[Rete Vendita] Trovare agenti di commercio e venditori - aspettative vs realtà

Ciao e benvenuto in questo video da Corrado Fontana, lo specialista delle reti vendita. Nella quotidianità con il mio studio sviluppo progetti di reti vendita per le aziende, trovo venditori per le aziende, aiuto le aziende a trovare venditori. Lo faccio su scala nazionale, quindi opera in tutta Italia e in tutti i settori. Ho sviluppato un metodo per lavorare con le persone, per poter creare il team, per poter creare i migliori rapporti possibili con la parte commerciale, con l'azienda e quindi portare dei risultati che si chiama metodo biocomunicazione. Ho scritto un libro, ho fatto un po' di attività e oggi sono qui a rispondere attraverso questo video ad una tematica, quindi trattare una tematica, ovvero Anzi, ossia trovare agenti di commercio e venditori, aspettative versus realtà. Le aspettative infatti molto spesso per le aziende che trovo io stesso, che si rivolgono a me perché hanno necessità di sviluppare una parte commerciale perché magari già esistente ma non performante, oppure un'attività, un'area commerciale che vorrebbero sviluppare ma non so da dove cominciare, Magari hanno fatto dei tentativi facendo un po' di copia e incolla da qualche azienda concorrente o azienda vicina o attraverso dei consigli o suggerimenti di qualcuno. Le aspettative quali sono? Sono quelle di dire ma io desidero sviluppare questa parte commerciale esistente o da zero, trovo delle persone quindi metto degli annunci, faccio una selezione attraverso delle agenzie ingaggio delle persone e contratto lì su un rapporto, che sia attraverso l'agenzia piuttosto che un rapporto di percacciamento d'affari o un rapporto subordinato e do in mano a questa persona, a queste persone, a queste figure, il catalogo prodotti, il listino, gli faccio magari una giornata o due di formazione tecnica sul prodotto o servizio che vado a vendere, che vorrei vendere nel mercato, magari faccio qualche affiancamento con loro, questo ragionamento che fa l'impresa, di qualsiasi dimensione essa sia, quindi parliamo della micro-impresa o della professionista, fino ad arrivare alla grande industria. Gli do un po' di formazione, un po' di affiancamento e noi, il reparto commerciale, dovremmo averlo funzionante e performante. Uso il condizionale perché tra aspettative e realtà, in effetti, si verifica una grandissima differenza. Allora, qual è la differenza? La differenza è che le persone una volta, innanzitutto, tra quello che dicevano di essere o quello che si sperava fossero attraverso una prima selezione, poi nella realtà cambia. Persone che magari davano totale disponibilità all'azienda o che millantavano grandi rapporti di relazioni con un portfolio cliente già esistente o con già esperienze nel mondo della vendita, si verificano essere poi magari persone che non riescono a realizzare contatti, non riescono a realizzare appuntamenti, non riescono a realizzare preventivi, oppure fanno tanti preventivi ma non fanno vendite, oppure sono persone che non si muovono, oppure sono persone che perdono clienti. magari realizzano delle vendite ma non sanno creare delle vendite continuative, quindi una volta che il cliente ha comprato una volta, il cliente si perde, l'azienda non ha più tracce di questo cliente. Oppure l'azienda fa grandissimi investimenti per, non so, penso al mondo dell'abbigliamento, per creare una nuova collezione e i venditori non vendono una nuova collezione, quindi ha grandissime aspettative, non dire guardate ragazzi questa è la collezione nuova, c'è grandissime opportunità per questa stagione, eppure non arrivano ordinativi. più una serie di caratteristiche o elementi negativi, per cui da quello che era l'idea iniziale del dire prendo delle persone, le metto in un reparto commerciale, devono realizzare delle vendite, dovrebbero realizzare delle vendite, e alla fine le vendite non