Rivelazione: Perché il venditore è morto - Episodio 153

Puntata rivelazione. Il venditore è morto. Se stai cercando un agente di commercio, se hai una rete di commerciali che stai cercando di migliorare, se sai la ricerca di un commerciale che sia dipendente o non dipendente, non cambia, è un procacciatore, una persona che si occupi di cercare clienti e chiudere trattative di vendita, il cosiddetto venditore può smettere la ricerca perché è morto, è ufficialmente morto. Quando è successo, come è successo, lo vediamo in questa puntata. Prima di iniziare però, come sempre, la raccomandazione di iscriverti a questo canale. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto nel Corrado Fontana Show. Sono colui che ha creato il sistema che permette, lo vedremo oggi, di sostituire il classico sistema di vendita che prevede offerte, preventivi, sopralluoghi, incontri affrettati con i clienti, esposizioni, lunghe trattative che durano mesi, nel racchiudere tutto in un unico appuntamento di chiusura. Com'è possibile? Perché per tempo io ho visto quello che sarebbe successo al venditore. e ho chiaramente la soluzione per tutto quello che purtroppo il mondo della vendita è diventato. Però non disperare, adesso non chiudere la tua rete commerciale, non pensare che i tuoi commerciali siano qualcosa da lasciare a casa subito, capirai fra poco cosa devi fare con loro, devi capire cosa si intende per morte del venditore, cosa è successo, com'è avvenuta, E appunto ti invito ad iscriverti al canale perché? Perché io ogni giorno in diretta, dalle 12.30 alle 13, condivido, minuto più minuto meno, condivido le migliori strategie per il marketing e la vendita nel mondo del B2B. E nel vedere appunto quello che è successo nel mondo della vendita, andiamo a vedere oggi in diretta cosa è successo al ruolo del venditore. Perché il venditore è morto? Come è successo? E' successo per una serie di circostanze. E' successo per negligenza, innanzitutto, per mancanza di visione, mancanza di analisi, mancanza di consapevolezza di quale fosse il ruolo, di quali fossero gli impegni da compiere. Per mancanza di responsabilità, più ci sono fattori interni, fattori esterni, ci sono circostanze che non dipendono direttamente dai venditori, circostanze che dipendono dai venditori. Ci sono circostanze che dipendono dagli titolari d'azienda. circostanze che dipendono dal mercato, dalle innovazioni. Se oggi tu hai un'attività imprenditoriale e stai cercando un modo per sviluppare clienti, beh, il ruolo del venditore non è più quello che devi perseguire e ti mostrerò perché durante questa puntata. Se invece hai una rete di commerciali che non stanno performando, prima di pensare di motivarli, prima di pensare di dare loro dei benefit maggiori, di aumentare le provisioni, aspetta un attimo perché ci sono delle cose che devi sapere. giro la lavagna anche per farla vedere agli amici di TikTok. Adesso siamo in diretta su diverse piattaforme, da YouTube a Facebook a TikTok e vi dicendo. Dunque, quando parliamo di venditore io uso un termine che richiama un'azione che è quella della vendita e all'interno del venditore possiamo racchiudere più figure. Possiamo racchiudere il professionista che vende se stesso le proprie competenze, i servizi che offre, non so, il commercialista, ad esempio, l'architetto Possiamo includere l'artigiano che vende le proprie opere. Possiamo includere la gente di commercio che vende per conto di altri. Possiamo racchiudere il distributore, colui che distribuisce in un'area in esclusiva un prodotto o un servizio. Possiamo racchiudere il procacciatore d'affari, colui che ogni tanto quando capita, in realtà la maggior parte vive costantemente con il procacciamento d'affari, Procaccia, opportunità per le aziende. Possiamo racchiudere il commerciale interno, colui che si occupa di vendita dipendente dell'azienda, chi