Sei tu a scegliere o vieni scelto? - Episodio 183

Sei tu a scegliere o vieni scelto? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re indiscusso del B2B, insegno a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento, senza chiacchiere, senza teorie. In questa puntata vogliamo capire come si fa a migliorare l'attività di vendita per te, per i tuoi commerciali, andando subito a capire che tipo di clientela hai e come questa clientela arriva a te. Prima di proseguire però con questa nostra fantastica puntata del Corrado Fontana Show, siamo all'episodio 183, ti invito a fare una cosa importante, a cliccare mi piace, condividere questo video, ma soprattutto iscriverti al nostro canale, ovunque tu stia seguendo questa diretta, se sei su YouTube, Facebook o altri canali. Quindi, sei tuo a scegliere o vieni scelto? Diventa fondamentale capire la risposta a questa domanda perché ci sono tre sintomi che solitamente nel mondo dell'impresa e della vendita del B2B si vanno a manifestare. Uno, i tre sintomi su uno sono preventivi infiniti. Quindi se tu ti ritrovi in una di queste condizioni in cui i clienti continuano a chiederti preventivi, se ti ritrovi ad avere clienti che ti chiedono i preventivi poi li fanno modificare perciò questi preventivi diventano infiniti perché appunto non si finisce mai di erogare questa richiesta al cliente oppure hai dei clienti che ti dicono mandami più info e di conseguenza se da una parte il preventivo ti porta a avere un cliente che non firma mai perché è un costante prolungamento di queste richieste che non si capisce nemmeno il senso nel secondo caso se hai dei clienti che ti chiedono più informazioni e poi spariscono perché alla fine le informazioni sono delle scuse per dire guarda non sono interessato non ho capito non mi piace non posso permettermelo e vi dicendo oppure se hai clienti che ti chiedono sconti Ecco, se hai clienti che ti chiedono sconti sappi che è un'inculata, una di queste tre è sempre un'inculata, cioè il cliente ti sta dando una giustificazione per non comprare ma in realtà non è un problema dato dal tuo prodotto, quindi desidero comunicartelo subito, non è il tuo prodotto Non è il prezzo, non è il mercato, non è che hai sbagliato qualcosa. Sì, hai sbagliato qualcosa, ma purtroppo non dipende da te, perché nessuno prima di me ti stava spiegando queste cose, quindi non è uno di queste tre cose. Anzi, non è il prodotto, non è quello che tu vendi, non è come lo vendi, non è il prezzo, ma è dato da un aspetto. Quale aspetto? Come scegli il cliente. prima di proseguire però io desidero far partire anche la diretta sul canale TikTok perché mi sono dimenticato e siccome io desidero anche raccogliere gli amici che sono su TikTok andiamo a fare subito l'attivazione della nostra diretta su questo fantastico social quindi avete ragazzi tutto in diretta tutto in diretta perché io sono il render B2B e quindi non ho problemi facciamo partire anche questa così gli amici di TikTok mi ameranno allora dicevo Se tu hai della clientela che ha richieste continue di preventivi, quindi non chiudi, ti chiedono costantemente informazioni e quindi non comprano o spariscono, ti chiedono sconti e alla fine anche se tu fai degli sconti non comprano, ebbene, hai un problema. Qual è il problema? In tutti questi casi il problema è l'ingresso. Cosa vuol dire ingresso? Sai, possiamo rapportare l'esempio che sto descrivendo nel mondo del dating? Ci sono persone che vorrebbero magari trovare una persona con cui vivere, una persona con cui creare una famiglia, può essere un maschio o femmina, insomma vale per entrambi i casi. Ci sono delle persone che perennemente si imbattono in persone sbagliate, cioè figure con le quali si vorrebbe creare una copia che purtroppo non vanno bene perché sono egoisti, perché non comprendono, non ascoltano, sono violenti, rubano soldi, hanno delle dipendenze. E