arrivano. Che cosa si verifica nella parte aziendale, quindi nella tua azienda? Che ha tantissimi costi per sostenere quello che pensavo potesse essere uno sviluppo, ma questi costi non vengono ripagati da entrate, da fatturazioni, da ordini. Questo chiaramente è un grandissimo disagio per il mondo imprenditoriale. in qualsiasi sia la dimensione dell'azienda, chi lavora con il fido di cassa, chi lavora con la cassa propria o chi magari lavora con i fondi, comunque alla fine se ha solo costi non può portare avanti un progetto, non può portare avanti un'attività. Allora molti si rivolgono a me per dire guarda Corrado ho bisogno di capire perché la rete commerciale non funziona, perché la rete di debitone non funziona e quindi si va o a vedere se il problema sono le persone o a sviluppare un progetto e molto spesso, devo dire la verità, la causa di tutto è la mancanza di consapevolezza di cosa vuol dire trovare degli agenti di commercio o venditori, creare un reparto commerciale, creare un progetto di rete vendita. Per quale motivo? Perché manca la consapevolezza storica dell'elemento. Mi spiego meglio, mentre Se io dovessi cominciare a lavorare oggi, cominciare magari un percorso di studi, ecco, da zero, quindi tonondo indietro di una ventina d'anni, no, di più, di una trentina d'anni, e volessi magari fare il medico, dovrei innanzitutto cominciare a pensare ad intraprendere un percorso di studi specifico. Magari un liceo, poi un percorso ovviamente di medicina nell'università, Poi magari un praticantato, eventualmente dei dottorati, e ovviamente prima di poter diventare un medico vero e proprio avrei un ministero che assevere le mie competenze, quindi certifica che io posso fare il medico. Nel mondo della vendita non è così. Il venditore, la gente di commercio, non è seguito da un percorso di studi, non è seguito da qualcuno che possa dargli delle competenze certificate da un ente nazionale e quindi l'imprenditore o l'impresa che quando si avvale di un venditore e pensa che questa persona possa essere già indipendente nel sviluppare l'attività e possa essere autonoma nel gestirsela, che possa essere competente in quello che deve fare, in realtà purtroppo molto spesso non è così, perché perché esiste anche una differenza culturale, esiste anche una differenza temporale. Io vengo da una famiglia di agenti di commercio e ho conosciuto quindi il percorso storico che questa attività ha avuto negli ultimi 40 anni e questo percorso storico non è conosciuto da tutti. Si sono verificati, si sono creati due modelli e un vecchio modello e un nuovo modello di vendita. Oggi pensare di trovare un agente di commercio, un venditore, senza conoscere il vecchio modello vuol dire follia. Al contempo portare avanti il vecchio modello da solo anche questa sua volta è follia. Pensare di portare avanti un nuovo modello senza la consapevolezza del vecchio però anche questa è follia. Quindi il vecchio modello se noi pensiamo di poterlo adattare oggi non si va da nessuna parte. Il nuovo modello, senza conoscere il vecchio, non si va da nessuna parte. Allora, che cosa è la differenza tra il vecchio e il nuovo modello? Poterlo spiegare adesso ti permetterà di capire quali sono gli elementi che creano la differenza tra aspettative e realtà. Uso il mio penarello e la lavagna per poterlo spiegare. Allora, parliamo di vecchio modello. Il nuovo modello. Vecchio modello o nuovo modello di che cosa? Di vendita. Oggi è indispensabile per qualsiasi azienda, vorrei dire per qualsiasi partita IVA, essere consapevoli di questo e sviluppare delle vendite. Io posso essere il miglior medico del mondo, ma se non ho pazienti da curare, non voglio. Posso essere l'azienda che produce il miglior penarreno del mondo, Ma se non so trovare persone a cui interessa scrivere con questo pennerello, non sopravvivo. Qualsiasi sia l'azienda, mi servono clienti, perché i clienti comprano, pagano