[Rete Vendita] In quanto tempo si crea una rete vendita?

Quanto tempo ci vuole per realizzare una rete vendita? In questo video ti darò la risposta. Prima di cominciare lascia che mi presenti sono Corrado Fontana, sono il formatore numero uno in Italia sulle reti vendita, sulle reti commerciali. Mi occupo appunto di sviluppo commerciale dei reparti delle aziende, lavoro nelle PMI italiane quindi piccole e grandi e mi occupo appunto di aiutare le imprese a sviluppare i reparti di vendita non solo nel sviluppare i progetti di realizzazione ma anche nel trovare i venditori, formare i venditori e fare in modo che ci possa essere un reparto che funziona. Faccio questo da un po' di anni anche se in realtà la mia famiglia si occupa di questo dal 67. Quindi abbiamo un po' di storicità. Sono autore del primo libro in Italia sulle reti vendita che è Rete Vendita Imperiale e da oggi notizia di qualche ora fa sono anche stato incaricato di redigere un master sulle reti vendita quindi il primo master attraverso l'istituto IAR di Milano il primo master sulle reti vendita e se vuoi avere maggiori informazioni basta che sfrutti i link qui sotto per capire come partecipare a questo master allora dicevamo quanto tempo ci vuole per realizzare una rete vendita per creare una rete vendita per creare un reparto commerciale è una domanda che mi viene fatta e che a forza di rispondere poi ho detto perché non facciamo un video ed ecco qua il video allora la risposta corretta alla domanda quanto tempo ci vuole per creare una rete vendita è cinque minuti o mai. Non ti sto prendendo in giro è la realtà perché vedo costantemente imprese che pensano, imprenditori, aziende, che pensano che creare una rete vendita sia sinonimo di avere venditori. Non è così. Trovare venditori, avere venditori che lavorano per te e per la tua azienda è l'ultimo dei pensieri. Avere un prodotto da far vendere loro è l'ultimo dei pensieri, non in senso assoluto chiaramente ma relativamente a quello che sto per condividere con te. Non esiste una guida che ti permetta, oltre a quello che ti dico io, di creare una rete commerciale. Perché? Perché lo so, perché mi occupo di questo da una vita, perché ho creato il primo manuale in Italia per la rete vendita imperiale, che trovi anche su Amazon, e le reti vendita oggi vengono create nelle aziende sulla base di nozioni accademiche, nozioni accademiche di persone che hanno studiato magari, che ne so, dei concetti di vendita, hanno studiato dei concetti di management del team, quindi di team management, dei concetti di leadership, però alla fine creare un reparto commerciale in un'azienda italiana richiede competenze e tanta esperienza. Per quale motivo? Perché l'Italia è un paese lungo, fatto da tante regioni, ogni regione ha una sua mentalità. All'interno di ogni regione c'è una provincia che la sua mentalità è diversa rispetto alle province della stessa regione. Quindi un conto è la teoria e un conto è la pratica. Allora dalla mia esperienza vado a darti quali sono gli elementi per creare una rete vendita sua per capire quanto tempo ci vuole. Ho detto 5 minuti o mai. Perché? Perché ci servono dei requisiti per realizzare una rete vendita servono dei requisiti se tu questi requisiti ce li hai puoi farlo da subito quindi in 5 minuti puoi mettere in piedi una rete vendita e iniziare a realizzare i tuoi obiettivi premesso anche che una rete vendita che dovesse iniziare da zero ha comunque bisogno di accorgimenti di aggiustamenti fatti nel tempo perché immaginiamo di avere un reparto produttivo all'interno di un'impresa che ne so immagino un'impresa metalmeccanica una falegnameria hanno all'interno delle macchine utensili che ne so una fresa ad esempio quindi per poter lavorare il legno lavorare il metallo serve la fresa hai la fresa si puoi cominciare a lavorare non hai la fresa non puoi cominciare a lavorare devi prima comprarti una fresa Allo stesso modo un reparto commerciale o una rete vendita ha bisogno di requisiti che sono in primis esiste un mercato mi spiego vedo una valanga di persone che tentano di creare una rete commerciale o di imprese che continuano a riterare un fallimento cioè dopo anni e anni di fallimenti e fallimenti e fallimenti perché vedono che i venditori non resistono vanno via o non arrivano a risultati continuano a pensare che il problema siano i