perennemente la stessa figura che magari potrà essere nelle tue amicizie, nella cerchia delle lezioni che hai o che abbiamo, perché vale per tutti quanti noi, perennemente ribatte costantemente sullo stesso tipo di persona. Magari trova un compagno o una compagna che costantemente ha sempre le stesse caratteristiche. Magari con la prima va male e tu dici beh speriamo che questa volta ha imparato la lezione e possa con la volta successiva andare male e in maniera pedissecua pedissecuamente ripete costantemente lo stesso tipo di relazione con lo stesso tipo di uomo o donna che è o egoista o violento o tutta una serie di cose negative. Il problema è realmente la persona che questa figura, questa tua amico, amica o fratello, sorella, insomma, qualsiasi essa sia, è realmente colpa della persona che ha trovato o c'è qualcos'altro? La domanda da farci è spontanea, perché? Perché se io per forza di cose continuo a trovare, ad esempio, delle donne che sono isteriche, egoiste, non vogliono dialogare, rubano soldi, se io trovo questo tipo di figura, e sto esagerando naturalmente ragazzi, ma succede, o trovo costantemente degli uomini violenti, costantemente degli uomini che non vogliono darmi tempo, che non vogliono prendersi delle responsabilità, il problema non è delle figure esterne, il problema è nostro. È così. Chiaramente se noi non ne siamo consapevoli, cosa normale, perché altrimenti il mondo sarebbe migliore se noi ne fossimo consapevoli, cioè il problema principale che noi abbiamo è sempre il fatto che ci manca consapevolezza, l'essere umano non è consapevole di base. Pensateci, se noi fossimo consapevoli, e lo dico a tutti, vivremo la vita che abbiamo? Cioè se io osservo ci sono dei ragazzini che hanno 18 ma anche sono adolescenti che fanno un sacco di soldi con il trading online, le cryptovalute e dico da una parte a me farebbe piacere capire come fanno ma non lo so cioè c'è un mondo di ignoranza tra me e loro e lo ammetto sono ignoranti in quella cosa lì per cui io posso insegnare a vendere a fare i soldi con il B2B? Sì. Se tu mi chiedi come fare i soldi con le crypto ti dico guarda no perché non è una materia che io conosco ci sono un sacco di inculate, non so come sia il meccanismo giusto. Perfetto. Quindi quel tipo di consapevolezza che manca mi impedisce di avere un risultato che potrebbe permettermi di vivere una vita completamente diversa. Allo stesso modo noi viviamo all'interno di un vasetto, quindi noi siamo dentro il vasetto, non riusciamo a leggere l'etichetta che è all'esterno, cioè non riusciamo a capire la situazione esterna. Quindi allo stesso modo ci sarà capitato, sarà capitato a te, è capitato a me, di innamorarci di una persona che magari ci ha spezzato il cuore. Quella persona però all'inizio, i nostri amici, le relazioni che avevamo all'esterno, vedevano che non era giusta per noi e hanno provato anche a dircelo. Però noi non riusciamo a capire perché innamorati e coinvolti nella situazione. Ecco se oggi abbiamo un problema con i clienti è la stessa roba cioè se noi abbiamo un problema di clienti che ci chiedono costantemente preventivi e io ci sono passato ragazzi io oggi insegno a chiudere in un appuntamento perché se sono passato se non ci fossi passato non potrei raccontarvi non potrei spiegarvi non potrei illustrarvi ho fatto due giorni di seminario venerdì e sabato il vertice della vendita b2b in italia il vertice cioè non c'è nessun tipo di seminario simile in italia e in questi due giorni io ho potuto insegnare, derogare informazioni, dare educazione, perché per primo ci sono passato. Quindi se hai dei clienti che ti chiedono preventivi costanti e poi non chiudono, c'è un problema, che non hai il cliente come tu lo scegli. Se tu hai dei clienti che continuano a chiederti informazioni e tu prontamente da di chi tempo a preparare muri di email, cioè muri vuol dire mail scritte, tantissimo testo