fa back office. Quindi all'interno del termine di venditore possiamo racchiudere chiunque. Nello specifico però vogliamo parlare di tutti coloro che principalmente vivono di quello che loro riescono a realizzare. intendo coloro che vivono di provisione di un risultato, quindi il venditore che vive sulla base di una percentuale sul risultato. È stata una figura comoda negli anni, perché? Perché l'imprenditore che aveva l'idea, il prodotto, il servizio, poteva dire ad un gruppo di persone, a una o più persone, guarda se tu ci credi nel progetto ti do una percentuale su quello che realizzi. Poi l'imprenditore non ha mai ragionato così con il responsabile amministrativo, con il commercialista. Non ha mai ragionato così, perché il commercialista presenta la parcella e il cliente paga. Però in realtà al commercialista si doveva pagare sulla base di quanto fa a risparmiare sulle tasse, su quale sia la migliore strategia ottimizzante per l'azienda, no? Però al venditore è sempre così. Perché? Perché se io tocco il commercialista, beh, il commercialista ha studiato, il commercialista ha fatto un percorso di studi, è stato accreditato. Nel venditore invece no. Che cosa deve fare il venditore? Il venditore deve semplicemente vendere. Il venditore deve cercare clienti, presentare il prodotto. Il prodotto l'ho fatto io, dice l'imprenditore, quindi non deve neanche far tanta fatica. Quindi che cosa dovrò dargli più di un'approvvigione sul risultato? Eh ma se tu credi veramente in un venditore, perché gli dai un'approvvigione e non gli dai un fisso? Eh perché io non posso avere dei costi. Ragiona l'imprenditore. No, non posso avere dei costi. non puoi avere dei costi. Cosa ti costa non sviluppare le vendite? Eh, ma lui è venditore, ok, e come fa a realizzare le vendite? Beh, il venditore saprà quello che deve fare, no? Eh sì? È realmente così, ragazzi? Questo ha causato la morte del venditore. Non è l'unico elemento, ce ne sono diversi. Però cerchiamo di capire, nello specifico, nel realizzare il risultato, quindi il risultato sono le provisioni, per realizzare le provisioni deve realizzare che cosa? La vendita, quindi vendita. Qui sembra ovvio la cosa. Però oggi, poiché le vendite non sono più possibili secondo il metodo convenzionale, è chiaro che il venditore non guadagna più, il venditore muore di fame, quindi ecco perché sta morendo. Perché non sono più possibili le vendite? Vedete, è una cosa trascurata dalle aziende, è sottovalutata dall'imprenditore, in primis lui, Quindi se tu hai una rete commerciale di agenti, di distributori, non ti rendi conto di questo. Io farò una lezione, un elexio magistrati su cosa significa vendita, vi educherò, ma d'altronde sono Red B2B. Non c'è nessun altro oltre me, forse Gesù. Vendita. quindi il titolare d'azienda e il titolare d'azienda tutta la struttura dell'azienda quindi l'amministrazione che deve pagare le provisioni paga in ritardo i tecnici che devono fare assistenza al cliente si lamentano perché il cliente rompe le scatole non capiscono che il venditore ha procacciato la vendita e sta pagando gli stipendi anche i tecnici no queste cose non le capiscono mea culpa io quando facevo il progettista e i commerciali chiedevano assistenza i clienti chiamavano e dicevano Che palle, dicevo io, no? Bene, oggi che faccio l'attività dall'altra parte dico che scemo che sono stato. Bene, vediamo l'attività di vendita. L'attività di vendita è cambiata. Però, analizziamola. L'attività di vendita, la prima cosa che richiede, che cos'è? La ricerca. E uno dirà, beh, ovvio, deve cercare i clienti, sì sì, ma, vedete, ricercare i clienti richiede un'analisi, capire che tipo di cliente è corretto, perché c'è chi dice vendo tutto a tutti e quelli sono quelli che non fanno i soldi. Se vogliamo divertirci a perdere tempo, questa non è la lezione giusta, non è la diretta