Quando i preventivi non diventano contratti - Episodio 229

Quando i preventivi non diventano contratti, non hai bisogno di imparare a chiudere. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, insegno a trasformare preventivi freddi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi ti mostrerò come capire se effettivamente quando non ci sono risultati dalla trasformazione di un preventivo in un contratto, se è veramente il caso di fare un corso di closing o di imparare a chiudere. E magari il problema è da un'altra parte. Un problema che magari è più nascosto, un problema che evidentemente ti porta più danni, ti porta un sacco di danni e per quante strategie tu cerchi di risolvere e di implementare non avrai un cambiamento, è come riconoscerlo per poterlo correggere. Prima di proseguire però con la puntata e con questo episodio, l'invito che ti faccio è, come sempre, quello di iscriverti al mio canale, ovunque tu oggi mi stia seguendo, se sei su YouTube, Facebook, TikTok, le varie piattaforme. L'invito è di iscriverti per non perdere le puntate, gli episodi successivi di questa trasmissione. Non solo iscrivendoti potrai aiutare altri imprenditori a conoscermi, con un piccolo gesto aiuterai me a crescere, quindi è uno scambio reciproco. Quindi ti invito ad iscriverti. Soprattutto, resta ben attento perché nell'episodio di oggi ti darò anche una chiara indicazione di come risolvere in maniera definitiva eventuali problemi di chiusura del tuo reparto commerciale senza fare corsi di closing, senza dover fare corsi tecnici. Dunque se noi prendiamo l'esempio di un reparto commerciale paragonandolo ad una squadra di Formula 1 Facciamo in modo che paragoniamo se tutta l'azienda vuole creare una squadra di Formula 1, quali potrebbero essere le necessità per poter correre in un campionato di Formula 1, quindi fare tutto il campionato. Al di là dei soldi che tutti quanti danno, ci vogliono i soldi, ci vogliono i piloti, ci vogliono delle figure, ci vogliono degli ingredienti, degli elementi che diventano indispensabili, ci siamo? Quindi se io voglio creare una squadra, una scuderia, che possa correre il campionato di Formula 1 devo essere in grado di avere quello che mi serve e allora a questo punto noi da bravi titolari di una scuderia di Formula 1 cosa facciamo? Prima cosa ci organizziamo affinché possiamo avere un ambiente dove poter avere la nostra scuderia e quindi questo ambiente lo chiameremo, che ne so, Fontana F1. Potrebbe essere un'idea, che magari in futuro possa fare questo Fontana F1, no, non è F1 Il nostro bel logo, la nostra insegna, bene Abbiamo la nostra scuderia, cioè abbiamo il nostro stabile Dentro cosa ci vuole? Beh, dentro ci vuole la nostra auto Adesso facciamo un disegno in scala, naturalmente La nostra auto Poi abbiamo bisogno dei meccanici Poi cosa ci serve? L'auto è composta, dopo il scontato che si è fatta, ma l'auto è strutturata da un telaio, un motore, una serie di altri componenti meccanici, l'elettronica. I meccanici devono essere preparati per poter gestire la situazione. Poi ci serviranno un po' di gomme, giusto? Ok. Mettiamo le nostre gomme. Poi cosa ci servirà? Beh, ci servirà il pilota. Con il suo casco qua. Poi cosa ci servono? Gli sponsor per poter affrontare le spese, sicuramente, ok? Poi cos'altro potremmo mettere dentro? Grosso modo ci siamo? Bene. Se questo fosse necessario e bastasse questo per correre un campionato di Formula 1 e vincerlo, beh, tutti lo faremmo, no? Eppure, in ciascun campionato di Formula 1, abbiamo delle squadre che vincono e delle squadre che perdono e alla fine solo una vince. Abbiamo un campionato piloti e un campionato costruttori. Gli altri non vincono, perdono. Addirittura, una cosa che non tutti sanno, non è che tutti i piloti vengano pagati nelle nei campionati, nei gran premi. Devono essere loro che tirano fuori