[Rete Vendita] I 10 errori più sottovalutati che uccidono venditori e fatturato Parte 2

Ciao e benvenuto in questo video. Sono Corrado Fontana e oggi tratterò la seconda parte dei 10 errori più sottovalutati che uccidono venditori e fatturato. Prima di proseguire in questa seconda parte, avendo già fatto un video il precedente che potrai aver visto o che potrai rivedere, lasciami presenti. Sono appunto Corrado Fontana, lo specialista delle reti vendita. o meglio, creo e sviluppo progetti per le aziende che desiderano rafforzare la rete commerciale e la rete vendita in essere o desiderano svilupparle una nuova in Italia o all'estero, anche partendo da zero. Mi occupo non solo di creare il progetto della rete vendita, ma creare anche gli strumenti di vendita per i venditori, trovare i venditori per le aziende, quindi strategie anche di reclutamento di agenti o venditori o procacciatori, piuttosto che sistemi di vendita così che da fornire chi aveva in mano dei progetti che possono realizzare utili per l'azienda attraverso quindi l'interazione umana, le persone e gli strumenti che oggi servono per poter creare l'opportunità di vendita. Faccio questo attraverso un metodo che ho sviluppato che si chiama metodo biocomunicazione. O meglio, è un sistema che permette, attraverso la lettura dell'interlocutore, della biologia del corpo dell'interlocutore, capire quali sono le caratteristiche che possiede affinché si possa creare un dialogo che possa stabilire fiducia il prima possibile. Per quale motivo questo metodo funziona? Perché la fiducia è la base della vendita. Non compriamo da chi non ci fidiamo, quindi se non creiamo fiducia nei potenziali venditori, non possiamo né trovare venditori, né costruire vendita, né insegnare a queste persone a realizzare delle vendite per la nostra azienda. Questo lo faccio tutti i giorni per l'azienda del territorio nazionale. Oggi voglio condividere con te Gli ultimi cinque aspetti che vengono spesso sottovalutati nel mondo del piramidore italiano ma che uccidono purtroppo venditori e vendite, senza vendite. Si sa che le aziende non stanno in piedi perché il reparto commerciale, il reparto vendita è il reparto più importante per ogni azienda. Attraverso le vendite infatti è possibile generare soldi e quattrini che possono sostenere tutto il reparto di ricerca e sviluppo, l'assunzione di nuove persone, la crescita di un'azienda e ovviamente anche la possibilità di pagare spese e eventuali situazioni debitorie. Oggi vediamo quindi Dicevo in questa seconda parte gli altri cinque aspetti, gli altri cinque errori sottovalutati, sottovalutati perché, l'ho già detto nel video precedente ma lo ribadisco, purtroppo in Italia non c'è né una scuola per fare l'imprenditore, né una scuola per creare il riparto vendita. non esiste una scuola neanche per formare i venditori e quindi questi errori sono emersi o li ho riscontrati nel corso degli anni della mia attività ed esperienza, considerando che lo studio in cui opero ha un'esperienza che va fino al 1967 perché ovviamente la mia famiglia si è occupata di vendita negli ultimi negli ultimi anni e quindi sono errori riscontrati, tangibili, che attraverso l'esperienza li abbiamo potuti vedere, osservare, evidenziare. Chi non ha l'esperienza nel settore rischia di incapparlici e di scontrarsi con queste problematiche magari non sapendo la causa che sta creando il disagio, non sapendo perché magari le vendite non funzionano, non arrivano o perché i venditori se ne vanno. Ecco perché creare un video mi permette di condividere queste strategie. Nel video precedente ho mostrato che i primi 5 sono la mancanza di formazione di vendita, perché come ho detto non esiste una scuola di vendita in Italia, quindi i venditori che si presentano come tali, che si candidano come tali, o gli agenti di commercio possono avere sì la volontà di ricoprire un ruolo, ma non possiamo dare per scontato che siano in grado di vendere, perché non c'è una scuola formativa per questo, se non corsi privati come quelli che io erogo e condivido. formazione prodotto non adeguata, mancanza di pianificazione, cliente non in target e senza mancanza di strumenti di vendita. Per andare nel dettaglio ti rimando ad un altro video senza noviarti adesso su questo video. Quali sono quindi gli altri 5? Lo vediamo subito. Il sesto errore, purtroppo sottovalutato, ripeto perché nessuno mi segna a riconoscerlo, è sottovalutare.

