Ricerca direttore commerciale: come trovarlo, valutarlo e farlo performare - Episodio 215

Ricerca direttore commerciale. Come cercare, trovare, selezionare il direttore commerciale ideale per la tua azienda. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto in questo nuovo anno, buon 2026 signori, per questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, insegno a gestire i reparti commerciali, i quali insegno a chiudere le trattative di vendita in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi mi concentrerò sull'aspetto del direttore commerciale ed è un aspetto su cui mi concentrerò anche nei giorni successivi. Perché? Perché in molti mi avete chiesto di sviluppare questo argomento, un argomento che noto nelle aziende non è chiaro, cioè la problematica di trovare persone affidabili per il reparto commerciale. Molti imprenditori vogliono crescere e non riescono a trovare una persona ideale a cui delegare la parte più importante dell'azienda e quindi perché non fare una puntata ad hoc per tutti coloro che stanno cercando qualcuno a cui delegare appunto le vendite, la parte di sviluppo del mercato, dei clienti e vi dicendo. Quindi nella puntata di oggi ti mostrerò specificamente qual è la ricetta ideale per trovare il direttore commerciale per la tua azienda se operi nel B2B. Prima di proseguire però, anche quest'anno, lo ripeto, un'azione molto importante da compiere, siamo in diretta, è quella di iscriverti al mio canale o seguire il mio profilo. indipendentemente da dove in questo momento tu stai guardando questa puntata, se su YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok, quello che è, ti invito a seguire il profilo, la pagina o il canale, perché in questo modo, da una parte di Maraglia Giornalto, ho aggiornato sui contenuti che continuerò a condividere gratuitamente, visto che sono contenuti di elevata qualità per chi opera nel mercato del B2B, Allo stesso tempo, un piccolissimo gesto che è iscriverti al canale e seguirmi o mettere mi piace o condividere la puntata, che sia in diretta o registrata non importa, permetterà a me di crescere ma al contempo di aiutare altri imprenditori che stanno cercando delle soluzioni strategiche per il marketing e la vendita nel B2B. a trovarmi e a poter crescere a loro volta applicando le informazioni che darò. Tra l'altro nella puntata di oggi darò del materiale che ti potrà sicuramente essere utile, che potrai utilizzare da subito se stai selezionando un direttore commerciale, se ne stai cercando uno, affinché tu possa avere risultati e quindi avere praticamente già concretezza di quello che ti sto dicendo. Parliamo di direttore commerciale. Prima di adentrarci nell'argomento, o meglio, prima di dire che cosa serve fare, perché immagino che la curiosità sia tanta, perché probabilmente magari o sei in una fase in cui stai cercando il tuo primo direttore commerciale e non vuoi sbagliare, oppure ne hai appena licenziato uno perché per l'ennesima volta ti ha stancato e quindi sei rimasto deluso di una persona che ti ha raccontato tante belle parole, ma alla fine strucca strucca non c'è niente, oppure magari vorresti implementare ancora di più il team che hai mettendo una figura che possa essere idonea nella gestione. Magari vuoi liberarti del tempo, magari insomma l'azienda sta crescendo tanto, serve qualcuno che possa essere in grado di farsi carico di questa responsabilità. Prima di vedere che cosa fare, perché sicuramente nella puntata di oggi dirò delle azioni praticissime, È importante capire che cos'è il direttore commerciale. Il direttore commerciale, che molti pensano sia una cosa ovvia o scontata, in realtà dobbiamo renderci conto che è come cercare il chirurgo per un ospedale che ha bisogno di fare delle operazioni, ma con un aspetto molto diverso, una base completamente diversa. La base non è tanto l'argomento, che sicuramente il chirurgo è molto