giusta, potete sicuramente cambiare del canale, guardare dell'altro, cercare altri contenuti. Se invece vogliamo staccarci dal mondo dei poveri e diventare ricchi, ecco questa cosa qua magari comincerò a dirla nelle dirette, io parlo solo a chi vuole diventare ricco, non a chi vuole rimanere povero. Quindi chi vuole fare soldi con l'impresa, bene, se no ragazzi tutti gli altri... via! Quindi, attività di ricerca. Fortunatamente l'attività di ricerca è migliorata nel tempo, ma adesso vediamo. Dopo che ha ricercato, identificato il cliente ideale, perché ricerca vuol dire qual è il target mercato B2B, B2C? B2B, benissimo. B2B, aziende sotto i 5 o sopra i 5 milioni? Sotto i 5. Sotto i 5 fino a 1 o sotto l'1? No, identifichiamo il target. Che cosa fanno? Producono? Industria? Cioè, voglio dire, prodotti alimentari, prodotti tessili? Identifichiamo il target. Dopo la ricerca cosa c'è? Eh qua c'è l'appuntamento. Il tanto famoso appuntamento di intercettazione della figura che decide nell'azienda se comprare o meno. Quando si ha l'appuntamento, cioè fissare l'appuntamento poi porta alla possibilità di fare una presentazione. quando ho fatto la presentazione il cliente mi dirà ci penso fammi un'offerta quindi ci sarà l'offerta e dopo ci sarà l'acquisto o vendita la vendita racchiude tutte queste fasi e qui chi non ha esperienza dirà e quindi qual è il problema adesso vi spiego passo passo dove il problema Ricerca. La ricerca dei clienti oggi non è mai stata così facile, se parliamo di B2B. Perché? Perché abbiamo degli strumenti che ci permettono di avere una raffinatezza di dati, una qualità di dati per cui io posso capire che tipo di aziende andranno ad intercettare, quali sono i decisori, il tipo di bilancio che hanno depositato, il flusso di cassa, la credibilità creditizia. Posso raggiungere tantissimi dati, capire se fanno parte di un gruppo, se il titolare ha più aziende. è possibile, ci sono strumenti come Kribis, con Margo, ci sono strumenti come CreditSafe, come Compass, come Cerve, e via dicendo. Non faccio preferenza di uno sull'altro, anche se, dal mio punto di vista, come qualità del servizio dipende sempre cosa noi vogliamo, ognuno può andare bene a seconda delle circostanze. Cosa cambia tra l'uno e l'altro? I prezzi? No, cambia la qualità dei dati. Ad esempio, se voi paragonate un prodotto come Kribis, e non ho la marchetta su Kribis, cioè non esiste, rispetto a tutti gli altri, Kribis è internazionale, uno. Due, ha una freschezza di dati molto aggiornata, molto veloce, perché? Perché è parallelo a CRIF, cioè la centrale di dischi delle banche. Mentre gli altri non dati magari vecchi, di un anno, due anni, tre anni, vi vendono costantemente dati vecchi. Quindi la ricerca Oggi rispetto a 30 anni fa è più difficile o più facile? Beh, 30 anni fa io ricordo il mio papà, pagine gialle, leccata sulle pagine, sulle dita e via dicendo. Quindi oggi la ricerca è più facile. E grazie a una strumentazione che rende più facile la ricerca, oggi io posso fare analisi di mercato più rapidamente, non più supposte, ma supposte non nel senso supposizione, più facili e via dicendo. Il problema quando accadiene? Nell'appuntamento. E qui gli imprenditori, titolari d'azienda che delegano all'esterno dicono come l'appuntamento è un problema. Certo, oggi il problema è l'appuntamento. Perché una volta che io ho identificato l'azienda, se vado in azienda, fino a prima del covid, potevi suonare il campanello, chiedevi un biglietto da visita, te lo davano, ti chiedevano lei di cosa si occupa, gli davi un bigliettino da visita, fissavi l'appuntamento senza problemi. Dopo il covid chiedi un bigliettino da visita, perché? cioè non ti aprono neanche più. Vuoi anche che ci sono delle generazioni giovani che hanno difficoltà ad interagire, non vogliono aprire a nessuno, perché sono giovani, sono inesperti, sono