Psicologia del cliente: leve manipolatorie per farti pagare di più - Episodio 171

Psicologia del cliente, leve manipolatorie per farti pagare di più. Ciao sono Corrado Fontana, sono il Rai del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata della Corrado Fontana Show. Parleremo di manipolazione, parleremo di leve psicologiche, di tutti quelli che sono gli elementi che possono aiutarti a farti pagare di più, farti pagare prima senza nessun tipo di problema e quindi avere maggior successo nel tuo settore. perché al contrario di quello che molti pensano non è la qualità del prodotto o servizio che tu eroghi, che fa la vendita, non è quello che porta il cliente a comprare da te, non è quello che tu dai come servizio o puntualità, vi dicendo, ma bensì ben altro. Che cosa? Lo vedremo durante la puntata. Prima di cominciare, prima di proseguire, Ti invito ad iscriverti a questo canale, se tu mi stai seguendo su YouTube iscriviti al canale, se sei su TikTok, Facebook, LinkedIn, Instagram, iscriviti al profilo, segui la pagina, fai quello che puoi per non perdere le future puntate. Sono il re del B2B. Cosa vuol dire? Sono colui che ha creato un sistema che permette di acquisire clienti nel mercato B2B per commerciali, per direttori marketing, anche direttori vendite acquisire clienti, realizzare le vendite per la parte commerciale senza l'uso di preventivi, senza l'uso di sopraluoghi, senza l'uso di tutti quelli che sono i classici sistemi di vendita che spingono sul cliente, che insistono sul cliente ma porto il cliente, quindi insegno a realizzare la vendita in un singolo appuntamento. Immagina come sarebbe nella tua attività poter realizzare vendite in un singolo appuntamento e farti pagare prima. Come sarebbe avere questo tipo di sistema, poter avere quindi cassa che cresce, non avere problemi di liquidità, avere la possibilità di avere clienti che comprano immediatamente anche se sei in un mercato saturo, pieno di concorrenza, anche se i tuoi concorrenti si svendono. Poter realizzare tutto questo è possibile. Ma veniamo a quella che è la tematica di oggi. Quindi la tematica è psicologia del cliente, quindi capire come funziona la psicologia non solo umana ma lato cliente, per realizzare un vantaggio. Quale vantaggio? Quello di avere più soldi, quindi più vendite e più soldi. perché le vendite sono naturalmente ciò che è più importante per qualsiasi tipo di attività e automaticamente se non riusciamo a realizzare più vendite e ci facciamo pagare prima rispetto a tutti quelli che sono i nostri concorrenzi che si svendono o si fanno pagare in maniera dilazionata o nel tempo possiamo realizzare anche più soldi e quindi come sarebbe la tua attività se tu potessi avere più soldi e potessi avere maggiore liquidità, senza peraltro doverti sforzare come fanno i tuoi concorrenti nel cercare costantemente di migliorare la qualità del prodotto. Perché? Perché non è la qualità che il cliente compra. Ragazzi, è inutile pensare che il cliente guarda l'aspetto, il cliente guarda la qualità, il cliente guarda i difetti. Non è assolutamente vero. Il cliente non guarda queste cose, non ne capisce nulla di qualità. È inutile che tu insisti nel dire io seguo il cliente. Quando il cliente mi ha trovato ho smesso di cercare perché mi preoccupo per lui, perché gli do tutto, sono il suo zerbino, sono la sua prostituta. No, non funziona così. Il cliente non guarderà mai queste cose. Prendi ad esempio Rolex. Possiamo dire che le persone comprano Rolex perché è un orologio preciso? No. Lo Swatch è molto più preciso di un Rolex, eppure la gente lo compra per altre motivazioni, le leve di cui parlerò oggi. Ci sono cinque leve che permettono di manipolare il cliente volutamente e portarlo all'acquisto. E perché manipolarlo, piuttosto che fare a meno di manipolarlo e lasciare che sia lui a comprare? Perché il cliente, che tu lo voglia o no, vuole comprare. Noi esseri umani siamo fatti per comprare, noi vogliamo comprare, andiamo in ferie per comprare. noi ci spostiamo apposta