più responsabile della vita fisica delle persone che va ad operare, ma è quanto la base di partenza. Mentre un chirurgo per poter diventare tale, poter ricoprire questo ruolo, ha bisogno di fare per forza di legge, fortunatamente, un percorso accademico, quindi studiare per diventare medico, quindi fa medicina, poi farà una specializzazione, poi farà praticantato, poi farà un'abilitazione. Quindi prima di diventare chirurgo ne passa, ma soprattutto ci sarà qualcuno che verifica le sue competenze. Per il direttore commerciale non è così. nella scuola della vendita, o meglio nel reparto della vendita, nel mondo della vendita, non ci sono né scuole ufficiali, quindi chiunque possa aprire una partita IVA lo sai, tu stesso lo sai, quando è partita la tua partita IVA l'agenzia delle entrate non ti ha detto fermi tutti facciamo un corso di vendita, oppure facciamo un corso dove ti mostriamo come trovare un direttore commerciale, non c'è di default l'agenzia delle entrate, si occupa di gestire quello che è rapporto fiscale dell'attività che vai a svolgere, ma non ti vengono ad insegnare come si vende. E quelle figure che oggi sono nella vendita secondo normativa, che possono essere gli agenti di commercio, a loro volta non fanno un percorso per imparare a vendere. Sono cose che vengono delegate alle responsabilità di ciascun individuo e il 95% di coloro che si occupano di vendita che sia come dipendente o che sia partita IVA, che sia come venditore o come direttore commerciale, non ha fatto un percorso di crescita, ma ha semplicemente rubato con l'occhio, quindi ha copiato quel modo di fare che ha visto fare in un'altra azienda precedente. Conseguenza è che quando copi dei modi di fare, copi magari delle cose che funzionano, ma rischi perlopiù di copiare i difetti, quello che è sbagliato, quello che non funziona. Nella vita di oggi, nel 2026, è impensabile ragionare nella vendita, che sia vendita diretta, che sia gestione di altri venditori, come vent'anni fa o come prima del Covid. Le cose sono radicalmente cambiate, lo stile di vita è completamente cambiato. Perciò, prima cosa, prima fondamentale, sappi che il direttore commerciale è un titolo, ma non è garanzia di risultato. Non significa che una persona che si identifica come direttore commerciale o si candida per il tuo ruolo, per il ruolo che stai cercando, sappia fare quel lavoro. E chi ti sta parlando, con Rado Fontana, il radio del B2B, ha gestito più di 70.000 venditori, nella sua carriera. Ho creato direttori commerciali, ho formato direttori commerciali a decine, quindi so di cosa sto parlando. I colloqui che tu stai facendo, moltiplicali per cento e li ho fatti anch'io, quindi ho gestito reti esistenti, ho creato reti da zero, ho formato direttori commerciali già presenti in aziende, ho ricercato direttori commerciali per dei clienti, ho seguito ed educato direttori commerciali da zero fino a portarli al massimo delle prestazioni, quindi L'argomento è molto conosciuto da me, è molto masticato, tanto che il modo in cui esporrò e ti darò le istruzioni ti farà capire che la caratteristica che mi contraddistingue è l'estrema praticità. Quindi qui non parliamo di teorie, parliamo di cose pratiche. Dicevo, direttore commerciale sappi che in ogni caso quando lo cercherai dovrai stare molto attento. Ecco perché questa puntata è determinante, perché ti farò capire come smascherare i falsi direttori commerciali. Molti vogliono fare direttore commerciale dopo aver fatto qualche mese o qualche anno di esperienza come venditori, ma come vedremo non è l'elemento di aiuto. molti vogliono fare il direttore commerciale perché non vogliono vendere, bisogna stare attenti, molti non vogliono telefonare, cercare i clienti, suonare i campanelli, fare le zoom o fare gli appuntamenti di chiusura, perché non sanno farlo, quindi si relegano nella parte di gestione pensando così di