Rete Vendita - Come formare i tuoi venditori per trasformarli in soldati efficienti

Ciao e benvenuto in questo video da Corrado Fontana. Oggi parleremo di formazione per la rete vendita. Infatti ti rivelerò come formare la tua rete vendita, come programmare la formazione, cosa includere nella formazione affinché tu possa rendere più performante possibile i tuoi venditori. Prima di entrarci nell'argomento ti chiedo di iscriverti a questo canale. Ti invito a farlo per poter essere aggiornato sui futuri contenuti che condividerò. Sfrutta l'area dei commenti per scrivere la tua opinione, per farmi delle domande, sarò felice di risponderti. E ovviamente metti mi piace a questo video per darmi la possibilità di essere più visibile ad altre persone che desiderano approfondire l'argomento delle reti venita. Allora, come ti dicevo, parliamo di formazione delle reti di vendita. La formazione molto spesso viene confusa con la capacità di vendere. Per questo motivo, quando un'azienda crea una rete di vendita avvalendosi di venditori che già magari operano nel mondo della vendita, quindi persone che magari lavoravano per un tuo concorrente, un tuo competitor, o magari in un altro settore, ma già provenite dal mondo della vendita, si pensa che la formazione non sia necessaria perché sono persone che devono fare il loro lavoro. D'altra onda uno potrebbe pensare, io assumo un medico nella mia clinica ed ho per scontato che sappia fare il medico, ho per scontato che sappia fare il chirurgo, possa fare le analisi, le diagnosi dei pazienti e tutto il resto. È quello che mi aspetto da un medico e tanto magari mi aspetto da un venditore. In realtà non è così. Per quale motivo? Perché innanzitutto, mentre per diventare medici c'è un percorso accademico che è regolamentato anche dal Ministero dell'Istruzione e poi ci sono delle fasi operative che vengono gestite anche dal Ministero della Sanità. Quindi uno per diventare medico deve studiare e anche praticare secondo un protocollo specifico. Per diventare venditore non c'è nessun tipo di accademia. quindi molti di quelli che troverai nel mercato, quelli inteso venditori che potrai trovare nel mercato e che vorranno candidarsi per lavorare con te, probabilmente se sono già esperti nel settore o sedicenti esperti, sono persone che si sono create attraverso l'attività propria, quindi o attraverso un'attività che hanno svolto imparando quindi nel settore direttamente nel mercato del lavoro della vendita, oppure persone che hanno ricevuto una formazione da aziende precedenti e quindi vivono magari di rendita. Non c'è un protocollo che possa regolamentare la formazione di un venditore. tu sei l'imprenditore che si vuole dedicare ad altro e ha necessità di dedicarsi ad altro, quindi non è colpa tua se dall'altra parte non hai qualcuno che ha regolamentato la sua formazione, rischi di affidare il reparto più importante della tua azienda, che è quindi il reparto che genera flusso di cassa attraverso le vendite, a delle persone di cui non conosci il passato. e quindi potresti mettere, anzi metti a rischio veramente l'intera azienda perché deleghi il futuro della tua impresa a persone di cui non conosci il metodo operativo, non conosci il sistema formativo con i quali hanno lavorato, hanno studiato per conseguire quello che oggi sono, quindi dei venditori. Allora, se vogliamo quindi rispondere alla domanda come formare la tua rete vendita, cominciamo col dire che innanzitutto serve capire il perché. devi formare una rete vendita perché appunto devi uniformare il metodo che tu abbia un venditore o ne abbia 10 o 100 o 1000 non puoi pensare che sia la loro esperienza o il loro metodo a gestire la tua attività, a gestire il tuo flusso di cassa. No, è indispensabile, è fondamentale che tu crei un metodo e che sia trasmesso a loro. Quindi per uniformare il sistema è indispensabile che tu crei la formazione, è indispensabile che tutti i venditori siano addestrati in una maniera specifica. Prova a immaginare, ad esempio, come l'esercito degli Stati Uniti, l'esercito americano, per parlare di qualcosa che è sempre stato esaltato anche attraverso i film, cosa fanno