per comprare, vogliamo a tutti i costi spendere soldi, non dipende dalla disponibilità economica, non dipende da quello che è la reale urgenza, non dipende dal reale bisogno, non esiste una realtà di queste cose, la realtà non esiste ragazzi. vi hanno intortato per anni con l'idea che non bisogna insistere, che non bisogna inseguire il cliente, che il prodotto se è buono si vende da solo, che il cliente arriva da solo con il passaparola, tutte cazzate. Tutte le persone che vi fanno costantemente propaganda, perché è una reale propaganda, del fatto che se uno è bravo le persone arrivano, i clienti arrivano da soli, se il prodotto è buono non occorre insistere perché le persone arrivano, che il prezzo deve essere adeguato, rapporto qualità... ecco, tutte queste persone che vi dicono queste cose sono povere. Sono miseramente povere, sono fallite letteralmente. Solo che non sono ancora reso conto. Dovete guardare i risultati, sempre. Chi vi insegna a vendere meglio di me? Nessuno. Nessuno. Chi è in diretta tutti i giorni con me? Nessuno. Chi vi condivide le strategie che vi condivido io nel mondo del B2B? Nessuno. Quindi guardiamo i risultati. Dicevo ci sono cinque leve psicologiche. È importante non solo conoscerle ma dominarle. Non ne basta una? Sì, possiamo applicarne una per carità, ma il velo risultato l'abbiamo quando noi riusciamo a raggrupparle tutte e cinque e ad applicarle nel nostro sistema di vendita. Se vuoi sapere come poterle applicare velocemente poi ti darò di maggiori dettagli. Adesso io vado ad elencarle, farò degli esempi per ciascuna di esse. perché ti faccio vedere come contestualizzarle, non vanno applicate a caso, naturalmente, perché sennò sembrerete delle scimmie che ripetono delle cose per sentito dire, ma non ho capito perché vanno applicate. Prima, leva psicologica. Le persone possono muoversi, quindi sono spinte ad agire, secondo queste leve psicologiche, che non sono razionali. E anche qui andiamo a rispondere a togliere quella che è la credenza secondo cui gli acquisti sono razionali. Il cliente ci pensa. Balla colossale. Il cliente non sa pensare. Le persone non sanno pensare. Altrimenti non avremo un mondo così di merda. Quindi le persone non sanno pensare. Non è una scelta razionale quella d'acquisto. L'acquisto è sempre emotivo e istintivo. Quindi significa che le leve psicologiche vanno a lavorare non sulla parte conscia ma sulla parte inconscia. Quindi la prima leva psicologica è la paura. La paura è la prima e la più forte in assoluto. La paura può essere legata alla perdita, la perdita di un'opportunità, la perdita di soldi, la perdita di potere, la perdita di status, la perdita di tante cose. Riporto la mia esperienza quando erano i testimoni di Genova. La maggior parte o la quasi totalità, vorrei dire la totalità, tutti, nessuno escluso, di coloro che sono all'interno delle sette religiose, come i testimoni di Geova, non rimane dentro perché desidera essere un testimone di Geova. E il concetto di religione si applica a tutto, perché possiamo contestualizzarlo in ogni ambito, e sfido chiunque a dire il contrario. Perché le persone rimangono nelle sette? Perché hanno paura di essere giudicate, stupide, da coloro che sono nella setta. E siccome la setta fa in modo che ci sia un controllo totale, totalizzante sulla vita delle persone, sia pedinati, sia seguiti, sia costantemente monitorati, non appena una persona fa qualcosa che viola le regole della setta, nel caso di Testimone di Gioiava, viene pubblicamente annunciato. I testimoni ad esempio applicano l'ostracismo, quindi l'espulsione dal gruppo annunciando il nome della persona affinché ci sia un isolamento. L'ostracismo è l'isolamento, un esilio, le persone non possono più avere contatto con questa persona. Bene, per evitare di essere giudicati dagli altri, per evitare di essere visti come persone sbagliate, negative, si rimane dentro, perché ha paura di perdere l'immagine. paura di quello che potrebbero pensare. I tuoi clienti sono la stessa cosa. Vuoi vendere