i soldi per poter essere presenti. Questa è una parentesi. Perché? Perché se le cose fossero ovvie come la gente crede avrebbero un risultato diverso. Ma purtroppo i risultati che noi vediamo, osserviamo, ci dimostrano che gli elementi che compongono una scuderia non sono sufficienti a ottenere delle vittorie. Similmente, mettere insieme degli elementi per creare un'azienda e, nello specifico, un reparto commerciale, non sono sufficienti per ottenere un risultato. Qual è il risultato di un'azienda? Beh, se il risultato che vogliamo ottenere da una scuderia è vincere, similmente, nella nostra azienda, che cos'è? Fatturare e fare utile, no? Questo dovrebbe essere l'obiettivo. Come nel campionato di Formula 1 non tutte le scuderie vincono, la maggior parte non vince, nel mondo delle imprese non tutte le imprese vincono. Abbiamo un 96,4% di partite IVA che sono inchiodate, sono ferme. È realmente quindi l'elemento che fa la differenza? No. Pensiamoci un attimo. Le materie prime sono uguali per tutti. il carbonio per fare i telai, l'acciaio o la ghisa o le leghe per fare i motori, la gomma per fare gli pneumatici. Non sono disponibili a tutti nella stessa maniera. Meccanici, bene o male, sono persone uguali a tutti. Piloti, bene o male, sono persone uguali a tutti. Perché allora c'è un elemento che porta il risultato e invece dall'altra parte non lo porta? Perché alcuni eccellono mentre altri no? Perché Elon Musk riesce a fare aziende milionarie su aziende milionarie mentre la maggior parte degli imprenditori è inchiodata? Evidentemente c'è un aspetto diverso. Qual è l'aspetto? Beh, pensiamo ad esempio al reparto qui. Abbiamo il meccanico, abbiamo detto. E abbiamo il pilota. osserviamo, a parità di materie prime, che sono le gomme, che sono gli acciai, che sono i componenti dell'auto, che sono lo stabile dove fare le prove, a parità di elementi, l'unica variabile che cambia è il fattore umano, le persone. Cosa vuol dire che l'unica variabile che cambia sono le persone? Beh, pensaci un attimo. Se io scelgo un meccanico rispetto all'altro, avrò sicuramente un risultato diverso. Non è detto che il campione in una scuderia sia campione anche in un'altra scuderia. La persona non fa la differenza solo da un punto di vista di competenze. Pensaci un attimo. Ciascuno di noi può essere bravo a fare una determinata cosa o meno bravo a farne un'altra. Cos'è che ci rende preparati nel fare le cose? due elementi, le competenze, cioè il capire che cosa va fatto, capire come si guida l'auto da Formula 1, capire come si cambiano gli pneumatici, capire come si fa ordine in un'officina, capire come si chiama un cliente, capire come si chiude un cliente, competenza. E poi ci sono le attitudini. Se bastassero le competenze, noi potremmo prendere un pilota che è campione da una parte, spostarlo in un'altra scuderia e avere lo stesso risultato. Eppure, come dimostra ad esempio il caso Ferrari, preso Hamilton dalla Mercedes, se non vorrei sbagliarmi perché non sono aggiornato, e premesso in Ferrari, disastro. Valentino Rossi che nel 2007, mi sembra, 2007-2008, passò da Yamaha a Ducati, disastro totale. Perciò abbiamo l'evidenza che le competenze non sono sufficienti. Quante aziende dicono, mi serve un commerciale, prendo quello della concorrenza, prendo il più bravo di quell'azienda lì concorrente, lo porto in un'azienda, quindi concludono un accordo, lo porto in un'azienda. Non funziona. Perché? Perché alla base ci sono le attitudini. Cosa sono le attitudini? Eh, le attitudini è capire come questa persona può integrarsi nell'ambiente. L'ambiente, che possiamo chiamare azienda, che possiamo chiamare scuderia, che possiamo chiamare scuola, qualsiasi cosa sia un ambiente, cioè un ambiente è un contenitore che ospita, un contenitore è l'ideale, questo contenitore può, sulla base delle attitudini, Quando inseriamo