e mi rievano soldi in cassa. Con i soldi in cassa posso pagare le ricerche a sviluppo, i dipendenti, gli amministrativi, tutto quello che vogliamo. Ma oggi io devo assolutamente essere consapevole di cosa è la vendita e sviluppare la vendita. ed è indispensabile farlo attraverso una rete di venditori, per dei motivi che spiegherò in un altro video. Ora, esiste un vecchio modello e un nuovo modello. Esistono sparti acque tra i due. C'è qualcosa che nel tempo ha diviso i due modelli, ha creato questa separazione, ed è Internet. Perché Internet ha creato una separazione? Nel vecchio modello, il venditore, definito anche agente di provenza del del Codice Civile, per la figura che va ovviamente a ricoprirlo attraverso la contrattualizzazione specifica, quindi vogliamo essere precisi, era quella persona che non aveva né arte né parte, per così dire, quindi non aveva la possibilità di studiare. magari la voglia di studiare, molto spesso erano la prima, parliamo di persone che vengono figli del dopoguerra, quindi di un territorio italiano, non come quello americano in grande ripresa, ma la ripresa c'era stata, ma comunque c'erano ancora delle basi da apportare. Questa persona cosa faceva? Senza a tener parte si rendeva disponibile per conto di un'azienda ad andare a procacciare dei clienti. clienti che erano all'interno di un territorio e che non potevano magari conoscere direttamente l'azienda oppure il prodotto o servizio che la stessa offriva e questo tipo di Attività quindi l'attività di vendita che era innanzitutto la creazione di relazioni Viene regolamentata dal codice civile Nel codice civile quindi prende forma la figura dell'agente di commercio e, ovviamente, questa persona, con l'andata del tempo, cominciava a creare più relazioni e a creare quel famoso pacchetto clienti. Ora, quel pacchetto clienti a un certo punto cominciava ad avere un valore. Perché? Perché l'azienda forniva il prodotto e il servizio. Quindi lui realizzava la vendita, il nostro venditore realizzava la vendita, l'azienda forniva il prodotto e il servizio, Il cliente, cosa succedeva? Quando aveva esaurito il prodotto o servizio richiamava il venditore o magari il venditore ripassava da lui perché era un'attività territoriale. Quindi lavoravo, non so, con un raggio di 50 chilometri, 100 chilometri. Qualcuno magari avrà fatto dei percorsi più grandi a seconda del tipo di prodotto o servizio che poteva offrire, magari un esclusivo sul territorio nazionale. Quindi parliamo fino agli anni 90 di questo tipo di attività. clienti, cominciava ad avere un valore. Un valore che, perché? Perché questa persona, questo venditore, poteva andare, se questa era l'azienda A, presso l'azienda B e dire guarda io ho x clienti, ho 100 clienti, 1000 clienti, 10.000 clienti, tu hai un prodotto o servizio che è affine a quello che offrivo prima, Siccome queste persone non vedevano mai il titolare di questa azienda, ma vedevano solamente il venditore. Io mi ricordo quando ero bambino, che accompagnavo mio padre in alcuni periodi dell'anno a realizzare le vendite, i clienti gli dicevano io conosco te, non conosco l'azienda dietro. Quindi qualsiasi cosa tu mi dica, io vedo te, ho creato un rapporto. Essendo un rapporto di vendita basato sulla fiducia, la fiducia sarà con te, non sarà con l'azienda dietro. Sì, il prodotto c'è, mi va bene, sono contento, ma non l'avrei conosciuto se tu non me ne avessi parlato, ok? Questa persona poteva andare fuori, cambiare azienda e quindi portare con sé questo pacchetto clienti. Questo è un vecchio modello e sulla base di questo vecchio modello chiaramente le aziende cercavano di accappararsi le persone perché dicevano, con loro mi arrivano i clienti. Arriva Internet, si crea un nuovo modello. Qual è il nuovo modello? Il nuovo modello per cui l'azienda, chiamiamola sempre A, che offre un prodotto o servizio, si avvale di un venditore, il quale va