Responsabile Commerciale: cosa fa davvero in un’azienda B2B - Episodio 220

Commerciale di un'azienda. Oggi nello specifico mi occupo di parlare di quello che è il ruolo, le attività che svolgono e che devono essere svolte dal responsabile commerciale. Prima di proseguire con questa puntata, il mio invito come sempre è quello di iscriverti al canale, seguire la pagina, il profilo, indipendentemente da dove tu mi stai seguendo oggi, se su youtube, tiktok, linkedin, li dicendo, affinché tu non perda le future puntate, i contenuti che condivido periodicamente e continuamente per tutti coloro che sono nel settore del B2B, coloro che operano nel mondo del B2B perché il mio canale tratta specificamente contenuti per chi desidera capire come acquisire clienti e chiudere migliori trattative di vendita a prezzo più alto e condizioni migliori appunto nel mercato del B2B. Parliamo di responsabile commerciale chi ha avuto la possibilità, l'opportunità di poter realizzare la casa dei propri sogni o sta costruendo la propria casa o chi ha in mente di costruirsi la propria casa, io ad esempio nel mio ufficio ho un'area dedicata agli obiettivi, nelle varie pareti dell'ufficio ci sono immagini degli obiettivi che voglio realizzare nei prossimi anni, tra questi obiettivi c'è quello della casa dei miei sogni, una casa che ho già immaginato, una casa che grazie all'intelligenza artificiale ho potuto realizzare sotto forma di immagine per darmi un'idea di cosa vogliono, ma è chiaramente una cosa che desidero realizzare. Chi ha avuto l'opportunità già di realizzarla o chi la sta realizzando sicuramente è passato per le mani di un architetto. Che cos'è l'architetto? L'architetto è quella figura professionale, quel professionista che si occupa di disegnare quella che è la forma dell'immobile o della casa che vogliamo realizzare. Parliamo di architetti dedicati agli edifici, coloro che si occupano di edilizia. L'architetto quindi andrà a creare un progetto dove mostrerà quali sono le forme, come verrà fatto il tetto, le dimensioni, rispettando naturalmente le normative previste dal Catasto o dall'Ufficio Tecnico del Comune e lì va a disegnare la casa che noi vogliamo. Noi possiamo assieme all'architetto fare delle modifiche, chiedere di poter espostare determinate cose. Quando ero bambino ricordo i miei genitori con l'architetto di allora che disegnarono la casa che oggi possiedo, una casa dove negli anni Ottanta c'erano delle peculiarità naturalmente che per l'epoca andavano bene e continuamente gli architetti svolgono questo ruolo. Nella realizzazione dell'immobile della casa che noi abbiamo desiderio di realizzare o che vorremmo realizzare, l'architetto si limiterà a realizzare il disegno, non sarà colui che nel cantiere di costruzione andrà a gestire gli operai o le risorse. Per la costruzione quindi ci sarà un'altra figura. L'architetto è colui che domina affinché il lavoro venga svolto secondo le sue direttive, ma soprattutto secondo quella che era la sua idea. Però chi nel cantiere va a sporcarsi le mani con gli operai, con le risorse e farà in modo di rispettare quelli che sono i criteri che si volevano, che siano stati imposti all'inizio, è il responsabile commerciale. Questo esempio è per farti capire in maniera distinta che il ruolo dell'architetto è il ruolo del direttore commerciale, che ho trattato nelle puntate precedenti, mentre il ruolo del responsabile commerciale, che spesso viene confuso, in realtà, come da esempio, dimostra di essere nettamente diverso. nella tua azienda, a seconda delle condizioni che tu hai, a seconda delle situazioni che hai, naturalmente tu saprai se stai, se avrai bisogno di un direttore commerciale, a seconda chiaramente di quello che ti serve, che vada a gestire, a organizzare tutto il sistema, oppure se ti serve un responsabile commerciale che faccia quel cosiddetto capocantiere. Il responsabile commerciale quindi è colui che avrà delle cose da rispettare, delle attività da rispettare che sono innanzitutto degli obiettivi che non decide lui, il responsabile commerciale non decide gli obiettivi, gli vengono dati da chi? Dall'architetto e quindi dal direttore commerciale. Gli obiettivi prevederanno quindi dei risultati che saranno il fatturato da generare, la tipologia di vendite, la qualità dei clienti, la qualità delle vendite, la montaglia delle trattative, quindi risultati e i risultati secondo dei tempi. La casa si deve realizzare entro il 30 giugno, il mio risultato di fatturato deve essere realizzato