[Rete Vendita] I 10 errori più sottovalutati che uccidono venditori e fatturato - Parte 1 di 2

Ciao e benvenuto, in questo video io sono Corrado Fontana, lo specialista delle reti vendita. La mia attività è proprio quella di aiutare le aziende di tutto il territorio nazionale a sviluppare reti commerciali e reti vendita partendo da zero o migliorando reti vendita esistenti. Offro un servizio completo con il mio studio di analisi, sviluppo e progettazione nonché realizzazione di reti commerciali che vanno sia nell'analisi dell'infrastruttura sia nella ricerca di venditori e distributori anche all'estero, di figure commerciali e di figure manageriali. Quindi io mi occupo nel mio quotidiano di questo, lo faccio da oltre dieci anni e la mia famiglia opera nel mondo della venta dal 1967. c'è una grandissima storicità ma soprattutto c'è grandissima esperienza. Non vedo e non offro consulenze o informazioni che anche in questo video tratterò che derivano da letture di libri quello che nella quotidianità io in questi anni ho sviluppato e che ovviamente funziona per me e lo condivido anche con te e con ovviamente le persone con le quali interagisco, con i clienti che servi dicendo. Oggi desidero trattare una tematica molto molto importante e delicata perché sono stato il primo a realizzare un libro dedicato all'Ereti Venita che è Ereti Venita Imperiale e qui sotto puoi trovare riferimenti se sei interessato. Però da quando ho pubblicato questo libro improvvisamente sono nati tutti esperti di rete vendita. Tutti parlano di come si fa a questo punto a realizzare una rete vendita, però nessuno ti dice come si fa ad evitare una grande problematica. Perché i venditori non vendono? Come si fa ad evitare che i venditori non vendano? Ebbene, ci sono dieci elementi, dieci circostanze che ovviamente possono portare alla non realizzazione delle vendite da parte dei tuoi venditori, potresti essere inadvertitamente e senza saperlo vittima di uno di questi 10 elementi, 10 circostanze. Ora io desidero darti nel dettaglio la spiegazione di quali sono queste 10 situazioni, di questi 10 contesti, 10 problemi. e lo farò ovviamente essendo il più specifico possibile ai fini di rendere tutto facile, semplice e fruibile dividerò in due questi 10 elementi in due video quindi farò un primo video con i primi 5 e farò un secondo video con gli altri 5 elementi perché così poi deciderai con calma queste informazioni e potrai comprendere e capire se una di queste magari è quella che fa il caso tuo Basta uno solo di questi ingredienti negativi, uno solo di queste circostanze per distruggere una rete commerciale. Perché se i venditori non vendono, non durano. Non durano perché ovviamente parliamo di venditori a provisione. o agente di commercio a provisione. Se non prendono provisioni, non durano, non restano con te. Se invece sono anche dipendenti o hanno un anticipo speso da parte tua, se non portano a casa degli utili, chiaramente diventano un peso per te. Quindi è fondamentale capire qual è il problema che li porta a non vendere, per fare in modo che possano realizzare delle vendite agli utili. Dicevo, basta un solo elemento che possa scatenare il problema delle mancate vendite. nella mia quotidianità, nelle aziende che trovo nel territorio, anche con persone che hanno anni di esperienza nel mondo della vendita, trovo spesso, vorrei dire sempre, uno di questi dieci problemi, una di queste dieci circostanze. Allora, al fine di potervi aiutare decido di condividerle. Chiaramente è urgentissimo che tu possa capire quale di questi si sta verificando nel caso in cui tu non stia realizzando venditi con i tuoi venditori per appunto generare degli utili, farli rimanere con te ma soprattutto generare fatturato per la tua azienda. L'obiettivo mio è quello di aiutarti a generare utili attraverso le vendite e attraverso la tua rete vendita. Allora partiamo con il primo elemento che può impedire la