Stai Perdendo Trattative. E Non Sai Perché - Episodio 248

Oggi ti dico una cosa scomoda, una cosa che darà fastidio, una cosa che irrita, una cosa che ti muove dalla condizione in cui sei, ti muove verso appunto lo sconfort. Il motivo per cui non stai chiudendo, il motivo per cui non chiudi, non è il prezzo, non è il mercato difficile, non è il cliente che non capisce, Semplicemente sei tu e la tua struttura. Struttura vuol dire tutto il sistema della tua azienda. E inevitabile che io parli di questo in questo momento, perché sicuramente hai delle condizioni che non stai chiudendo. Ci sono preventivi fermi, ci sono preventivi che sono credito congelato presso i clienti. Ho conosciuto negli anni centinaia, centinaia e centinaia di imprenditori in Italia, all'estero, Ho trovato dei geni, ho trovato persone capaci, persone con grande talento nel capire di cosa avesse bisogno il mercato, persone talentuose nel creare prodotti o servizi geniali, ho trovato dei luminari, ho trovato persone appassionate, ho trovato persone dedicate alla loro attività, eppure quando si siedono davanti al cliente tutto questo genio scompare e improvvisano. Conosco imprenditori che fatturano mezzo milione, un milione, 10 milioni, 30 milioni, 150 milioni, ma quando sono davanti al cliente hanno un atteggiamento da pivelli, da principianti. Diventano inseguitori, non sono più i geni che dettano il ritmo perché hanno creatività e hanno dei comportamenti tipo mandano il preventivo e aspettano. Con la speranza che questo preventivo si chiuda. Magari dopo qualche giorno che non vedono risposte, allora cosa fanno? Mandano un messaggio, un'email, o la fanno mandare a un loro commerciale dicendo: "Volevo sapere se hai ricevuto il preventivo, se hai avuto modo di valutare, vedere..." Il cliente risponde: "Ci penso." E cosa fai? Rispondi: "Certo, nessun problema, ci mancherebbe, sai che sono qua se hai bisogno." Poi cosa fai? Perché pensi che possa essere un problema di prezzo, rifai l'offerta, gliela mandi più bassa dicendo: "Guarda, forse ritoccando qualcosa si potrebbe fare meno". Lui non te l'aveva chiesto, perché il silenzio ti fa paura. Quando ti arriva la chiusura ti senti sollevato, ma sollevato non è soddisfatto, sollevato dall'ansia del non avere il controllo su quello che sta accadendo. E l'essere sollevati come se fossi fuggito ad un problema, un cataclisma. Se tu ti riconosci in almeno uno di questi sintomi, in queste modalità, il problema appunto non è nel mercato, nel tuo prodotto, nel prezzo, nel cliente. Un problema di struttura e di conseguenza è un problema di abitudini. E in questa epoca di incertezza, perché stiamo vivendo giorni di assoluta incertezza lì fuori, le tue abitudini non valgono più niente. Le tue abitudini, in questo momento in cui il mercato ha bisogno di sicurezza, di chiarezza, di direzione, di leadership, sono un nemico. Le abitudini ti allontanano ancora di più il cliente. Se in questo momento tu hai dei preventivi fermi, delle trattative ferme, e non sai per quale motivo siano ferme, sei in attesa, sei lì nel limbo, stai sperando, più di così non sai cosa fare, quindi c'è questa fase di incertezza e ripeto indipendentemente dal tipo di fatturato, la quantità di volumi che generi, da quante persone hai in azienda, da quanti commerciali hai fuori, perché è una cosa che noterai anche sui tuoi commerciali, in questo momento le abitudini fanno peggio, la mancanza di struttura ti porta ad avere allungamenti nei tempi di vendita. La cassa soffre, le banche ti chiameranno perché ci saranno dei problemi nei prossimi mesi, soprattutto nei prossimi mesi perché non pensare che quello che sta accadendo in Iran si chiuderà in pochi giorni, eh, è peggio del Vietnam, peggio dell'Afghanistan questa guerra e si estenderà da altre parti del mondo. In questo momento serve chiarezza, serve un processo, un protocollo che ti permetta di avere chiarezza. Per chi non mi conosce, io sono Corrado Fontana, sono il creatore del Protocollo Zero. Aiuto le imprese a trasformare tutte le