A short excerpt from a YouTube talk by Corrado Fontana arguing that salespeople should stop giving quotes (preventivi) because quotes force prospects to compare solely on price. Fontana recommends qualifying leads and closing appointments so prospects decide before price becomes the criterion, and he presents a system to make prospects view the seller beyond a mere price provider.
Finché noi facciamo un preventivo, la differenza sostanziale è questa, finché noi facciamo un preventivo siamo sempre paragonati sulla base del prezzo, perché il cliente ti vedrà solo come un fornitore al quale chiedere delle informazioni, mi dà le informazioni, decido io. Quindi nell'elaborare costantemente i preventivi avrei sempre questo problema, motivo per cui vi dico che vi insegno a chiudere qualificando il lead affinché arriva in chiusura solo quando è pronto e ha già capito che non può qualificarmi sulla base del prezzo, non può misurarmi sulla base del prezzo. Ecco perché vi insegno a chiudere un appuntamento, perché vi creo tutto un sistema per cui voi, quando parlate con qualcuno, ha già deciso e non è per il prezzo. Non è il prezzo più basso che vende, non è l'offerta economica più vantaggiosa, sono tutte balle.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
