Rete Vendita - Come rendere scalabile la tua rete di venditori e agenti di commercio

Come si fa a rendere scalabile una rete vendita? Scrivimi qui sotto nei commenti che cosa ne pensi se hai una risposta per questa domanda. Mi presento, sono Corrado Fontana e oggi ti svederò come si fa a rendere scalabile la tua rete vendita. Che cosa vuol dire scalabile? Andiamo a rispondere innanzitutto a questa domanda, quindi a definire questa parola. Scalabile vuol dire crescere senza problemi. crescere in maniera pianificata, controllata. Il contrario di tutti quelli che magari hanno dei venditori o hanno un'attività con uno, due, tre venditori e pensano che di più non si possa fare. Quelle realtà che non crescono, non crescono di fatturato, non crescono di volumi, non crescono territorialmente, magari rimangono aziende locali. Ebbene, tutte queste realtà non fanno nulla di sbagliato se il loro desiderio o se il tuo desiderio è quello di rimanere piccoli. Oggi però viviamo in un mondo non più locale. Oggi la globalizzazione ci porta inevitabilmente o a regredire o a progredire. Quindi il modello di azienda statica, ferma, stabile, che ha un fatturato costante di anni in anno e non cresce, è un modello che non può funzionare. Per il semplice fatto che, vedi, in quello che è l'andamento dei costi, nell'arco di tempo, i costi tenderanno sempre a crescere. Perché? Perché le tasse aumentano, perché ci sono dei costi che si aggiungono di volta in volta. È vero che ci sono delle altre uscite che vengono ottimizzate, perché anche attraverso la globalizzazione stessa ci sono delle opportunità di concorrenza, per cui alcune cose che magari un tempo pagavi ad un prezzo, oggi le paghi ad un prezzo più basso. Quindi se tu vuoi riuscire a sopravvivere a quella tua realtà, visto che l'andamento dei costi è superiore, sarà necessario per forza di cose che il tuo fatturato vada a crescere in proporzione. E chiaramente per crescere due sono le cose, o aumentiamo le vendite o diminuiamo i costi. Visto che questo non è possibile bisogna aumentare per forza di cose le vendite. A questo punto quindi se noi vogliamo creare un fatturato dobbiamo renderci conto quali sono i fattori che lo realizzano, che sono le vendite e i clienti. Quindi se vogliamo più fatturato dobbiamo aumentare il numero di vendite e il numero di clienti o addirittura il numero di vendite per cliente. Però chiaramente se noi vogliamo aumentare questi due fattori ci servono per forza di cose più venditori. Ora, più venditori potrebbe sembrare facile come parola, qualcuno potrebbe dirmi Corrado la fai facile, è vero? che può risultare invece più difficile di quello che sembra, soprattutto se i venditori non sono persone che creano una vendita seriale, uno dopo l'altro. Allora, se i venditori sono improvvisati, devono gestirsi da soli la vendita, devono imparare da soli a come riuscire a vendere il tuo prodotto e servizio, oppure hanno bisogno del tuo tempo per chiudere le vendite perché magari devi affiancarli per andare dai clienti che magari sono un po' più ostici, o hanno delle competenze tecniche che i venditori non hanno, a questo punto è chiaro che non stiamo creando un'azienda scalabile e non abbiamo una rete di venditori, abbiamo una rete di segnalatori, piuttosto. Quindi, se noi vogliamo creare più vendite, più clienti e renderci scalabile, la prima cosa da fare è slegare il tuo tempo. cioè dobbiamo riuscire a fare in modo che il tuo tempo come imprenditore o come management dell'azienda non influisca direttamente nella realizzazione delle vendite. A noi servono dei venditori che siano indipendenti, quindi persone che siano in grado di agire indipendentemente dal tuo tempo, da quello che potrebbe essere il tuo affiancamento e via dicendo. Indipendenti vuol dire che bisogna non delegare all'esterno tutta la parte produttiva delle vendite all'insaputa di quello che potrebbe accadere. Faccio un esempio. Se questa è la parte produttiva, e per produttiva intendo produttiva del prodotto o servizio che tu eroghi al cliente finale, e abbiamo un'area una parte dedicata alle vendite, ebbene quando vogliamo scalare il business non possiamo dividere le due cose e pensare che le vendite devono essere delegate a qualcuno e a noi non importa quello che fa, come lo fa, tutta una serie di cose e quindi il classico ragionamento prendiamo delle agenzie sul territorio e così noi deleghiamo la vendita a loro, persone che magari abbiano già un portfolio clienti, persone che abbiano già esperienza nel settore, questo non è scalare il business perché vai a delegare la parte più importante del tuo business a qualcuno di cui non hai il controllo. È come fare l'autostop e salire a bordo di un ubriaco o di un drogato che non è consapevole di quello che sta facendo e potresti mettere a repentaglio, anzi sicuramente mettere a pentaglio la tua vita stessa. Allora quando vogliamo rendere scalabile il nostro business Tanto ha il controllo che dobbiamo avere nella parte produttiva e pianificazione, intendo controllo anche per pianificazione, tanto deve essere nella parte vendite. Che cosa permette quindi di creare il controllo sulla parte vendite? Non sto dicendo che devi assumere dei venditori o avere dei venditori dipendenti, ma devi creare un processo per cui questa parte qua sai come