Short excerpt (Italian) in which Corrado Fontana identifies three causes of client ‘ghosting’ and argues the team must change operating mode: shift from issuing a 'preventivo' (estimate/quote) to presenting a 'proposta' (proposal). He claims that providing a preventivo causes clients to compare mainly on price and view the company as a mere supplier.
Quindi, capito che ci sono queste tre problematiche per cui stiamo generando un ghosting, cioè il ghosting nasce da queste tre cause, ricordati che possiamo risolvere solo se cambiamo modalità operativa. E possiamo cambiare modalità operativa se facciamo un paragone tra preventivo a presentazione o proposta. Il passaggio che dobbiamo fare è passare dal preventivo alla proposta. Finché noi facciamo un preventivo, la differenza sostanziale è questa, finché noi facciamo un preventivo siamo sempre paragonati sulla base del prezzo, perché il cliente ti vedrà solo come un fornitore al quale chiedere delle informazioni, mi dà le informazioni, decido io.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