questa persona all'interno dell'ambiente, del contenitore, può creare risultati positivi come creare risultati negativi, a seconda se l'ambiente e la persona si incastrano. Ferrari non ha un problema di capitale da investire nella Formula 1, eppure abbiamo un problema tra contenitore e persone che vengono inserite nel contenitore. Se le persone non sono nel contenitore giusto, non si va da nessuna parte, Tu puoi comprare CRM per gestire la relazione con i clienti, per capire come leggere i dati. Puoi avere il miglior direttore commerciale in termini di capacità, di competenze. Puoi avere il miglior prodotto del mondo in termini di qualità e di potenzialità. Puoi avere il miglior mercato in termini di disponibilità a darti soldi. Puoi avere i commerciali più preparati da un punto di vista tecnico, ma non realizzare risultati. Se il tuo contenitore non è in grado di capire se le persone che sono dentro sono in grado di fare un più o un meno. E questa abilità, signori, è la più importante in assoluto nel capire se si può fare un più o se si può fare un meno. Gli HR non sono in grado di capire queste cose qua. Le agenzie di recruiting non sono in grado di capire queste cose qua. I direttori commerciali o i direttori di stabilimento o i titolari d'azienda non hanno avuto una scuola che gli insegna queste competenze. Signori, chi fa psicologia all'università, cioè gli psicologi o i sociologi, non hanno queste competenze. Perché lo so? Perché ho fatto anch'io l'università psicologia. Mi sono laureato in filosofia, psicologia generale l'ho fatta, sociologia l'ho fatta. Queste cose non vengono insegnate perché vengono insegnate le teorie su quelli che sono i lati, i meccanismi di funzionamento della mente umana. Ci sono delle teorie esposte da teorici, ma di base noi non sappiamo ancora di cosa muove la coscienza umana. Non sappiamo ancora sulla base di cosa prendiamo le decisioni. Non lo sappiamo ancora. Ci sono teorie che si contrappongono una sull'altra. Ne consegue che se io però voglio portare avanti la mia azienda e ottenere risultati, io posso fare in modo che le lezioni che io vi erogo siano tutte mie, cioè io posso darti tutto quanto, tu puoi studiare tutto, ma se di base non capisci le persone, se si possono inserire nel contenitore oppure no, non andrai da nessuna parte. Fortunatamente io adesso ti spiego come devi fare, però mi interessa che possiate capire quanto è importante scegliere le persone giuste per il ruolo giusto. Saper fare il meccanico non vuol dire niente, Perché se questa persona ogni volta che entra in contatto con il contenitore ha lo stomaco che si stringe, gli girano i coglioni, non si va da nessuna parte. E non è una questione di competenze, di quanti soldi gli dai, di quanto affilati siano gli utensili, di quanto buoni siano gli utensili, di quanto aggiornati siano i software, non c'entra assolutamente nulla. Se noi guardiamo da un punto di vista esterno, quando abbiamo un più o un meno, tendiamo ad attribuire il risultato del più e del meno ad un aspetto chiamato personalità. Ma questo è un aspetto superficiale. Non va a mostrarmi realmente qual è il problema. Dire è fatto così o sono fatto così non è la reale motivazione che mi fa capire se questo è un più o meno. Cioè vedere una persona estraversa o introversa non mi fa capire se questa persona è in grado di fare il ruolo. Che una persona sia simpatica o non simpatica, pulita o non pulita, non è un indice degno di fiducia per capire se quella persona può svolgere quel ruolo. Serve dell'altro. Che cosa? Ho bisogno di scoprire il temperamento della persona. Notate, la personalità di per sé non è il modo in cui noi nasciamo, non è quello di cui siamo fatti. La personalità è frutto di una serie di elementi che inducono una trasformazione. La personalità, quindi, è frutto di base. di quello che è il temperamento, temperamento