vendita ai tuoi venditori. Potrebbe anche essere ad un venditore, non è necessario che siano tutti i venditori. Adesso chiaramente non conosco la tua situazione, ci sono reti vendita da un venditore, ci sono reti vendita da decine di migliaia di venditori. Io stesso ho gestito per un periodo una rete vendita da 45.000 venditori e chiaramente una parte di questi aveva uno di questi ingredienti, un'altra parte un altro, qualcuno più di uno, ma questo va a secondo del contesto. Chiaramente queste cose non sono spesso consapevoli, quindi gli imprenditori molto spesso non conoscono questa problematica, perché? Perché non c'è in Italia una scuola che possa insegnare un imprenditore a creare una rete di vendita e a gestirla, quindi è naturale che queste problematiche non vengano viste molto spesso. Ed è il motivo che, o meglio, è l'elemento che mi differenzia rispetto alla concorrenza, perché la concorrenza chiaramente di formatori sedicenti nel mondo delle reti vendita perché io avendo fatto il venditore, avendo gestito i venditori so cosa serve e come funziona e ho intercettato per primo questi 10 ingredienti perché li ho vissuti sulla mia pelle quindi avendoli vissuti ho una sensibilità diversa. Quindi prendi questo video come una guida che ti possa aiutare a capire da subito cosa smettere di fare o cosa fare per cambiare il risultato. Il primo ingrediente, la prima problematica qual è? La mancanza di formazione di vendita. spesso che il venditore che viene da te, che viene assunto per il ruolo di venditore, uso la parola assunto magari in un rapporto di agenzia, quindi un agente di commercio, è un procacciatore d'affari, è un dipendente, è una persona con la quale insomma installi un rapporto per l'ambito vendita. Non sto qui ad analizzare il rapporto perché lo farò magari in un altro video, perché è una cosa molto delicata che va a sé. Si dà per scontato molto spesso che questa figura che magari si presenta, si offre per questo ruolo operativo sappia vendere perché dice, cioè, si offre come venditore, è naturale quindi che sappia vendere. Purtroppo, come dicevo prima, non c'è una scuola in Italia che prepari gli imprenditori a creare e a gestire una rete vendita e non c'è una scuola in Italia che prepari i venditori. Mi spiego meglio, ci sono delle scuole che possono creare un percorso e offrirlo al mercato per diventare avvocato, per diventare medico, per diventare CFO, per diventare cuoco, per diventare un professionista in un determinato settore, nel mondo della vendita invece non c'è alcuna scuola. Nel 1985, quando è stato regolamentato il ruolo dell'agente di commercio con il Codice Civile, Chiaramente poi sono nate le figure come i Nasalco, che sono le figure che vanno a regolamentare il rapporto con le aziende, quindi tra figura agente di commercio ed aziende, e si sono messi i paletti per quello che è l'ambito giuridico, l'ambito regolamentare per quanto riguarda diritti e doveri reciproci, ma nessuno ha offerto un corso di vendita. Qualcuno sì, magari in area sindacale, quindi qualche associazione di categoria, ha offerto un corso di vendita. ma questo non è mai stato un percorso obbligatorio e soprattutto asseverato da qualcuno, quindi qualcuno che si prendesse la briga di verificarlo e controllarlo. Ne consegue che cosa? Che se qualche venditore ha avuto la sensibilità di studiare per conto proprio o ha avuto la fortuna di avere una formazione aziendale specifica solo per la vendita e di altissimo livello, quello che solitamente fanno le multinazionali americane per esempio, quindi io non posso lavorare per una multinazionale americana senza che io abbia una formazione vendita. Allora va bene, se invece non ho avuto la fortuna di beccare una persona di questo tipo, avrò a che fare con molto probabilmente una persona che improvvisa la vendita. Quindi la sua preparazione di vendita, di cui è convinto, è frutto di quello che lui chiama la scuola