quando le nuove reclute dei Marine arrivano al campo base o al campo di addestramento, indipendentemente che siano laureati, che siano ingegneri, che siano persone che invece non hanno studiato per persone che magari possono essere più o meno buone, più o meno capaci, ricevono tutti un addestramento di base. Accade anche nel nostro corpo militare. C'è un addestramento di base che uniforma tutti, affinché tutti dovendo rappresentare e volendo rappresentare un esercito, quindi rappresentando qualcuno che è alle loro spalle, qualcuno che li sorvenziona, siano tutti uguali nel portare avanti un atteggiamento. un atteggiamento che è stato uniformato. Ci sono delle regole, ci sono dei modi superandi, ma chiaramente tutte queste persone vengono addestrate a combattere, vengono addestrate ad operare. Se lasciassero al caso o dessero per scontato che una persona magari ha già usato delle armi e quindi per forza di cose deve essere bravo a combattere nell'esercito, beh, l'esercito ovviamente non sarebbe così efficiente come invece lo è. Perché? Perché non saprebbe in realtà, dalle parole ai fatti, quanto effettivamente queste questi soldati saprebbero fare. Allo stesso modo i venditori devono essere addestrati, devono essere formati soprattutto perché quelli che sono oggi venditori esperti molto spesso sono persone che hanno dai 50 anni in su persone che hanno imparato a vendere in un'epoca magari degli anni 80-90 prima decada dei 2000, dove quindi non c'erano tutte le difficoltà che oggi ci sono nella vendita one to one, quindi persona a persona. Una volta non c'era il social network, una volta non era così diffuso il cellulare, soprattutto negli anni 80 e anche negli anni 90, quindi Era più facile approcciare il cliente, la persona decisiva, il decisore dell'azienda potenziale cliente. Quindi non c'erano tutti i fitri che oggi ci sono. Oggi invece è impossibile pensare di approcciare un'azienda suonando il campanello e dicendo voglio parlare con il titolare. Quindi oggi servono delle competenze anche tecnologiche, serve la capacità di poter lavorare sui social network, serve la capacità di essere persuasivi secondo un modo superandi molto molto efficiente, perché c'è anche un mondo globale, non è più locale, un mondo globale dove la concorrenza è spietata, è frequente, è assidua, è numerosa, quindi il venditore non può più improvvisare, deve essere uno specialista della vendita, deve essere un serial killer della vendita. E per essere tale, quindi, questo tipo di persone che magari hanno difficoltà ad avvicinarsi alla tecnologia, hanno difficoltà ad accettare il cambiamento, hanno bisogno di essere formate da te. Altrimenti, se lasciamo le cose al caso, rischieremo di avere persone che chiacchierano che quindi dicono che loro faranno numeri, ma che alla fine concretamente non ti daranno risultati. Quindi serve in maniera indispensabile che tu formi le persone in un metodo unico, standard. Veniti conto che rappresentano la tua azienda. quelle persone vanno fuori e fanno il tuo nome, fanno il nome della tua azienda, quindi il cliente finale in base al loro comportamento vedrà te, si farà un'idea di come sei tu, di com'è la tua azienda. Quindi immagina se tu avessi delle persone che si muovono a caso e quindi non hanno un metodo proprio per cacciare il cliente. improvvisato, non hanno un metodo di vendita, quindi fanno un'attività di vendita improvvisata. Beh, come potrebbe essere l'immagine del cliente verso la tua azienda? Di alta qualità o di bassa qualità? Sicuramente di bassa qualità. Quindi serve un metodo, un metodo che tu devi dare loro, devi consegnare loro. Quindi il perché è chiaro. Arriviamo al come si forma la rete vendita. La rete vendita si forma attraverso un programma formativo. Vuol dire che queste persone, una volta che entrano a far parte della tua rete vendita, andranno ad essere addestrate secondo una specifica metodologia. Quindi ci sarà un percorso che loro faranno per poter essere addestrati secondo fasi specifiche. e secondo fasi che prevedono le attività del loro lavoro. Quindi il programma prevederà tutto quello che serve per renderli efficienti. Quindi ci