e hai dei commerciali che ti chiamano e ti dicono guarda il cliente ci chiederebbe delle informazioni in più perché non ha capito e tu magari fai preparare brochure, cataloghi fai preparare guide e le mandi alla clientela e questi spariscono se ti ritrovi ad avere sempre clientela che ti dice è costa troppo vorremmo degli sconti il problema non è dato dalle persone che incontri non è quello il mercato di riferimento che è il problema il vero problema è che le strade sono due, o scegli o vieni scelto. Due sono le strade. Nella strada numero uno tu puoi decidere con chi lavorare e poi evitare questi problemi. Nella strada numero due vuol dire non avere strategia, essere scelto perché l'ultima risorsa, una delle tante opzioni, una delle tante possibilità, quindi proviamo, vuol dire essere sfruttati. E' così. Quando è che noi siamo nella condizione di poter scegliere? Quando siamo consapevoli. Io posso darti tutte le guide che vuoi, attraverso le dirette io do una marea di contenuto. Lasciamo stare i coglioni che scrivono dicendo a chi sta parlando Sto facendo una diretta ragazzi, cioè una diretta. Lasciamo stare quella pletola di falliti, comunisti, comunisti frustrati, comunisti sfrustrati che non scopano, comunisti frustrati che non scopano e ignoranti. Lasciamo stare quella pletola. Io posso scegliere quando sono consapevole, vengo scelto quando non sono consapevole. Penso che il potere dipenda dagli altri. Se tu pensi di non essere una persona attraente, non pensi di poter puntare ad una come Belen o superiore. Ma pensi, beh, speriamo che ci sia qualcuna che mi vuole. Vengo scelto. Da chi vieni scelto? Da un cesso. Vieni scelto da una disperata, da una isterica, una pazza, un narcisista, un'alcolizzata. Ragazzi, queste sono le condizioni. Tu puoi scegliere quando sei consapevole. Quando hai esperienza, quando hai sensibilità per capire le cose, quando hai sbagliato naturalmente. Perché se tu non avessi sbagliato non potresti capire come diventare consapevole. L'autoconsapevolezza non esiste. Quindi ho sbagliato, ho capito, divento più consapevole. La prossima volta non ripeto più l'errore. Normale, no? E posso diventare consapevole se ho qualcuno che mi guida. In autonomia non ci riesco. Quindi ho qualcuno con cui confrontarmi e chiedere aiuto. Il quale a sua volta è passato la stessa strada. Questo non capiterà mai i comunisti. I comunisti, ragazzi, come diceva qualcuno, lancia fiamme e aspira polvere. Vieni scelto quando tu non pensi di valere, quando non trovi un modo per valere, quando pensi che ti hanno fatto credere che non vali niente, che nella tua vita non hai combinato nulla, che devi stare solo zitto, che sei un fallito o una fallita. E quindi costantemente vieni scelto. Da chi vieni scelto? Da chi ti lascia le briciole. Io non voglio che tu sia una persona che viene scelta. Non voglio che la tua azienda continui a pensare di poter essere scelta. No. Non è giusto. Ti meriti di meglio. A meno che tu non voglia essere una persona che vuole essere scelta, allora è la tua scelta. Ti lascio scegliere di scegliere di essere scelto. Io invece voglio scegliere di sceglierti di scegliere. Quindi, come si fa a scegliere? Ci sono cinque standard minimi. 5 standard minimi da rispettare. Gli standard sono dei requisiti minimi al di sotto dei quali non si può andare. Mi spiego? Penarello ho chiuso troppo. Allora, standard minimo significa che da qui in giù non si può andare, è da qui in su. Perciò quello che ti elencherò adesso o viene rispettato da qui in su, quindi minimo c'è questo standard, da qui in giù no, non si può fare. Nel momento in cui io ho capito questi 5 standard, ad esempio ho cambiato la mia vita da una condizione in cui non guadagnavo abbastanza per vivere ed ero sempre in difficoltà con le tasche vuote, purtroppo soffriva per la mancanza di denaro, la mia vita è cambiata, non sono ancora milionario