nascondersi, percepire uno stipendio fisso e poi lavarsi le mani di quelle che sono le conseguenze. Quindi definita la figura, vediamo di capire quando ti serve quando serve un direttore commerciale. Mi avvalgo sempre della mia lavagna perché è lo strumento che da sempre, da quando faccio aula, mi accompagna e mi permette quindi di chiarire quello che sto raccontando, quello che sto dicendo. Per molti la ricerca di un direttore commerciale è non chiara. Quando mi viene chiesto mi serve un direttore commerciale, mi aiuti a trovarlo, Per molti è una ricerca di curiosità, non sanno se effettivamente gli serve un direttore commerciale. non sanno se il direttore commerciale è realmente necessario per la loro azienda e di conseguenza piuttosto che perdere tempo ti chiarisco subito quando serve quindi capirai se rientri nelle circostanze che descriverò se rientri ti serve e invece quando non ti serve nel caso in cui non ti servisse questa puntata è utile per fini culturali se invece ti serve metti in atto le azioni che condivido così che sicuramente e ti permetterò di trovarlo. Allora, quando è che ti serve un direttore commerciale? Uno, quando vuoi liberare tempo. Cosa vuol dire liberare tempo? Vuol dire che ad oggi tu sei ancora il commerciale principale della tua azienda, sei il titolare dell'azienda, sei il CEO, sei l'imprenditore, il fondatore dell'azienda, e l'azienda è cresciuta ad un punto tale per cui non riesci più ad andare fuori a vendere perché devi gestire la produzione. Devi gestire l'arrivo della merce o la produzione dei servizi, delle consulenze che devi erogare e non hai più tempo per generare nuovi clienti, non hai tempo di seguire i clienti, ti trovi in una situazione dove tu lavori dalla lunedì a domenica e sei stretto con il tempo e vorresti crescere. Perché? Perché il mercato c'è, perché ci sono delle opportunità, ti rendi conto che potresti fare molto di più. Hai uno stile di vita che ti rendi conto che così non potrebbe continuare perché sei troppo stressato. Magari hai una famiglia con la quale non puoi stare perché non hai il tempo di starci e vorresti magari goderti i figli, la moglie, il marito, quello che è. Quindi, prima cosa, devi liberarti tempo. Questa è una situazione ideale, ma solo se la tua ambizione è quella di far crescere il business e dire consapevole, dire io così non posso andare avanti, mi serve qualcuno a cui delegare la parte commerciale. In questo caso il direttore commerciale serve, soprattutto perché parliamo di una figura che ha già dell'esperienza, ha già delle competenze e quindi non rischi più di tanto. Viceversa, se tu non ti prendi qualcuno che possa aiutarti a sviluppare il reparto commerciale, rischi di implodere, quindi di far cadere l'azienda nel erogare prodotti o servizi a bisogno di tempo. quel tempo devi toglierlo la ricerca di clienti, togliendo clienti una volta che hai finito di erogare al prodotto servizio i clienti che stai servendo, poi avrai un bisogno, cioè ti troverai con un vuoto di cash flow, quindi di flusso di cassa e non puoi permettertelo, quindi hai bisogno di sostenere l'azienda nella ricerca. Numero 2, hai dei venditori e questi venditori Sono in confusione, sono disordinati, sono delle figure che non riesce a gestire, alcuni vendono, alcuni non vendono. magari non tutti sono dipendenti, una parte sono a partita IVA, magari degli agenti su diverse regioni, altre nazioni e non hai più il tempo di gestirli, quindi hai bisogno di qualcuno che ti permetta di fare ordine. Magari per un periodo andavano bene perché avevano un po' di autonomia e a te bastava quello che facevano, adesso che stai crescendo servirà un sistema e di conseguenza questa in questo insieme di persone specializzate nella vendita, che possono essere, ripeto, dipendenti, partita IVA, quindi agenti di commercio, distributori che hanno quindi una loro azienda, hanno una loro agenzia o distribuiscono