significa DNA, la parte unica di ciascuno di noi, più il carattere. Che cos'è il carattere? Il carattere è tutto quello che ci caratterizza da quando noi veniamo al mondo. Il carattere è fatto perciò dagli elementi caratterizzanti che sono la famiglia, non scegliamo in quali genitori andiamo a nascere, cioè in quale famiglia ci ritroviamo. La famiglia, poi abbiamo il territorio, l'ambiente, il paese. Nascere in un paese comunista, nascere in un paese fascista, nascere in un paese d'Africa, in un paese sovietico, nascere… beh ha la sua influenza, se io fossi nato e cresciuto a Rio de Janeiro oggi magari avrei le trecine, sarei al mare a non far niente, oppure se fossi nato in Siberia avrei una un carattere diverso, perché se fossi nato in Russia avrei sicuramente sfiducia nel confrontarmi con gli altri per paura che facciano la spia, se fossi nato in America sarei dieci volte tanto come peso, cioè l'ambiente influenza, la religione. I miei 25 anni nei testimoni di Zeva hanno creato un carattere che ha determinate tendenze, per quanto io possa essere Stato forte nell'uscire, siano trascorsi più di dieci anni, ancora ci sono delle cose che dentro di me influiscono nelle scelte. Poi? Beh, gli amici, il lavoro, la cultura. Cosa leggo? Di cosa mi informo? I media. Guardare i telegiornali influenza il carattere e la personalità? Certo, perché ti fanno terrorismo. I giornalisti sono tutti di sinistra. Le scuole sono di sinistra, e la sinistra distrugge il temperamento, perché vuole uniformare tutto. Ma tu puoi uniformare i fiori? Dire ad una rosa, non devi profumare di rosa. Devi profumare di margherita, perché non è giusto che tu sia rosa. Questo fanno i socialisti di merda, no? Bene. Quindi il carattere è influenzato dall'ambiente esterno. Il temperamento, però, nessuno ti educa a capire com'è. adesso ti faccio vedere quanto pesante è il temperamento. Il carattere ti farà credere che in funzione del ruolo che devi ricoprire la tua personalità quindi dovrà avere determinate caratteristiche e queste caratteristiche tendono a far annichilire il temperamento. Annichilire il temperamento potrebbe essere banale però ti faccio notare. Ti è mai capitato di trovarti in una situazione dove per contesto sociale hai dovuto ricoprire un ruolo ma ti stava sulle scatole quel ruolo o quella condizione magari invitato ad una festa dove sei andato perché dovevi andare ma ti sentivi a disagio non volevi non riusciva a interagire con nessuno le persone ti stavano antipatiche o non ti piaceva o non ti piace il lavoro che stai facendo qualcuno magari ti dice non va bene che fai così a me dicevano corrado devi sorridere di più devi essere più aperto con gli altri non così chiuso A scuola gli insegnanti dicevano ai miei genitori, vostro figlio ha dei problemi perché non socializza. Carattere, ti fanno capire che sei sbagliato. Temperamento, se sei riservato, se sei analitico e ti stanno sul cazzo gli altri, non è che non sei estroverso, non fa parte del mio DNA. Solo che se non ti fanno capire che c'è una parte tua naturale, che è questa, tu ti senti sbagliato. E quando ti senti sbagliato cosa accade? Che le cose vanno male. Per tutti. Pensa un attimo. Sei un reparto commerciale. Tutti quanti puntualmente chiamano i clienti? Tutti puntualmente richiamano coloro che chiedono informazioni? Tutti puntualmente mandano i preventivi corretti? Tutti puntualmente sanno chiudere, capendo la reale necessità dei clienti? La risposta è ovvia, no. Perché? Perché benché si sappia cosa si dovrebbe fare, e i CRM oggi sono una guida che cerca di eliminare tutto l'errore umano, di base se a me una cosa non va, non va. Dobbiamo capire quindi che l'elemento persona E' oltre la tecnica. E' inutile studiare il closing se io non capisco se sono fatto per quel ruolo. E' inutile. Tu hai delle persone nel reparto commerciale che