sarà un programma per esempio che darà loro le basi, ci sarà un programma che darà loro le tecniche di vendita, ci sarà un programma che darà loro l'attitudine del venditore e ci sarà un programma che darà loro anche le competenze tecniche sul prodotto. Quindi le persone devono essere abili sia a livello comunicativo, persuasivo, devono essere abili nell'installare la fiducia con il cliente finale e devono essere competenti in termini di prodotto. Ovviamente, quindi competenti vuol dire essere in grado di conoscere il prodotto, non parlare a caso perché rischiamo che ti facciano fare brutta figura. Ora quando parliamo di prodotto, facciamo un po' di spazio, questo potente pennarello che lascia faccia, Ok. Andiamo subito a definire il cosa trasmettere in termini di formazione. Allora abbiamo detto, serve una parte di attitudine. Attitudine si intende come deve essere la figura che tu desideri rappresentare la tua azienda. Quindi il tuo venditore ideale, che caratteristiche ha, come si veste, come si comporta, come si organizza, che cosa fa, come comportamento, perché riflette la tua azienda. Non ci dà per scontato questo, perché è la parte più delicata. Dopodiché, tecnica di rendita. Qualche venditore potrà dirti, ma io ho già fatto dei corsi di vendita, io sono già una persona esperta di vendita, non mi interessa quello che tu sai. Tu vendi secondo le mie tecniche. Devi manifestare una sana pretesa. Perché? Perché da questo dipende il tuo fatturato. Da questo dipende il tuo fatturato. Non può essere lasciato al caso. Ovviamente non si tratta di tecniche di vendita teoriche, ma si tratta di tecniche di vendita che hai sviluppato e hai reso efficienti. Quindi che funzionano? Perché? Perché attraverso quello che è il mondo delle KPI tu sarai in grado di gestire il fatturato per la tua azienda e i guadagni per loro, quindi i guadagni per tutti. Non è casuale, tutto misurato. Quindi attitudine, tecniche di vendita e ovviamente preparazione quando si parla di preparazione sul prodotto qualcuno potrebbe pensare ok ma devo creare dei tecnici allora la risposta è no per quale motivo perché quando il tuo venditore si pone di fronte al tuo cliente molto spesso il cliente è il decisore dopo dipende sempre da quanto grande è l'azienda con la quale si va ad interfacciare allora se tuo venditore conosce più tecnica del tuo cliente, quindi cliente meno tecnica, per tecnica parlo nello specifico di competenze legate al prodotto o servizio che offri. Cosa accade che il cliente, quindi cliente venditore, il cliente se il venditore si sente forte della preparazione sul prodotto allora il venditore farà per così dire, l'esposizione sul catalogo dei prodotti, il venditore, il cliente che non conosce il tuo catalogo di prodotti, magari non sa neanche, non speva nemmeno che esistesse quella categoria di prodotti, come si sentirà di fronte a una persona che parla solo tecnichese? Si sentirà a suo agio o si sentirà in difficoltà? Chiaramente si sentirà in difficoltà. Quando si sente difficoltà, manifesta fiducia e voglia di comprare? Assolutamente no. Si raffredda, quindi diminuisce il desiderio di acquisto. Che cosa serve quindi? Che la preparazione del suo prodotto non sia il punto di forza del nostro venditore, ma sia un elemento che lui usa nel caso in cui il nostro cliente faccia delle domande. Se questa persona sa rispondere alle domande in maniera corretta, acquisterà fiducia con il nostro cliente finale, il quale farà aumentare la propria fiducia verso il nostro venditore. Aumentando la fiducia verso il nostro venditore saranno maggiori le possibilità di chiusura, quindi di vendita. Quindi, riepilogando, abbiamo visto che la formazione è indispensabile per uniformare l'esercito di persone che vanno fuori a vendere, quindi per uniformare la tua rete vendita, fare in modo che tu sappia che cosa va fuori. Poi, come si fa a organizzare la formazione? Si dà una formazione specifica a seconda delle fasi. Che cosa si dà? Si dà una parte attitudinale, si dà una parte della tecnica di vendita e si dà la preparazione sul prodotto. Per oggi è tutto. 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