prodotti e servizi già di altri. In questo caso ti serve qualcuno che faccia ordine, sempre perché l'aspetto tempo è prioritario. Se vuoi crescere il tuo tempo deve passare dall'operatività alla gestione. Terzo sistema, Manca un sistema di vendita. Finora quello che è stato fatto l'è stato fatto da te con coraggio, energia, volontà e tutto il resto, però a un certo punto non bastano più. Serve un sistema perché se comincio ad avere più persone, più venditori, non posso pensare che la vendita si basi sul talento di ciascuno, perché se facciamo così avremo un risultato di questo tipo nelle vendite. Ci sarà una regione che spinge perché la gente o il venditore di quella zona è bravo, si impegna, sa, è competente alle abilità, allora funziona, altre regioni invece non funzionano. Qual è il problema? Le persone, potrebbe anche essere, ma principalmente io posso capire se le persone si incastrano o no, quindi se sono idonee oppure no, se ho un sistema. E per creare un sistema serve tempo, serve un'abilità, serve competenze, come insegno io alle aziende che seguo, non basta dire voglio vendere, non basta un catalogo, non basta un listino, non basta avere delle campionature, sono tutte cose inutili se vogliamo creare un sistema. So che risulterà strano quello che dico, me ne rendo conto, ma d'altronde anche Gesù quando parlava risultava strano quello che diceva e predicava ai farisei, ai sadducei e vi dicendo. E al pari suo, non perché abbia la stessa genetica, non perché abbia la stessa importanza, ma è importante per il B2B quello che io condivido, al pari suo, quindi tanto è importante il suo messaggio, tanto è importante quello che condividono il B2B, piuttosto che fare cagate con prezzi, sconti, vendere a ribasso, vendere contrattative che durano mesi, mandare preventivi a cazzo, bisogna creare un sistema e per questo serve un direttore commerciale. Quando invece, quindi chiaro quando serve, è chiaro ragazzi liberare tempo quando non serve il direttore commerciale non serve se tu in questa situazione qua non sei ancora quello che devi vendere quando non serve quando no uno manca un'offerta Chiariamoci, offerta non è sinonimo di saldo o di sconto, offerta è cosa offri al mercato. Non hai ancora un prodotto o un servizio definito, non hai ancora un processo definito, quindi che senso ha prendere qualcuno se nemmeno tu hai ordine nella tua azienda su quello che vai ad offrire al mercato. Vendi un po' di tutto, un po' a cazzo, ecco, lascia stare, prima di prenderti un direttore commerciale che ti assorbirà ancora più tempo perché deve essere educato, deve essere formato, fai ordine qui dentro e nella tua azienda, perché altrimenti perdiamo tempo e ci pisciamo sulle scarpe, come si suol dire. Due, ti manca un processo, quindi manca un processo. Per processo intendo sì il sistema di vendita, ma anche il controllo sul sistema, gli indici di controllo, se tu non ce li hai, cosa deleghi. Tu non puoi delegare qualcosa che non puoi misurare, che non conosci, che per te è ignoto ogni volta che te lo chiedono. Se io ti chiedo qual è la percentuale di conversione sulle vendite, c'è qualche presuntuoso che mi dice io converto al 100%, ma cosa mi dici che converte al 100%? È impossibile che converta al 100%. No, io converto al 100%. Che tipo di clienti hai? Ho passaparola che mi chiama. Signori, questo non è convertire al 100%, perché tutti sono capaci, di fronte ad una richiesta calda, calda, di un cliente, raccomandato, di chiudere al 100%. Ma se tu, invece, ti rivolgi ad un mercato, soprattutto un Airbnb, non puoi vivere di passaparola. Solo i pazzi vivono di passaparola. I comunisti vivono di passaparola. I socialisti vivono di passaparola. I 5 Stelle vivono di passaparola. I falliti, cazzo! Devi avere un processo che ti permetta di controllare quello che fai, ok? Numero 3. Mancano strumenti. Se ti chiedo CRM e tu mi dici che cos'è, abbiamo