un'assicurazione? Ti basta dire guarda che se tu non hai una copertura sanitaria adeguata, o non fai un piano pensionistico, o non fai questo tipo di soluzione, un imprevisto potrebbe rovinarti la vita. La paura dell'imprevisto porta a fare coperture assicurative. Il mutuo per la casa perché lo facciamo? Perché la casa è indispensabile, possiamo scegliere l'affitto. Ma il mutuo si fa perché è paura di non lasciare niente un domani, paura che i soldi li butto via, paura di... è sempre paura. E' la leva più potente in assoluto, la paura. Perché le persone fanno fatica a vendere? Perché siamo cresciuti con l'idea di disturbare gli altri. Quindi da bambini ci dicevano... non disturbare. Quando chiamate dite scusami se ti disturbo, perché è paura di essere visto come un disturbatore. E la vendita consueta, cioè quello che solitamente viene applicato ai venditori, è insistere, premere, far pressione. Ma questa non è la vendita che io insegno, ad esempio. Non è negoziare. E poiché non si vuole essere visti come insistenti, disturbatori, guarda, io lascio lì il campione, però sarà lui a valutare. Cazzate. I venditori che fanno così hanno i figli magri, lo dico sempre, perché non sanno vendere. Quindi la paura, ad esempio, che posso farti notare è che se tu non hai un sistema di vendita nella tua azienda, cosa accade? Che le vendite sono altalenanti come montagne russe. Dei mesi vendi, dei mesi no. E tu non hai modo di prevedere quello che arriverà. Perché? Perché ti manca un sistema di acquisizione clienti che possa funzionare e la capacità di chiuderli. E quindi cosa fai? Rimani così o vuoi risolvere? La paura dell'incertezza, la paura che non so se affronterò le spese il mese prossimo. Il Red Bit to Bit ti può aiutare a risolvere questo. Paura. Perché stai guardando queste dirette? Per paura di perderti le puntate, per paura di perderti dei trucchi, per paura di non sapere abbastanza sulla vendita. Paura. Non è razionale, perché la razionalità ti farebbe ragionare in maniera diversa, ma la razionalità non può mai essere totalizzante, perché non puoi avere il reale controllo di tutto e sapere tutto. È impossibile essere razionali. La razionalità non è sempre attiva. Quando le persone dicono, ma io so cosa voglio, io so cosa pretendo, io so controllare, non è vero ragazzi, non è vero. Vi prendete per il culo. La parte razionale richiede concentrazione e non puoi restare costantemente concentrato. Il subconscio, la parte istintiva, è costantemente attiva. Tu non controlli il respiro ad esempio, il battito cardiaco, la glicemia nel sangue, la temperatura corporea, l'eccitazione... non le puoi controllare. La razionalità perciò non sarà mai più forte di quella che è la parte istintiva. parte istintiva vincerà sempre, la paura, la paura di arrivare tardi, di fare brutta figura. Seconda leva, voi potrete anche trascurare ad esempio la confezione del vostro prodotto, il packaging, l'erogazione del servizio. Quante persone mi dicono ad esempio che sono che sembro arrogante quando faccio le dirette. Tutti i miei studenti sono persone che all'inizio io gli stavo sul culo perché gli dicevano sei arrogante quando fai video. Poi mi hanno conosciuto e si sono resi conto che non sono arrogante, semplicemente dico le cose senza filtri. Ma io sono contento che le persone mi dicano che sono arrogante. Sono felice che le persone mi dicano che sono diretto. Perché vado in risonanza con i valori di coloro che vogliono qualcuno che gli dica le cose direttamente, senza girarci attorno. Io non voglio persone che sono finte con me. Io non sono circondato da amici finti. Perché li elimino, non resistono con me. Una persona finta con me non resiste. Entra subito in una dissonanza. Ci stiamo sul culo immediatamente. Io il finto lo distruggo, perché so come sta ragionando, perché leggo oltre, e quindi lo distruggo, lo metto in difficoltà. Quindi io sono felice di questa mia caratteristica. Perché? Perché le persone che hanno paura di trovare qualcuno che non gli dica le cose realmente, vengono