ma ci arriverò. Quindi è un continuo progresso, una continua crescita, che richiede un sforzo. Capire le cose e applicarle non è automatico. Se fosse automatico, ragazzi, tutte le persone che escono dall'università sarebbero dei geni. Ma togli l'80% di comunisti falliti. Il resto ha bisogno di tempo per capire le cose. Non a caso Per quanto si possa sapere, a 20 anni si possono fare solo certi tipi di scelte, a 30 solo certi tipi di scelte, a 40 cominci a maturare in maniera diversa. E quando arriverai a 70-80 anni, mi auguro di arrivarci, capirai la vita in maniera diversa. Ecco perché il potere è giusto che stia in mano a persone sagge, non a persone giovani. Ecco perché un giovane potrà fare i soldi velocemente perché magari ha delle tecniche ma non sa mantenerle. Ok? Bene. Standard minimi quali sono? Te li elenco carta e penna, scrivete ragazzi. Il re è detta, voi scrivete. Dunque, standard minimi. Numero uno. Ci deve essere il decision maker sempre presente. Ti ritrovi a fare una protattiva di vendita, ti viene fatta una richiesta di preventivo. Allora, gli uffici acquisti, ricordati, sono fatti da comunisti falliti. Punto. gli uffici acquisti non lasciate casa perché gli uffici acquisti sono persone che hanno il desiderio di preservare la poltrona quindi sono il massimo del comunismo e gli uffici acquisti non hanno la testa per capire sono persone passive, ripeto, non scopano vita triste, stanno assieme al partner per il mutuo o per i figli, non hanno testa Quindi, quando ti faranno delle richieste, prima di pensare di fare un preventivo, prima di dire, ok, mi occupo di questa richiesta, ok, le faccio sapere, devi preoccuparti di fare in modo che chi decide, quindi proprietà all'interno di alcune aziende, il CEO o l'amministratore delegato in altre, sia presente. Se no, lascia perdere. È una perdita di tempo. Numero due. e ma non è possibile che io se io faccio così perdo i clienti tanto l'avresti perso comunque? dimmi facendo come stai facendo vorrei capire no? a tutte quelle teste di cazzo che mi dicono e ma se io faccio come fai tu io perdo i clienti ma porca puttana mi puoi dire quanti soldi hai? testa di cazzo ti dico sei una testa di cazzo continui a pensare di saperla più lunga di me e sei un povero morto di fame cazzo mi fatti incazzare quando voi presumete di saperla più lunga di me Porca puttana, siete lì che fate la fame! Se io faccio come dici tu, perdo i clienti! Coglioni! Già trovate i morti di fame, perché trovate delle mezze sega di clienti. Cosa cazzo pensate di trovare facendo continuamente come fate? Provate a cambiare un po' la strategia, a usare un po' di testa, a umiliarvi di fronte al re. Umiliatevi un pochino. quello che vi insegno se ne applicasse tanto così vedreste fatturato schizzare invece voi non lo fate perché avete la presunzione di saperla più lunga e fate la vita di merda come i comunisti numero 2 KPI chiari dai vediamo quanti sanno cosa sono i KPI forza dai forza faccio un esempio cosa vuol dire KPI chiari lo applico al mio ambito Io insegno a convertire, insegno a chiudere in un appuntamento. Ci sono due KPI che a me servono per capire come sta andando l'azienda. Che sono uno, la percentuale di conversione che si ha sui lead. Quindi da lead a cliente. Ok? Quante percentuali c'è? Uno su cinque? Uno su dieci? Uno su cento? Due, il tempo. Quanto tempo ci vuole dalla lead generation all'acquisto? Quanto tempo ci vuole? Perché se io non ho un KPI di partenza, come cazzo faccio a capire se posso aiutarti? Oggi quanto impieghi a convertire? Quanto stai spendendo nell'eGeneration? Non lo sapete, non lo sapete perché non fate questa attività. E già qui capisco se uno non ha il KPI chiaro che cazzo dobbiamo lavorare assieme. Cosa pensate di fare? Pensate, avete la presunzione di venirmi a dire, ah, ci penso un attimo, cosa cazzo vuoi pensare che non lo sai fare? L'avresti già risolto fino