Se il cliente ti dice: "Costa troppo" - Rispondi così

Costa troppo? Cosa fare quando il cliente ti dice che il problema è il prezzo e quindi costa troppo quello che gli stai vendendo? In questo video voglio darti la soluzione, voglio mostrarti come risolvere questo aspetto, come superare questa obiezione in maniera molto facile e soprattutto voglio darti delle indicazioni anche su come si genera il problema. Prima di risponderti però voglio fare una premessa importante. Se tu hai il dubbio che il prezzo sia un problema nella vendita, voglio subito rassicurarti il prezzo non è mai il problema per chi desidera comprare, mai. Non puntare mai la tua strategia di vendita sul prezzo, perché se tu vuoi, pensi di vendere grazie al prezzo più basso perderai, sei destinato a perdere. Cosa vuol dire essere destinato a perdere? Vuol dire che Non premia la strategia di vendere a prezzo più basso per il semplice fatto che ci sarà sempre qualcuno disposto a vendere ad un prezzo più basso del tuo e quindi a portarti via il cliente, numero uno. Numero due, vendere a prezzo più basso non ti consolida il cliente, quindi non porterà il cliente a comprare ancora da te. quindi non consolidi il tuo mercato, sarai sempre con l'ansia mensile di non sapere chi comprerà ancora da te. Numero tre, con prezzi bassi non hai margine, non avendo margine non hai liquidità per sostenere la tua azienda, per sostenere le spese, quindi avrai sempre problemi di liquidità e dovrai lavorare tanto per portare a casa pochissimo. Numero quattro, se sei il più economico nessuno si aspetta che tu sia il migliore. Se sei il migliore, nessuno si aspetta che tu sia il più economico. Semplice. Le persone cercheranno sempre i soldi per comprare qualcosa se vedono che quel qualcosa gli serve. Sempre. Anche quando i soldi non ce li hanno, cercheranno una soluzione. Un esempio classico è l'acquisto della casa. Una delle cose più sbagliate che si possa fare, a meno che non sia fatta ovviamente per finalità di investimento, parliamo di la classica copietta o il singolo che vuole comprarsi casa e quindi fa di tutto per avere la propria casa di proprietà, la classica mentalità italiana. Perché è sbagliata? Perché le persone si privano di liquidità nel caso in cui abbiano i soldi, liquidità che potrebbero investire e trarre maggior profitto, oppure nel caso in cui non abbiano i soldi cosa fanno? Pregano letteralmente le banche, pregano soprattutto oggi le banche di concedere un mutuo, un mutuo a 20, 30, 40 anni, il quale sommando interessi, spese e tutti gli oneri che ci vanno dietro, è più costoso di quello che è il valore della casa. Ma la gente è convinta che sia importante fare questo e quindi cosa fa? Trova la soluzione, si indebita a produrre i soldi. Spese sanitarie, spese mediche, la gente trova i soldi. Dipende sempre quanto importante è quello che tu vuoi offrirgli e non si tratta solo di salute. Tecnologia, la gente dove vuole i soldi li trova. Cioè dove vuole spendere i soldi li trova. Allora, quando tu ti trovi davanti ad un cliente che ti solleva l'obiezione del prezzo troppo alto, le possibilità sono due. La prima, hai a che fare con un taccagno, cioè un cliente sbagliato, fuori target. Cosa significa sbagliato? Vuol dire che non ha capito quello che tu gli stai vendendo e non gli interessa capire. E' stupido. Quindi una persona, la classica, che ad esempio va nei ristoranti dove gli danno tanta roba e spende poco, la qualità ovviamente non la guarda, non guarda il contesto, non guarda l'ambiente, non guarda il servizio, non guarda la clientela che c'è, non guarda niente, guarda solo che il piatto sia colmo, non si preoccupa degli ingredienti, niente, e gli interessa pagare poco. Un cliente così sarà pronto a tradirti in ogni istante e tu nel cercare di accontentarlo perderai la serenità, perderai l'iquidità e avrai un sacco di problemi. Perché lui, tra l'altro, oltre a volere tanto per poco, sarà anche una pigna in culo perché si lamenterà sempre di quello che tu gli offri. Sempre. Quindi è un cliente da evitare. e il taccagno non è taccagno perché è povero, puoi avere il taccagno ricco, il taccagno povero, è indifferente, proprio una mentalità sbagliata. Quindi se abbiamo da che fare con il cliente giusto che non è taccagno, abbiamo detto che il problema prezzo non esiste, il motivo per cui lui ti sta contestando il prezzo semplicemente è perché non ha compreso il valore di quello che tu gli stai vendendo, cioè il modo in cui tu gli hai esposto il prodotto e servizio e i benefici che lui otterrà, non ha capito come impatteranno sulla sua vita, non ha compreso e quindi non avendo compreso lui fa un'analisi molto basilare e dice il problema è il prezzo. Il prezzo è solo una scusa, semplicemente non ha capito oppure potrebbe anche essere che gli stia antipatico, ma questa è una cosa remota. oppure gli hai presentato quindi il prezzo prima di presentargli il contenuto, cioè prima di presentargli il valore, i benefici di quello che tu gli puoi dare. Hai fatto quindi una presentazione inversa, prima hai parlato di prezzo e poi gli hai parlato di benefici. Lui si è fermato sul primo, non ha capito il secondo e quindi quello che puoi fare è presentare meglio prima il valore di tutto quello che lui otterrà e poi alla fine si parla di prezzo. Laddove lui ancora lamentasse il fatto che tu sei più caro dei concorrenti, gli puoi semplicemente dire, ascolta, se io non sono più economico perché vieni da me? Vai dagli altri. Non è un problema. Lui sta semplicemente provocando la tua reazione perché dentro di lui, dentro la sua testa, si è reso conto che ci sono persone che chiedono meno. Lo sa, ha già fatto di preventivi magari. Qual è il problema? Come ti dicevo all'inizio, Se vede che ci sono preventivi più bassi, si chiede, ma questi mi faranno il lavoro? Se tu sei il più economico, nessuno si aspetta che tu sia il migliore. Se sei il migliore, nessuno si aspetta che tu sia il più economico. Se vuoi approfondire gli argomenti legati alla vendita e capire come creare più vendite per te stesso, per la tua azienda e quindi creare maggiore liquidità con meno stress e meno fatica, seguimi e puoi trovare il link per fissare un appuntamento con me, fissa una consulenza con me senza impegno e vediamo la tua situazione, come si potrebbe migliorare.