venditori la domanda invece è appunto esiste un mercato ossia per il tuo prodotto e servizio per quello che tu desideri vendere per quello che tu desideri proporre nel mercato perché Di persone che vogliono provare a vendere qualcosa ce ne sono abbadilate. ci sono persone disposte a comprare cioè c'è un mercato per il loro prodotto o servizio? è una domanda banale ma molto spesso vedo persone che fanno l'affermazione voglio una rete commerciale fissano l'appunto commento con me ma non hanno un mercato cioè il loro prodotto non può essere venduto noi non possiamo pensare di vendere un prodotto o un servizio che dal nostro punto di vista è utile al mercato e invece dobbiamo chiedere cosa vuole il mercato. Il successo di chi vince nel mercato è dare al mercato quello che vuole e quello che vuole il mercato si basa sempre sul stesso concetto la piramide del denaro relativamente ai mercati ossia ci sono dei gradini cioè ci sono dei settori in cui troverai sempre mercato Definisco che le linee diventano di una piramide perché hanno dei gradi di importanza che aumentano all'avvicinarsi del vertice in cima alla piramide. Poi ci sono dei bisogni che vanno soddisfatti. L'essere umano non compra per razionalità. chi ti dice che l'essere umano compra oppure che tu potresti vendere sulla base di concetti razionali ti sta prendendo per il culo. La nostra neocorteccia, che è la parte dedicata al ragionamento, alla razionalità, all'esame dei dettagli, allo studio, alla ricerca, è quella parte che potrebbe illuderci nel farci credere che prima un prodotto lo dobbiamo conoscere tecnicamente il prezzo dobbiamo studiarlo e poi compriamo grandissima cagata, non è così. Chi ci porta l'acquisto, che ci spinge a comprare, è il tronco cerebrale. Il tronco cerebrale è la nostra parte istintiva, la quale compra solo se si fida e compra per istinto. Subentra poi la parte limbica, quindi l'emotività, se non fosse così allora non sarebbero necessarie tutte le scarpe che hanno le donne, ossia se tua moglie, la tua partner, la tua ragazza comprasse solo per razionalità, quindi neocorteccia parte frontale, non avrebbe bisogno di tutte le scarpe che ha, basterebbe un paio, tu avresti potresti indossare semplicemente un paio di pantaloni perché comprare più pantaloni razionalemente non avrebbe senso mi devo coprire l'utilità di un pantalone di una giacca di una camicia di una maglietta e di coprirmi perché devo comprare di più e perché devo avere colori diversi quindi una grandissima cagata allora hai bisogno di capire il requisito fondamentale è il mercato al quale tu ti vuoi rivolgere esiste uno se esiste quello che tu gli vuoi offrire in termini di prodotto e servizio soddisfa i bisogni di questo tronco cerebrale questo è importante pensare di mandare di venditore lo sbaraglio nel dirgli prendi questo il prodotto e servizio vai come fossi un praticatore e torna vincitore a tuo rischio e pericolo non porta da nessuna parte e soprattutto attrarrai a te solo disperati, disperati perché persone non stupide, non contro le quali voglio rivolgermi in maniera offensiva, ma persone che sono veramente disperate, sono in uno stato confusionale di tensione, magari stress, livello di soldi, livello di mentalità, per cui non hanno esperienza chiaramente di vendita altrimenti se avessero esperienza ti manderebbero a cagare e cosa fanno? provano e provano a fidarsi di te e si buttano perché sperando di portarsi a casa la pagnotta attraverso la vendita del tuo prodotto o servizio quando non avverrà perché non avverrà li perderai e ci creerà un passaprova negativo quindi prima cosa esiste un mercato? se esiste perfetto supponiamo di avere un mercato secondo ingrediente hai capacità di leadership vedi tra gli imprenditori che ho incontrato nella mia vita ci sono imprenditori che con le mie nozioni quindi do le mie nozioni a tutti coloro che me le chiedono chiaramente perché hanno i presupposti ci sono coloro che prendono le mie nozioni e hanno il risultato ci sono coloro che prendono le mie nozioni e non hanno il risultato qual è il problema Conrado Fontana no perché le nozioni sono le stesse Il problema è che dall'altra parte c'è qualcuno che ha qualità di leadership e qualcun altro che non ha qualità di leadership. Cosa significa? Allora se tu vuoi un reparto commerciale, una rete vendita che le venda per