Short Italian video excerpt by Corrado Fontana presenting sales advice: people buy to escape problems ("they want the hole in the wall, not the drill"). The clip emphasizes that understanding and solving the customer's problem makes selling easier, and that the larger the problem you solve, the more you can charge.
Segreto numero due. Le persone comprano qualcosa per uscire da dei contesti, non per entrare. Vedi, ognuno di noi ha dei problemi da risolvere e le persone vogliono comprare la soluzione per uscire dal problema. Vogliono comprare il buco sul muro, non il trapano. Non gli interessa nulla delle caratteristiche tecniche del trapano che vuoi vendergli. Vogliono il buco sul muro. Quindi, più sei capace a comprendere qual è il problema che tu riesci a risolvere, più facile sarà vendere. Inoltre, più grande è il problema che tu riesci a risolvere, maggiore è la quantità di denaro che tu puoi chiedere. Il tuo compenso è direttamente proporzionale alla gravità del problema che sai risolvere.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