condizioni incerte, i preventivi aperti, in contratti paganti, in condizioni di certezza, in liquidità. Potrai trovare tantissimi contenuti, ogni giorno in diretta condivido strategie che permettono agli imprenditori di migliorare le trattative, migliorare la strategia di vendita, Ma non sono qui a dare il cosa dire al cliente, il cosa dire per riattivarlo dopo un preventivo che hai mandato e lui è scomparso. Se vuoi non perderti contenuti, ti invito ad iscriverti al mio canale ovunque tu mi stia seguendo adesso, YouTube, TikTok, Facebook, ovunque tu sia. Sappi che questi contenuti sono preziosissimi. In quest'era di incertezza sarà sempre necessario avere chiarezza. Il mondo, il mercato ha sempre avuto momenti di crisi, ma chi vince non è chi ha il culo di essere dalla parte giusta, no, chi ha il culo di essere dalla parte giusta in realtà è chi ha chiarezza di dove deve essere. Per fortuna ci siamo trovati in queste condizioni. E la chiarezza deriva da quelli che io chiamo i 5 assiomi. Sono 5 assiomi, 5 principi che ho creato e che ti danno lungimiranza, ti danno chiarezza su cosa fare. Sono il contrario naturalmente delle abitudini, ti danno dei risultati, ti permettono di avere chiarezza e dare chiarezza ai collaboratori perché sono principi. E questi 5 assiomi te li descrivo. Il primo: la legge della causa. La legge della causa ti dà il controllo. Non è più possibile oggi oggi, sperare che le cose vadano, sperare che il cliente possa accettare, sperare che il cliente possa notare la qualità del tuo prodotto, sperare che gli altri ti notino, sperare di arrivare primi, sperare di essere gli unici, sperare di essere scelti. Tutto quello che è il mondo della fortuna o della fede è quel mondo che le persone descrivono per rappresentare o includere tutto quello che non sanno funziona, come funziona. Tutto quello che la gente non sa spiegare sono misteri, è mignoto, si spera, quindi fede e fiducia o speranza. Il primo assioma mi dice: no, tu devi avere il controllo delle cose e il controllo appunto ti permette di avere chiarezza di cosa dire al cliente, di cosa fare con il cliente, di come muoverti da oggi ai prossimi mesi. Se tu vuoi sopravvivere con la tua azienda devi sapere dove si deve andare, quali sono le azioni da compiere. Adesso la gente è nel panico, comincia il panico, cominciano le preoccupazioni per il costo dell'energia, cominciano le preoccupazioni per gli approvvigionamenti di tutto il resto, cominciano le preoccupazioni di natura politica, di natura sociale. Ma ci sono cose che noi non possiamo controllare, ci sono cose che possiamo controllare, e come gestire la nostra vita, la nostra direzione, la nostra azienda, la tua struttura, i tuoi collaboratori, i tuoi clienti, i tuoi fornitori. Il primo assioma quindi è fondamentale: non è degli altri la responsabilità, è tua. Secondo assioma, secondo principio: la legge del binario. Non ci possono essere condizioni "speriamo", "vediamo", "miglioriamo". O è sì o è no, o è un risultato o non è un risultato. O è vittoria o è sconfitta. Non puoi permetterti che un "ci penso" del cliente ti metta in balia di "boh, chissà cosa deve pensare adesso, chissà cosa mi dirà, speriamo". No, devi avere certezza. Anche un "no" è certezza. Anche un "no" è certezza, perché ti risponde in maniera certa. In questo momento serve lucidità. O sappiamo dove andare, o il cliente sa dove andare, perché naturalmente un cliente ha un problema che tu puoi risolvere. Ma o il cliente se ne rende conto o non se ne rende conto. Non puoi forzare un cliente a rendersene conto se non vuole. E quindi se non vuole è inutile insistere, si passa ad un altro. Non è questione di competenze, signori, di tecniche, di brevetti. No, no, no, no, smettete. Se vuoi avere risultati, successo, smetti di inseguire quello che i colleghi stanno facendo. Le aziende oggi sono nel baratro. Chi sta avendo risultati, la maggior parte non sa perché li sta avendo. Chi sta avendo difficoltà pensa sia un problema di sfiga. No, È perché manca il controllo, è perché non si