crudi. Però, quindi, visita a freddo, zero. Telefonate a freddo, c'è l'IA con i centralini che blocca le chiamate. E se anche non ci fosse l'IA, laddove c'è ancora qualcuno di artigianale, quando chiami ti dice, mandi un'email a tale indirizzo, se sono interessati le risponderanno. E come posso sapere che non va in spam? Non puoi saperlo. Ma sei uno dei tanti. Perciò la mail non viene neanche più letta. Allora cosa fai? Cerchi i sotterfugi? Vai nelle fiere, nei luoghi dove questo titolare potrebbe essere? Oppure insisti con le chiamate? O cerchi qualcuno che possa conoscerlo e presentartelo? Associazioni di categoria, commercialista in comune, amici di tennis, di golf? Stati fatto che oggi, nell'appuntamento, si genera la maggior parte dei blocchi. Qualcuno di intelligente dirà, ma noi facciamo le generation. Sì, come mai però quando li chiamate vi dicono che non si ricordano di aver lasciato i dati, che quando chiamate non rispondono, oppure vi chiedono subito il prezzo che erano solo curiosi. Vuol dire che non è lo strumento il problema, è cambiato il modo di vivere. I ragazzi che sono gli uffici acquisti, dico ragazzi, cioè persone sotto i 30 anni, gli uffici acquisti oggi non rispondono più al telefono. Perché parlo anche tra amici, tra partner, mandano i vocali. E se voi cercate di vendere a loro in questo modo, con secondo vecchio stile, la telefonata, la visita, blocco totale. Quindi gli appuntamenti oggi, a meno che non li facciate secondo il mio sistema, non funzionano più. Aspetti mesi per avere modo di parlare con un buyer. Mesi. Domanda che ti faccio. Nei mesi in cui io sto cercando, il venditore sta cercando di generare l'appuntamento, poiché vive di provvigione. Di cosa mangia? Me lo spieghi tu. Eh ma se uno ci crede, perché non l'ho visto che tu ci credi, vai fuori tu a fare gli appuntamenti. Vedete, troverete una miriade di agenzie di marketing, di pivelli, di impreparati, che vi dicono che vi danno un sacco di leads, ma non che vi danno gli appuntamenti. Non rispondono al telefono. E anche se fate lead generation, fare lead generation ha uno scarto mostruoso perché oggi la gente non risponde più al telefono Siamo bombardati dai call center registrati che rompono le scatole. Non si può più fare una cosa di questo tipo. Non funziona più il vecchio sistema, ragazzi. È morto. Mettetevelo in testa. È morto. È morto. Non funziona. Ammesso che riusciate a superare l'appuntamento e quindi ci sia questa persona che sta ancora mangiando qualcosina da altre vendite, quindi già qua capisci che il venditore non può vendere esclusivamente per temere che non abbia un proprio patrimonio, abbia 20-30 mila euro messi da parte per cui ha un po' di benzina per durare qualche mese, magari crede nel tuo progetto, viceversa deve essere un plurimandatario che non fa più un'attività di vendita di procacciamento ma raccoglie ordini su clienti esistenti o eventualmente clienti sul passaparola. Ma ti immagini far crescere un'azienda sul passaparola? ci vogliono secoli. Non può aggredire il mercato un'azienda sul passaparola. Supponendo che si ottenga l'appuntamento, come si ottiene? Qualcuno risponderà al telefono, qualcuno riuscite a incrociarlo, oppure il venditore va a lavorare su contatti vecchi, su una rubrica vecchia, di persone che già lo conoscono. Si arriva alla presentazione. La presentazione oggi, quando il cliente vede per la prima volta il prodotto, Per quanto possa innamorarsi, è la prima volta che lo vede. Non farà un salto nel vuoto. Vogliamo fare un esempio comparativo nella vita sociale? Se stasera andiamo in discoteca, oggi è venerdì, non so se ci siano discoteche. Andiamo in un locale stasera, andiamo fuori, vediamo una persona che ci piace, maschio o femmina, a seconda di quello che voi preferite, è indifferente. Vi avvicinate a questa persona, non vi conosce, è strano