Stipendio Direttore Commerciale: quanto ti costa davvero - Episodio 216

Stipendio direttore commerciale. Quanto pagare il direttore commerciale per la tua azienda? Ciao e benvenuto in questo nuovo puntato, io sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questo nuovo puntato del Corrado Fontana Show, io sono l'inreale del B2B, insegno ad acquisire clienti, gestire trattative e chiudere in un singolo appuntamento, mi occupo di creare reparti commerciali, sviluppare reparti commerciali e a formare reparti commerciali, senza chiacchiere nei teorie ma con estrema praticità. Nella puntata di oggi mi concentrerò sul aspetto economico legato al direttore commerciale. che tu abbia un direttore commerciale già in essere o lo stia cercando, ti mostrerò quanto ti costa realmente e quanto va pagato un direttore commerciale. Prima di proseguire però in questa puntata, la raccomandazione e l'invito che ti faccio è quello di iscriverti a questo canale, perché? Perché tutti i giorni, in diretta, condivido strategie per le aziende che sono nel B2B, per la parte marketing e vendita, e iscrivendoti potrai essere aggiornato su tutti i contenuti che condivido costantemente. Non solo, Iscrivendoti, quindi con un piccolo gesto, puoi aiutare anche me nel riuscire a crescere di più, aiutare altri imprenditori a conoscermi e ad acquisire competenze lato marketing e vendita per il reparto commerciale. Però parliamo di direttore commerciale. Quanto ti costa realmente? Se noi cerchiamo di capire se il direttore commerciale va assunto oppure no sulla base di quello che è lo stipendio, beh, stiamo già facendo un errore. Perché? Perché lo stipendio è l'ultima riga di quelli che sono i conti e la prima è un'altra, ossia quanto ti costa sbagliare direttore commerciale. Nella mia esperienza ho visto decine e decine di direttori commerciali, sia presenti in aziende che ho sostituito, quindi ho licenziato oppure ho formato o selezionato e quindi la situazione l'ho vista e costantemente si ripetono gli stessi errori. C'è un punto di domanda molto grande su quanto deve percepire un direttore commerciale, quanto guadagna un direttore commerciale. Nella puntata di oggi ti darò degli elementi tecnici che ti permettono di avere chiarezza e soprattutto ti farò vedere quali sono gli errori più comuni che non devono essere ammessi e capire anche quindi come si ragiona. Se noi ragioniamo purtroppo come fanno molti imprenditori, e qua cerchiamo di correggere anche la luce perché vedo che c'è un problema, allora qual è l'errore principale che viene commesso? E' quella di ragionare in termini di E il RALL è l'elemento con cui non solo gli imprenditori fanno le loro valutazioni, ma con cui anche i direttori commerciali fanno le loro valutazioni. Quindi quant'è il reddito annuo lordo che questa persona ci costerà. Ecco, già pensare che questo sia un costo è un problema. Stiamo parlando del reparto più importante dell'azienda, cioè la parte commerciale non è la parte, che ne so, amministrativa che è bensì importante, ma se non abbiamo clienti la parte amministrativa non serve a niente, se non abbiamo fatture da emettere la parte amministrativa non serve a niente. Non è la parte creativa legata alla produttività, alla produzione, non è il responsabile dell'officina, non è... Per quanto necessari siano queste persone, per quanto brave devono essere, per quanto indispensabili, mai nessuno è indispensabile come chi gestisce il reparto commerciale. Quindi un'azienda sta in piedi se la parte commerciale funziona, un'azienda muore se la parte commerciale non funziona. Quindi la prima cosa da vedere è che il RAL non è un costo, bensì è qualcosa che è la conseguenza inevitabile di un lavoro fatto bene prima. Riporto un esempio personale per far capire il concetto. Quando stavo cercando la mia prima automobile, e quindi stavo valutando quale automobile comprare, avevo un po' di risparmi da parte che avevo ottenuto