magari sono lì a svolgere un ruolo che per necessità, per abitudine, per educazione, svolgono quindi per senso del dovere ma che di base non è il loro lavoro. Ha senso formarli? No. Perché farebbero la fine di coloro che si annegano al mare, o che finiscono sotto la valanga. Solitamente chi è che si annega? Cioè, chi annega? Chi va sotto la valanga? Il principiante o l'esperto? L'esperto. Perché? Perché sottovaluta quello che ha di fronte. È sempre così. Sottovaluta il rischio. E perché sottovaluta il rischio? Perché la sua mente è taroccata nella fase di valutazione. si è abituata per troppo tempo a zittirsi, perché deve conformarsi a quello che avviene all'esterno. Adesso ti spiegherò cosa accade realmente, ho solo un foglio, spero di farcelo in un foglio, devo farcelo in un foglio. Negli anni 60 gli Stati Uniti, il Presidente Truman nello specifico, siamo in piena anni 60 Stati Uniti, vuol dire piena guerra fredda, cosa accade? Il Presidente Truman dice io ho bisogno di capire come avere un vantaggio competitivo rispetto alla controparte sovietica nel determinare qual è l'elemento che porta al comportamento, cioè al risultato, perché se da una parte abbiamo due forze contrapposte che sono come le scuderie, est e ovest, gli elementi sono paritetici, cioè abbiamo le stesse armi, abbiamo le stesse tecnologie, l'unico elemento che ci rende migliori rispetto agli altri è l'aspetto umano. Bene, ma l'aspetto umano non è tanto il titolo generale, capo d'armata, che ne so, quello che è, cecchino, ma è come la persona si sente nel ruolo. E così dà via un finanziamento di ricerche. Questo finanziamento di ricerche porta, la faccio breve, a renderci conto che la mente umana non è quello che crediamo. Abbiamo di base, qui nasce la teoria del cervello tripartito, il cervello tripartito ci dice, il cervello umano, la faccio semplice? Qualsiasi biologo, psicologo che rompi i coglioni, signori, sta facendo semplice un concetto difficile, perché voglio che arrivi alla gente. Quindi, se uso dei termini che non vi piacciono, la vostra opinione, ok? L'hanno ripristinata. Di base dice il cervello è composto da tre elementi, tre cervelli, i quali sono indipendenti l'uno dall'altro ma tutti e tre collaborano per la stessa cosa. È come dire ho uno stabile che ha tre appartamenti, ciascun appartamento è indipendente dagli altri ma tutti e tre collaborano per tenere la struttura. Ci siamo? Bene. Allora di base abbiamo un tronco encefalico che è un cervello adibito all'istinto ho sbagliato e alla sopravvivenza poi abbiamo un diencefalo che è adibito alle emozioni e alla gestione attacco fuga sempre sopravvivenza ma legato al presente adesso vi spiego cosa intendo e abbiamo una neocorteccia che è legata al pensiero logico. Pensiero logico significa sempre sopravvivenza, ma legata al pensiero futuro. Pensiero razionale, vi dicevo. Questo viene scoperto negli anni Sessanta. Ora tu mi dirai, va bene, e quindi cosa mi importa a me? No, aspetta. Quello che viene scoperto è, alla fine, negli anni Settanta, uno scienziato tedesco, notate quando vi dico anni 60 negli Stati Uniti e vengono avviate delle ricerche, sappiate che gran parte di queste ricerche, se non la totalità, nascono dagli ex scienziati nazisti. Cioè, finisce la guerra, Est e Ovest si spartiscono alla Germania, ma gran parte delle scoperte che vengono fatte in Urs e negli Stati Uniti sono frutto di ricerche che erano state avviate dai nazisti. E quegli scienziati che oggi noi celebriamo perché sono quelli che hanno permesso alla NASA di fare le missioni Apollo erano delle SS, erano nazisti. Quindi pensiamo quanto prima nascono queste cose. E un tedesco, uno scienziato tedesco, negli anni 70 incontra colui che sviluppò la teoria del cervello tripartito, che era Maclean, e gli dice, caro Maclean, bellissima la sua teoria, il problema è che manca la