ottiene un binario. Da ogni situazione di negoziazione con il cliente si deve avere una risposta: o è sì o è no, o è procediamo o andiamo via. Il terzo assioma è la legge del gelo. La legge del gelo è: non puoi essere attaccato emotivamente alle cose. Le emozioni sono fottute in questi giorni. Come il COVID, i telegiornali terrorizzano le persone, hanno la volontà di paralizzare la scelta, paralizzare la scelta, bloccare i consumi. Di fronte ai tuoi clienti ci sarà adesso l'ansia, loro hanno l'ansia di dire: ma investiamo, non investiamo? Cerchiamo una soluzione, non la cerchiamo? Meglio aspettare? Cos'è che determina l'attesa? La paralisi dell'attesa è data da una parte della nostra mente che si chiama tronco encefalico. Il tronco encefalico di fronte ai momenti di stress si paralizza, perde l'equilibrio, va in panico, va in tilt, la gente fa cose strane. Durante il COVID abbiamo visto gente che andava nei supermercati con delle maschere assurde, col sacchetto attorno. In questo momento noteremo delle aziende che bloccano degli investimenti. Il mercato che contrarrà i consumi. Ma ripeto, momenti di crisi ci sono sempre stati. Chi vince in momenti di crisi? Chi riesce a distaccare l'emotività e a usare la razionalità. In questo momento quindi la legge del gelo ti dice: guarda che tu devi essere concentrato nel definire la traiettoria da seguire. I clienti percepiscono questa traiettoria, se è una traiettoria che ha senso. Senso vuol dire se la trasmetti con coerenza, con leadership. La legge numero 4, la legge della menzogna. Poiché delle emozioni siamo colpiti tutti perché siamo esseri umani, anche i clienti sono emotivi, e le emozioni sono frutto dei pensieri, i pensieri sono frutto di chi li mette dentro. Chi li mette dentro? I media. Di fronte a queste condizioni difficili, i clienti, che a loro volta non hanno né controllo sulla loro vita, né hanno chiarezza su quello che vogliono, né riescono a staccarsi emotivamente, cosa accade? Ti mentono. Tutti i no sono scuse. Le scuse del tipo "costa troppo", "non ho tempo", "più avanti" sono scuse. Non sono veri, sono scuse. Ma non lo fanno perché ti vogliono mentire. Le persone mentono a se stesse, si prendono per il culo da sole. "Domani smetto di fumare." Le persone si prendono per il culo da sole. Tu, applicando il Lasciamo numero 4, avrai chiarezza che di fronte a quello che appare come evidenza, segnale, fumo, Non c'è la verità, devi andare oltre, devi capire la sequenza, leggere la sequenza dietro le parole. Leggendo la sequenza c'è panico, ma allora se tu noti il panico, che è normale perché le persone si devono scomodare, beh, basta togliere il panico. Come si fa a togliere il panico? Basta dare chiarezza. Lasciamo numero 5. Il protocollo è perfetto, il risultato arriva se tu fai le cose giuste, il protocollo ti dà il risultato. A questo punto qualcuno potrebbe pensare: sì, ma io guarda che già faccio delle cose. Già io so, ho già pianificato i prossimi mesi cosa fare. Qualcuno dirà: io ho già chiarezza, io so già cosa ottenere. Qualcuno dirà: ma io sono distaccato emotivamente, eh Corrado. Qualcuno mi dirà: eh ma io so che il cliente mi racconta le balle e bypasso questa obiezione. Qualcuno mi dirà: sì ma guarda che io sto applicando, sai, un po' questo, un po' quello. Ma se tu avessi applicato la Sciamma 5 ti dice: guarda che funziona. Non avresti delle trattative che sono perse o in silenzio. Il silenzio è sempre perso, signori. Se una non ti risponde, è già una risposta. Se mandi un messaggio a una per uscire e questa non ti risponde, è già una risposta. Quindi il problema non è applicare il principio o la sioma, il problema è che non riesci ad applicare l'intero protocollo. Perché? Perché ci sono le abitudini. Le abitudini ti fottono perché il tuo essere è all'interno di uno di questi 4 quadranti. Quadranti che misurano l'autorità che il cliente ti riconosce, l'elemento controllo e l'effetto. Il dilettante è sempre in balia degli altri, è sempre in balia della decisione del cliente. Se il cliente