Il potere del partner o della famiglia.

Chiaramente parliamo del partner o della famiglia, del venditore o della gente. Perché questo è un potenziale problema? Perché se guardiamo l'attività di vendita è un'attività molto difficile rispetto a quello che si può pensare di altre attività, non perché lo sia da un punto di vista operativo, difficile, ma la difficoltà sta nel fatto che per tutta una vita le persone che raggiungono un titolo di studio si focalizzano sulla prendere competenze tecniche per le varie specializzazioni che possono avere, ottenere. La cosa che non viene insegnata, se non magari in qualche percorso accademico magari di carattere magari più filosofico, psicologico, insomma scienze umane, caratteristiche di questo tipo o di comunicazione, è quello di interagire con le persone. Il lavoro del venditore è difficile per molti, o non viene portato avanti da molti, perché? Perché si deve parlare con uno degli sconosciuti, si deve rompere il ghiaccio, si deve creare un'opportunità di dialogo. Allora, questa viene facile quando magari dobbiamo interagire con degli amici, ma quando si tratta di interagire con degli sconosciuti io per primo ho avuto grandissime difficoltà, per timidezza, per insicurezza, per una serie di caratteristiche che fanno parte anche del percorso di sviluppo di una persona. E questa difficoltà blocca molte persone a svolgere l'attività. Cosa c'entra questo con quello che sto dicendo? Molto semplice. Nel interagire o nel intercettare un nuovo venditore, un nuovo agente, da includere nella nostra rete di vendita, spesso accade che andiamo a trovare e a intercettare persone che non hanno esperienza o comunque hanno un'esperienza, ma che ancora non ha vinto questo problema. Cosa accade? Che essendo difficile interagire con uno sconosciuto, che sia per telefono, che sia di persona, ed è lo motivo per cui molti mandano le e-mail piuttosto che telefonare, quindi le vendite non si sviluppano, perché? Perché mandano le e-mail perché hanno paura, dall'altra parte, di sentirsi fare delle domande. Ebbene, in questo caso, la persona che magari deve vivere di provvigione, quindi vende a provvigione quello che ottiene è il frutto, giustamente, di quello che sa realizzare, ebbene, in questo caso, se la persona non sa vincere questa problematica, oppure ha delle difficoltà simili, rientrando a casa, non avendo guadagnato o guadagnato non abbastanza per sostenere le spese della famiglia, cosa accade? Si troverà un partner o una famiglia che gli potranno suggerire di cambiare lavoro. Questa è una situazione che per l'80% dei venditori si verifica puntualmente. magari provi a intercettare, non durano nel tempo quando si verifica il turnover. Sì, ci possono essere delle situazioni derivanti anche dagli errori aziendali, ma molto spesso il problema è che dall'altra parte tu stai costruendo magari attraverso la motivazione, attraverso un miglioramento del prodotto, attraverso una migliore formazione in ambito tecnico verso la rete vendita, quindi stai fornendo materiale, stai fornendo supporto, Ebbene, non ti rendi conto, non sai leggere questo disagio, che ovviamente si può risolvere con delle tecniche che rivelo all'interno dei miei percorsi di vendita e dei sistemi di vendita. Ebbene, non sai interpretare questo. Questa persona cosa fa? Sì, si fa carico di competenze, ma non sa vincere alla timidezza e alla paura, quindi non migliora la sua condizione economica perché non sa migliorare le vendite, perché se non c'è interazione non si realizzano delle vendite. Ebbene, andrà a casa, moglie, marito, genitori, fratelli, gli chiederanno, hai guadagnato oggi? Sei riuscito a realizzare delle vendite questa settimana? E questo mese quanto hai guadagnato? Allora, la persona, se non ha sufficiente motivazione interna, quindi se non ha una visione interna che la proietta nel futuro nel dire io ce la farò e io devo riuscirci e voglio riuscirci, mollerà. e quindi andrà magari alla ricerca di un'altra azienda pensando che sia un problema del prodotto, quindi giustifica la propria impreparazione comunicativa con il dichiarare che il prodotto non va bene, oppure cercherà delle altre alternative lavorative. Questo quindi è un problema gravissimo. In questo caso quindi è importante non sottovalutare il partner della famiglia facendo che cose o coinvolgendoli, magari attraverso delle attività dove loro stessi possono conoscere la tua azienda, oppure preparando la rete vendita attraverso una dovuta formazione al fatto che potranno o potrebbero riscontrare delle problematiche di questo tipo e quindi fornendo un supporto. Chiaramente è pericolosissimo sottovalutare questo aspetto perché praticamente tu costruisci magari per qualche ora settimanale di interazione con la tua rete vendita, quello che è il tuo progetto aziendale, nelle altre ore del giorno durante le quali la persona e il venditore torna a casa gli altri distruggono. E il problema di questo aspetto sottovalutato è che tu non lo puoi controllare. Allora possiamo cercare di dare una formazione di vendita, possiamo cercare di preparare meglio sul prodotto, di aiutare a pianificare, possiamo fornire supporto in altri ambiti di carattere più tecnico, ma qui non possiamo fornire controllo. Veniamo quindi al settimo aspetto.

