosa vuol dire educare? Vuol dire rendere nota ad una persona che ha la possibilità di fare una scelta diversa per il futuro. Fine. Che è diverso da formare, eh. Formare è copia le mie mosse, fai uguale, poi copia e dici boh, lavoro a catena in fabbrica, fai così con l'avvitatore, di di di. Perché devo farlo? Non lo so. L'educazione invece, guarda che tu hai un problema e c'è una soluzione. Ci siamo? Bene. Questa educazione è il primo prodotto o servizio che sto vendendo. No, qua. Qua alzo il prezzo. Devo fare un bel lavoro. Come si fa, ragazzi, a fare in modo che il cliente, uno, si renda conto di avere un problema. Due, chi dica aiutami a capire com'è il problema e quindi posso generare... dove sono finiti i penarelli? Qua. Come posso fare affinché io possa monetizzare qua e monetizzare qua? Devo creare un percorso educativo che non è la vendita a spinta. È chiaro che se voi andate dal cliente, lui, fate tutti gli errori che vi ho legato prima, andate di corsa, rispondete al telefono, gli fate tutto, lui dice, ah guarda, ok, ciao, grazie, arrivederci. No, fermo là. Riavolgiamo. Se io invece quando il cliente ha il problema mi chiama e io lo posso educare a pagamento, come sarà poi tutto il resto? È ovvio che lui sarà più propenso a comprare. Per fare questo serve un sistema, sistema, che permetta a te di fare cassa già nell'educazione e di vendere il tuo prodotto o servizio al prezzo più alto. Quando io ho il sistema ho anche un'altra cosa, qui il mio cliente lo ritengo, cioè la ritenzione del cliente. Compra solo da me. Perché? Perché sono io il suo mentore. Non vado in un'altra parte. E' chiaro che il sistema nessuno ve l'ha insegnato, perché viene detto questo è il prodotto, vai e distribuiscilo, come Gesù con gli Apostoli, andate e fate discepoli. Non è così che funziona la vendita. Questo sistema in cosa consiste? Molto facile. Lo spiegherò durante il codice della chiusura, per cui se vuoi scoprire questo sistema e fare cassa nella tua consulenza e fare stracassa con il tuo prodotto o servizio, usa il link qui sotto, iscriviti all'evento il codice della chiusura, dove gratuitamente ti mostro come vendere queste cose, vendere il tuo sistema, creare il sistema e venderlo, e chiudere in un singolo appuntamento. Fine. Basta preventivi, basta rincorrere il cliente, basta andare a rubare gratis e comincia finalmente a quagliare. Quindi vai sul link, riserva il tuo posto, c'è ancora qualche posto disponibile, non perde l'altro tempo e evita che sia la concorrenza a venire al mio evento. Evita di perdere il tuo posto dicendo, ma va bene, avremo sempre tempo. E se viene il tuo competitor da me? Sei fottuto. Quindi vai sul link, riserva il tuo posto e ci vediamo all'evento. Ragazzi, ci vediamo domani per un'altra live strepitosa. Ciao!