da me. Che hanno paura di non avere le informazioni chiare, vengono da me. Che hanno paura di non avere le informazioni pratiche, vengono da me. Sono felicissimo. Seconda leva, l'ansia. Anche questa è una grossissima leva potente. l'ansia di non essere in grado di essere all'altezza. Un esempio, l'arrivo dell'IA, come influenza il tuo sistema di vendita, il tuo sistema di marketing? Stai davvero pensando che puoi rinviare l'uso dell'IA o che basti usare un po' già il CPT per affrontare il sistema? Il 60%, ragazzi, il 60% delle attività nei prossimi mesi supirà uno tsunami senza precedenti. Scompariranno interi settori. scompariranno industrie, perché verranno sostituite dall'IA, che fa le cose meglio, con precisione, senza lamentarsi, senza dire oggi non ho voglia di lavorare, scompariranno posti di lavoro. Ora, come pensi di affrontare le cose? Quando arriverà il momento di prepararti allora? O è meglio prepararsi prima? Quando Edison rese disponibile l'energia elettrica La maggior parte delle persone stette a guardare senza rendersi conto di quello che stava per accadere. E in pochissimo tempo industrie intere sono scomparse. Pensa ad esempio a chi produceva candele. Scomparsi, scomparsi. Perché hanno pensato di essere sempre in tempo nel fare le cose. Hanno pensato che si potesse sempre trovare una soluzione che in mercato non avrebbe preso l'energia elettrica, come le auto con Ford. Cosa è accaduto invece? che le persone più accorte sono quelle che hanno cavalcato l'onda e sono diventate oggi dei colossi dell'energia elettrica del settore automobilistico. Gli altri sono rimasti a guardare e hanno presa nel di dietro. Il tuo settore sarà come il mio. Tutti i settori saranno invasi dall'IA, solo che chi rimane a guardare e pensa che debba usare l'IA così come capita, e non sto parlando che devi per forza di cose fare un corso su chat gpt perché non c'entra niente, il ragionamento è diverso, verrà distrutto, scomparirà. Chi sopravvivrà? Chi ha delle competenze che l'IA non ha. Che non è io so fare, che ne so, so fare un prodotto che gli altri non fanno. No, non è questo. È sfruttare l'IA per mettere in leva le mie capacità. le mie competenze. Ma allora cosa farai con il tutto in vendita? E' un esempio l'Aelia, pensa ad esempio all'aumento del costo del denaro, pensa alle crisi che possono arrivare, alle difficoltà di incassare, davvero il sistema di vendita che hai con i tuoi commerciali che portano preventivi, campionature, insistono col cliente funzionerà sempre? Verranno spazzati via. Quindi cosa fai? L'ansia di... e quindi cosa facciamo? L'ansia. L'ansia. Io ho la soluzione. E faccio leva sulla tua ansia. Lo faccio volutamente. Tu pensi di essere in controllo, pensi di potermi gestire, quando io sto gestendo te. Voi non vi rendete conto, io sto mettendo nella vostra mente dei semini. E questi semini porteranno frutto, quando lo dico io. non avete il controllo su voi stessi ragazzi sapete perché non avete il controllo ve lo posso dimostrare perché non avete il controllo perché tutti voi sapete che ci sono dei canoni estetici nella comunità a seconda del paese in cui viviamo se siamo in italia abbiamo un certo tipo di canone estetico che però cambia già da nord a sud ad esempio le donne possono essere attraenti al sud in un certo modo il nord in un altro modo e viceversa i maschi o in altri paesi cambia In Africa ci saranno culture diverse, in Nord Europa ci saranno culture diverse, paesi ex-URSS avranno una cultura, paesi americani un'altra cultura, Nord America, Sud America, cambia costantemente. E secondo questi canoni noi identifichiamo una persona che ci piace, o meglio, una persona che dovrebbe apparire bella secondo certi standard. Tuttavia, secondo quegli standard però, non c'è eccitazione. Quando c'è l'eccitazione non lo puoi sapere. Ci sono delle persone che ti passano davanti e tu non sai perché. Quando dico passano davanti vuol dire che magari l'incontri in un ristorante, per lavoro, un incontro casuale, e tu dici questa persona