te, hai bisogno di essere un leader, cioè tu devi poter delegare un compito a delle persone e devi poter sapere che queste persone lo compiono e lo compiono perché si fidano di te perché ti stimano perché ti vedono come leader non perché sei il titolare o il capo o perché gli dai uno stipendio o gli dai delle provisioni non funziona così questa non è leadership ed è il motivo per cui ci sono reti vendita che si sfaldano di continuo hanno un turnover continuo perché perché al vertice al vertice potrebbe essere un direttore vendite, un direttore commerciale o un titolare o un CDA che non ha capacità di leadership. La leadership qualcosa che si può avere parzialmente dentro di noi quindi può essere una qualità innata ma va comunque anche laddove è innata coltivata e laddove non è innata va coltivata lo stesso si deve studiare e si deve costruire la leadership tra le caratteristiche della leadership ci deve essere quella di la capacità di mettersi in discussione un imprenditore che non si mette in discussione non può avere una rete vendita perché sono proprio coloro che si lamentano delle cose che non vanno dando la colpa all'esterno sono coloro che chiamo effetto perché noi possiamo essere secondo le nostre scelte o causa del nostro destino o effetto cioè lasciare che i fattori esterni ci colpiscano e quindi ci fermiamo a lamentarci viviamo una vita di lamento nel criticare chi fa questo o quello perché sbagliano ma noi non facciamo nulla per migliorare E allora sono coloro là dove io non funziono, non ho funzionato, dove mi sono scontrato, li ho mandati a fare in culo. Perché? Perché sono persone che non potranno mai realizzare niente di buono. Ma non potranno realizzare bene niente di buono non solo nella rete vendita, neanche nel reparto interno. Sono le classiche aziende dove quando entri senti la stretta allo stomaco perché senti che c'è tensione, non c'è armonia, non c'è serenità. Allora un imprenditore di questo tipo non può avere una rete vendita. se non hai qualità di leadership e ti rendi conto che finora le persone si allontanano da te hanno paura di te non puoi avere una rete vendita prima devi coltivare la leadership ieri discutevo con un ragazzino che ha voluto fissare un appuntamento con me ha avviato un'attività di social media management e questo ragazzo in maniera presuntuosa ha detto guarda voglio sapere come si fa a fare una rete vendita perché io adesso sto generando 10k al mese voglio arrivare a 40k al mese però non trovo venditori o delle persone però queste persone non vendono ok gli ho detto guarda la prima cosa che ti manca è la leadership ma io ho fatto un corso di leadership ho fatto due giorni di formazione corso di leadership dimmi cosa mi serve dopo vedi forse non hai capito caro ragazzino la leadership non bastano due giorni per averla cioè se bastasse fare un corsetto di due giorni per averla non funziona soprattutto a chi ti ha fatto il corso di leadership una persona che crea reti vendita o una persona che ha svolto un competino con le slide e una volta finito il competino ti ha detto con un attestato bravo complimenti adesso sei un leader non funziona quindi per avere leadership devi soprattutto diventare un leader. L'esempio che gli ho fatto è se tu ti dichiari un leader e pensi di avere leadership dovresti avere scritto i tuoi obiettivi. Li hai scritti? No. E allora? Quindi se tu vuoi una rete di vendita, vuoi che le persone vendano per te, devi assolutamente essere un leader, avere capacità di leadership. Quindi un leader cosa fa? Fa crescere gli altri. Un leader è causa, non è effetto. Un leader sa comunicare, sa incentivare, sa motivare le persone. Perché le nozioni che io ti posso dare, se tu non hai capacità di leadership puoi leggerle, puoi provare ad applicarle, ma nessuno ti seguirà. altra cosa supponiamo di avere il mercato supponiamo di avere capacità di leadership e lo si capisce perché è un'azienda che sta prosperando se l'azienda sta calando potrebbe essere che il mercato si stia spostando potrebbe essere che ci siano delle scelte imprenditoriali sbagliate ma molto spesso non c'è capacità di leadership va beh si può correggere il tiro in ogni caso se tu non hai un mercato corretto non hai la leadership corretta possiamo correggere il tiro però intanto ti dico quali sono i requisiti dopodiché il tuo prodotto servizio