entro il mese, trimestre, semestre, ci sono varie tipologie. Quindi quello che va a fare il responsabile commerciale è seguire la direttiva, quindi gli obiettivi, la famosa casa che l'architetto ha previsto, e quindi per rispettare gli obiettivi dovrà darsi dei risultati da rispettare e dovrà avere dei tempi. Naturalmente per riuscire ad adempire gli obiettivi che cosa avrà? Avrà delle risorse a disposizione. Essendo lui responsabile, è responsabile delle risorse. Chi sono le risorse? Nel registro ci sono innanzitutto le persone che sono all'interno dell'azienda, chi gli permette di operare sul reparto commerciale, sui venditori, sui distributori. quindi l'amministrazione per capire ad esempio se le provisioni vengono pagate o non vengono pagate, se le fatture del cliente sono state pagate dal cliente quindi si è incassato, nel caso in cui volessimo pagare i commerciali come sempre raccomando sul incassato e non sul maturato. Poi abbiamo nelle persone i venditori, quindi il reparto vendita, che siano interni o esterni non importa. Poi abbiamo tra le risorse anche i beni, quindi beni, strumenti, pensiamo tra i beni abbiamo tutto quello che gli permette nella struttura aziendale di organizzare la formazione, quindi tutto quello che, non so, l'ambiente, le salle di riunioni, i prodotti stessi, i servizi che vengono erogati, gli strumenti affinché ci sia la tecnologia per fare le zoom, ci sia la possibilità di contattare le persone, le eventuali campionature, eventuali materiali di marketing, tutto quello che gli permette quindi di portare a termine il risultato. Quindi in sostanza il capocantiere è colui che non si sporca direttamente le mani ma è colui che fa in modo che gli operai, i carpentieri, possano portare a termine la casa, l'immobile, in questo caso le nostre vendite. Ci sono delle attività che quindi lui per realizzare gli obiettivi dovrà fare, quali sono le cose che effettivamente fa, perché il macro l'abbiamo definito, il macro è facci in modo che si realizzi l'obiettivo, facci in modo che rispettiamo i tempi, perché effettivamente il direttore commerciale se dovesse chiamare tutti i giorni i commerciali per capire se hanno fatto gli appuntamenti, se non hanno fatto gli appuntamenti, è una cosa che che non potrebbe avere senso, l'architetto non può permettersi di chiamare costantemente il carpentiere se ha fatto la gettata di cemento, se ha fatto l'armatura del muro, se ha fatto, che ne so, le travi, non ha senso, no? Per capire quindi le attività ci sono attività giornaliere, quindi quotidiane, giornaliere che lui dovrà verificare, poi ci saranno attività settimanali, mensili, però prima di approfondire quelle che sono le attività zonaliere del responsabile commerciale dobbiamo capire qual è il punto di vista o qual è il modo di pensare che dovrebbe essere indotto, che dovrebbe essere formato nei nostri commerciali. Uso la parola formare perché se vogliamo che i risultati possano essere uniformi abbiamo bisogno di formazione. Alla base ci vuole sempre un'educazione, la differenza tra formazione ed educazione l'ho spiegata più volte, la formazione è ti mostro quali sono le azioni che devi compiere, l'educazione ti dò le informazioni affinché tu possa scegliere. Sono due cose completamente diverse. Per quanto riguarda la parte professionale ci sono dei compiti da formare, cioè compiti da insegnare attraverso la formazione. Riporto l'esempio del direttore commerciale che mi è rimasto più impresso, quindi aveva maggiore formazione, il quale per far capire il bisogno di responsabilizzare il responsabile commerciale, responsabilizzare i venditori, faceva affinché capissimo il concetto e diceva se io domani mattina mi metto a creare una fabbrica di pennarelli che cosa faccio? Mi serve un investimento, una quantità di denaro che dovrò mettere per trovare un ambiente, prendere i macchinari ideare e fare una ricerca di mercato, capire qual è il penarello che voglio creare, metto giù dei soldi, comincio a produrre, intanto ho fatto un investimento e questo investimento non è che immediatamente mi ritorna, le vendite che andrò a realizzare mi porteranno dei risultati e progressivamente capirò quanto posso vendere e quindi sulla base di quanto posso vendere decido anche quanto produrre. o viceversa, so che voglio realizzare tot di produzione di penarelli e una volta che ho capito quanti clienti mi servono per venderli, mi metterò in opera per poterli realizzare. Il venditore è come un produttore di penarelli, solo che