nel mercato, nel territorio, e cerca di realizzare delle relazioni con il potenziale cliente. La relazione non è detto che si realizzi. Perché? Perché non appena io faccio un primo appuntamento oggi come venditore con un'azienda, il mio cliente, o potenziale cliente, cosa fa? Subito dopo prende il suo PC, il suo smartphone, inserisce nome e cognome, cerca Corrado Fontana e innanzitutto verifica se qui ci sono, se l'azienda è ok, se è ok. Ma poi cerca anche altri concorrenti. Cerca concorrenti, si educa sul prodotto, quindi studia il prodotto, studia i servizi, guarda quali potrebbero essere le contraindicazioni. Stiamo parlando chiaramente di prodotti e servizi che ancora non conosce dice ragazzi se il cliente si sta già valendo, si sta già approvvigionando di un prodotto o servizio, sarà lui per primo che periodicamente farà una ricerca per capire se c'è qualcun altro che potrebbe raffigurare un prezzo più basso ad un servizio migliore, diverso, bla bla bla, ok? Quindi, dovesse anche realizzarsi la vendita, la vendita oggi che il venditore va a realizzare, supponiamo che questo cliente fa delle ricerche alla fine sceglie di chiamare Corrado Fontana e gli va alla Corrado molto in breve. Supponiamo che questo venditore, Corrado, faccia più vendite, quindi crei più relazioni. Cosa accade? Che queste relazioni oggi non hanno più il valore di una volta, valgono sempre zero. Ovviamente non è assoluto, però è molto vicino allo zero. Per quale motivo? Perché oggi è il cliente che conosce l'azienda direttamente attraverso internet, che cerca dei fornitori non più locali e territoriali, ma anche globali, quindi può comprare dall'altra parte del mondo, può comprare in Cina, negli Stati Uniti, in Australia, in Giappone. Quindi il cliente ha in mano la totale libertà di scelta. E quindi, se io oggi penso che avere un venditore, che Milante ha di avere delle relazioni, possa essere sufficiente per realizzare delle vendite, purtroppo mi troverò da dover pagare un prezzo molto elevato, anche negativo, perché mi rendeva conto che non è così. Per quale motivo? Perché oggi se il venditore cambia azienda, quindi va nell'azienda B, magari lo fa perché ha delle provisioni più alte, oppure non andava più d'accordo con il titolare dell'azienda A, con la direzione dell'azienda A, I clienti cominciano a dubitare della validità della persona perché dicono prima mi parli bene di A, oggi mi parli bene di B, mi parli male di A e prima facevi viceversa. Sai cosa c'è? Mi cerco io il mio fornitore di fiducia. Tra l'altro oggi abbiamo delle persone, oggi le fatto che potevano esserci delle possibilità economiche diverse di oggi perché le aziende molto spesso avevano anche con il discorso della possibilità di ricevere finanziamenti, investimenti, quindi avevano un'economicità anche di finanziamenti bancari diversi, potevano permettersi di pagare un fisso mensile, un'auto del rimborso spesa, una serie di vantaggi per il venditore che oggi non sono più sostenibili per tutti e quindi aveva anche il tempo nei primi mesi di sbagliare le vendite, quindi di imparare sul prodotto e servizio, quindi di apprendere il prodotto e servizio facendo molti errori. Poteva passare anche sei mesi, un anno prima di realizzare le vendite. le prime vendite erano un fallimento e quindi c'era questa difficoltà, però c'era la difficoltà di realizzare la vendita perché mancava la competenza tecnica del prodotto o servizio, al contempo la persona sperava che aveva uno stipendio, poteva essere sostenuto per quello che poteva essere ovviamente un periodo medio lungo. Oggi che le aziende non hanno più la liquidità di prima o meglio i regolamenti bancari impongono maggiori ristrettezze, succede che È difficile per un'azienda sostenere per sei mesi, un anno, un venditore. È molto difficile. E molto spesso questo venditore si adagia sugli allori perché non arriva da questo mondo qua, ma arriva da