un problema. Per te la vendita è un grande punto di domanda. E se la vendita per te è un grande punto di domanda, abbiamo un grande problema, perché è il reparto più importante di un'azienda. Purtroppo l'imprenditore solitamente realizza un prodotto bellissimo del quale si innamora e, poiché dice l'amministrazione è la parte più importante, metto il figlio intelligente e il figlio stupido lo metto alle vendite. O figlia. Ecco, questa è la cazzata più grande. Vai al contrario, che è la cosa migliore. Le vendite generano flusso di cassa, generano soldi per pagare gli stipendi, l'easy, costi e tutto il resto. Nell'amministrazione magari prenditi una persona esterna, anziché mettere i figli. Piuttosto i figli mandali a Gardaland, no? Ecco, bene. Quindi, chiarito che quando non ti serve, quindi quando stai facendo casino, fai ordine. Quando avrai fatto ordine e ti trovi ad avere tempo da ricavare, allora sicuramente ti serve un direttore commerciale. Signori, non vi offendete per quello che vi dico. Se vi offendete non dovete fare gli imprenditori. So che risulto arrogante e sbruffone, ma so quello che dico, ho esperienza, ed avendo esperienza non ho voglia, a 45 anni, di dedicare tempo agli stupidi. Non ho voglia di... se ve la prendete, se vi offendete, sono cazzi vostri. A me non interessa niente se vi offendete, io vi sto dicendo quello che vi serve. Bene, ci sono tre errori che... quanti errori? Tre errori, bravi, bravo, brava. che vengono commessi quando si cercano dei direttori commerciali. E sono quelli, se adesso tu ne trovi, se oggi tu non hai un direttore commerciale, sicuramente ti troverai uno di questi tre errori. Cioè, sia chiaro. Quindi, tre errori che, chiudendo gli occhi e facendo così una ricerca a caso, laddove non c'è un direttore commerciale o presente e servirebbe o capace, guarda, giocando a mosca cieca ve li becco tutti. Sicuro. Mi ci gioco, il culo. Bene, siccome molti di voi lo vorrebbero, ma io niente da fare. Allora, tra le ore il primo, cercare un direttore commerciale con un annuncio. E non perché l'annuncio sia un elemento sbagliato, ma è che voi cercate un direttore commerciale con un annuncio generico. Facciamo un esempio. che non c'entra nulla con la vendita, con la parte commerciale, ma voglio farvi capire perché l'annuncio è una cagata pazzesca, come direbbe Fantozzi. Qualche giorno fa gli Stati Uniti hanno fatto un blitz, chiamiamolo così, in Venezuela e catturato il presidente Maduro. Un'operazione che è stata preparata mesi prima, con uno staff altamente specializzato. Non sto qui a giudicare se gli Stati Uniti hanno fatto bene o male, questa non è una puntata di geopolitica. E, benché oggi ci siano un sacco di reoni da tastiera che andranno a giudicare, direi giusto o sbagliato, non mi interessa adesso, la mia opinione è un'altra, in questo momento non serve. ma l'obiettivo è quello di farti capire perché l'annuncio è una cagata. Poiché questa operazione è durata pochissimo tempo, quindi nel giro di poche ore e pochi minuti hanno fatto quello che hanno fatto, è stato possibile perché hanno preparato l'operazione per tempo, hanno simulato l'operazione, hanno addirittura preparato dei set che simulavano gli ambienti dove Maduro si trovava così che non perdevano tempo. Ora immagina se invece Trump o il Pentagono i generali, i capi di corpi d'armata, tutti coloro che erano lì alla gestione, pianificazione e gestione dell'operazione, avessero, se fossero guardati, avessero detto beh a noi servono delle persone che siano in grado di gestire l'operazione o magari Trump stesso o il Pentagono avessero detto mi serve un generale che possa gestire quest'operazione, sai cosa c'è? Mettiamo un annuncio sul gruppo Facebook dove si ricercano generali per blitz, per conquista dei territori nemici, e mettiamo un annuncio, cercasi generale con esperienza. Ti sembra intelligente? Qualcuno riderà, perché