funziona? sembra una banale domanda scontata ma è vero cioè funziona? ci siamo? cioè o vendi fuffa? perché c'è una bella differenza tra i due no? poi l'erogazione del prodotto servizio ammesso che ci siano dei venditori che vendono per te l'erogazione del prodotto servizio come avviene? chi la eroga? chi la installa? il ciclo completo è stato verificato cioè hai verificato che tutto quello che al ciclo produttivo di installazione consegna il cliente sia funzionante o ci sono degli intoppi non vorrai che dei venditori vadano a vendere mettendoci la loro faccia creino di rapporti di vendita dopodiché quando è ora di consegnare installare non arriva il prodotto, arriva in ritardo, il servizio è scadente, le persone che si occupano dell'installazione sono maleducate, sono ritardatarie, nessuno risponde al telefono quando c'è bisogno, non c'è assistenza... ecco questa è la cosa peggiore che potresti fare vendere una promessa e non concretizzarla fino alla fine ti renderebbe una persona priva di credibilità quindi andrebbe a distruggere la leadership la credibilità e tutto il resto quindi devi assolutamente verificare questo poi quando parlavamo di mercato supponendo che ci sia mercato hai fatto una valutazione di quanto è grande il mercato hai fatto una pianificazione di quanto è il fatturato generabile hai fatto una pianificazione di quanto tempo ci vorrebbe per un venditore contattare tutte queste persone questi potenziali clienti quindi serve una pianificazione di quanti sono i venditori necessari a volte mi arriva una persona che mi dicono ma io ho bisogno di 5 venditori al fine anno perché 5 e non 50 perché secondo me secondo te bisogna fare un piano ragazzi bisogna pianificare quanti sono le partite IVA che potrebbero comprare il tuo prodotto o servizio o i privati e in quanto tempo lo comprerebbero e in quanto tempo vuoi aggredire il mercato perché se tu prendi 5 venditori per aggredire 65 milioni italiani non ci siamo ma proprio non ci siamo dopodiché una volta che hai definito mercato leadership consegna del prodotto come vuoi remunerare i tuoi venditori? a stipendio? a provvigione? allora ci sono dei vantaggi e degli svantaggi da una parte dall'altra dare uno stipendio permette di avere persone che arrivano in azienda quindi venditori che arrivano come pesci non volevo dare il bacio volevo fare così come pesci ma arrivano come pesci perché ovviamente tu gli dai il mangiare tuttavia dare un fisso cala le performance perché? perché una persona che ha fisso ha come dire un paracadute mentale per cui si sente sicuro e toglie lo stimolo cioè per assurdo più sicurezza gli offri meno ambizione avranno se non hanno ambizione o fame non hanno voglia di realizzare il risultato quindi saranno molto scadenti le grandi aziende mettono a fisso i venditori per avere a spese più basse perché in termini di provisione gli costerebbero di più b per poter licenziare le persone o gestire come vogliono come burattini ci perché possono avere una certa sicurezza nel dire c'è un contratto che dura un anno dura sei mesi dura due anni dura cinque anni teoricamente siamo a posto per questo arco di tempo quindi il management dice dovremmo essere a posto ma abbiamo a che fare con aziende che magari vendono già per nome non per capacità di vendita dei venditori cioè nomi blasonati nomi famosi ok che hanno già creato negli anni magari sono nel mercato da 100 anni da 50 anni da 30 anni ma hanno già un nome affermato e quindi i venditori più che venditori sono dei raccoglitori di ordini perché il venditore vero che deve creare da zero la reputazione la fiducia dell'azienda in questo caso non potrebbe esistere. A provvigione c'è il più di avere persone motivate affamate, desiderose di fare, il meno è che sono fragili, quindi c'è bisogno di trovare persone di carattere oppure di dare loro un motivo per fare le cose. Questo motivo non è nel prodotto, non sono i soldi, ma è qualcosa di molto di più, di molto oltre e lo spiego chiaramente a chi approfondisce le cose con me. una cosa non ho detto lascia il tuo like nel canale iscriviti se vuoi essere aggiornato per gli altri argomenti per i futuri argomenti che tratterò. Dicevo abbiamo il mercato abbiamo la leadership abbiamo il prodotto coinstallato decidiamo come remunerarli puoi scegliere è una tua scelta puoi fare anche metà e metà cioè una