questo e non ha, soprattutto, non ha neanche il percorso di studi che lo educa la vendita, quindi non fa formazione di vendita, non studia, non studia prodotto e servizio e magari passa uno, due anni, tre anni, cinque anni a non approfondire mai il prodotto e servizio a creare delle vendite pessime perché tanto ha uno stipendio. Oppure, se non ha uno stipendio, dura un mese, due mesi, massimo sei mesi per lasciare l'azienda e continua a cambiare aziende. Continuando a cambiare aziende, se prima io di base, come agente di commercio che aveva creato o venditore delle relazioni, pensando al vecchio modello oggi, una figura di questo tipo che cambia di mesi in mese, perde ancora di più reputazione e credibilità. Perché si verifica questo? Te l'ho mostrato. Perché c'è la mancanza di consapevolezza. Che è avvenuto un cambiamento. Oggi è pericolosissimo pensare di approcciare ad un venditore o ad un reparto vendita senza essere consapevoli di queste differenze. Ed è il motivo per cui la maggior parte delle agenzie, per esempio, falliscono nel ricercare venditori. Falliscono e ti mettono in rovina. Per quale motivo? Perché non hanno mai provato a fare l'attività di vendita di per sé. Io vengo nel mondo della vendita perché vengo da una cultura familiare che mi ha portato a pensare in un certo modo. Io ho provato a fare il venditore, io ho fatto il venditore, quindi so cosa vuol dire. Ho gestito una rete fino a 45.000 venditori e ho deciso di cambiare perché l'azienda stessa non voleva a un certo punto più migliorare il prodotto o servizio e quindi andava a danneggiare la rete di venditori e quindi ho scelto di cambiare. Ho scelto di creare dei progetti di valore per l'impresa E quindi quando devo cercare un venditore per le aziende, o devo aiutare l'azienda a cercare un venditore, so cosa c'è dietro. Conosco le dinamiche che ci sono dall'altra parte del venditore. Le agenzie a cui ti rivolgi possono solo... possono molto spesso, non vorrei mai crearvi tutt'ora il buon fascio, possono molto spesso danneggiarti, perché hanno dietro delle bravissime persone che hanno studiato magari psicologia nel lavoro, ma non hanno mai fatto vendita. Oppure non conoscono queste dinamiche. Quindi se tu ti devi approcciare ad una rete commerciale, devi cercarti dei venditori, devi trovarti dei venditori, non puoi assolutamente fare a meno di renderti conto che devi strutturare un progetto. I progetti che sviluppo nel mio studio, per esempio, vanno proprio a colmare queste lacune. Perché se io ti dessi anche 100 venditori oggi pronti a lavorare con te, che magari hanno già i clienti, magari hanno dei clienti veramente fidelizzati come una volta, se tu non hai il metodo per gestirli, imbruci. Quindi non bastano i 100 venditori, non sono i mille venditori che ti possono aiutare. Se hai un direttore commerciale, ad esempio, che oggi viene da questa cultura, potresti trovare persone che hanno una sessantina d'anni, 50-60 anni, vengono da questa cultura. Non hanno avuto la consapevolezza e la forza di gestire il cambiamento dato da Internet e quindi non sanno oggi come si sviluppa il mondo. sono persone che vivono di un vecchio paradigma e non sanno cosa vuol dire oggi realizzare delle vendite. Oggi per realizzare delle vendite e realizzare un progetto di vendita devi creare un progetto, dicevo perché si è interrotto il filmato, allora dicevo oggi le persone che vuoi portare con te nel mondo della vendita, quindi vuoi portare con te per sviluppare il progetto commerciale, l'attuale commerciale e quindi poi La prima cosa che devi avere è un progetto, come quelli che sviluppo io. Cosa vuol dire progetto? Vuol dire che a questa persona devo dare, innanzitutto, anzi, tassiamolo qui, devo dare la possibilità di guadagnare subito. Non posso aspettare. Non è come qui, dove io potevo fare, tenere una persona, mantenerla vita naturale durante. Qui io non posso più permettermi, parlo