totale. Ciao, mi chiamo XYZ, Mario, Luigi, Carla, Sara, quello che è. Come ti chiami? Mi chiamo Giuseppina o Carletto. Mi sposi? Scusa? Mi sposi? Quale sarà la reazione? Come vi considererà? Questo qua è matto, questa qua è matta, no? Cioè, mi sposi, non ci conosciamo nemmeno, non so neanche se sei... Sì, fuori di testa l'ho capito, ma non so se sei la persona per me. Per quale motivo? Perché le persone hanno bisogno di creare confidenza, fiducia, prima di dire di sì ad un'altra persona. Fiducia, confidenza, capire che i valori sono uguali, che la visione è in comune, che si può andare d'accordo senza litigare. Giusto? Bene. Se vale così per il rapporto di coppia, Ma vale anche così anche tra gli amici, cioè non è che un'amicizia nasce subito, istantaneamente, ci vogliono male delle frequentazioni. Quando presentate un prodotto o un servizio ad un ufficio acquisti o ad un titolare di un'azienda, perché dovrebbe dirvi di sì subito? Soprattutto chi va a vendere affamato, perché qui ha perso energie, qui ha perso l'80% delle energie, Quando va alla presentazione va disperato, affamato. Immaginatevi uno che non mangia da una settimana che va al ristorante. Secondo voi ha tempo di aspettare che arrivi il piatto o comincia a sgranocchiare i grissini, il pane, mangia tutto. E il cliente, quando uno lo vede, dice, è una settimana che non mangia. Il cliente percepisce che c'è fame dall'altra parte. Quindi le presentazioni non sono performanti. Oppure vi dice, bellissimo, però mandami l'offerta e ci vediamo quando incontrerò il CDA o quando parlerò con mia moglie, con i soci, con Tizio, con Caio. Passano altri sei mesi, cioè dalla ricerca alla presentazione un anno. Gli mandate un'offerta e anche questa sparisce il cliente, non si fa più sentire. Avete il cellulare ma non vi risponde più il cellulare, è strano perché ha il cellulare sempre con sé. Quindi non siete più una priorità per lui. E l'acquisto? L'acquisto... scordatevelo. A meno che qualcuno di furbo cosa fa? Nella presentazione lascia il campione gratuito. Gli lascia il campione così lo prova. E quando l'ha provato vedrai che è convinto. Gli lasci il campione, gli mandi l'offerta e ancora non compra. a forza di tentativi riesce a beccarlo al telefono e gli dici, ascolta, sei riuscito a provare il campion... no, non ho ancora provato, non ho avuto tempo. Campionature. E quindi come la mettiamo? Non ho avuto tempo. Ragazzi, credete veramente che non abbia avuto tempo? O è questione di priorità? Se credete che non abbia avuto tempo è come credere che vostra moglie sia fedele. La stessa cosa. C'è un problema proprio di comportamento. Il venditore non può sopravvivere così, è morto, non mangia. Come fanno a sopravvivere i venditori quelli che sopravvivono? Sono costantemente alla ricerca di aziende che gli danno almeno un rimborso spese, un fisso, un minimo indispensabile. Però sono persone che non sono preparate, perché seguono questo hater. Qualcuno dirà io sono più furbo di tutti perché mi affido a dei venditori a distanza che si occupano loro di tutto questo. A parte il fatto che rischi l'interpolazione dattoriale, uno. Cioè che se l'IMS e l'INA gli mettono becco, devi pagare i contributi ai ragazzi. Questo non lo sapevi perché non ti viene detto, no? Vabbè, te lo dico io. Ma come puoi pensare di creare un legame con il cliente quando hai dei mercenari che bombardano i leads? Comunque è un lavoro in cui il cliente non ha avuto modo di conoscere, ricorda l'appuntamento al locale, la persona prima di darti il numero di telefono, o magari darà anche il suo Instagram, poi però ti blocca, non guarda anche se scrivi. Prima di dire di sì, ha bisogno di conoscerti. Ragazzi questo sistema, non ci sono storie, non funziona più, è morto, è morto. Ma allora come faccio io? Facciamo un esempio parallelo. Se dico cerchiamo un venditore o se dici cerchiamo un