Non coinvolgere la rete vendita.

Anche questa è una situazione che spesso si verifica. Magari l'azienda ha più dipendenti, quindi la rete vendita è quel reparto che forse si tratta molto spesso, questa situazione si verifica molto spesso quando i venditori sono esterni, sono degli agenti, procacciatori o comunque venditori a partita IVA. o possono anche essere venditori dipendenti, però sono sempre fuori nel territorio, cioè fuori a vendere, o presso le aziende o presso la clientela privata. Cosa succede? Che il team aziendale, o perché c'è una sinergia fatta di chimica naturale, o perché l'azienda stessa ci pensa, cosa fa? Si trova, crea delle occasioni extralavorative per poter stare assieme e quindi condividere anche nel tempo libero. Una delle cose che non vengono fatte, che vengono quindi trascurate, quali sono? Non vengono coinvolte alla rete vendita perché non ci si pensa, perché sono sempre persone fuori, perché magari abitano lontano, quindi non vengono coinvolte. È vero che qualcuno potrebbe abitare fuori regione, fuori provincia, potrebbe essere scomodo, ma anche solo il fatto di fare una telefonata e dirgli, guarda, venerdì sera ci fermiamo tutti a mangiarci la pizza, a prendere un aperitivo, trasmette all'altra persona l'idea che si sta pensando a lei e invece questo purtroppo non viene fatto, si è sottovaluto perché? Perché l'agente, il venditore è un esterno, non è una figura interna all'azienda, è quasi un disturbo, è un rompiscattove. Questo purtroppo danneggia il rapporto con la rete vendita e ovviamente i risultati perché? Perché dall'altra parte nel tempo questa persona si sentirà isolata. potrà sciamare, oppure potrà cercare un ambiente migliore, oppure potrà trovare un'azienda che lo coccola di più. Perché alla fine i soldi, sì, hanno la loro utilità, ma noi siamo fatti di emozioni. Noi esseri umani siamo fatti di emozioni e dalle emozioni scattoliscono le nostre azioni. Pensare ad esempio ad uno stato di rabbia, che tipo di azioni può scatenare in una rete vendita? O un senso di ingiustizia, il senso magari di vendetta, E se invece noi creiamo delle emozioni, facciamo modo di creare delle emozioni dove la persona si senta protetta e rassicurata da un ambiente che gli vuole bene, che lo stima, che ha fiducia di lui, quali saranno quindi le lezioni che creerà, darà l'anima per quell'azienda. Quindi è fondamentale non dare per scontato che la rete vendita, essendo esterna, non debba essere coinvolta. Se non è possibile farlo frequentemente, quindi magari a livello settimanale, farlo mensilmente o ogni trimestre. convocare per delle convention, quando ovviamente Covid permettendo è possibile, quindi occasioni in cui la determinita sta assieme all'azienda, ci si conosce, si fanno attività recreative extra lavoro e si potrebbero addirittura coinvolgere il partner di tutti, quindi il reparto esterno interno, così che si possa creare per così dire un clima familiare. Andiamo quindi all'ottavo aspetto.