possibilità di misurare quanto ciascuno di questi tre cervelli incide su ciascuna persona. Il professor Shilm quindi gli mostra un metodo per misurare queste cose qua ed emerge perciò che ciascuna persona ha delle caratteristiche proporzionali al quanto sviluppa uno di questi tre cervelli. Vada bene che questi tre cervelli determinano il nostro temperamento. Determinano questo aspetto ma non sono di per sé un modo per catalogare gli altri, perché ognuno di noi poi all'interno dell'aspetto carattere ha un'intelligenza che sviluppa sulla base di cosa vuole leggere, sulla base di cosa vuole raccogliere, ha un libero arbitrio. Tuttavia conoscere questo temperamento ci permette di capire se le persone sono nel ruolo giusto. Ognuno di questi ha delle caratteristiche Chi ha un tronco encefalico dominante rispetto agli altri sarà una persona molto legata al passato. E nel passato che cosa troviamo? L'importanza di fare gruppo con gli altri. L'importanza di gestire le relazioni. L'importanza di essere accondiscendenti. Perché è solo attraverso il gruppo che l'umanità è sopravvissuta negli anni, nei secoli, nei millenni. Tuttavia, una persona di questo tipo sarà, essendo legata al passato, difficile al cambiamento. Sarà reticente al cambiamento. Se io gli porto un CRM nuovo, o gli dico che c'è un nuovo prodotto, o che c'è un nuovo modo di chiudere le trattative, questa persona difficilmente cambia. Sarà bravissima nell'accogliere le persone, ma difficilmente è predisposta al cambiamento. Chi ha, invece, una dominanza nella parte diencefalica, quindi nel diencefalo, con le emozioni, Sarà bravissimo a capire se un cliente chiude oppure no. Sarà bravissimo a formulare una soluzione per il cliente. Sarà meno bravo nel gestire la continuità con il cliente. Bravo a chiudere, ma si dimentica di quello che deve fare dopo. Perché? Perché lui pensa al presente. Adesso ho chiuso. Il resto è una rottura di scatole. Chi ha un pensiero logico prevalente, invece, deve pensare a tutto lo schema delle cose prima di cominciare perché deve pensare a tutte le conseguenze che potrebbero sorgere dalle varie scelte e uno dice beh così evita i problemi no evita di fare immagina adesso un reparto commerciale tu puoi dire al reparto commerciale signori ci sono delle attività da fare il closing la tecnica il meccanico il pilota ma il fatto che ognuno di loro abbia dei temperamenti diversi per forza di cose incide sul risultato che tu potrai osservare. Con quello che ti mostrerò adesso che è la punta della punta dell'iceberg ti saranno chiare perché alcune azioni dei tuoi venditori o commerciali non le capisci. Supponiamo di dover richiamare dei lead che hanno chiesto maggiori informazioni e di dire al reparto commerciale, quindi il tuo direttore commerciale o il vostro reparto commerciale dovete chiamare i lead. Hanno capito il cosa fare? Sì, è chiaro. Tuttavia il risultato che ciascuno di loro mi darà sarà completamente diverso. Il tronco encefalico dominante, quindi il soggetto verde, non vedrà l'ora di chiamare queste persone, perché lui ha bisogno di relazioni. Tuttavia, le telefonate, oltre a durare un'infinità, alla fine non si capisce che cosa vuole il cliente. Perché? Perché lui non ascolta, ha solo bisogno di contatto. Molto empatico, ma conclude poco. Sembra che faccia un'infinità di roba, ma in realtà è fermo. Questo, nel richiamare i lead, li chiama, se rispondono fa la vendita, se non rispondono, si è già annoiato, li manda a quel paese. Qui avrà il movimento, qui avrà i lead fermi. Chi non risponde non ha voglia di stargli dietro. Quest'altro invece, prima di chiamare i lead, vorrà sapere quali sono le parole che deve usare. Poi si farà nella sua testa delle seghe mentali per cui... Eh, ma questo è il momento giusto per chiamare? Non lo so. E se lo disturbo? Non chiamerà. Perché si vergogna, ha paura di sbagliare