non produce penarelli, produce attività. Cosa vuol dire attività? l'attività sono quelle che il responsabile andrà a verificare ogni giorno. Quindi le attività, adesso ve le spiego, dei venditori sono la catena di montaggio del reparto commerciale. Se i venditori non svolgono attività è chiaro che è come se io non facessi i pennarelli. Può stare in piedi una fabbrica di pennarelli che non produce pennarelli? No, non può stare in piedi. perché appunto viene meno in quello che è il suo ruolo, nella sua responsabilità, produrre penarelli affinché il mercato possa avere penarelli da consumare. Similmente il venditore deve svolgere delle attività, ma tendenzialmente cosa accade? Mentre il dipendente dell'azienda che deve fare penarelli, sa che prende il coil di lamiera e lo mette nel macchinario perché così si produce l'involucro del penarello, poi prende l'inchiostro, lo versa perché sa che così poi l'inchiostro verrà iniettato nel penarello, poi la plastica, prende il cassone con la plastica stampata per i tappi e fa in modo che la macchina possa tappare tutti quanti i penarelli, poi ci sarà l'imballo di cartone quindi prepara le scatole Cioè l'esecutore della fabbrica di Penarelli esegue perché sa che la macchina o comunque l'impianto produttivo, quello deve essere fatto e quello porterà a termine. Cioè il compito è ben chiaro e definito. Nel mondo della vendita invece purtroppo manca di questa informazione. Per quale motivo? Perché manca l'educazione di base di cosa voglia dire vendita. Se da una parte sono tutti quanti bravissimi a dare consigli di marketing nel dire che cosa bisogna fare, quali tecnologie usare. Oggi ad esempio siamo spinti fortemente nel passare all'utilizzo dell'IA e chi addirittura non la usa scomparirà purtroppo perché è inevitabile che la tecnologia prenda il sopravvento. Non possiamo rifiutarci di usare l'IA. Se già oggi, se ancora oggi, non già, se già ancora, se ancora oggi una grossa fetta di imprenditori, non ha nemmeno il sito internet o l'email personalizzata, e può permetterci di farlo perché magari ha un mercato in cui può operare tranquillamente senza sito internet, senza profilo LinkedIn, senza email personalizzata, ma semplicemente usando Gmail o libero, con l'IA tutto questo non sarà più possibile. Nel giro di cinque anni Elon Musk ha dichiarato che il suo robot Optimus sarà in grado di operare meglio di qualsiasi chirurgo umano, senza errori, senza faticarsi, senza sbagliare, avendo una conoscenza di tutta quella che è la medicina istantanea, cosa che un chirurgo oggi non può avere, quindi l'IA sostituirà e soppianterà tutti coloro che non si vogliono evolvere. Nel mondo della vendita, purtroppo, non abbiamo la consapevolezza di quelle che sono le azioni pratiche. Quali sono le azioni pratiche, le attività dei venditori? Beh, le attività dei venditori sono ad esempio le telefonate e nel gruppo delle telefonate posso riassumere tutto quello che si fa con il telefono. Se oggi arriva un lead in azienda e lo assegniamo ad un venditore, cioè non è che il lead salta in azienda dire voglio comprare, no, il lead fa una richiesta e deve essere ricontattato. Come lo contattiamo? Gli vogliamo telefonare? Gli vogliamo mandare un Whatsapp? Gli vogliamo mandare un Messenger? Gli vogliamo mandare un Instagram? Quello che volete, ma serve un'attività da parte del venditore di contatto, il famoso follow up. Se i venditori non lo fanno, è come se io non mettessi l'inchiostro nel macchinario per i panarelli, non mettessi l'alluminio per fare l'involucro, non mettessi il tappo di plastica, cioè il panarello non viene prodotto. Similmente, l'attività del venditore, che è telefonate, appuntamenti, queste chiusure, se non vengono fatte non si realizzano vendite, se non si realizzano vendite non c'è fatturato, se non c'è fatturato non ci sono incassi, quindi non si emette una fattura e non ci sono incassi, se non ci sono incassi non si pagano mutui, leasing, stipendi e tutto il resto. Mi seguite? Purtroppo questa è la parte più trascurata da parte di tutti i venditori, i reparti commerciali. ci si accorge che queste cose non vengono fatte a fine del mese quando i venditori dicono questo mese non ho provvigioni oppure quando la fine del mese il direttore commerciale o l'imprenditore dice devo pagare le bollette le spese di fine mese l'amministrazione viene con le fatture dei fornitori da pagare e in cassa non ci sono soldi perché perché non abbiamo incassato perché non abbiamo incassato perché non abbiamo venduto