del marciapiede. ed è un grande problema perché la vendita non si basa su teorie, la vendita si realizza nel momento in cui il cliente si fida del venditore, noi non compriamo se non ci fidiamo, non c'è possibilità di vendere se non c'è fiducia, quindi se non ho una scuola di vendita che mi intende capire che la vendita è un vero e proprio metodo che si basa sul realizzare delle emozioni, fa scatenare delle emozioni nel cliente non avrò il match, cioè non avrò possibilità di accopiare bisogno e desiderio e quindi di concretizzare la vendita. Non sarà possibile. Ecco allora che molte persone improvvisano la vendita e cosa fanno? Pensano di saper vendere o per pensare di saper vendere iniziano a parlare. Quindi parlano tantissimo cercano di focalizzare la loro o di appoggiare la propria preparazione sulle competenze tecniche. competenze tecniche vuol dire che devono studiare alla perfezione il prodotto e pensano che questo sia l'alimento di vincita o di sconfitta nella loro trattativa di vendita. Se vendono il prodotto è ottimo, se non vendono il prodotto fa schifo ed è uno dei problemi che spesso gli imprenditori mi dicono guarda non riesco a vendere questo prodotto perché il venditore dice che non si può vendere e facendo un'analisi, magari infuori, che prodotto si può vendere, ma semplicemente il venditore non sa vendere, non ha una formazione di vendita. Ci sono delle fasi specifiche che portano alla realizzazione della vendita. Io stesso nei miei corsi, ho un corso specifico che si chiama Tana delle tigri, spiego quali sono questi percorsi. Un percorso completo che ti permette di formare i tuoi venditori, rende lì abili, preparati e performanti, capaci di vendere qualsiasi cosa, in qualsiasi settore, a qualsiasi prezzo. Purtroppo questo manca nel mercato italiano. Se io non l'avessi portato ci sarebbero dei formatori che qui e lì ti fanno dei corsetti, ma ripeto sono sempre corsi di teoria, il mio nasce dalla pratica e ovviamente mi dà la possibilità di vivere, di portare avanti il mio studio, di crescere, di svilupparmi, quindi ovviamente i risultati sono già tangibili. Ovviamente parlando del primo ingrediente che è la mancanza di preparazione nell'ambito vendita, le persone studiano il prodotto o comunque pensano che il prodotto sia determinato, arriviamo al secondo potenziale problema in cui incorrono moltissimi venditori che impedisce le vendite. Qual è? La preparazione sul prodotto potrebbe essere di due tipi. O eccessiva, quindi il venditore si mette a studiare tutto quello che potrebbe competere la parte tecnica del prodotto servizio, addirittura sapendone quanto chi l'ha realizzato, quindi magari potresti essere tu o i tuoi tecnici in ufficio tecnico che hanno sviluppato, o nell'ufficio che tu hai di ricerca e sviluppo, e potrebbe addirittura saperne più del cliente. Forte di questa sua convenzione, di questa eccessiva preparazione, dico eccessiva volutamente, cosa accade? Che di fronte al cliente, per sentirsi forte come venditore, non sa vendere, quindi non sa far leva sulle emozioni, fa leva sulle caratteristiche tecniche del prodotto o servizio. Questo crea un problema. Se non saper vendere non mi permette di creare la fiducia perché la persona non viene stimolata nelle emozioni, l'eccessiva competenza tecnica e trasferimento di tutte le informazioni tecniche in maniera dettagliata, fitta, verso il cliente che non è così competente, impaurisce il cliente. Perché il cliente, di fronte ad una così sofisticata preparazione, si sente inadatto, Una cosa che i clienti non vogliono ammettere è quella di sentirsi inadatti, non vogliono sentirsi fuori luogo, non vogliono sentirsi inferiori verso coloro che vendono a loro. Allora cosa farà il cliente? Dirà ci devo pensare. Perché? Perché deve prendere quello che è il popò di roba che il venditore espone in termini di informazioni, prende nota, si confronterà con un conoscente, amico che lui