è una cagata mostruosa, come è possibile. Allora io dico, ma perché ridi di fronte a questo esempio e voi per primi cercate commerciali o direttori commerciali con questo tipo di annunci? Voglio dire, se la Casa Bianca e il Pentagono hanno fatto una pianificazione seria, ponderata, per delegare un'operazione tanto importante, perché si tratta poi di stare attenti per quello che succede attorno, le altre nazioni che osservano, la Cina, la Russia, non è una cosa così. Perché tu nella tua azienda, voi nella vostra azienda, per la gestione del reparto più importante che dà da mangiare a tutti, Vi permettete di avere la presunzione di dire a me non serve, mi basta un annuncio generico da mettere su Facebook. Perché c'è questa presunzione? Secondo te se c'è, ho fatto la premessa prima, il direttore commerciale non è il chirurgo, non ha una scuola, non ha una preparazione, come fai a trovarlo con un annuncio generico? E poi mi venite a dire, quando venite da me, mi dite, guarda, ho un direttore commerciale che mi ha inculato, mi ha truffato, mi ha rubato i clienti. Fatalità. Nelle varie storie che sentite, e che sicuramente avrai sentito negli anni, c'è sempre quello che viene a lamentarsi dicendo, sai, avevo una società una volta, avevo un socio che mi ha inculato, mi ha derubato, mi ha truffato. L'avete sentita questa storia, non l'avrete sentita più volte. Noi troviamo sempre il socio inculato, ma è l'inculatore. Strana questa cosa, no? Quindi, numero due, valutate se questa figura può o no farsi carico del vostro reparto commerciale sulla base dell'esperienza che racconta. Quindi se lui ha sei mesi di esperienza dichiarati, se ha dieci anni di esperienza, è il criterio, cari signori, che utilizzano gli HR delle agenzie a cui voi delegate la ricerca del direttore commerciale. È lo stesso criterio. Vi inculano i soldi per il lavoro di agenzia, di selezione, di recruiting. Come fanno a valutare questi direttori? Lo so perché ci parlo assieme, perché vengono da me. Hanno fatto psicologia a queste signorine, no? Che fanno la selezione. Bene. Io non ho laurea in filosofia e vi posso dire qual è la procedura per cui un HR fa la selezione. Da quanto tempo fa questo lavoro? Fine. Ma non si sono mai sporcati le mani come sottoscritto nella gestione di reparti commerciali, di direttori commerciali? Quindi doppia inculata. Mettono l'annuncio e li valutano così, doppia inculata, coi fiocchi come direbbe Gianni Calà. Errore numero 3. Proviamo. guarda, mi è sembrato una persona seria, si è presentato bene, umile, si veste bene, parla bene, ha anche esperienza nel settore, raccontata, proviamo poi vediamo. Ogni volta che tu assumi un direttore commerciale, che tu fassi il contratto o no, perché hai fatto le cose sporche, tu ti bruci sei mesi di vita. Adesso io non so quanti anni tu abbia, ma io ho 45 anni e dico, vorrei, poiché il tempo di fronte a me si sta accorciando, non so quando morirò, morirò tra un'ora, tra cento anni, non lo so, poiché si sta accorciando vorrei che il tempo rimanente potesse non essere sprecato, no? Bene. Perché devo bruciare sei mesi con un coglione? Vorrei capire perché, qual è il vantaggio, qual è l'onore di bruciare sei mesi con un coglione. quindi adesso orecchie ben aperte ragazzi seguitemi perché ti dico cosa devi fare vuoi un direttore commerciale fai così prima cosa sappi che per cercare un direttore commerciale devi sapere cosa stai cercando esistono quattro tipi di direttori commerciali quanti tipi? quattro tipi questo grafico mi permetterà di farti capire come identificarli nelle ascisse misuriamo l'attaccamento all'azienda, quindi quanto questa persona è attaccata all'azienda, fedele, leale all'azienda. E nelle ordinate misuriamo la capacità, capacità di vendere, capacità di insegnare, capacità di gestire. Il primo direttore commerciale è di tipo A, è un direttore commerciale che è estremamente