Rete Vendita - Ogni quanto la devi formare

Ciao e benvenuti in questo video. Sono Corrado Fontana. Oggi ti rivelerò ogni quanto formare la tua rete vendita. Ti mostrerò ogni quanto la formazione viene fatta per rendere efficiente la tua rete vendita. Prima di adentrarci in questo video ti raccomando di iscriverti al canale se non hai ancora fatto, di mettere un mi piace a questo video e di usare la parte dei commenti per scrivere quello che potrebbe essere in termini di domande da parte tua. Quelli potrebbero essere i tuoi commenti se desideri approfondire l'argomento in qualsiasi altra forma. video precedente ti ho mostrato quanto importante sia creare un sistema formativo per la tua rete vendita e che cose includere nel sistema formativo quindi abbiamo visto una panoramica di quello che serve ovviamente adesso a questo punto possiamo chiederci ogni quanto formare la tua rete vendita la risposta corretta è dipende dalla situazione cosa vuol dire dipende dalla situazione vuol dire che se noi abbiamo un nuovo venditore supponiamo che sia un questo soggetto così ben stilizzato, questo nuovo venditore che tipo di formazione potrà avere? Che sia una persona che già ha esperienza di vendita o una persona che non ha esperienza di vendita non cambia. Perché? Perché la prima cosa che noi vogliamo fare quando una persona entra nella nostra rete vendita è dargli una preparazione di base, quindi questo possiamo chiamarlo ciclo formativo iniziale. Ovviamente questo ciclo operativo e formativo sarà della durata variabile a seconda di quanto devi imparare per il tuo prodotto o servizio, quanto ovviamente deve essere educato per vendere, perché dipende sempre dal target dei clienti a cui ci si rivolge, che sia B2C o B2B, ma questo periodo è un periodo definito, potrebbe essere mezza giornata, potrebbe essere una giornata, due giorni, una settimana, è comunque un periodo definito. Quindi è definito e una tantum. Una volta fatto questo percorso il nostro venditore potrebbe essere, potrebbe risultare già performante. Uso la parola potrebbe perché ovviamente c'è di mezzo anche un tutto un insieme di fattori come le fasi di test, la fase di analisi, la fase di raccolta indici di conversione per capire poi come pianificare la produttività reale. Quindi diamo per scontato che con questo periodo la persona è già capace di vendere. Ora, cosa accade? Accade che se noi ci limitiamo a dare questo tipo di formazione, rischiamo di perdere il venditore o di non raccogliere i risultati. Per quale motivo? Perché, nota bene, in questo periodo di formazione di base, se noi volessimo rappresentare in un grafico quello che è l'indice di emotività, quindi quali sono le sue emozioni per l'arco di tempo, e noteremo che ci sarà un picco di emotività positivo perché viene caricato all'interno del nostro ambiente di tutta una serie di aspettative e anche di voglia di fare. In questo momento la persona ha voglia di andare fuori a vendere, ha voglia di produrre, ha voglia di raccogliere risultati. accade che comincia a operare, comincia a lavorare e si ritrova sicuramente a dover fronteggiare una serie di difficoltà che potrebbero essere i clienti che dicono di no, potrebbero essere delle obiezioni per le quali non era preparato, potrebbero essere una serie di imprevisti per cui il risultato non arriva e quindi questo tipo di motivazione rischia di scendere in picchiata. Se scende in picchiata, una volta che noi togliamo energia abbiamo un problema, quindi c'è un allarme rosso che si accende e dobbiamo intervenire. Ovviamente intervenire qui è molto peggio che intervenire qui. Quindi se non aspettiamo che scenda la curva dell'entusiasmo abbiamo un problema perché dobbiamo ripompare la persona e rispingerla verso l'alto. motivo per cui le reti vendita più inefficaci in assoluto lavorano solo di motivazione. Motivazione vuol dire dai che ce la fai, crediamoci su, urliamo e tutto il resto, che sono quelle reti che infatti durano pochissimo in actor marketing piuttosto che le reti gonfiate di servizi inutili piuttosto che i servizi fuffa quindi tutte quelle cose che non funzionano non hanno metodo perché non sono strutturate in modo intelligente o strutturate per durare nel tempo durano pochissimo quindi motivazione si vende poi torna giù si cala e si perde risultati. Noi vogliamo in intervenire qui fare in modo che il picco possa