sia lavorando d'estate all'interno di una fabbrica nei pressi di Bassano, Bassano del Grappa, sia perché avevo subito un incidente in Motorino e il risarcimento dell'assicurazione l'avevo messo da parte perché mio papà chiaramente molto propenso per il risparmio, mi aveva fatto accantonare questi soldini e con questi soldini stavo cercando la prima auto. Tu immagina nel 1999-2000 un ragazzino di allora, quali potessero essere le ambizioni, quindi il Golf, meglio il Golf, meglio un Alfa Romeo, meglio una Peugeot, quelle erano le condizioni che cercavo. E ricordo mio papà, quando io prendevo quattro ruote e guardavo il listino quanto costava un'auto, quali potessero essere le cilindrate, mio papà mi ripeteva sempre, Corrado, non è il prezzo dell'auto il problema, è mantenerla. Perché un'auto ha bisogno di tagliandi, ha bisogno di assicurazione, ha bisogno di carburante, ha bisogno di manutenzione costante, quindi non è quanto ti costa l'auto. Perché ci sono delle auto usate che sono molto interessanti, ma è mantenerle il problema. Tempo fa in officina vedendo una Giulia Quadrifoglio chiesi al capo officina ma quanto costa mediamente un tagliando di una Giulia Quadrifoglio? E lui mi disse guarda solo i freni sono 8 mila euro quindi dobbiamo capire quindi allo stesso modo non è tanto questo che ti fa capire se un direttore commerciale è idoneo oppure no o viceversa tu se vuoi fare il direttore commerciale non è tanto questo che devi guardare il titolare di un'azienda deve guardare qual è il costo del non avere il direttore commerciale corretto, non presente o non presente, ma corretto. Perché? Perché abbiamo a che fare non solo con il prezzo dell'auto, ma ci sono una serie di aspetti da considerare quando abbiamo un direttore commerciale. Innanzitutto abbiamo, tra le voci, il RAL, l'abbiamo omesso, no? Poi abbiamo dei contributi da mettere via, Poi c'è il TFR e qua parliamo di direttore commerciale dipendente. Se abbiamo a che fare invece con una figura esterna a partita IVA ci saranno degli altri compensi. Poi abbiamo i benefit. Cosa sono i benefit? L'auto aziendale, il telefono, il computer, le trasferte, tutta una serie di cose che servono. Poi c'è la fase di onboarding. Cosa vuol dire? Che questa persona si ambienti in azienda, cominci a capire e conoscere il prodotto, cominci a capire quali sono le opportunità che mettiamo in atto, qual è il processo. Poi anche le opportunità hanno un costo. I clienti che gli mettiamo davanti hanno un costo. Se lui gli sbaglia o se vende ad un prezzo che è sotto costo, dove sono le marginalità? Capisci che le voci che vanno a comporre il costo effettivo del reparto commerciale, del direttore commerciale soprattutto, sono diverse. Quindi la domanda è, non è quanto mi costa, ma è cosa ti costa sbagliarlo. Più calcola che c'è il fattore tempo. Tu sbagli un direttore commerciale, minimo ti vanno via sei mesi. Minimo, hai buttato in eccesso sei mesi. Perché prima di riprenderlo e capire che sta sbagliando, capire di buttarlo... sei mesi. Metti che lo licenzi anche in tre, trovarne un altro, altri tre. Poi ci sono dei test psicoattitudinali che vengono utilizzati. Signori, va tutto bene, ma se non abbiamo visione di quello che noi stiamo facendo, chiaramente è un problema e diventano assolutamente inutili. Vediamo adesso, quindi capito cosa ti costa realmente, sbagliamo la persona, vuol dire bruciare clienti, vuol dire bruciare vendite. Se non hai un direttore commerciale idoneo, sei sempre tu che devi correggere poi il tiro, sei sempre tu che devi intervenire sui clienti, sei sempre tu che devi salvare le trattative, sei sempre tu che devi intervenire, sei sempre tu che devi motivare i venditori. ed è una storia già vista purtroppo. Titolare, delega direttore commerciale, direttore commerciale non segue i venditori perché non è capace e si perde il titolare che deve intervenire in affiancamento sui venditori. Modi sbagliati di