Non formare il team interno a supporto.

A supporto della rete dentro. Cosa significa? Allora, come ho detto, svolgere l'attività di vendita è difficile per la necessità di creare delle relazioni, delle interazioni con soggetti che sono sconosciuti e creare un'opportunità di vendita. Il venditore, per una serie di circostanze, essendo fuori, è sempre intrinseca in prima linea e sottoposto alla pressione del mercato, non sempre riesce ad evadere tutte le richieste della clientela. O perché magari non è sempre preparato su tutto, perché magari, viva Dio, potrebbe essere che Lavori in un'azienda dove magari la tua azienda ha un'evoluzione tecnologica molto veloce e non riesci a starci dietro. Oppure, stai interagendo con degli altri clienti in quel momento occupato, un altro cliente chiama per avere delle informazioni e non può rispondere, perché magari è in riunione con un altro cliente, e il cliente cosa fa? I clienti chiamano l'azienda. chiedono l'azienda o per avere informazioni prima di comprare o per manifestare la mentale dopo l'acquisto perché si erano fatti un'idea o era stato detto loro qualcosa di diverso dalla realtà, a questo punto succede molto spesso un problema che distrugge grandemente i venditori, la rete vendita e la reputazione del mercato per l'azienda. Quale? Che chi risponde al telefono io dico risponde al telefono poi potrebbe essere tutto il team aziendale e chi fa l'installazione tecnica piuttosto che chi si occupa della manutenzione piuttosto che la parte amministrativa insomma chi interagisce con la clientela non è preparato per supportare il venditore ma lo screvita dicendo ecco il venditore non le ha detto che ha sbagliato a non dirle che no Assolutamente no. L'azienda è una famiglia, è un team unito, lo staff interno deve sapere chi c'è fuori, come sono gli agenti fuori, che tipo di attività fanno, il rischio che corrono. Ci possono essere degli soggetti più o meno simpatici, questo è vero, ma capita in tutti gli ambienti, capita nelle famiglie, tra parenti, figuriamoci con l'ambiente lavorativo. Ma Il bene primario è l'azienda e in virtù del bene primario, quindi l'azienda è sacra, per tutelare l'azienda ci deve restare chi interagisce con la clientela da dentro l'azienda affinché, se il venditore non è in grado di gestire una situazione, non può farlo o l'ha fatto male, si possa supportare affinché lui non perda la farsa, salvo ovviamente situazioni che vivono nel codice penale civile o normative aziendali, e si possa fare fronte unito verso il cliente che non vuol dire trattare male il cliente vuol dire dirgli guardi probabilmente il collega non ha ricordato questa parte oppure gliela detta ma magari non siete capiti oppure guardi sì non gliela detta perché effettivamente noi stiamo per fornire questo nuovo aggiornamento stiamo per fornire queste nuove informazioni quindi devo tutelare e proteggere il gruppo perché perché se creo questo tipo di situazione Primo, il cliente sentirà un'azienda solida e quindi vorrà continuare a comprare. Secondo, mantengo la rete vendita unita. Terzo, consolido il team per affrontare altre situazioni. Nono punto.

Pagamenti in.