venditore cosa ti immagini? Una persona che fa la vendita. Bene. Io non sono un amante di calcio, non so niente di calcio, proprio odio il calcio. Se io dico supponiamo che voglio mettere in piedi una squadra di calcio e non so niente. e metto un annuncio dove cerco, o magari vi dico, ragazzi mi servono dei calciatori. Quali saranno le domande che mi fareste? Chi è esperto di calcio mi chiederà, sì ma, calciatori, ma cosa vuoi, cosa cerchi? Boh, calciatori! Sì ma cosa vuoi, un portiere, attaccante, difensore? Ma che ne so io, sono calciatori, sapranno loro quello che devono fare, no? È una domanda legittima nel mondo del calcio, o in qualsiasi sport in cui ci sono dei ruoli diversi. Perché nella vendita pensiate che sia diverso? Spiegatemi, perché nella vendita pensate che uno basta che sia commerciale? Io raccolgo migliaia, letteralmente migliaia ogni anno di curriculum di persone che si vantano di essere commerciali ma non conoscono l'ABC del commerciale. Vedo direttori commerciali ogni settimana che non sanno vestirsi, non sanno parlare, non sanno osservare il cliente, non sanno capire il contesto, bruciano trattative, Perché oggi, nel 2025, essere venditore richiede specializzazione e avere un'impresa che ha una rete vendita richiede specializzazione. Dovete conoscere come funziona il meccanismo commerciale, altrimenti fareste solo un fiasco, un buco nell'acqua. Come si fa a risolvere tutto questo? Rinunciamo a tutto? No! mai come oggi vi ho detto che ci sono opportunità qui, mai come oggi ci sono opportunità per fare in modo che tu possa avere i clienti che sono loro che ti cercano. Mai come oggi c'è la possibilità di vendere più degli altri della concorrenza e di chiudere in un appuntamento. Non ci credi? Fissa l'appuntamento. Usa il link qui sotto. ragazzi io vi porto innanzitutto da avere cliente che chiama e lui che chiama 2 non preventivi vi tolgo tutti i preventivi 3 No sconti! Vi faccio vendere a prezzo pieno e vi faccio chiudere in un appuntamento. Come è possibile? Fissate l'appuntamento usando il link qui sotto e vi mostrerò nella vostra azienda come è possibile. Cosa rischiate? Già state provando a fare il vostro sistema e non funziona. Siete inchiodati. Volete sbloccarlo? Volete questo? Io ve lo do. Vi mostro gratuitamente come si fa. Fissate l'appuntamento e parliamo subito. Se invece volete, magari adesso siete in ferie e non avete tempo, non avete voglia, io sono dal vivo il 22, 23, 24 e 26 settembre. Vicenza, Treviso, Padova, Verona. Vi aspetto dal vivo. Trarò un corso gratuito che è il codice della chiusura dove parlerò di questo. Vi mostrerò come si fa a chiudere in un appuntamento. La verità delle cose è che il cambiamento è, come diceva Thanos, ineluttabile. Non si può evitare. Smettete di cercare i commerciali, smettete di cercare gli agenti di commercio, smettete di cercare le figure che pensate abbiano le competenze che voi non avete. Aumentereste solo i costi, aumenterete i rischi e non riuscirete comunque a vendere. Il vostro sogno si allungherà. Quanto avete aspettato finora di realizzare gli sogni di fatturato, di marginalità, di guadagno che non si sono realizzati? E quanto volete aspettare ancora? siete distanti dalla soluzione ad un clic, solo con un clic. Cosa fare allora? Cliccate, fissate l'appuntamento o ci vediamo in diretta, cioè dal vivo, proprio dal vivo. Bene ragazzi, anche oggi siamo arrivati alla fine della nostra puntata. Lunedì l'argomento che voglio trattare riguarda i multiservizi, ossia tutti coloro che vendono più servizi di più aziende, coloro che rivendono più servizi dicendo il cliente così ha più cose, posso offrergli più opportunità. Sono veramente delle soluzioni ideali? Lo scopriremo lunedì in diretta alle 12.30 con il Corrado Fontana Show e io vi auguro un buon fine settimana e buone chiusure per chi deve chiudere. Ciao ragazzi!