reputa, quindi il cliente reputa esperto a pari livello con il venditore, magari non lo è, per chiedere la sua opinione e dirgli guarda mi stanno offrendo questo prodotto o servizio che ha queste caratteristiche tecniche, tu che sei così esperto mi dici se va bene o non va bene. L'amico molto spesso non è preparato così tanto come venditore che ha studiato, ha menadito tutto tutto il reparto tecnico. Cosa farà allora l'amico del nostro cliente? Per non far brutta figura e non perdere reputazione di fronte al cliente dirà lascia stare perché non ne vale la pena. e magari farà perdere un'occasione reale il cliente nostro, ti farà perdere il fatturato. Questo è dovuto all'eccessiva preparazione, manca la preparazione di vendita, si fa forza sul prodotto tecnico, sull'elemento tecnico e perde. Viceversa, l'altro estremo è quello di non essere per niente preparato nell'ambito tecnico del prodotto o servizio che stai offrendo. se essere troppo preparati diventa un problema il che non vuol dire che essere preparati non è un problema e quando io penso sia quella la mia carta vincente se non lo sono accade l'opposto o meglio la mancanza di preparazione porterà il venditore a improvvisare di fronte a domande tecniche che potrebbe fare il cliente finale o chi per esso deve decidere. Magari un tecnico che all'interno di un reparto tecnico deve scegliere, che ne so, un tecnico deve scegliere una materia prima, deve scegliere una lavorazione, deve scegliere un macchinario, un amministrativo deve scegliere una tutela legale, deve scegliere una tutela amministrativa, bene, Non essendo preparato, il venditore di fronte alle domande, per paura di perdere la faccia, cosa dice? Improvvisa le risposte. Dall'altra parte una persona più esperta cosa farà? Dirà, questo mi sta raccontando delle favole, essendo la fiducia l'alimento collante, cade la fiducia, persa la vendita. Quindi abbiamo visto i primi due ingredienti. Succede anche che per cercare di compensare le lacune il venditore parla troppo, parla troppo, parla troppo perché deve esporre la sua mancanza di preparazione, deve intortare il cliente. Sono i classici soggetti che hanno salutato la figura del venditore nel mercato. Perché? Perché si pensa erroneamente che il venditore sia una persona non degna di fiducia perché si pensa che voglia intortarci e renderci qualcosa che non ci serve o qualcosa che non è, come quello che viene dichiarato. Passiamo al terzo ingrediente che rovina le vendite, la mancanza di pianificazione. Magari abbiamo formato nella vendita il nostro venditore, abbiamo formato nell'ambito tecnico il nostro venditore, gli diamo anche un'area geografica che potrebbe essere una regione, una provincia, un'area estesa, e l'editore non venne. Perché? Perché non sa pianificarsi. Pianificarsi vuol dire che si trova il lunedì mattina a pensare. Oggi non ho pianificato appuntamenti, potrei andare a trovare Corrado che abita lì, vediamo se ha bisogno o potrebbe essere interessato al mio prodotto o servizio. Viene da me, mi suona il campanello, io magari sto facendo dell'altro, mi dice guarda ho questo prodotto sedizio ti interessa? No perché sto facendo dell'altro non ho capito di cosa cosa mi stai offrendo e quindi si brucia delle opportunità. Il venditore nella sua testa dice io sto lavorando perché sto facendo degli appuntamenti ma in realtà sta solo sprecando tempo. Io faccio un esempio che possa rendere l'idea c'è differenza tra movimento e progresso Ci sono un sacco di venditori che fanno movimento, ma pochissimi che fanno progresso. Movimento vuol dire che fanno chilometri, fanno telefonate, fanno appuntamenti, ma non fanno chiusure. Chiusure vuol dire contratti, vendite, incasso. Perché? Semplicemente non sanno pianificarsi. La mancanza di pianificazione, quindi, è un problema che colpisce tantissime ed è pericolosissima, perché se tu hai dei venditori che non sanno pianificarsi, e la pianificazione della