quando lui si esprime. Ha paura di insepparsi, ha paura di dire cose sbagliate, ha paura di non sapere rispondere alle domande del cliente. Quindi apparentemente è immobile, non si muove. E dall'esterno sembra una persona che è asettica. Incapace di fare qualsiasi cosa. mentre lui sta elaborando costantemente pensieri sul futuro e questo ti fornirà un sacco di elenchi, scusa, ti fornirà un elenco di cose che non funzionano in azienda perché lui cerca i problemi, sarà bravissimo a compilare il CRM, sarà una pigna in culo nel dirti che cosa non funziona del prodotto, vorrà sapere se le garanzie cosa ricoprono o non ricoprono, vorrà avere copia di tutti i certificati che tu garantisci di avere, Allora, se io ho bisogno di generare liquidità velocemente, fare preventivi sono capaci tutti, ma chiudere è un'altra cosa, non è il cosa serve per chiudere. A questo punto devi chiederti quali persone devo inserire nel reparto commerciale, perché se io voglio avere il massimo, beh, li devo dividere non posso tenerli assieme devo generare delle opportunità veloci allora questo qua andrà in attacco e chiudere tutte le cose che non sono chiuse le chiude lui i clienti caldi li chiude lui questo verde invece serve per riattivare i vecchi clienti Clienti che non comprano più è l'ideale, ma non solo, è bravo per fare l'assistenza. Clienti che chiamano arrabbiandosi perché non funziona il prodotto o il servizio, perché non hanno capito, perché non hanno letto le istruzioni. Perché? Perché dall'altra parte ci sono altre tanti colori. Lui è l'ideale, è perfetto. Questo invece dov'è che lo metteremo? Nell'analisi. Magari sugli indici. capire cosa non va fenomenale questo o se c'è bisogno di delucidazione tecnica a questo parte tecnica questo fa le scarpe alle mosche chiaro immagina se io ho un cliente di questo colore che ha un venditore di questo tipo. Mentre questo sta spiegando le caratteristiche tecniche del prodotto, questo si è già annoiato e non vuole più comprare. Se io qui metto una figura di questo tipo, quindi una persona estremamente analitica, riservata, con una persona estremamente empatica che ha bisogno di relazionarsi, allora questo dice, ma che persona rigida, questo dice che persona invadente. Chi sbaglia? Nessuno dei due. Semplicemente dobbiamo capire come incastrare le persone giuste al posto giusto. Se metto una persona di questo tipo qua, questo cliente non può avere una persona che va dritta al punto e chiude, ma ha bisogno di qualcuno che invece lavori di relazioni e si interessi profondamente di lui e usi una serie di consuetudini sociali per creare prima pathos, legame, ma questo è già annoiato e lui si irrita se questa persona non manifesta un interesse personale. A questo punto diventa evidente perché le cose non funzionano se anche hai gli strumenti giusti e le persone giuste. Non ci resta che risolverla questa cosa qua, perché non possiamo tenere le persone nel ruolo giusto. non possiamo metterle lì a caso perché fa il venditore, ma cosa vuol dire? è la persona giusta nel contenitore giusto? perdiamo tempo. Quindi per capire come si risolvono serve un metodo, serve un sistema. Dove lo troviamo questo sistema? Facile, hai due scelte. La prima La prossima settimana, il 5 e 6 febbraio, otterrò un seminario dal vivo a Treviso, il dominatore della chiusura, dove mostro tutte queste cose. Tutte. Ti prendi due giorni, riservi il biglietto, se c'è ancora posto, sì, in qualche posto c'è ancora, e ci vediamo a Treviso. Numero due, non hai tempo da perdere, non ti piace, non hai voglia, fissi un appuntamento con me usando il link in descrizione. Fine, non c'è altro. Se invece la tua è solo curiosità di conoscere il mondo del B2B, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Signori, è stato un piacere, buone chiusure, ci vediamo domani a 12.30 per un'altra puntata. Ciao a tutti.