Ritardo. Questo riguarda chiaramente il pagamento delle provvigioni e dei compensi derivati dall'evita. In molte situazioni ho visto aziende che non pagano le provvigioni dicendo eh ma magari il cliente l'ho chiuso io. Vabbè ma il venditore ti ha portato la trattativa. Il venditore ha creato il contatto con il cliente. Eh ma sai una parte del lavoro l'ho dovuto fare io. Cosa vuol dire? Hai contrattualizzato un rapporto di vendita dove un rapporto di collaborazione dove la persona doveva portarti il cliente? Si paga. La prossima volta sarai più attento nel specificare che cosa paghi. Ma non dire guarda ti do x% ti darò il 30%, il 5%, l'1%, x% di provvegione se mi porti un cliente e chiudi la trattativa. Soprattutto se ho magari mancato i passaggi prima. non gli ho fornito la formazione di vendita, non gli ho specificato che cosa deve fare, non gli ho dato gli strumenti, non gli ho dato il supporto. Lui ha realizzato la vendita come meglio credeva e magari a te ha creato un disagio nel dire, guarda, sì, ho dovuto intervenire io, ho dovuto coprire io, sì, è vero, però fa parte di quello che è l'accordo, si paga. Perché se tu non paghi le provisioni di vendita, perché magari la vendita è stata realizzata non come te lo aspettavi, è stata realizzata come il venditore ha capito, e dopo il scontato abbiamo a che fare con persone oneste e retiche, nel caso di persone disoneste chiaramente si avvieranno delle protettive legali, delle procedure legali, lì ovviamente sta attento legale a fatti consigliare. Ma se è stato fatto il lavoro, si deve pagare. Si deve pagare e soprattutto deve essere puntuale il pagamento. Le provvigioni si pagano il 30 del mese? Si pagano il 30 del mese. Le provvigioni si pagano il primo del mese, il 15 del mese, il 20 del mese, il 10 del mese? tassativo, le provisioni vengono pagate. Perché questa persona ci ha messo gasolio, tempo, risorse che avrebbe potuto dedicare ad altre attività, le dedicate alla tua azienda ed è giusto quindi che riceva il proprio compenso. Deve essere specificato quindi quanto ti pago e quando ti pago. Mai sbagliare su questo aspetto, è una delle cose peggiori che si possano fare. Tra l'altro Se io ho una rete numerosa, lo faccio con uno, tempo un paio d'ore lo sanno tutti gli altri e cominceranno a rallentare le vendite nel dire vediamo se pagano anche me, vediamo se pagano anche me e il tuo fatturato è fottuto. Dovrà ricostruire tutto da capo. Per non parlare del fatto che queste persone lasceranno recensioni negative sul web per te, E quando tu dovrai cercare un nuovo venditore, pensi che non vada a vedere le recessioni? Magari conoscerà quelle persone e si metterà in contatto con loro per chiedere perché non hanno ricevuto il pagamento. Ci sono situazioni in cui i venditori hanno violato le normative, hanno violato il contratto, hanno fatto una vendita che non andava bene, non hanno operato in maniera corretta e onesta? Perfetto. Allora, prima di evitare il pagamento, ti prendi un avvocato specializzato in abito lavorativo e gli dici questa è la situazione, che cosa devo fare? Posso non pagare? Potrebbe essere, perché magari il danno che ti ha creato è superiore. Magari ha frodato il cliente, ti ha rovinato l'immagine, a quel punto personalmente io sono una persona molto molto aggressiva in chi mi tocca l'azienda, cioè chi mi tocca lo studio, chi mi tocca i clienti, chi mi tocca l'azienda devo sbrano. ho questa caratteristica, sono molto diretto e concreto, sono buono e disponibile e le persone hanno dato delle testimonianze su come io lavoro, su come sono pronte con me, ma non toccarmi l'azienda, diventi una bestia. Quindi immagino che se ti toccano l'azienda diventi una bestia perché è come un figlio. Allora, a questo punto, se la persona ha fatto qualcosa che non va bene, Un conto è la tua opinione, un conto sono i fatti, se i fatti dimostrano che la persona si è comportata male allora ti rivolge un avvocato, avvia una pratica di procedura civile o penale a seconda delle circostanze e quel caso andrà per conto suo. Quindi chiunque potrà magari chiederti conto su quella persona perché non è stata pagata gli potrai dire guarda c'è una pratica legale già avviata e ovviamente prima di aspettare che gli altri vengano a chiederti informazioni serve una cosa comunicare a tutto staff aziendale che tizio ha fatto il birichino e ovviamente ha violato la legge. Così che gli altri, preventivamente, sapranno che se tizio di contatto è stato un birichino e quindi ci sono i motivi giustificativi e ovviamente oggettivi per sostenere l'attuazione. Ultimo aspetto. La mancanza di formazione attitudinale.