spiega all'interno di Tana delle Tigri. Vuol dire che vanno a caso, sprecano tempo, sprecano spazio. Magari tu li fai in borso chilometrico, loro fanno un appuntamento al giorno, fanno 300-400 km, ovviamente sono cose che ho visto con i miei occhi, e vanno all'appuntamento senza avvisare il cliente o senza aver creato le basi dell'appuntamento di vendita. Quindi non hanno pianificato nulla, si trovano di giorno in giorno a improvvisare quello che devono fare. Se tu gli chiedi il resoconto di quello che hanno fatto nella giornata, ti diranno, eh, ho sentito Corrado, ha detto che mi fa sapere. Oppure, ho provato a chiamare Corrado, ma non mi ha risposto. E questi sono i classici sintomi di questa mancanza di pianificazione. Invece il venditore professionista dovrebbe avere già l'agenda pronta per la prossima settimana, ma con appuntamenti qualificati. appuntamenti di persone che aspettano il venditore. Quindi questo è un problema, la mancanza di pianificazione e 9 su 10 non sanno pianificarsi, non sanno che cosa sia un'agenda, non sanno gestire l'agenda e improvvisano l'ultimo, quindi fanno l'appuntamento all'ultimo minuto. Ma tu ti immagini se io dovesse arrivare a te all'ultimo minuto, bussarti la porta e magari in quel momento ti sei martellato un dito, stai facendo dell'altro, sei via. Che figura ci farai io nei tuoi confronti? Ti sembrerai un venditore professionista? Oppure l'ultimo scappato di casa? Quarto aspetto, quarta problematica. Abbiamo dato tutto, quindi abbiamo dato formazione di vendita, formazione tecnica, abbiamo dato la pianificazione, non vende perché? Perché sbaglia il target del cliente, o meglio il cliente a cui si rivolge Ha fatto tutto giusto il nostro venditore, si è pianificato, ha fissato l'appuntamento, ma il cliente non è in target. Cosa vuol dire non è in target? Probabilmente non è per il tuo prodotto o servizio, oppure è per il tuo prodotto o servizio, cioè voglio dire non hai bisogno del tuo prodotto o servizio, quindi proprio non ne usufruisce, oppure non hai soldi, non è nel budget e succede. Un progetto di rete vendita, benché sia necessario per qualsiasi partita IVA, non è per tutte le partite IVA. Perché? Perché ovviamente ad i costi, non solo per Corrado, ma anche per la sostenibilità di un progetto, non tutte le aziende vanno bene. Quindi io scelgo un fatturato determinato per capire a chi mi posso rivolgere. Se io vado sotto quel fatturato, il cliente può essere interessato, può essere desideroso di conoscermi, di lavorare con me, ma se non ha i soldi io lo metto in difficoltà. Quindi il cliente fuori target, il cliente sbagliato, il cliente che non va bene. Quinto e ultimo aspetto Mancano degli strumenti di vendita. Il venditore viene molto spesso dalle aziende, e non parlo dell'imprenditore, parlo magari della struttura interna dell'azienda, da chi non ha mai venduto, per così dire facendo vendita diretta. Il venditore non ha degli strumenti che gli permettano di valorizzare l'esperienza d'acquisto del cliente. Quindi magari gli manca un qualcosa che gli permetta di fissare gli appuntamenti. Non basta un catalogo e un listino prezzi per poter realizzare la vendita, non possono essere questi gli strumenti di vendita del venditore. Non basta un e-mail aziendale, non basta un bigliettino da visita. Cioè questi sono gli strumenti che andavano bene negli anni 80, negli anni 60, 70, 80, gli strumenti che usava mio padre, che usava mio zio, ma oggi saranno degli strumenti diversi. Oggi non si possono improvvisare le visite, oggi non si possono improvvisare le telefonate. Oggi c'è uno degli strumenti che permettono al venditore di vendere, ma soprattutto laddove il venditore sbagli per, non voglio usare la parola negligenza, perché magari ha delle sviste, oppure non è ancora a regime con la preparazione, L'azienda deve avere degli strumenti che possano correggere il tiro affinché non si perdano le vendite. Quindi è