qua non rispetta i canoni di bellezza, però mi fa sangue. Che cos'è questo? Non hai il controllo. Terzo punto, desideri segreti o inconfessabili. Ti ritrovi ad avere un ufficio acquisti del tuo cliente che ti chiede di preventivi più bassi? Capita a tutti quanti no? Soprattutto più grande l'azienda più sono strutturati gli uffici acquisti e i buyer sono pagati, premiati in base a quanto fanno risparmiare l'azienda. Qual è il desiderio segreto che tu potresti, cioè come potresti applicare la leva del desiderio segreto con l'ufficio acquisti del tuo cliente? Prova a pensarci. Davvero il tuo cliente vuole risparmio? No. Il desiderio segreto del tuo cliente, ad esempio del manager, del buyer, dell'ufficio acquisti, è quello di essere visto come il più intelligente, il più figo dell'azienda. e vuole fare bella figura con il titolare o il CDA o l'amministratore delegato. E quindi? È realmente il prezzo più basso? No, devi fargli capire che con la tua soluzione lui risulterà essere più intelligente, attraente, carismatico, potente. Quelle sono le leve. Desiderio segreto di essere visto come il migliore. così tu potrai riuscire a rendere perché altrimenti il prezzo più basso poi te lo vuole abbassare ancora di più è un tiro in molle una partita a tennis che vince solo chi si distrugge e si disvende perché alla fine non dura quindi le prime tre avete visto com'è facile giocare a scacchi con il cliente è facilissimo non se ne rende conto quarta leva risentimenti Le persone hanno sempre, vorrei dire, sì risentimenti, ma hanno avuto delle esperienze per cui hanno percepito magari il comportamento di un fornitore attuale o di qualcuno che è nella loro sfera di business come offensivo, cioè più alta è l'ignoranza del tuo interlocutore più è facile che abbia risentimento. più sono ignoranti le persone più si offendono, perché mancano di autostima, perché più uno è ignorante meno autostima, meno autostima più me la prendo. Nota ad esempio le persone che commentano, ecco gli hater, sono le persone più ignoranti che ci siano, se guardi non hanno una foto, non hanno un nome normale, non fanno niente, non hanno contenuti, cioè criticano senza sapere di cosa stanno parlando, non hanno una cultura contestuale, zero. E stesso discorso, dov'è che arrivano le aggressioni più forti nel paese dove c'è maggiore ignoranza? Si viene aggreditì più facilmente, ci sono maggiori problemi. Bene, il risentimento da un punto di vista leva psicologica ti permette di conquistare il cliente perché? Perché sicuramente avrà ricevuto una risposta sbagliata o qualcosa che non gli piace da parte del fornitore e quindi lui sta cercando un alleato, una giustificazione per fargliela pagare. Quindi se tu ad esempio hai un'agenzia di marketing che ti sta fornendo dei lead, ma questi lead non li riesci a chiudere, questa agenzia di marketing ti sta truffando, perché le agenzie di marketing sono fatte da dipendenti che mettono in atto delle strategie dove il loro obiettivo è far pagare il lead meno possibile. Ma questi ragazzi non vivono di lead generation, vivono di stipendio che viene pagato attraverso il tuo contributo, attraverso il tuo pagamento. quindi questi ragazzi che non hanno mai venduto e non sanno come si vende e delegano tutto all'intelligenza artificiale usata nel modo sbagliato ti vendono quindi dei lead che ti dicono guarda li faccio pagare 0,10 0,20 1 euro 2 euro e tu non riesci a chiuderli e ti dicono beh il problema è tuo no ti stanno truffando perché non hanno creato un reale sistema di acquisizione lead e non ti hanno mostrato come si fa a chiudere come invece faccio io vuoi rimanere vittima di queste agenzie di marketing o vuoi imparare a chiudere in maniera costante e sequenziale io ti aiuto a toglierti la truffa di dosso in maniera molto diretta numero 5 inerzia e scetticismo anche questa, l'ultima nostra leva, se tu non fai nulla, se quindi non metti a posto la condizione, ad esempio non metti mano alla tua gestione dei lead, la lead generation, non metti mano alla tua rete