Cosa.

Significa la formazione attitudinale? Ebbene, la formazione di vendita mi insegna a vendere, la formazione tecnica mi prepara sul prodotto, ma ogni persona nasce e cresce in un contesto sociale differente. Che cosa succede? Che immaginiamo un campo di atletica con una classica gara di velocità dove ci sono i blocchi di partenza.

Magari.

In una corsa, non so, di 100 metri, la partenza è uguale per tutti. Quindi tutti partono dallo stesso punto. per arrivare ad un traguardo definito. A questo punto possiamo definire la gara etica e paritaria.

Che dire però se... se.

Invece di avere tutti i traguardi uguali, cioè le patenze uguali, fossero diverse.

Qua e c'è anche qualche parte magari qui.

Sarebbe una gara uguale per tutti? Ovviamente no. Perché questo esempio? Perché a seconda del contesto sociale dove una persona è cresciuta ci possono essere delle sicurezze più o meno evidenti nella persona. La persona può essere più o meno sicura di quello che sta facendo, più o meno convinta di poter fare una prima attività, più o meno capace nel farla. Ma magari la persona oggettivamente ha le caratteristiche, solo che non le conosce e non le sa esprimere. Non possiamo dare per scontato che una persona sappia comportarsi correttamente in ogni circostanza. Non possiamo dare per scontato che una persona sappia parlare in pubblico, sappia comunicare con la clientela, sappia esporre correttamente, sappia quando comunicare, sappia come camminare, sappia come vestirsi. Non possiamo dare per scontato questo.

Perché?

Perché a seconda del contesto sociale dove è cresciuta, per lei saranno normali determinate caratteristiche. E questo è l'esempio. La formazione attitudinale va a coprire queste lacune. Attraverso per esempio l'academy del mio studio, l'academy che abbiamo preparato per le reti vendita, è possibile distruggere i paradigmi che ci sono consolidati negli anni e che stanno rallentando o frenando le persone per sviluppare il potenziale inespresso che queste persone hanno. Ti immagini quale potenza può dare questo alla tua rete vendita? È enorme. Perché Più di questo vale questo. La formazione attitudinale fa l'80% del risultato. Perché l'approccio all'attività, l'approccio alla vita, l'approccio che ho, né guardare in faccia le persone, né gestire la comunicazione e le varie attività, dà più evidenza rispetto al sapere gestire eventuali parole, espressioni, domande, obiezioni, vicende. Quindi è fondamentale che tu preveda una formazione quotidinaria. Il nostro percorso dell'Academy, per esempio, è un percorso che ti permette in poche settimane di formare i tuoi venditori, di rendere loro dei fuori classe. Anche magari persone che oggi ti sembrano non avere nulla di buono. Bene, per oggi è tutto. Io ti invito a iscriverti a questo canale per rimanere aggiornato nei prossimi video, le novità che esporrò e condividerò con te. Ti ringrazio per l'attenzione. Scrivi nei commenti cosa ne pensi di questo video, di questi consigli, di questi ovviamente errori molto speso e sottovalutati. Io ti ringrazio e ci vediamo al prossimo video. Ciao!