dell'azienda media, delle carriere italiane, guadagnare subito. Devo dargli la formazione tecnica, perché deve conoscere il prodotto e servizio, affinché non dica cose che non sono vere, affinché non rovini l'immagine dell'azienda e affinché non possa deludere il cliente finale. Questa formazione tecnica, però, non può prescindere dalla formazione di vendita. La scuola non gli dà la formazione di vendita. Non c'è una scuola in Italia che dia la formazione di vendita. Non ce n'è una. Quando è stato creato l'agente di commercio della Croazia Civile, e quindi oggi a Nosarco, da allora a Nosarco, regola regolamente il rapporto tra le aziende e gli agenti di commercio. Non è mai stato previsto un percorso per l'educazione alla vendita. Durante il lockdown del Covid non c'è stato un sindacato degli agenti di commercio che abbia fornito formazione per sviluppare le vendite, perché i sindacati si sono limitati a chiedere aiuti allo Stato. Io devo aiutare il mio venditore a vendere Non posso dare per scontato che lui, dichiarandosi agente di commercio, sappia vendere. Perché il fatto che abbia dei clienti sono parole sue. Perché se realmente lui ha dei clienti, un pacchetto clienti, che lui è convinto possano comprare da me, allora sai cosa facciamo? Mi fa una fiducia bancaria, pare il potenziale di fatturato che lui pensa di sviluppare con quelle persone, e allora possiamo dargli fiducia. Viceversa, sono solo parole, sono solamente chiacchiere. È pericolosissimo se tu puntare su persone di questo tipo. Rischi di bruciarti fatturato, ricerca e sviluppo su nuovi prodotti, immagine, credibilità, a crearti fortissimo stress, creare un rumore all'interno dell'azienda. Rischi di far fallire un'azienda. Quindi devo dare formazione di vendita perché io per primo devo sapere come si vende un prodotto o servizio e lui deve seguire il mio modello. Viceversa io sarò in valia sempre dell'opinione delle persone. Quindi questa persona qua, se io ho un modello di vendita da poter attribuire, a poter dare, poter condividere, posso anche replicarlo sulle persone, posso creare una vendita che si replica. Quindi guadagnare da subito, formazione tecnica, formazione di vendita e devo dare ovviamente una continuità. Continuità significa che queste persone devo fare in modo che restino con me e mi permettano di sviluppare ancora fatturato nel tempo con i clienti. Non posso pensare che le vendite possono essere solo una botta e via, per così dire. Quindi, sommariamente vi ho fatto vedere perché si sono create e si creano delle aspettative, differenze tra le aspettative e la realtà, quando si trovano degli agenti di commercio, di venditori. Chiaramente, ripeto, questo riguarda tutto il mondo dei venditori, gli agenti. Gli agenti sono una forma di regolamentazione, dico forma anche se qualcuno si arrabbierà dal punto di vista giuridico, ma nei fatti questo è. Se desideri trovare dei venditori, se vuoi sapere come si fa, ovviamente qui sotto ci sono delle indicazioni. Anche se vuoi costruire un progetto di rete di vendita, non fatti problemi nel contattare, anzi ti invito a farlo, di chiamare il numero verde o di seguire i riferimenti che sono qui sotto in descrizione. Iscriviti al canale e condividi questo video con le persone piuttosto che ti possono essere interessate. perché sicuramente quello che io ho condiviso questa oggi sono realtà che fino ad ora non sono mai state rivelate. Non ho l'obiettivo di venderti cose che non hanno senso, di venderti i famosi videocorsi anche se ho sicuramente dei videocorsi che condivido ed ero con la mia clientela perché vanno a contribuire a quello che è la la formazione nel mondo della parte commerciale, ma l'obiettivo è aiutare le aziende a sviluppare e crescere, ed è il motivo per cui io lavoro costantemente nel Territory. Per questo video è tutto, io ti ringrazio per l'attenzione e ci vediamo al prossimo video. Ciao!