commerciale, cosa accadrà? che costantemente andrà a ripetere le perlite, continuerà a perdere soldi e di conseguenza se continui a perdere soldi aspettando, a questo punto cosa accade? Che dai spazi tra i concorrenti, i quali vedono che tu lasci degli spazi nel mercato e restando fermo perdi costantemente quote. quindi l'inerzia lascia che le cose vadano, stai facendo la figura del coglione e di conseguenza la quinta leva si sposa benissimo con la paura di fare brutta figura. Questa è molto difficile perché la gente preferisce rimanere in una sfera di comfort, anche se è piena di merda fino a qua, piuttosto che cambiare. Quindi magari la persona ha già provato diverse volte Perché non cambia? Perché, esempio, perdita di peso. Ci sono persone che non credono alle soluzioni per perdere peso e dicono, guarda, di fronte ad una soluzione nuova, innovativa, nutrizionista, qualsiasi cosa, dicono, ma guarda, sì, bellissima la dieta, bravissimo il dottore o la dottoressa, ma nel mio caso non può funzionare. Perché l'inerzia l'ha portato troppe volte a fallire. O smettere di fumare, o smettere di bere. o una cosa frequentissima. Da un punto di vista fiscale ci sono una valanga di imprenditori, vuole dire il 95%, che non hanno una strategia fiscale adeguata, non hanno una strategia finanziaria adeguata, non hanno una rete commerciale adeguata, non sanno gestire l'azienda, ma rimangono lì perché altre volte hanno provato, hanno assunto di nuovo i venditori, hanno cambiato commercialista, ma non si vogliono mettere loro ad imparare la cosa e di conseguenza ripetono costantemente l'errore e di fronte a qualcuno che gli dice guarda che te lo posso risolvere dicono sì però guarda non lo so perché nel mio caso la mia azienda è molto particolare l'obiezione tipica di chi dovrebbe migliorare le vendite è dire eh ma il mio settore è particolare eh ma nel mio settore non funziona così sai eh ma nel mio settore i clienti non sono così sai Ragazzi, semplicemente avete una vostra credenza che vi sta bloccando. Quindi se tu aspetti, le cose peggioreranno. Cosa ti sta costando rimanere dove sei? Prova a pensare, se tu sei, non so, stai facendo un milione all'anno e vorresti arrivare a due. Quanto ti sta costando? Uno dice, beh, la differenza è un milione perché il delta è uguale a un milione. Sì, ma non ti costa solo un milione il fatto di rimanere fermo e non cambiare. Da quanti anni sei così? Dieci anni? Bene, fai uno per dieci quanto fa? Sono dieci milioni che tu stai perdendo. Ecco la leva. Come vedete ragazzi, manipolare il cliente non significa fargli del male, a meno che chiaramente tu non voglia fargli del male, ma io incoraggio sempre a fare del bene, incoraggio a dare un prodotto, un servizio che serva realmente al cliente e che gli possa risolvere il problema, altrimenti non vi vorrei come studenti, non sono una persona che dà qualcosa che non serve, mai e poi mai. Però vedete quali sono le leve? Dov'è il prodotto qui? Dov'è la qualità qui? Dov'è qui il packaging? Dov'è qui il tempo di consegna? Dov'è il prezzo? Non esiste, non esiste, non esiste. Ora vorresti sapere come si fa a migliorare, cioè applicare queste leve per farti pagare prima? Applicare queste leve per poter riuscire a fatturare di più, incassare di più, incassare meglio, incassare prima? Ho preparato un webinar che terrò in diretta tra qualche settimana, in descrizione trovi il link per poterti iscrivere gratuitamente. Quindi se vuoi capire come applicare il sistema e realizzare più vendite e farti pagare in anticipo, quindi avere una cassa positiva e chiaramente molto più ricca, fai la cosa più intelligente, vai sul link qui sotto, iscriviti al webinar riserva il tuo posto affinché tu possa scoprire qual è il sistema che ti permette di rendere migliore la tua attività e chiaramente evitare brutte figure. Se invece sei solo curioso di capire un po' di più di vendita B2B e di capire se sono veramente in grado di aiutarti attraverso altri contenuti iscriviti al canale e continua a seguirmi. Ragazzi buone.