pagare un direttore commerciale, quindi errori nei compensi. Quindi ti dico quali sono i modi in cui solitamente Le aziende definiscono il compenso del direttore commerciale, ma che non va fatto. Uno, definire un compenso a fatturato. Ti pago sul fatturato. È così. Va bene, pur di far fatturato faccio carte false e quindi il direttore commerciale sarà disposto a tutto pur di generare fatturato. Tu mi paghi sul fatturato, quindi porto a casa clienti sbagliati pur di far fatture. sconti come a più non posso perché pur di portare a casa il cliente sconto cerco concedo di pagamenti lunghi o anche non proprio consoni pur di portare a casa fatturato perché tanto mi paghi sul fatturato poi però tutte le problematiche generate da margini che non vanno bene clienti sbagliati clienti che non pagano chi li gestisce? questo ti fa capire che sbagliare il direttore commerciale rovina l'azienda 2 pagarlo solo sul variabile ah guarda se tu credi nel progetto ti do l'1% 5% 10% 30% Ho visto e incontrato valanghe di imprenditori che mi avrebbero promesso, Mari e Monti, sul variabile. Guarda, se tu credi nel progetto, Corrado, se credi nel prodotto, io sono disposto a darti una percentuale su tutto. Il risultato è sempre zero. Perché? Perché nella conclusione del rapporto con il cliente, cioè nella negoziazione, non c'è solo il direttore commerciale. c'è chi fa il prodotto e quindi se il prodotto fa cagare il cliente non compra più e quindi mi brucia l'opportunità, c'è chi consegna il prodotto se hai dei tecnici maleducati o incapaci ti rovini le vendite successive, c'è magari l'inadempienza del prodotto rispetto alle promesse fatte e quindi il prodotto che non rispetta quello che aveva promesso porta il cliente a dire io voglio i soldi indietro, le garanzie, quindi pisciarsi sulle scarpe non va affatto. numero 3 obiettivi non misurabili ci diamo degli obiettivi guarda di quanti clienti porti di questa categoria di questa tipologia sì però non riusciamo a misurare questo progresso perché non ci sono degli indici non c'è un controllo di gestione su departo commerciale quindi di cosa stiamo parlando sono obiettivi così buttati lì a caso 4 Quando noi non abbiamo degli obiettivi, non abbiamo nemmeno dei KPI. Guarda, ti pago sulla base della produzione settimanale che mi fai. Beh, se tu non hai il controllo, non funziona. Oppure mi serve un direttore commerciale, ma ruolo misto. ruolo ministro vuol dire che un po' fai il direttore commerciale un po' vai fuori a vendere non va bene così perché non sai misurare quanto fa di gestione quanto fa di formazione quanto va fuori lui direttamente a vendere non va bene non va bene quindi queste cose non vanno mai fatte ok bene Detto questo, il compenso varia anche in funzione della tipologia di azienda, perché a seconda di quanto grande è l'azienda servono situazioni diverse, servono condizioni diverse. Noi possiamo avere, ad esempio, nel nostro primo caso, un'azienda che va da 1 a 3 milioni. È un'azienda in cui si comincia a crescere, ma ancora legata alla persona. Quale persona? All'azienda titolare, cioè la persona titolare. Prendere un direttore commerciale in questo caso e trattarlo come un'azienda invece che è molto più grande sarebbe un errore. Perché quanto costa un direttore commerciale? Beh, ci sono direttori commerciali anche da un milione l'anno. Però capisci che se tu fai un milione di fatturato non puoi avere un direttore commerciale da un milione. bisogna un po' tararla sulla base dei criteri che tu hai o che sono legati alla tua situazione. Prima di capire qual è il direttore commerciale dobbiamo capire invece qual è l'obiettivo di questo tipo di azienda. Capendo l'obiettivo riusciamo a capire chi portare a bordo della situazione. L'obiettivo di questa tipologia di azienda è mettere ordine mettere ordine perché se finora è cresciuta passando da zero a un milione, un milione e mezzo, due milioni, tre milioni, vuol dire che è partita