Rete Vendita - Come creare la tua rete vendita in pochi e semplici passaggi

Ciao, qui Corrado da Fontana e ti do benvenuto su questo video. Oggi ti voglio rivelare come si fa a realizzare una rete vendita. Prima di procedere però nella descrizione e capire come creare una rete vendita, ti raccomando, se non l'hai ancora fatto, di iscriverti al canale per poter così acquisire tutti gli altri contenuti che divulgerò e che sto divulgando in merito alle reti vendita. Usa i commenti qui sotto, quindi l'area dedicata ai commenti, per dirmi cosa ne pensi, per fare domande, quindi per poter ricevere anche delle risposte, avere un feedback. Quindi approfondiamo l'argomento di rete vendita, iscriviti al canale e seguimi in questo video perché ti rivelerò come si fa a realizzare una rete vendita. Allora, prima di approfondire l'argomento di rete vendita, facciamo una grossissima premessa. Realizzare una rete vendita non significa avere dei venditori, e basta. Voglio dire, molte persone, prendiamo il pennerello, cosa che mi dicono? Io vendo un prodotto, bar, servizio, mi servono delle persone o dei venditori per poter andare sul mercato e realizzare profitti, ok? Molti pensano che realizzare una rete di vendita sia avere quindi un team di persone che, in virtù di un prodotto o di un servizio che forniscono loro, mi permettono di realizzare dei profitti. Allora, questo modello è un modello che poteva andare bene negli anni 60, 70, 80, anche 90, primi 2000. Oggi non vale più. Questo modello, per così dire, prodotto centrico, venditore centrico, usando riferimenti alla geografia e alla storia passata, non è più valido. Per quale motivo? Perché viviamo in un sistema globale, quindi la globalizzazione, fantastico fisica del pennello la globalizzazione ci ha portato ad avere una grandissima quantità di prodotti e servizi una grandissima quantità di aziende che si mettono nel mercato per cui avere delle persone basta che vanno sul territorio sul mercato non è più sufficiente perché la concorrenza oggi è spietata la concorrenza oggi mi dà di tutto e soprattutto mi toglie il tempo per poter realizzare le vendite così, improvvisate. Perché improvvisate? Perché le persone messe lì sono per così dire lasciate allo sbaraglio molto spesso, al di là di qualcuno che gli fa un corso di vendita, ma c'è ancora la concezione secondo cui una rete vendita, basandosi solo su un gruppo di venditori, è sufficiente. Non funziona così. Allora, prima di proseguire, quindi se vuoi sapere come si realizza una rete vendita oggi, che posso dare risultati, allora c'è una premessa importante che tu venda scarpe che tu venda prodotti industriali che tu venda servizi che tu venda qualsiasi cosa potresti essere legato da una falsa credenza che è quella di pensare che il tuo obiettivo sia vendere quello che tu offri. cioè se sei nel settore delle scarpe potresti pensare che il tuo obiettivo sia quello di vendere scarpe, se sei nel settore industriale potresti pensare che il tuo obiettivo sia quello di vendere prodotti industriali, se sei nel settore dei servizi potresti pensare che il tuo obiettivo sia quello di vendere servizi e così per qualsiasi altra cosa. In realtà questa è una falsa credenza perché indipendentemente dal settore in cui tu sei il tuo obiettivo non è vendere quello che tu offri ma il tuo obiettivo è è quello di fare profitto, soldi. Perché? Perché senza soldi non vivi, la tua azienda non sopravvive. Quindi l'obiettivo è quello di fare profitto. Ovviamente per il profitto quello che offri è uno degli ingredienti necessari a realizzare il profitto. E chiaramente, se noi vogliamo realizzare profitto, che non c'è nulla di male, anzi mi serve il profitto perché, pensaci un attimo, io col profitto posso acquisire liquidità per sostenere l'azienda per le spese fisse che ci sono, sostenere le spese variabili, variabile vuol dire gli imprevisti, o anche investire una parte in ricerca e sviluppo. Posso avere i soldi per le tasse, posso avere i soldi per le persone da cui involgono il mio team, posso avere i soldi per far crescere l'azienda e renderla scalabile, quindi non c'è nulla di male. nel pensare in termini di profitto. Anzi, è quello che dovremmo pensare tutti quanti. Molto spesso invece siamo legati all'ideologia legata al prodotto o servizio che noi offriamo. E quindi quando io mi confronto ad esempio con gli imprenditori che mi chiedono una rete vendita o un progetto di rete vendita, cosa accade? Che mi dicono io ho questo, mi servono persone, non trovo più venditori e quindi sono un po' incasinato, c'è un problema. Il problema sta alla radice, la radice di dire io vendo un prodotto o