poi rimanere stabile se non addirittura andare crescendo quindi una fase magari di stato e poi ricrescere nuovamente come si fa ad evitare di farlo cadere quindi l'entusiasmo e di pomparlo verso l'alto in maniera costante e continuativa qui interviene il sistema formativo Corrado Fontana, ovvero ogni quanto formare la dette vendita. Per darti la risposta ti faccio un aggiornamento di questo tipo. Allora, noi abbiamo una settimana che va da lunedì, martedì, mercoledì, giovedì, venerdì, sabato, domenica. In questo arco di tempo cosa accade? che il nostro venditore magari sta performando o potrebbe avere un andamento che può andare bene durante la settimana. Perché? Perché magari ci sono delle opportunità che stanno nascendo, ci potrebbe essere un cliente che si sta convincendo, potrebbe esserci una protettiva in chiusura, quindi la persona emotivamente è sul pezzo perché magari chiama anche in azienda, c'è qualcuno che gli risponde, gli prepara dei preventivi, gli fa delle offerte, una serie di cose. Cosa accade durante il fine settimana? Durante il fine settimana questa persona potrebbe incontrare o stare in compagnia, a stretto contatto, con persone che non conoscono la tua azienda, non conoscono la tua visione, non conoscono il tuo progetto di rete vendita e quindi magari fanno, che ne so, un altro lavoro che potrebbe essere un lavoro presso la pubblica amministrazione, potrebbe essere un lavoro da dipendente, senza loro togliere i dipendenti, ma in questo caso stiamo parlando di venditori e provisioni che hanno una mentalità diversa, o potrebbe essere anche un disoccupato. chiede conto a questo venditore di come stanno andando le cose al di là della risposta che potrebbe dare il venditore un modo di vedere le cose, se è educato, se sa come funziona il sistema, diverso da chi si aspetta uno stipendio, perché ci possono essere dei mesi in cui le traduttive sono più in chiusura o sono maggiori rispetto ad altri mesi e i guadagni chiaramente sono differenti. Cosa accade? Che la persona che ha a fianco, potrebbe essere il padre, l'amico, i genitori e tutta una serie di cose, scarica l'emotività di questa persona e quindi porta a zero durante il fine settimana, la forza emotiva che ha questo venditore. Perché? Perché magari mancano di soldi in famiglia, magari c'è una cattiva gestione finanziaria in famiglia, quindi magari il partner dice ma chi te lo fa fare di fare questo lavoro se concretamente non stai ancora guadagnando, magari è in una fase iniziale dell'attività, quindi entusiasmo l'inizio, sta facendo le prime settimane di attività, questa persona cosa fa? Ha contatto con il partner o con un amico o con i genitori, si scarica perché dice che in effetti non ha ancora guadagnato niente o sta guadagnando meno di quello che sta investendo in termini di carburante, di tempo e tutto il resto e la mia famiglia ha bisogno di maggiori fonti di denaro. Il denaro è infatti uno degli elementi forse il principale che crea divisione all'interno di una coppia o di una famiglia. Perché? Perché ci si aspetta che le persone si trovino in un lavoro serio, anche se serio non so cosa vuol dire, un lavoro sicuro, anche se sicuro oggi non esiste più, perché fa parte di un paradigma post Seconda Guerra Mondiale. Quando questa persona si ritrova scarica, nel lunedì successivo, come partirà? Partirà a questo punto o partirà a questo punto? Sicuramente il lunedì successivo sarà già scarico e quindi, gli altri giorni, martedì, mercoledì, giovedì e vi dicendo, la persona lavorerà sempre più scarica. Eppure gli ho fatto mezza giornata di formazione, abbiamo fatto due giorni di formazione, una settimana di formazione di vendita. Però il risultato, pam, cade di brutto. Cosa fare allora? È indispensabile che noi interveniamo già qua, per riportare la persona a questo livello. Ecco che allora interviene una formazione diversa da quella iniziale. Perché diversa da quella iniziale? Perché questa ha lo scopo di proteggere e salvaguardare la nostra rete venita. Quindi parliamo di formazione settimanale. Non sto dicendo formazione mensile, non sto dicendo formazione trimestrale, sto parlando effettivamente di una formazione settimanale. Quindi ogni settimana possibilmente il lunedì. Perché il lunedì? Perché appena detto che il weekend la persona si scarica. Si scarica attraverso queste figure che non vogliono essere