all'inizio con il buon animo, il coraggio, l'entusiasmo di una persona che oggi è il titolare, ma a un certo punto quell'entusiasmo non basta più, quella forza non basta più, quel tempo non è più sufficiente e quindi cominciare a mettere ordine significa cominciare a creare un sistema per cui si possano delegare le varie fasi di vendita. capire come creare un processo di vendita, capire come creare un'acquisizione marketing che possa funzionare ed essere idonea a seconda di vari canali che sono necessari. Quindi cercare di creare il metodo, il sistema. L'errore che viene commesso in questa tipologia di aziende invece è prendere. Siccome io, titolare, non ce la faccio più, sono stretto con i tempi, mi serve Gesù Cristo, un Salvatore, il Messia, al quale delego tutto. ma questa persona arriva, poi gli dico ti do un tot sul fatturato, un tot di variabile perché il titolare dice come ho creato tutto io, i clienti sono miei e quindi devo darti i miei clienti, cominciano le gelosie, le problematiche, è un casino. La priorità quindi serve a un direttore commerciale che faccia ordine, non un direttore commerciale che sia operativo solo nella vendita, dobbiamo avere chiarezza di qual è l'obiettivo. Poi c'è l'azienda invece Chiaramente sono numeri indicativi perché possono essere dei passaggi che vengono anticipati, magari può essere anziché 1 a 3, 1 a 5, bisogna capire la situazione specifica dell'azienda, però a grosso modo siamo qui. Poi da 3 a 8 milioni in cui l'azienda ha fatto ordine e sta accelerando, quindi sta crescendo. Qual è l'obiettivo in questo caso? La disciplina e la scalabilità. Non è più il metodo di vendita che mi serve, ma è la disciplina applicare quindi il sistema di vendita a tutti e fare in modo che tutti lo seguano. E qui serve qualcuno che sia bravo a educare i commerciali, qualcuno che sia un mastino, un rottweiler, che sia in grado di seguire, capire chi sono i commerciali idoni, come devono lavorare e chi non si adegua saperlo gestire e deve scalare, non deve essere la persona che accentra ma è in grado di far crescere gli altri, deve essere bravo ad ispirare le persone a crescere a loro volta perché un direttore commerciale che vuole essere sempre il direttore commerciale ha sbagliato lavoro, deve fare in modo che si creano di micro direttori commerciali per ogni area così che lui diventa una figura ancora più manageriale. Poi c'è l'azienda invece che va dagli 8 ai 20 o 30, comincia a crescere molto di più. In questo caso l'obiettivo non è più il sistema, ma è riuscire a lavorare di previsioni e margini. È inutile fare 20 milioni con, che ne so, 100 mila euro di margine, quando magari è meglio farne 10 ma con un milione di margine. E tanto più l'azienda diventa grande, tanto più c'è difficoltà a gestire i costi, tanto più c'è difficoltà a gestire errori di strategia, perché sbaglio una strategia quando ho un milione di fatturato, va bene, magari ci rimetto qualcosina, faccio una campagna, un prodotto lanciato male, però insomma il danno è limitato. Quando ho un'azienda che comincia a avere qualche milione e sbaglio il lancio di un prodotto o sbaglio la presentazione di un prodotto e mi brucio un trimestre, la liquidità li stringe ancora di più, quindi è molto più grande. L'errore che viene commesso in queste situazioni qual è? È quello di pagare sul fatturato e quindi le marginalità strette mi portano a pagare troppo una persona e renderci conto quindi che questa persona solo dopo ha lavorato male. Signori, noi, queste che sembrano chiacchiere, possiamo vedere tutti i giorni che sono realtà. Cioè, grandi colossi che sono falliti, che non ci sono più. Non occorre parlare di grandi brand come Kodak, BlackBerry, non so, Melegatti in Italia. Cioè, voglio dire, ci sono brand che erano indistruttibili ma che oggi hanno difficoltà. o sono falliti rinati, ripresi, ma ancora oggi non decollano. Perché? Perché c'è una grossa difficoltà nella gestione, nel