parte fissa una parte provvigione però lo devi definire prima prima e devi comunicare i patti in maniera chiara alle persone che tu vuoi coinvolgere nella tua rete vendita non ma si vedremmo intanto comincia a lavorare poi si farà Soprattutto devi tutelarti a livello contrattuale perché un contratto ti permette di salvaguardare non solo il rapporto di lavoro ma di pararti il culo da problemi legali o sindacali. Il diritto del lavoro infatti cos'è che fa? Tutela il lavoratore non tutela l'imprenditore. questo lo dico perché succede. Quindi una volta che abbiamo definito quello che abbiamo detto, l'ultima parte è la formazione. Chi la fa la formazione? Ti ne occupi tu? Hai delegato qualcun altro? Se ti occupi tu della formazione ogni quanto la fai, vuoi farla annualmente? Non funziona. Messilmente? Non funziona. La formazione deve essere settimanale e quindi comporta un impegno di energie. settimanalmente motivare dei venditori e dare loro carica, energia e informazioni richiede molto impegno, nonché competenze e attitudini. Se a te le persone stanno sul culo, nel senso non ti piace fare riunioni, sei uno che vuole lavorare sul tornio, in ufficio, sulla scrivania dell'ufficio, quindi non hai tempo per queste cose, non riuscirai a fare niente, non funzionerà. puoi anche delegare a qualcuno di gestire la formazione ma questo qualcuno deve essere una persona che si occupa di vendita che sa cosa significa andare a vendere il prodotto o servizio non un teorico e l'errore più grande è quello di mettere un teorico che possa parlare del prodotto o servizio senza aver mai pensato saputo come si vende lo vedo spessissimo e qui arriviamo al reparto marketing quindi hai bisogno di marketing per vendere per le tue rete vendita il marketing richiede competenze competenze non solo accademiche ma competenze reali allora i tuoi venditori hanno bisogno di marketing quindi di armi di promozione cioè di mercato per andare sul mercato perché marketing è andare sul mercato per poter rafforzare la loro attività soprattutto i clienti vogliono vedere una volta che i venditori se ne sono andati chi sei cosa fai che prodotto hai e se hai un marketing attivo allora questi clienti potranno riporre fiducia in quello che ha detto il venditore e realizzare delle trattative se invece tu non fai marketing capisci che il venditore deve lavorare di schiena lavorare di schiena se tu lo mantieni a stipendio è un costo per te se lo metti a provvigione è un costo lo stesso perché bruci tempo anziché soldi potresti anche perdere venditoria per sempre e la provvigione si dà solo se la vendita si può realizzare entro poche settimane non entro un anno sei mesi due mesi così non funzionerebbe a meno che quello che tu vai a fare non sia un progetto dove la provisione è talmente elevata cioè è esplosiva per cui la parte iniziale del progetto è in salita in cui il venditore può svolgere altre attività e partecipare al tuo progetto quindi svolge altri lavori di vendita per altre aziende o altri tipi di attività e al tuo progetto partecipo perché crede nel progetto e si rende conto che da qua un anno da qua due anni svilupperà un montante di capitale tale per cui potrà abbandonare gli altri lavori ok bene ora questi sono i requisiti per creare una rete vendita ci sono allora puoi crearla subito non ci sono o pensi che questi ci sono ce ne siano una parte e manchino degli altri nessun problema usa i contatti che ho lasciato qui sotto nella descrizione e mettiti in contatto con me fissiamo un appuntamento e ti mostrerò come poter costruire su misura per la tua attività quello che manca per il tuo reparto vendita laddove invece tu non abbia voglia e desiderio di mettere in piedi quello che ho detto quindi requisiti che ti ho evidenziato non posso aiutarti quindi non c'è alcun tipo di soluzione una rete vendita si creerà in mai ora se questo video ti è piaciuto metti un like se ci sono informazioni che desideri approfondire lascia qui sotto nei commenti la tua domanda e desidererò sicuramente risponderti piuttosto che magari realizzare dei video appositi dove ti darò risposta perché magari mi dato uno spunto che posso aiutare altri iscriviti al canale forse l'ho già detto non mi ricordo comunque iscriviti e ci vediamo la prossima volta per altri contenuti preziosi sulle parti commerciali e reti vendita. Ciao da Corrado.