importantissimo ed è fondamentale che non rischi la perdita di fatturato perché il tuo venditore in quella giornata magari ha sbagliato le parole, ha sbagliato il modo di porsi e hai rovinato magari un fatturato importante. Tu devi creare degli strumenti che possono sostenere il venditore, supportarlo, dove non arriva lui che possa esserci la tossare gli strumenti. Sono quelli che io creo con i miei progetti di rete vendita e che fornisco alle aziende e a chi ha in mano. Sono strumenti indispensabili che possono portare il fatturato ad aumentare di 10 volte anche in soli 30 giorni. Quindi pensa quanto potenti sono. Sono l'unico in Italia che crea questi strumenti, perché sono l'unico che deriva dal mondo della vendita. Io non sono un altro infoprodottaro, con tutto il rispetto per chi vende infoprodotti, perché fanno un business diverso, faccio un nuovo modello di business completamente diverso. Vengo dal mondo della vendita dove ho sempre lavorato a provvigione, senza rimborsi, senza fissi, senza stipendi, con ovviamente le mie uniche risorse e sono riuscito a fare tutto quello che ho fatto e a scrivere un libro a fornire ad oggi alle aziende italiane di diversissimi, di tantissimi settori il mio supporto perché? Perché do elementi pratici da strumenti pratici che funzionano. Ovviamente i casi studio e le testimonianze che si trovano nel mio canale youtube possono parlare per me. Quindi devi creare degli strumenti, se sei interessato a capire che tipo di strumenti qui sotto trovi dei riferimenti, che possono sostenere l'avventura e fare in modo che per così dire il venditore sia con il pilota automatico. Quindi con il pilota automatico inserito, permette all'aereo di volare. Se con una rotta dovesse il pilota addormentarsi o esserci una turbolenza, questa rotta può essere mantenuta dal pilota automatico e il pilota automatico corregge e fa in modo che l'aereo arrivi a destinazione. Allo stesso modo gli strumenti di supporto al venditore devono essere uguali, devono essere il pilota automatico della vendita e portare il tuo venditore a destinazione, la vendita conclusa. Questi sono i primi 5 aspetti che devi guardare, controllare e verificare per capire se le Le vendite che non si stanno realizzando sono frutto di uno di questi o più di questi. Sono i primi 5, i 10, ce ne sono altri 5 che sono altrettanto pericolosi se non vengono visti per tempo. Perché molto spesso queste cose degenerano, cioè non essendo visti, intercettati, degenerano e portano non solo a perda del fatturato, ma spendono un sacco di soldi in venditori che magari richiedono anticipi provisionali, spese legali che magari possono nascere laddove insolgano anche dei contrasti o delle problematiche legali con il tuo venditore o con i tuoi venditori. Quindi se vuoi evitare di insorgere in queste problematiche, perdere il fatturato, avere problemi, avere costi inutili, perdere tempo, allora segui il secondo video di questa serie di due video dove spiegherò gli altri cinque ingredienti o potenziali problematiche che potrebbero danneggiare i tuoi venditori e potrebbero portare ad essere l'alimento che non sta facendo vendere i tuoi venditori. Iscriviti al canale, metti un mi piace a questo video, iscriviti al canale per rimanere aggiornato con i contenuti che sto condividendo e condividerò e condividi il video con le persone che tu reputi possono essere interessate. Qui sotto troverai i riferimenti per poterti mettere in contatto con me nel caso in cui desideri capire come migliorare il tuo progetto di rete vendita. o come crearne uno, o come trovare dei venditori, se stai cercando dei venditori, dei distributori, ti do una mano, ti posso aiutare a trovare una soluzione chiara in mano, costruita a sua misura per te e soprattutto con tanta, tanta pratica, concretezza, che è quello che piace a me. Per oggi è tutto, io ti saluto e ti ringrazio per l'attenzione. Ci vediamo alla prossima. Ciao!