vedere cosa serve nel reparto commerciale. Quindi come si pagano i commerciali? Ci sono tre modi per pagare i commerciali, il direttore commerciale. Tre modi. Questi tre modi sono chiaramente da valutare a seconda del caso non è che il primo va bene per l'azienda da 1 a 3, il secondo per l'azienda da 3 a 8, il terzo da 8 a 20, no, va valutato a seconda della situazione, ok? Quindi, primo caso, serve una base, gli diamo perciò un compenso fisso, il tipo di contratto in questo caso non lo tratto in questa puntata, magari lo valuteremo in un'altra puntata, però il credici che ce la facciamo? No, mi serve una base, perché il direttore commerciale soprattutto se ho l'azienda piccola che va da 1 a 3, da 1 a 5, non posso dirgli sul fatturato ti darò i compensi, perché lui deve imparare, non sa quanto tempo ci mette a vendere, non sa se andrà bene, cosa lo pago dopo sei mesi, un anno, lui per sei mesi, un anno deve vivere di quelli che sono i suoi risparmi? In questo caso diamo una base più un variabile. Il variabile però deve essere misurato, quindi deve essere sulla base degli indici. Chiaro quindi che a noi serve avere gli indici sotto controllo, creare quali sono gli indici, cioè qual è la percentuale di conversione tra lead raccolti e lead in appuntamento? Qual è la percentuale di conversione tra lead in appuntamento e lead che comprano? o addirittura tra l'ID in appuntamento e l'ID presente in appuntamento. Se queste cose non ci sono è un problema. Quindi questo modello tendenzialmente, ho detto che non sono modelli che per forza di cosa si incastrano, però questo potrebbe andare molto bene nella modalità A, quindi aziende che vanno da 1 a 3 milioni, ok? 2, quindi in una situazione in cui l'azienda sta crescendo a noi serve valutare questa cosa qua. Poi c'è il numero 2, base. Quanto dare di base, soprattutto scusatemi, è da valutare però solitamente sui 3.500 lordi mensili vanno molto bene, più un variabile, in questo caso il variabile sarà sui 1.500. Se fa bene il lavoro, se ci sono i presupposti, quindi uno si porta a casa a 5.000 euro mensili va più che bene. Il variabile poi crescerà, poi l'azienda se cresce si fanno delle valutazioni diverse. Nel secondo caso, sempre base, ma un variabile non più solo i cicli API, ma sulle bidda. Perciò su quello che resta di ciccia all'azienda. E questo comincia ad essere già più idoneo su aziende, anche se ho detto che è da valutare. perché ma bisogna capire ci sono aziende da 10 milioni che non hanno il controllo di gestione bisogna capire se riusciamo a ottimizzare perché a me interessa sulle bidà perché dobbiamo ottimizzare tutto quello che è il processo qua cominciamo ad avere a che fare con persone che sono molto più preparate in termini di gestione macro del reparto commerciale, quindi il direttore commerciale deve essere veramente preparato, non solo in ambito trattativa obiezioni da formare il reparto commerciale, ma deve essere preparato anche per quanto riguarda la parte amministrativa, deve riuscire a parlare con l'amministrazione, parlare con il marketing, parlare con i processi, deve riuscire a ottimizzare quello che è anche il rinnovo dei clienti, quindi comprare ancora. Capiamo quindi che è proporzionato a quanto sa risolvere in termini di problema. Chiunque di noi non può essere pagato sulla base del titolo. Un direttore commerciale deve portare a casa un milione all'anno o 100 mila euro. No! Un direttore commerciale va pagato in funzione di quali problemi sa risolvere. Se non sa cosa sono i KPI, signori, abbiamo a che fare con un commerciale evoluto. Fine. Se voi non sapete cosa sono i KPI, se il direttore commerciale che avete non ha idea di cosa sono i KPI, non è un direttore commerciale. io vengo pagato, io chiunque, in proporzione a quanto gravi sono i problemi che noi sappiamo risolvere. Più i problemi sono generici, cioè spazzare per terra, che richiede due gambe e due braccia, è un problema