cattive, ma sono figure che non conoscono il progetto che sta dietro la tua azienda e diventano una concorrenza per te indiretta, cioè distruggono il tuo lavoro, i rischi che loro distruggono tutto quello che hai costruito. Noi in questa giornata dobbiamo pompare di formazione, quindi formazione costante positiva, è indispensabile che questa formazione sia costante, immancabile, non può essere una settimana sì, poi tre no, poi ho altro da fare, poi si vedrà, no no, si fa ogni settimana. ogni settimana e deve essere positiva. Quindi tutte quelle che sono le negatività che la rete vendita ha acquisito durante la settimana, tutte le cose negative, tutte quelle cose che gli dicono i familiari, tutte quelle cose che li scaricano, devono essere distrutte dalla tua formazione. Quindi tu devi fare in modo che la frequenza sia costante. In questo ambito l'obiettivo qual è? è trasmettere senso di protezione e appartenenza. Cioè se il weekend è stato un weekend negativo, questa riunione del lunedì deve essere una riunione in cui la persona si sente apprezzata, si sente stimata, si sente caricata, deve sentirsi a casa con te e la tua azienda, deve sentirsi a casa nella rete limita, deve sapere che ci sono dei compagni di guerra che sono con lui o con lei. Deve sapere che le persone apprezzano il suo lavoro, apprezzano quello che sta facendo. Immaginiamoci se un partner negativo e noi andiamo a caricare positivamente, apprezzando quello che sta facendo, quando magari un venditore è spesso via perché ci sono degli orari di lavoro diversi, deve trovare il cliente nei momenti in cui può trovarlo, a degli orari meno programmabili rispetto ad un dipendente. e quindi il partner potrebbe dirgli non sei mai a casa, non sei mai con i figli e tutto il resto, ebbene noi qui gli diamo il senso di gratificazione, diciamo guarda stai facendo un ottimo lavoro, complimenti perché non sto dicendo che bisogna adulare le persone e prenderle in giro, sto dicendo che analizzando i dati si possono raccogliere informazioni positive. vedere una persona che sta facendo i suoi appuntamenti, una persona che è organizzata, una persona che sa fare il suo lavoro, una persona che si impegna è da apprezzare e da lodare. E noi possiamo attraverso questo momento fortificare la nostra rete vendita. È il momento più importante della settimana. Cioè è più importante che il venditore partecipi alla riunione che sia fuori a fare appuntamenti. So che sembra un'assurdità ma attraverso questo evento, che non è un evento di goliardia, È un evento dove noi gli trasmettiamo competenze tecniche, gli trasmettiamo formazione di vendita, gli trasmettiamo formazione attitudinale. Ebbene, ripassiamo costantemente il nostro modus operandi. Puoi ripassare costantemente il messaggio che deve trasmettere i clienti. In questi momenti ci trattano le obiezioni che solitamente nel mercato si fanno. rimangono più impresse nella mente di queste persone. Rimangono impresse e quindi più facile che poi questo venditore diventi capace a superare le obiezioni in maniera molto sciolta, molto spontanea, perché non è una cosa che impara la memoria, è una cosa che vive. Quindi, quanto formare l'autore di venita? Ogni quanto farlo, formazione iniziale, che gli dia la preparazione, il setup iniziale, e poi una formazione settimanale che non deve mancare. Chiaramente, oltre alla formazione settimanale, devi sentire i tuoi uomini, seguirli nelle trattative, capire come sta andando, Whatsapp, quindi mandargli un messaggio, dirgli guarda sono con te, fammi capire se hai bisogno, Fammi capire com'è andata, dammi un feedback. Devono sentire che tu li segui, che tu hai a cuore le loro attività. Se non farei questo, perderai la tua rete vendita. È matematico. Se tu non vuoi dedicare del tempo a questo, lascia stare. Non potrai mai fare una rete vendita. Se invece tu vuoi una rete vendita di successo e questo tempo te lo prendi e lo pianifichi e lo porti avanti, avrai sicuramente successo con i tuoi venditori. Anche per oggi è tutto, ti invito a commentare qui sotto il video, a scrivere cosa pensi, fammi le domande, condividilo con le persone che tu detto ti possono essere interessate e iscriviti al canale se non l'hai ancora fatto per poter essere informato di tutti i contenuti che proietterò. Per oggi ti ringrazio, ti auguro una buona giornata e da qui è tutto. Ciao da Corrado.