bravo, bravo, bravo, vuol dire che da 0 a 10 quantomeno è un 8, dove 0 è capra, 10 fenomeno, come me, io potrei anche essere 20 però, quindi fenomeno, molto bravo, gli affidi l'azienda, lui sa dirti dove sono i problemi, dove oggi stai perdendo tempo, capisce di marketing, capisce di vendita, è completo, bravo, maturo, maturo non vuol dire vecchio, maturo vuol dire che vive il ruolo, lo ricopre, e soprattutto è pro azienda, cioè la tua azienda la tratta come se fosse sua, non ha bisogno che tu gli dica hai fatto, hai verificato, lui l'ha già fatto, l'ha pensato prima di te, perché l'azienda come la sua azienda, come se fosse sua, come se fosse la sua famiglia, ok? Bene, è un tipo A, è un tipo che tutti vorrebbero naturalmente, no? Poi c'è il B, il B Lui è molto pro azienda, perciò anche lui si comporta con estremo rispetto per l'azienda, per te, cioè entrambi questi due quando tu li chiami ti rispondono al telefono, ti riportano quello che sta succedendo senza che tu debba informarti, andare a cercare, fare domande, sanno motivare il team vendita, sono veramente top per l'azienda, ti rispettano, partecipano alle riunioni, seguono e appoggiano le tue decisioni anche se non sono d'accordo. Tuttavia il B non è così bravo, non è così bravo, quindi gli mancano delle competenze, probabilmente ha meno esperienza, probabilmente qualcuno non gli ha spiegato le cose. Quindi A abbiamo visto, B abbiamo visto. Poi c'è il C. Il C è quello che è estremamente bravo, un fenomeno, un killer come l'A. ma dell'azienda non gliene frega niente. Lui, che sia la tua azienda, che sia di qualcun altro, non gli cambia nulla. Sa fare il lavoro, ma lo fa per sé stesso. E quindi, non essendo attaccato all'azienda, oggi va nell'azienda Rossi, perché gli danno tot, domani. L'azienda Bianchi gli offre un po' di più. Lui è una puttana. Da una parte all'altra. Indifferente. Cosa accade? Che quando tu lo chiami, questo non ti risponde al telefono. Non ti riporta quello che sta succedendo. ti porta via i clienti, perché? Perché lui vede, essendo molto capace, dove tu stai sbagliando, si crea un'azienda parallela, oppure va dalla concorrenza e gli vende dati, informazioni, segreti industriali. Mai successo? Mai successo, ragazzi? Bene. Il C, quindi, è la puttana che ti tradirà, questione di tempo. Non è se ti tradirà, ti tradirà, questione di tempo. E poi c'è il D. Il D è quello che in Veneto si dice socco, una socca, un pezzo di legno inerme lì pronto solo a ricevere colpi, una cosa inutile. Il D è questo, non sa né fare il lavoro né ha una visione aziendale, non si attaccherà mai a te. Perciò è un barbone, solitamente ha del 5 stelle, solitamente è un socialista, solitamente è un comunista, solitamente è un pappone di quelle che sono le situazioni, è uno scarafaggio, una zecca, boh. Questi sono i quattro tipi di direttori commerciali. Va da sé che adesso tu sicuramente avrai detto, a me serve un A, giusto? Allora ti chiedo, come possiamo pensare che una che è sì bravo, ma è estremamente attaccato all'azienda, venga da te perché tu hai messo un annuncio? Perché dovrebbe cambiare l'azienda? Lui è estremamente attaccato all'azienda. Perché dovrebbe? Non puoi attirare i direttori vendite, direttori commerciali con un annuncio. Lo capisci che... Soprattutto, come fai a riconoscere un A se tu non hai competenze di vendita? Voglio dire, se da 0 a 10, dove 0, ripeto, è assoluta incapacità e 10 è fenomenalità nella chiusura, quindi come vedo qua io non vendo, chiudo, che è diverso, il vendere è pregare il cliente, inseguirlo con le offerte, proposte, fare il pezzente, chiudo, re, gestisco la trattativa e chiudo, Sei da 0 a 10 la competenza di chi sceglie il direttore commerciale, vedi gli HR, vedi i titolari d'azienda che purtroppo non hanno esperienza. Nella vendita è 5, perché nessuno ti ha insegnato a chiudere. Tu non puoi avere una che è 10 o 8, 9, 10, perché nessuno