che chiunque può risolvere, che sia dotato di due braccia e due gambe, ma riuscire a, non so, risolvere il problema dei trasporti o riuscire a far sopravvivere la razza umana su un altro pianeta e quindi creare una società che possa creare dei razzi recuperabili che fanno avanti e indietro la Marte, chi lo sa fare? Uno, Elon Musk, è della persona più pagata al mondo. Più il problema è raro, più i compensi aumentano. Più io ho bisogno di uno specialista, più dovrà pagarlo. La cosa assurda è sentire aziende da 20, 30, 50 milioni che mi dicono corrado mi serve un direttore commerciale, va bene, qual è il budget? Massimo 100 mila euro all'anno. Di tutto è. Non ci siamo. Vero anche che se mi dicono guarda che la gestione la facciamo noi, non la fa lui, vabbè, è in funzione di quello che deve fare. Sicuramente. Ma se noi vogliamo un direttore commerciale che sappia fare il suo lavoro, signori, va pagato parecchio. Se qui la base è 3.500, qui minimo 5.000 euro, 6.000 euro, minimo. Più il variabile, ma abbiamo visto che sarà magari a fine anno, ci saranno dei benefici, sarà sul dividendo, insomma. Soprattutto qui dobbiamo lavorare su quello che è il risultato che lui porterà, cioè su quello che è il beneficio che ne trarrà. Perché meglio sta lui, meglio stanno i commerciali che segue e di conseguenza poi abbiamo il terzo che sarà il 2 più premi quindi sarà tutto questo più dei premi che saranno dati in funzione di cosa va a sistemare perché più l'azienda cresce più serve ottimizzare quindi quella che è la marginalità farlo aumentare sempre di più ma la marginalità non è solo a quanto vendiamo è anche i tempi di consegna, lavorare sulle tempistiche sulla qualità dei clienti, sulla qualità dei commerciali, su quanti affiancamenti serve fare i commerciali, su che tipo di formazione strutturare i commerciali. Cioè cambiano tantissime le cose. Quindi più vado su di fatturato, quindi qua ho sbagliato, quindi qua siamo a 3,8 e qua andiamo da 8 a 20. Più lavoriamo di cose fine. e riusciamo a lavorare quindi su cose raffinate. È chiaro che il direttore commerciale che non sa gestire le persone, quindi è bravo a vendere, non sa gestire le persone, non sa fare un piano, non sa creare un budget, non sa capire in anticipo quali saranno le problematiche del mercato, non è un direttore commerciale, è semplicemente un commerciale voluto o un commerciale che ha buona volontà. Fine. Se noi valutiamo poi il direttore commerciale altro errore sul fatto che è una brava persona, una persona educata, signori, non è così che funzionerà. Non può durare. Quindi la regola è più l'azienda è piccola più io pago il direttore commerciale per creare il sistema. Più l'azienda è grande più pago il direttore per la qualità e la previsione. Quindi in funzione sistema, qualità, previsione, il compenso sarà completamente diverso. Qui naturalmente superiamo i 100 mila euro all'anno, abbondantemente. Parliamo di persone che sanno fare un lavoro molto molto di fino. Bene, signori, se volete capire come selezionare il giusto direttore commerciale, quindi se vuoi capire, a seconda della tua situazione, come selezionare bene il tuo direttore commerciale, come evitare di bruciarti sei mesi o un anno nella scelta sbagliata, ho preparato un kit per la selezione del direttore commerciale. Lo trovi in descrizione. ti basta cliccare sul link per scaricartelo, un kit completamente gratuito che puoi già applicare nei colloqui di selezione che magari hai pianificato o stai facendo, per vedere subito, a colpo d'occhio, se la persona che hai identificato può essere idonea oppure no. Se invece siete solo curiosi e desiderate approfondire l'argomento della vendita B2B e marketing B2B, beh, iscrivetevi al canale, iscrivetevi al canale e continuo a seguirmi. Anche per oggi è tutto, noi ci vediamo per un'altra puntata domani, sempre legata al direttore commerciale e direttore vendite, 12.30, in diretta con il Grado Fontanaccia.