adesso, no? Non avete i tempi? Avete dei commerciali che si fanno le serie in macchina, cazzo? Avete delle responsabili marketing che sono le figlie della proprietà che non sanno fare un cazzo? che sono lì a farsi le unghie mentre i commerciali fuori hanno problemi e il fatturato va giù a picco o avete le spese che vi tengono così impiccati e non sapete come risollevare e vi lamentate di che cosa? Del governo? Delle tasse? Del mercato? Imparate a fare il vostro lavoro prima! Mi fate incazzare, mi fate! Se faccio come dici tu perdi i clienti, i coglioni di TikTok che scrivono a cazzate e poi non hanno né faccia né nome! Lasciatemi numero di telefono! Ti faccio il culo così vi faccio. Tre. Dovete capire se è urgente oppure no. Se c'è curiosità, che cazzo perdiamo tempo a fare? Non è urgente, allora cosa parliamo? Un preventivo per cosa? Non ho tempo da perdere. Vorrei sapere quanto costa un'ora di consulenza. 5.000 euro l'ora. Quante ore vuoi? 5.000. Un'ora. Ma io non perdo tempo con qualcuno che non ha idea chiaro su cosa vuole fare. E voi prendete tempo nel fare costantemente offerte preventive così a cazzo. Il cliente non può sapere, non è consapevole. Il cliente non sa cosa gli serve. Non lo sa. Se lo sapesse l'avrebbe già risolto. Non si sarebbe sposato a quella lì o a quello lì. Invece se l'è sposato o sposata, Quattro criteri di decisione. Ditemi, se io faccio un'offerta, ammesso che la possa fare, ammesso che la voglia fare, sulla base di cosa decidete? E vi diranno 9 su 10? Ah, quella più conveniente? E cosa vuol dire conveniente? Cosa vuol dire conveniente? E l'ufficio acquisti, fatto di coglioni, non sa rispondere? perché loro hanno fatto una richiesta sulla base di quello che l'ufficio tecnico gli ha chiesto, ma l'ufficio tecnico fatto di persone incompatenti, perché? Perché non hanno visione completa del mercato, di quello che si può fare, delle soluzioni che voi potrete offrire, parlo dell'ufficio tecnico potrebbe essere un ufficio di produzione, ragazzi cerchiate di capire il senso, il senso, andate oltre cazzo, non fate come i comunisti bastardi, quindi criteri Allora, l'ufficio tecnico fa delle richieste all'ufficio acquisti, ma l'ufficio tecnico, se fosse consapevole, non farebbero l'ufficio tecnico, farebbero un altro lavoro. Quindi, dovete capire quali sono i criteri. L'ufficio acquisti vi dirà, il più conveniente è benissimo. Facciamo un paragone. Tra una Panda e una Mercedes, qual è la più conveniente? L'ufficio acquisti dirà, beh, la Panda? No, cazzo! Perché se io voglio fare un milione di chilometri con una o con l'altra, qual è la più conveniente? Qual è la più inconveniente? Quella che avrà bisogno di un milione di tagliandi? Quella che si distrugge? Quella che non dura? O il Mercedes? Che è fatto per fare strada. E non voglio vostro polemiche su quello che è la qualità delle auto adesso, perché siete dei coglioni se lo fate. Ok? Quindi, quali sono le valutazioni? E già qui, se io gli chiedo quali sono i criteri di valutazione, capisce che ha a che fare con una persona che è consapevole. è così se voi non siete consapevoli di cosa potete fare non sarete sempre alla mercè le puttane dei vostri clienti ma che fine fanno le puttane vengono usate dai papponi finché hanno qualcosa da poter vendere dopodiché via fuori i coglioni quindi criteri 5 fatto quindi tutto quello che è requisito minimo è Come funziona? Quindi le istruzioni. Le istruzioni chi le dà? Voi? Voi? No, il cliente. Il cliente vi dirà, ah, noi paghiamo a 30, a 60... No, paghi prima. Eh, ma noi solitamente non ne frega un cazzo, paghi prima con me. Eh, ma noi i consulenti non li paghiamo a 5.000 euro loro? Cazzi vostri! Se avete dei consulenti di merda poveri, tenetevi con i poveri. Io non guardo quello che fanno gli altri, e proprio perché finora vi siete avvalsi di consulenti poveri, comunisti, sfasciati, sfigati, avete fatto questa