viene a lavorare per uno che è 5. Non lo capiresti, non lo apprezzeresti, non si sentirebbe apprezzato. Quando tu sei 5 puoi prendere da 5 in giù, quindi potrai prendere un 5, un 4, un 3, un 2, un 1 e anche uno 0. E qua cominci a capire perché finora hai trovato delle persone non capaci come direttore commerciale, è ovvio. Di questi quattro tipi la vede che tu non hai competenze, quindi prima di cercare un direttore commerciale devi far crescere le tue competenze e qui in descrizione trovi il test per capire a che livello sei così che gratuitamente ti mostro dove sei e sai che cosa aspettarti. Puoi prenderti un B? Anche lui è attaccato all'azienda, perché dovrebbe venire da te? Gli unici con un annuncio o con un proviamo o che te lo raccontano possono essere C e D. Il problema è che il C, che potrebbe essere 8, 9, 10, si viene da te ma per incularti. questione di tempo, lui ti porterà via clienti, merce, aprirà un business per conto proprio e ne ho sentiti ragazzi a tonnellate, che venite da me piangendo perché il vostro business sta crollando, perché vi ha aperto come concorrente, qualcuno mi ha, purtroppo, purtroppo è successo che ha denunciato, è stato picchiato, minacciato, ha dovuto ritirare denuncia, cose folli. Il D, sapete quali sono i D? I lì sono quelli che quando vengono da voi dicono ah guarda io ho un'esperienza, un'infinità. Poi però gli date una serie di lead da sentire e non li chiamano. Perché non li chiamano? Ah guarda io il cliente preferisco vederlo dal vivo, il telefono non mi piace. C'è una zoom però notate se voi con un lead vuoi provare a chiuderlo. Ah guarda io con le tecnologie di oggi no sono più per il contatto personale. vi prendono per il culo. Quindi, se questi è meglio evitarli, l'unica è prendere un asa pronto che posso catturare non perché gli dico ho un prodotto più bello, lui sarà disposto a lasciare l'azienda se gli do una visione migliorativa. Io abbandono una situazione solo se è migliorativa e non sono i soldi. Io posso portare via un A e un B solo se gli do visione, ma il B come lo prepariamo? Cioè il B non è A? No, nessun problema, il B si può risolvere, si può portare a diventare A, semplicemente basta formarlo e per questo chiaramente io posso, puoi trovare una valanga di contenuti sul mio canale YouTube che ti insegnano a creare un B e farlo diventare un A, cioè trasformare un B in A. A questo punto quindi come si fa a selezionare e capire se abbiamo a che fare con un A, un B, un C, un D? Se tu non hai le esperienze, qui viene in aiuto il Radar B2B. Ho preparato un kit pronto, gratuito, che puoi utilizzare nei colloqui di selezione. Quindi se stai selezionando dei direttori commerciali, hai dei colloqui fissati, allora sotto in descrizione trovi il kit per la ricerca e selezione del direttore commerciale. Vai sul link, te lo scarichi, è subito applicabile. ci sono tre strumenti da utilizzare che sono una scheda di valutazione per capire se la persona sulla base di quello che ti sta dicendo è in una di queste posizioni, due trovi una serie di domande per capire oltre quello che lui ti racconta se hai a che fare con un attore o con una vera persona, un vero direttore commerciale e tre un test da fargli fare che durante il colloquio smaschera la persona che sta mentendo, quindi subito capisci se hai a che fare con un A, con un B, con un C o con un D. Quindi l'invito che ti faccio è vai qui sotto, scaricati il materiale per la valutazione e ci vediamo nella puntata di domani con un'altra diretta, anzi no domani ma perché è la Befana, scusatemi. Mercoledì in diretta con un'altra puntata dedicata sempre al mondo dei direttori commerciali, perciò scaricati materiale, e ci vediamo mercoledì. Se invece sei solo curioso di capirne un po' di più sulla vendita B2B, quello che hai visto oggi ti è piaciuto, risuona, è in sintonia con te, cioè a livello di pancia, ci siamo, iscriviti al canale.