chiama, lui risponde. Se il cliente non chiama, non richiama, ha paura di disturbare. E' mosso dal bisogno. Bisogno di cosa? Ma di vendere, di fare soldi, bisogno di pagare le bollette, di pagare gli stipendi, il bisogno di avere qualcuno che gli dica cosa vuole. Poi c'è il burocrate, il quale si bea di tutto il suo sapere, si bea delle cose che sa, delle certificazioni, delle qualità, scrive email che sono dei trattati, è mosso dall'ego e il bisogno di apparire. Poi c'è il piazzista, ah beh, il piazzista fa di tutto per avere il controllo. Racconta anche balle, perché è mosso dall'avidità. A lui interessa solo il tornaconto. Ha direzione questo? Zero. E poi c'è il maestro, che è mosso dalla libertà. Libertà di che cosa? Libertà dall'ego, libertà dal bisogno, libertà dall'attaccamento, libertà dall'interesse. Economico. Quando tu sei libero puoi dire quello che vuoi, non hai paura di ripercussioni, non hai paura di essere ricattato, non hai paura di perdere, perché sei libero. Il protocollo si applica solo se sei libero, altrimenti metti un pezzo di uno degli assiomi, un pezzo dell'altro, ma non c'è ordine, perché l'abitudine prende il sopravvento. L'abitudine è questa, eh, L'abitudine è questa. Perché mi hanno sempre insegnato così, perché ho imparato dalla strada, ho imparato dagli altri. Non va bene. Se vuoi risultato, se vuoi non perdere trattative, devi sapere perché. Il perché è: le abitudini ti stanno fottendo, ti serve un sistema che ti renda libero, perché una volta che tu applichi il sistema, il sistema ti permette di essere libero. A questo punto qualcuno dirà: sì, ma mi permette di essere libero perché? Cos'è che ottengo? Ci sono 3 livelli di risultato. Primo livello: intanto hai meno trattative aperte che non si chiudono mai, meno suspense, meno preventivi fantasma di quelli che mandi perché ti vengono chiesti, poi il cliente sparisce, meno inseguimenti e automaticamente il fatturato cresce. Primo livello. Secondo livello: smetti di essere la persona che manda i messaggi di sollecito. Smetti di essere la persona che ha bisogno e manifesta il bisogno. Terzo livello: diventi libero, quindi pace operativa, serenità. E in un momento così caotico avere serenità, signori, vale oro. Impari a essere sereno e quando sei sereno eviti di dire cose che non vanno dette. Ottieni la risposta perché automaticamente il mercato segue chi è. Con sapere dove sta andando. Con il protocollo non è che ti porti a casa un corso, non c'entra niente, non è una tecnica, ma la libertà di essere scelto. Ripeto, il protocollo zero ti dà la possibilità di essere scelto, e quando tu sei scelto, sai cosa accade? Che sei tu che scegli con chi lavorare. Quando tu cominci a avere la fila di clienti, non c'è più: "Eh, ma questo mi fa meno di te." Decido io se lavorare con te o no, perché dovrei dedicarti il mio tempo. La domanda quindi è: come facciamo a togliere le abitudini, Corrado? Semplice. In descrizione trovi il test dei 7 pilastri che ti permette di capire qual è il il legame con le abitudini che hai. E un test di 15 minuti, quindi 15 minuti, che ti permette di avere chiarezza di dove ti trovi e come diventare libero. L'unica cosa che devi fare è andare sul link, compilarlo e prenotare la sessione per vedere il risultato, perché deve essere mostrato e spiegato. Quindi se vuoi avere chiarezza da qui in avanti e dare chiarezza ai tuoi clienti per avere, chiusure e smettere di lasciare le cose in balia del "boh, vediamo, speriamo", vai in descrizione, compila il test e aspetta il risultato. Quindi fissa la sessione per il risultato. Prima di lasciarci volevo vedere, qua c'erano dei commenti che non riesco a vedere. Flavio Schettini: sarebbe interessante anche un video su come rimorchiare di più. Basta seguire le mie dirette, applicarle al dating, funziona uguale. Signore, è stato un piacere avervi anche oggi qui come ospiti. Ci vediamo domani, proseguiamo il nostro viaggio per ottenere la libertà, libertà dal metodo della speranza, metodo speranza che fa solo casino. Iscrivetevi al canale,