servizio? No, io sono nel business del profitto, quindi l'obiettivo è di realizzare profitto. Allora oggi cosa si fa per realizzare profitto? Si deve vendere chiaramente, questo non è cambiato nel tempo, con la differenza che se un tempo io potevo mettermi nel mercato locale con il mio prodotto e servizio e pensare di realizzare dei profitti perché non c'era concorrenza, perché le persone venivano localmente, perché potevo lavorare localmente senza grossi problemi. Oggi non è più così. Oggi, soprattutto post Covid, post primo lockdown, è avvenuta una rapidissima accelerazione nel cambiamento globale. Oggi si deve ragionare in termini globali e le vendite non sono più un reparto che, per così dire, può andare di inerzia. secondo la corrente. No, noi abbiamo bisogno di vendite per generare profitto e il primo reparto da fortificare ovviamente è la rete vendita. potrebbe sembrare che non c'è nulla di nuovo in realtà non tutti sanno che la rete vendita non è solo composta da venditori perché se ci pensi tutti quelli che entrano nel flusso delle vendite ovvero da l'azienda che produce che potrebbe essere la tua azienda al cliente finale che compra ovviamente si crea un flusso di informazioni o possiamo anche andare a classificarlo come esperienza di acquisto cioè io offro al mercato qualcosa o spingo il cliente a fare che cosa a darmi la sua attenzione e quindi ad acquistare l'esperienza d'acquisto è l'elemento che fa comprare il cliente cioè tanto è migliore l'esperienza d'acquisto tanto è migliore sarà la possibilità di utilizzare delle vendite quindi tutti coloro nell'ambito azienda che influiscono nell'esperienza d'acquisto fanno parte dell'euretelemica esempio il cliente che telefona chiama per chiedere informazioni la persona che risponde al telefono decide o influisce nell'esperienza d'acquisto se risponde in modo sgarobato o disinteressato o freddo andrà a portare meno valore quindi a togliere valore l'esperienza d'acquisto il tecnico che fa un'installazione a casa del cliente sta partecipando all'esperienza d'acquisto. Tanto più disinteressato sarà il suo modo di operare, tanto meno sarà apprezzata l'esperienza d'acquisto da parte del cliente e quindi sarà meno propenso a ridare soldi in futuro alla tua azienda se l'esperienza è negativa. Quindi quando vogliamo dire come creare una rete vendita Prima cosa, rendiamoci conto che a noi servono profitti, la detta vendita serve a darci profitti. Seconda cosa, a noi servono persone che si rendano conto di essere parte di un'esperienza d'acquisto, in primis tu con la tua azienda o con la tua rete. Quindi renderti conto che l'obiettivo è profitti in virtù dell'esperienza d'acquisto. Ora, andando al sodo, nel pratico, anche se queste sono già informazioni molto molto pratiche che molti trascurano, mettere un annuncio cercare di venditori quindi annuncio le strategie più classiche che si vedono annuncio quindi magari ci sono i portali a pagamento dedicati ai venditori o agenti di commercio annuncio poi agenzie poi social recruiting poi passaparola sono veicoli, dico appunto veicoli, che vengono scambiati per destinazioni. Cioè, molti pensano che i venditori si realizzino, si possano avere una rete vendita, si possa creare, semplicemente avvariandosi di questi strumenti. Ma sono strumenti, non sono fini. Cioè non c'è, qui non c'è la parola finish. Qui la parola finish, come traguardo, non c'è. Non è che io una volta che ho identificato il venditore attraverso queste figure ho fatto la rete vendita. Non funziona così. Non a caso, succede che 9 su 10, non voglio fare 10 su 10 perché non voglio essere arrogante, né apparire tale, ma 9 su 10, una volta che hanno identificato la figura da inserire nel proprio team di vendita, Cosa accade? Sono frustrati del fatto che questa figura non realizza le loro aspettative, quindi non vende quanto si vorrebbe. E magari le credenziali di questa persona sono anche numerose, sono anche tante. Che cosa succede? Perché allora siamo in questa realtà che si dicono funzionanti o funzionali al mio obiettivo e in realtà non riesco a realizzare l'obiettivo? Allora, io posso trovare le persone. posso promettere dei valagni ma le persone non si motivano con i numeri o con i valagni quindi una rete vendita facciamo così una rete vendita volendo supporre che la nostra rete vendita sia come una casa da sostenere ha bisogno di fondamenta allora Le fondamenta, cosa sono? Le persone. Si sa, no? Le aziende sono fatte di persone, le squadre di calcio sono fatte di persone, le religioni sono fatte di persone, quindi le fondamenta sono le persone. Cos'è che però mi permette di portare le persone alla rete vendita? Ci