perché non abbiamo venduto perché queste attività non sono state fatte Manca la consapevolezza, la responsabilità, perché è più facile, nella mente del venditore, ci sono stato ragazzi, quindi lo so che è così, oggi istituto commerciali, quindi so che è così, formo ancora oggi i commerciali, nella mente umana è più facile pensare, ma sai, siccome queste attività sono difficili, perché c'è un'interazione umana, perché mi devo organizzare, devo responsabilizzarmi, non devo avere qualcuno che mi stacca il fetto sul collo ogni ora per ricordarmi che devo chiamare il cliente, bene è più facile dire ma lo farò domani lo faccio dopo e ma adesso lo disturbo il cliente se lo chiamo e ma chissà cosa pensa se gli mando un messaggio anche oggi è più facile delegare mandare via quindi non fare le cose e purtroppo che sta lì a farle di questa mancanza di questo deficit o questa deficienza ce ne accorgiamo troppo tardi a meno che non abbiamo il responsabile commerciale che ogni giorno Signori giornaliere, ogni giorno verifica se i venditori hanno fatto telefonate, verifica se hanno fatto appuntamenti, verifica se hanno chiuso. Come fa a verificarlo? Verifica il CRM. Verifica se nel CRM non ci sono appuntamenti, i lead caricati non hanno note, quindi non sono stati contattati. Cosa fa il responsabile commerciale? Segnala al CEO, all'imprenditore, al direttore commerciale che c'è un deficit nei venditori. Lui ha verificato, ha chiamato i venditori per capire quale fosse il problema e, a meno che non ci sia una situazione di gravità o di causa di forza maggiore, il venditore dovrebbe dirgli guarda che mi sono dimenticato di compilare il CRM e allora mi devi compilare il CRM. Perché i venditori non lo fanno? La compilazione del CRM risulta molto spesso poco pratica perché gli informatici che creano il CTM del CRM non sono venditori, quindi non sanno la mole di lavoro che sarà per la vendita, quindi non creano qualcosa di pratico, oppure se sono agenti di commercio non vogliono lasciare i dati dei loro clienti nel CRM perché dicono poi l'azienda li chiama, mi ruba il cliente, le dinamiche sono tante, il responsabile verifica che le cose vengono fatte. Se il venditore dice non l'ho fatto perché non ho avuto tempo, il responsabile commerciale cosa vuol dire non ho avuto tempo? Dov'è stato dedicato il tuo tempo? Quindi il responsabile commerciale farà anche un piano per capire che cosa può aspettarsi dai venditori. Se sono dipendenti potrà aspettarsi il 100% del tempo, se sono a partita IVA invece in funzione di quello che è il rapporto instaurato. Ecco, il responsabile commerciale perciò farà questa verifica giornaliera. Giornalmente, naturalmente, non abbiamo il controllo, o meglio, non possiamo cambiare l'andamento o vedere subito i risultati delle nostre azioni di correzione. Non possiamo vedere subito i risultati delle nostre azioni di correzione perché se io oggi segnalo che, ad esempio, un venditore non ha prodotto telefonate, non ha prodotto appuntamenti, non ha prodotto chiusure, e glielo faccio presente e faccio in modo che lui lo faccia una volta che ho capito qual era il il freno che impediva il venditore di realizzare le cose dovrebbe fare quelle cose allora ci sarà un'attività settimanale in cui verifichiamo com'è l'andamento delle vendite non possiamo accorderci a fine mese che non abbiamo venduto ci sono dei KPI da verificare che sono giornalieri settimanali mensili poi a seconda di come va l'andamento faremo la riunione con i venditori la riunione naturalmente sarà con la direzione l'ordine sarà prima direzione poi venditori quindi invertiamo l'importanza perché prima verifichiamo i numeri con la direzione, il responsabile vendita e il responsabile commerciale se ha fatto un buon lavoro il reparto commerciale sarà elogiato, se il reparto commerciale non ha svolto le attività il responsabile commerciale riceverà uno shampoo il quale a sua volta dovrà riversare sui venditori quello che lui ha ricevuto come elogio o come disciplina da parte dell'azienda, come segnalazione. Poi ci sarà il follow up sui numeri. Se ad esempio nel budget abbiamo fatto tutte le attività, facciamo un esempio, Supponiamo che i commerciali, quindi il reparto venditori, i distributori, hanno fatto tutta l'attività, hanno fatto tutto a quello che gli era stato assegnato, eppure le vendite non sono quello che ci aspettavamo, o sono sopra le aspettative o sono sotto le aspettative, molto spesso sono sotto le aspettative. Che cosa si fa, rimaniamo come stiamo