fine. Vedete come si casca sempre lì? Avete la presunzione, chi ha la presunzione di dire, ah, io so cosa devo fare, ci penso, il ci penso. Cioè tu hai un problema, per cui sei così, con l'acqua alla gola e ci pensi. Ci pensi. Ragazzo mio, nell'urgenza, quanti soldi stai perdendo? Dai, sentiamo, quanti soldi stai perdendo con il tuo problema? Possono essere poche migliaia o centinaia di migliaia di euro ogni settimana, dipende da che azienda hai, da quale prodotto, da quale settore, da qual è il problema. E tu ci pensi ufficio acquisti? E tu ci pensi proprietà? Vedete la mente com'è? Vi fotte perché voi vi lasciate fottere. Non appena voi vi rendete conto che il mercato è fatto di persone fragili, perché ragazzi se gli uffici acquisti fossero così bravi avrebbero la loro azienda e già sarebbe un primo sinonimo di bravura perché poi non tutte le aziende sono fatte con consapevolezza di cosa significa essere imprenditore, il 96% muore di fame, ma Abbiamo a che fare con persone che sono all'interno di un ambiente ufficio. Sapete a cosa interessa l'ufficio acquisti? Voi siete ancora convinti che l'ufficio acquisti interessa il risparmiare? No! No! L'ufficio acquisti interessa la poltrona perché devono pagare il mutuo. Interessa il loro stipendio, il loro ruolo. Finché voi non vi rendete conto che avete a che fare con persone fragili, che hanno delle loro perversità mentali che non vanno a confessare, le loro paure, fragilità, traumi, come la pletora degli psicologi che pretendono di poterti insegnare come stare meglio quando sono i primi ad essere frustrati e a stare male. Voi guardate, 9 psicologi su 10 non hanno un partner, non scopano, stanno male, sono frustrati, sono tristi, sono in terapia loro stessi. Cosa vuoi aiutare? Osservate nel mercato, uscite, il fine settimana volete uscire, andate al centro commerciale, osservate quante copie brutte ci sono. Che dici? Ma come fa ad accoppiarsi con un cesso del genere? Perché, ragazzi, non sono consapevoli. fanno solitamente quello che gli viene detto di fare. La gente fa scelte per convenzione societaria, cioè sulla base di quello che nella società si fa. Si studia, si accoppia, si fa un figlio, si trova a casa. Quindi fanno i figli perché gli altri fanno i figli, ma non perché vogliono essere genitori, tanto che li trattano di merda i figli, pretendono che siano gli insegnanti ad educare i figli. Abbiamo un movimento di giovani che non sa nemmeno… li abbiamo indottrinati, li abbiamo, perché parlo di Stato, Stato siamo noi, indottrinati sul fatto che hanno il diritto di pensare se essere maschi o femmine, cazzo! Ma ve ne dete quando abbiamo distrutto la società? Tutto per i comunisti di merda. Mara, siete fortunati che continuerò a fare dirette tutti i giorni, siete fortunati. Adesso, se volete capire come essere in grado di scegliere, c'è solo un modo. Io vi ho dato i requisiti minimi, giusto? Sì, bene. Studiatevi, tanto non capirete. C'è solo un modo per uscirne, avendo i sette pilastri. Cosa sono i sette pilastri? I sette pilastri sono 7 qualità indispensabili che fanno da pilastro alla tua attività imprenditoriale. Se vuoi che funzioni, se vuoi che cresca, che se vuoi che possa prosperare, devi avere questi 7 pilastri. Come si fa a capire se ci sono o no? In descrizione trovi un test gratuito che ti permette di capire se ci sono questi pilastri. lo metto io senza impegno perché so di valere, so quanto vale, so quanto difficile è quando sei dall'altra parte non capire quello che dico all'inizio, perché? Perché manca tutta quanta l'esperienza, la conoscenza. Quindi se vuoi capire come venire fuori e risolvere la tua azienda senza chiacchiere né futili conversazioni, fai il test dei sette pilastri, vai sul link e te lo fai gratuitamente. Se invece sei curioso di capire di più, vuoi capire se io racconto veramente la verità sul mondo B2B, iscriviti al canale e continua a.