sono delle fondamenta, dicevo. La prima. Perché? Per realizzare una rete vendita ci vuole un perché. Ovvero, per convincere delle persone, e dico convincere, possiamo usare la parola persuadere, possiamo usare la parola manipolare, possiamo usare la parola indurre, cambia solo il fine che noi ci diamo. Per portare delle persone a far parte della nostra rete vendita, quindi a renderle realmente le fondamente della nostra rete vendita, serve capire perché. Cioè, perché tu stai cercando delle persone per la tua rete vendita? O meglio, perché vuoi una rete vendita? Prima abbiamo visto che l'obiettivo è quello di fare profitti. Sì, è vero che è quello l'obiettivo, ma non è per quello che le persone ti possono seguire nel lungo termine. Potrai sicuramente trovare dei venditori che sono attratti dai profitti, ti seguiranno ma per un breve periodo. Perché fin tanto che qualcun altro non prometterà loro di profitti maggiori a minor sforzo, minor energia da ricambiare, ti abbandoneranno, quindi ti seguiranno solo per un breve tratto. Il perché non è semplicemente perché io ho un'azienda da 30 anni, perché io sono l'unico produttore di questo servizio, di questo prodotto, perché punto sulla qualità. Agli venditori non importa questo, perché la qualità si dà per scontata che ci sia. Cioè, qual è il venditore che vuole andare a vendere, che sarebbe disposto ad andare a vendere qualcosa che non ha qualità o che non è quello che prometti di dare? alla fine la faccia sua davanti al cliente non vuole rovinarsela o sporcarsela, a meno che tu non abbia a che fare con un truffatore, ma... non penso sia quello l'obiettivo che hai, no? Quindi, le persone devono capire il perché. Il perché va oltre i soldi. I profitti sono la conseguenza naturale del perché. Ovvero, chiediti per quale motivo hai aperto un'attività. Se hai aperto un'attività solo per essere indipendente da qualcuno, non è il perché corretto. oppure non ti darà la motivazione corretta o costante per durare nel tempo. Il perché è la tua visione nel breve, medio, lungo termine. Cioè tu che cosa vuoi realizzare? Che cosa vuoi dare al mondo? Un esempio che prendo da un personaggio storico che ha creato una rete vendita non per il profitto è stato Martin Luther King il quale benché non fosse il primo afroamericano ad essersi impegnato nelle lotte per i diritti degli afroamericani, per i diritti civili, fu il primo in realtà a creare il movimento, il primo a far parlare di sé, il primo a lasciare un segno. La differenza sua rispetto agli altri qual è stata? Che lui ha espresso la sua visione. Nel dire sogno un mondo dove bambini bianchi e bambini neri si tengono per mano, lui ha espresso il concetto della visione. È lì che ha catturato l'attenzione delle persone e ha spinto le persone a dire sì lo vogliamo anche noi. Ricordi che le persone ti seguono per il perché. Se il tuo perché combacia con il loro, ci siamo. Se il tuo perché vuole dare loro sì dei guadagni, ma attraverso un miglioramento del mercato, un servizio più etico al pubblico, un miglior piano educativo sul settore tuo per prendere migliore l'acquisto del cliente finale, è un perché ottimo. Pensaci un attimo, se tutti si stanno buttando per il profitto nel mercato, ed è evidente, tu nel dire si voglio realizzare il profitto, ma eticamente, allora cambia già la musica. Il perché diventa molto molto attraente. E il profitto ci sta, è legittimo, però il perché, poi il come. Ok, tu hai un perché interessante, mi piace, quindi potrai entrare a far parte della torretta vendita, ma come realizzi questo perché? Il come è la definizione del progetto, quindi se uno possiamo chiamarla visione, l'altro possiamo chiamarlo progetto. quindi il come lo realizzi cioè fammi capire si prodotto servizio va bene ma come come il come potrebbe essere è tutto anzi più che potrebbe essere è tutto quello che è legato al miglioramento dell'esperienza del cliente finale ma ricordati che il tuo venditore è un cliente è la prima linea dei clienti quindi com'è l'esperienza anche del venditore sosterrai il venditore gli darei supporto Come sono pagate le provisioni? Quando vengono pagate? Che cosa mi posso aspettare quando il cliente chiama in azienda? Mi rubate il cliente oppure mi permettete di fare altre vendite? Cioè educate lo staff affinché venda a sua volta così che io mi sento protetto e tutelato? Sarà una cosa nel breve termine o sarà un'attività che si può svolgere nel medio e lungo termine? Come mi guarderanno le persone quando farò questo lavoro? Tanta roba questa. Quindi il perché, il come ed infine il cosa. Cosa si usa per realizzare questo perché? Molto spesso cosa accade? E' questo