facendo? No, c'è un follow up sui numeri, ci saranno delle azioni che si prenderanno in conseguenza dei risultati in cui se è troppo quello che stiamo vendendo si continua così, se le vendite sono basse invece si deve spingere di più o si deve capire qual è l'inceppo. e potrebbe visto che lui si rapporta con la direzione dire ragazzi un esempio gli imprenditori che vengono a me mi dicono guarda io ho un bellissimo marketing mi arrivano bellissimi leads non li chiudo perciò i numeri ci sono i venditori si impegnano ma non ci sono chiusure cosa facciamo e lì intervengo io per fornire la soluzione per ottimizzare il processo di vendita e fare in modo che si chiude in un appuntamento. La parte mensile quindi l'attività mensile sarà di conseguenza analisi sui risultati e correzione del tiro, quindi confronto obiettivi rispetto alla realtà, segnalazione di eventuali freni, venditori che sono insubordinati, problematiche di... possiamo anche avere venditori che si impegnano ma se ad esempio il prodotto e il servizio che viene erogato dall'azienda non è in linea con quello che viene promesso al cliente, è chiaro che ci sono poi lamentari dei clienti, c'è una reputazione che si rovina, cattive recensioni, quindi non possiamo fare queste cose qua. Che cosa non fa il responsabile commerciale? Cosa non fa? Cosa non fa? Uno, il responsabile commerciale, non il processo di vendita, non lo decide lui, lui deve solo controllare. Il capocantiere non si mette a dire Ma secondo me quella parente di cemento armato non va bene, l'architetto ha sbagliato. No, il capo cantiere dice, lì c'è una parente di cemento armato, c'è questa quantità da progetto di cemento armato, questa quantità di ferro, legata in questo modo, verifichiamo, ok, cemento armato giù, è giù con la gru a buttare cemento armato, a posto. Il responsabile commerciale come responsabile di cantiene e di cantiere esegue. Non crea il processo, non ha creato il progetto, non ha creato quello che era insieme delle cose che devono stare assieme. quindi nemmeno la strategia commerciale non la decide lui assolutamente non può fare forecast da zero non può ipotizzare quello che sarà la previsione, il budget che si farà quello lo fa il direttore commerciale perché ha storicità, visione globale Quindi il responsabile commerciale può fornire dei numeri e su quei numeri, quindi numeri oggettivi, dati reali, si può creare una proiezione, ma non da zero. Non crea il sistema, cioè non è l'architetto assolutamente. Quindi il responsabile commerciale, abbiamo visto, è quella figura che si occupa di gestire, seguire, Le operatività fanno in modo che le cose vengano fatte, un po' come l'esempio che riportavo ieri, il cane pastore che segue la mandria, il gregge, fa in modo che rimanga unita, fa in modo che si sposti, ma che dirige sempre il pastore, l'architetto o il direttore commerciale. Bene, nella puntata di oggi abbiamo visto quindi il responsabile commerciale cosa svolge. A questo punto sarà chiaro capire che non essendo un direttore commerciale avrà dei ruoli diversi, compiti diversi e anche compensi diversi. Quanto prende un responsabile commerciale? Quanto deve essere pagato un responsabile commerciale? Per rispondere a questa domanda dedicherò una puntata domani specifica alle 12.30 sul Corrado Fontana Show per capire quanto, per mostrarvi quanto prende un responsabile commerciale. Quindi se vuoi capire quanto paga un responsabile commerciale, quanto può prendere un responsabile commerciale, segui la puntata di domani perché avrai la risposta. Se desideri capire invece come trovare un responsabile commerciale per la tua azienda o un direttore commerciale per la tua azienda, ho preparato un workshop, quindi un corso di formazione gratuito, specifico per la ricerca del direttore commerciale. All'interno di questo workshop chiaramente spiegherò come trovare il direttore commerciale, come trovare il responsabile commerciale e il direttore di invite. È un workshop gratuito, puoi trovare in descrizione il link per poterti iscrivere e riservare un posto a questo evento. Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita B2B, a proposito, il workshop si trarà il 21 gennaio 2026 dalle ore 18 alle 19.30. Dicevo, se sei curioso di conoscere la vendita B2B, vorresti capire di più di queste dinamiche perché nessuno prima di me le ha mai spiegate, beh, ti invito ad iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi. A tutti gli altri, signori, è stato un piacere avervi qua, vi auguro un buon.