Short Italian monologue by Corrado Fontana arguing that although people want to buy, they resist being sold to. He gives a retail example of a pushy shop assistant, links the reaction to instinctive memories in the brain, and states that while customers try to retain control of purchases, in B2B sales sellers must take control of the sales process.
Perché? Perché tutti vogliono comprare, ma nessuno vuole che gli si venda. Un classico esempio è, andiamo in un negozio, entriamo perché vogliamo comprare quel prodotto, sappiamo che vogliamo comprarlo, entriamo, arriva la commessa, ha bisogno, no no no, grazie sto dando un'occhiata. Perché c'è una, nel nostro tronco cerebrale, c'è una parte legata a memorie istintive, che dice, nel passato mi hanno forzato a comprare, ho comprato e mi sono pentito o pentita di aver comprato, perché non dovevo comprare quella cosa lì, oggi voglio essere io che controllo l'acquisto. Quindi, il cliente tende a dire si ho capito ci penso io cioè so io quando venire da te sono io che mi faccio vivo casomai così però non può funzionare perché se noi vogliamo vendere nel mondo del B2B dobbiamo essere noi che controlliamo le vendite.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