al listino prezzi, questo al catalogo. Grazie e via a pedalare fuori a vendere. Non funziona così. Perché le persone oggi hanno un ventaglio di opportunità che poi magari non sono tutte quante valide, ma hanno la convinzione di potersi trovare i guadagni facili attraverso internet, ad esempio. Oppure, visto che c'è un grande bisogno di venditori, dicono, beh, se la male con te la troverò sicuramente in un'altra azienda che cerca venditori. In realtà, c'è bisogno di strutturare questo COSA. Il COSA include, allora, il flusso di vendita. Come avviene? Prima ancora, come intercetto il cliente? Quindi intercetto il cliente. È questo un problema tuo, caro venditore? No? Non puoi dire che è un problema del venditore trovare il cliente. Eh, ma il venditore fa proprio questo? Sì, ma allora tu stai delegando la parte produttiva più importante del profitto ad una fattore esterno che non sai controllare. Voglio dire, se il tuo obiettivo è fare profitto, ed è la parte più importante della tua azienda, non puoi delegarla a qualcuno di cui non hai il controllo. Quindi sì, il venditore può procacciarsi dei clienti, ma io, quindi tu con la tua azienda, gli devi fornire lo strumento per intercettare i clienti. Se è esso tramite offline o online, è una cosa che decidi tu. ma deve essere uno strumento che tu controlli e di cui hai certezza della validità. Perché se lo elevi a lui, allora lui è responsabile della tua azienda. È come fare autostop e farsi dare un passaggio da una persona ubriaca. Potresti morire, fare un incidente, non arrivare alla destinazione, essere abusato e tutta una serie di cose. Quindi devo il cosa, come intercetto il cliente. Quindi com'è tutto il mio marketing? allora cosa accade molto spesso che le aziende che dicono ma io ho dei clienti da internet io ho dei leads ok come li controlli e noi ci avvaliamo di un'agenzia che ci aiuta cioè cioè tu mi stai dicendo che per la tua azienda la parte marketing che sia online offline è totalmente delegata delega e non è un problema alla delega ma senza controllo è un disastro se tu non hai delle KPI di conversione quindi se non hai delle KPI che ti permettono, mi piace il fischio che sto prendendo, di analizzare queste parti qua e tenerle sotto controllo tu stai viaggiando a vista e rischi di sbattere o di sprofondare cosa è tanto importante quanto il come e il perché. Devi dare al venditore la possibilità di capire come generarsi i clienti, devi controllarlo perché quello che non controlli lo perdi, quindi se tu gli devi dare questo tipo di modalità devi averla tu per primo sviluppata. Oggi ci sono mille mille opportunità per generare clienti ma non tutte possono essere necessarie o utili o possono otti di vantaggi tu devi trovare quella giusta per te e devi controllarla così che una volta che io ho la capacità di intercettare il cliente e la do al venditore posso pretendere anche di controllarlo e quindi posso pianificare quando io le KPI che cosa posso fare guarda quando io ho le mie KPI se io so come si generano contatti che poi diventano offerte che poi diventano vendite attraverso la rete vendita chiaramente e su ciascuna di queste io controllo le mie KPI se non sai cosa sono le KPI sono Key Performance Indicator quindi indicatore degli indici di performance una volta che io ho le KPI di queste tre fasi e ce l'ho solo se controllo e posso controllare solo quello che conosco e posso conoscere solo quello che so come funziona io posso fare una previsione precisa del fatturato fine Il concetto di come si crea una rete a vendita è tutto qua. Mi rendo conto, devi renderti conto in che settore sei, sei quello del profitto. Ti serve renderti conto che devi migliorare l'esperienza di acquisto del cliente attraverso tutte le persone che vi partecipano, quindi tutti sono venditori. La rete a vendita deve avere di base il perché, il come e il cosa. Perché stai facendo quello che fai, come lo vuoi realizzare attraverso la rete a vendita e cosa dai alla rete a vendita per realizzarlo. Controllando tutto questo, tu puoi prevedere che tu hai fatto un atto e realizzare l'obiettivo iniziale, che è quello di fare profitto. Per questo video è tutto. Ti chiedo la cortesia di commentarlo, di mettere la tua impressione, di dirmi cosa ne pensi, di tutto quello che ti interessa sapere. Anche a farmi delle domande che ti risponderò volentieri. Condividelo con le persone che ti possono essere interessate e metti un mi piace, chiaramente, perché è sempre gradito, iscriviti al canale. Raccomandazione che ti faccio perché ci saranno altri contenuti in materia. Da parte di Corrado per oggi è tutto e ti auguro una splendida giornata. Ciao!