si realizza sai come avviene e quindi una volta che tu hai raccolto i fattori di realizzazione puoi moltiplicarli cioè se tu sei consapevole di come si crea un venditore che crea tutto questo quindi che realizza delle vendite per te in maniera matematica allora farne uno o farne 100 non avrà nessuna fatica per te, perché sarà sempre la stessa fatica. Quindi avere il segreto per creare delle vendite in maniera pianificata, creare dei venditori in maniera pianificata, controllata, ti permetterà di rendere scalabile tutto quanto questo. Chiaramente sono parole, nel pratico che cosa significa? Allora, vediamo innanzitutto Nel pratico, se noi abbiamo un nuovo venditore o un nuovo candidato di cui non sappiamo nulla, quindi che sia una persona che abbia già esperienza, una persona che non ha esperienza nel settore, partiamo da zero, che non abbia esperienza, o facciamo conto di voler resettare tutto quanto. Allora, la prima cosa da fare è fornire a lui gli obiettivi Obiettivi non vuol dire obiettivi di fatturato e basta, ma obiettivi nella tua azienda, nel breve, medio o lungo termine, che cosa vuole realizzare, come vuole impattare nel mercato, che tipo di filosofia ha, quindi obiettivi e quelle che sono tutte le regole aziendali. Regole di comportamento, quindi come si deve comportare con i clienti, come deve agire verso il mercato, come vengono realizzate le vendite, che cosa può dire i clienti e che cosa non può dire. questo significa che devono essere create delle procedure procedure per cui tutto quello che fa tu devi saperlo fare cioè devi dargli l'indicazione su come ad esempio le procedure possono permettere di trovare i clienti quindi devi indicare come trovare i clienti come contattarli come realizzare le vendite, quindi come vendere. Capisci a questo punto che se noi andiamo a strutturare delle procedure per tutto questo, la vendita non è più una cosa delegata all'esterno e improvvisata. È una cosa che viene da te, viene regolamentata, si creano delle procedure, si formano le persone, sapendo come devono trovare i clienti, come li devono contattare, come possono realizzare le vendite. Tutto questo avviene attraverso una serie di strumenti che possono essere una formazione periodica da fare con i tuoi venditori, attraverso la fornitura di materiali, possono essere i manuali, possono essere delle guide, delle video guide, dei corsi che fai in azienda, dei corsi che fai magari con gli informatori, tutta una serie di cose che comunque vengono categorizzate, vengono gestite in maniera precisa, procedurale, Ovviamente trovare clienti, come contattare i clienti, come vendere sono argomenti, sono cose che potrebbero essere lasciate così a caso. No, a noi servono queste categorie o queste varie fasi che vengono registrate o meglio che vengono raccolte per queste singole fasi le famose KPI, cioè all'interno di quello che è tutto il processo di vendita, devi sapere precisamente quali sono i fattori di realizzazione degli obiettivi. Quindi qua parliamo di indicatori chiave di performance, quindi Key Performance Indicator. Quando tu avrai creato le procedure per la tua rete vendita, per cui sai per certo dove sono i clienti in un dato mercato. Ogni clienti quanti potranno essere raccolti come leads o prospect e sulla base di questo ogni quanto si può vendere e quanto si può vendere, quindi come si possono realizzare le vendite, ebbene tu avrai degli indici di conversione che ti permetteranno di pianificare la tua crescita. perché saprai per certo quale sarà la performance per singolo venditore, saprai per certo come fa un venditore a in quanto tempo si può formare, dove trovare dei venditori e quindi la tua azienda può essere delegata o slegata dal tuo tempo, cioè la tua rete venditore non avrà più bisogno del tuo tempo perché dovrai seguire ciascun venditore, perché ognuno impara in modo diverso, perché ciascun venditore magari ha un'esperienza più o meno profonda nel settore o nel campo, no? Se noi creiamo delle procedure, delle regole per cui quando noi andiamo a intercettare delle persone che possono essere di potenziali professionisti della vendita per la nostra azienda, andiamo a creare una formazione che è uguale per tutti e che permette di fornire tutta l'informazione che ci servono e gli diamo la capacità di capire dove sono i clienti, come si intercettano, evitando chiaramente tutte quelle che sono le fasi di vendita a freddo, vecchio stile, quindi telefonate a freddo visite a freddo, vendite piazzate perché il venditore magari deve portare a casa le provisioni e quindi dice bugie su bugie al cliente perché non sa come altro in che maniera portarsi a casa il cliente. In questo caso noi creiamo delle procedure per cui sappiamo di preciso in quanto tempo lui realizzerà dei guadagni, in quanto tempo realizzerà delle vendite per noi, in quanto tempo imparerà a fare questo, questo e questo. e quindi a rendere scalabile il tuo business. Quindi, come rendere scalabile la tua rete vendita? Attraverso un sistema che preveda la raccolta di indicatori chiave e quindi la pianificazione del tuo business. Per oggi è tutto, scrivi nei commenti che cosa ne pensi di questo video, condividilo con le persone che possono essere interessate e iscriviti al canale per poter essere aggiornato con i futuri contenuti. Ciao!