Corrado FontanaCorrado Fontana · Il Re del B2B

Smetti di sottometterti e perdere potere

Name: Smetti di sottometterti e perdere potere
Uploaded: 2026-02-11T17:09:16+00:00
Duration: 54 s
Channel: Corrado Fontana
Description: In questo monologo Corrado Fontana analizza le dinamiche di potere nelle trattative di vendita, sostenendo che rispondere immediatamente alle richieste…

11 Feb 2026 · 1 min

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In questo monologo Corrado Fontana analizza le dinamiche di potere nelle trattative di vendita, sostenendo che rispondere immediatamente alle richieste del cliente mette il venditore in una posizione reattiva e lo priva di leva. Quando il venditore risponde, diventa dipendente dal timing e dalle richieste del cliente, non può più guidare la conversazione né dirigere il percorso d'acquisto. Fontana descrive il venditore come “pezzente” in balia del cliente, costretto a svendere se stesso per chiudere la trattativa, soprattutto quando il cliente minaccia di rivolgersi altrove. L’intervento è un avvertimento a non sottomettersi, a mantenere il controllo e a evitare di prostituirsi per chiudere una vendita.

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Dicevo quando noi andiamo a valutare la trattativa secondo quello che abbiamo visto quando il cliente chiede un'informazione per molti è naturale che il cliente chieda un'informazione e è vero che il cliente ha il diritto di chiedere tuttavia rendiamoci conto che nel momento in cui noi rispondiamo alla sua richiesta perdiamo potere perché? perché siamo in una condizione di reazione e la condizione di reazione ti fa reagire costantemente allo stimolo che arriva dall'esterno Noi, in questa condizione, non abbiamo mai una situazione dove possiamo decidere dove portare il cliente e come portarlo affinché compri. Siamo sempre in sua balia. Siamo il pezzente perché lui ci chiama quando vuole, vedi che arriva lui con le informazioni, pretende le cose subito, crea pressione dicendo ma io vado anche da un'altra parte e noi pur di portare a casa il cliente ci svendiamo e ci prostituiamo.