Stipendio Responsabile Commerciale - Episodio 221

Stipendio direttore commerciale no stipendio responsabile commerciale sono partito con il titolo sbagliato scusate ma sono qua quindi stipendio responsabile commerciale quanto pagare il responsabile commerciale cosa controllare quanto ti costa Benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, in diretta come sempre, tutti i giorni, episodio 221 di questa fantastica trasmissione, l'unica al mondo in cui ti viene spiegato tutto quello che serve per il marketing e la vendita nel B2B. Io sono Corrado Fontana, il re indiscusso nel mondo del B2B, insegno a sviluppare le parti commerciali, li formo, li addestro, li porto a chiudere in un appuntamento quindi chiudere trattative senza preventivi né sconti, senza tutti quelli che sono i classici sistemi di vendita con preventivi, offerte, modifiche, sopralluoghi. Si chiude in un appuntamento qualsiasi sia il settore nel B2B senza chiacchiere né teorie. Episodio 221, oggi parliamo di responsabile commerciale, di quanto dovrebbe prendere il responsabile commerciale, quindi questa guida va benissimo se tu stai assumendo un responsabile commerciale o ne hai uno e vorresti capire se lo stai pagando in maniera adeguata. Prima di proseguire con la puntata, però, una richiesta, un invito molto semplice, molto facile, ma importante, che è quello di iscriverti al mio canale. Ovunque tu adesso mi stia guardando, in questa diretta o registrazione, se su TikTok, YouTube, LinkedIn, varie piattaforme, sono quelle in cui io mi presento ogni giorno, ti invito ad iscriverti o seguirmi. Perché? Perché in questo modo potrai ricevere costantemente i migliori aggiornamenti del mondo del B2B, ripeto, ti insegno a trovare clienti, insegno i tuoi collaboratori a trovare clienti, le mie strategie ti permettono di far crescere fatturato, di chiudere più trattative, migliori, più margine, vi dicendo, e cose ancora più importante, visto che sei una persona che sicuramente, se sei qua e stai guardando una puntata, sei una persona che vuole migliorare, possiamo far migliorare anche il mondo attorno a noi, come facendo iscrizione sul canale o sul profilo mi permette di farmi conoscere da altri imprenditori, altri imprenditori che sono curiosi di conoscere modi per crescere, sviluppare e fare meglio nella loro azienda e quindi è un aiuto che va loro, è un aiuto che va a me con un semplice gesto. Veniamo a noi. Qualche tempo fa, recente, qualche mese fa, il museo del Louvre ha subito un furto. sono entrati un'equipe di ladri e ha rubato i gioielli di Napoleone, mi sembra, non vorrei sbagliarmi, però dei gioielli sono stati rubati. Un furto che ha fatto scandalo perché è stata una cosa molto rapida. in dolore, senza casino, nessuno se n'è accorto e nei giorni successivi gli indagini, la procura che ha fatto le valutazioni per capire chi fosse stato, cosa fosse successo, ha scoperto che queste persone conoscevano la password del Wi-Fi e quindi non sono riuscito a deludere le videocamere, a nascondersi quindi a bypassare i sistemi di controllo, perché la password era semplicemente Louvre. Esatto, cioè la password di sicurezza del sistema di antifurti di uno dei musei più importanti del mondo era semplicemente l'Uvr. A questo punto la domanda che viene da pensare è ma chi è quel fenomeno che ha messo come password l'Uvr? e mi viene a pensare, quando ho pensato la password, che cosa sarà passato per la mente a qualcuno, no? Qual è stato l'elemento che ha fatto scatenare nel pensiero di chi ha deciso la password perché mettere l'Uvra? E soprattutto, quando è stata decisa questa password, il responsabile della sicurezza, cioè colui che era addetto alla sicurezza, responsabile dei sistemi di controllo, responsabile degli antifurti. Perché non ha detto nulla? Cosa ha fatto per impedire che fosse così banale questa password? E conseguenza naturale è quanto prende questo responsabile? Quanto vale un responsabile? Un responsabile sulla sicurezza del Louvre quanto potrebbe prendere? Qual è lo stipendio idoneo per un responsabile dell'Uvra? E qual era lo stipendio idoneo prima del furto? Quindi se noi ci fossimo rivolti ad un commercialista per la paga, quindi a un consulente del lavoro per definire quanto sia lo stipendio idoneo o il contratto nazionale dei responsabili per la sicurezza informatica o sicurezza contro i furti e vi dicendo, o avessimo chiesto ad un HR o ad un consulente specializzato nella formazione di risorse umane, quanto vale, quanto deve prendere come stipendio questo responsabile della sicurezza? Magari mi immagino anche questo responsabile della sicurezza il giorno del colloquio fatto magari mesi o anni prima. e davanti alla commissione che valutava l'assunzione magari ha anche preteso un certo stipendio dicendo ma io faccio il responsabile della sicurezza qui su questo museo del Louvre quindi merito uno stipendio importante. Questo esempio che cosa c'entra con il responsabile commerciale? C'entra perché in questa puntata mi divertirò tantissimo nel provocare, nellaizzare odio, creare odio da parte delle figure che vado a menzionare adesso, perché un conto è il nome, un conto è quello che si crede, e un conto sono realmente i fatti. Cosa costa al Louvre la perdita di quello che ha subito? Il furto che ha subito, quanto costa? Di conseguenza, sapere riconoscere un responsabile sulla sicurezza per chi nell'Uvr ha preso le decisioni o gestisce quello che è il patrimonio di beni culturali e opere d'arte, è più costoso pagare il responsabile della sicurezza o è più costoso il furto che ha subito? E soprattutto pagare un responsabile sulla sicurezza che non sa controllare un appasso del Wi-Fi e non è in grado di garantire la sicurezza, che responsabile è? Parallelismo. Il responsabile commerciale. Nelle puntate precedenti ho ben chiarito che cosa fa il responsabile commerciale. Non è un direttore commerciale, non crea un processo di vendita, non è colui che va a ideare il sistema di marketing, di acquisizione clienti, non è colui che decide i prezzi, non è colui che decide gli sconti, non è questo tipo di figura. È un responsabile. Vogliamo paragonarlo al responsabile sulla sicurezza dell'Uvr. Il responsabile sulla sicurezza fa in modo che non avvengano furti. il responsabile commerciale fa in modo che non vengano a mancare le vendite. Parallelismo. Se io chiedo a un dooney char oggi quanto costa un responsabile commerciale, o meglio, qual è lo stipendio ideale di un responsabile commerciale? Voi andate su Linkedin, vi provoco signori, vi provoco, fate questo. Andate su Linkedin e fate un post in cui scrivete quanto è lo stipendio di un responsabile commerciale. Troverete frotte di HR che cominceranno a dirvi cifre più o meno elevate, perché loro sono esperti nel rompere i coglioni, da un punto di vista sindacale, verso gli imprenditori. Se notate nei post LinkedIn che magari a volte io provoco volutarmente gli HR perché mi stanno qua, perché non hanno mai avuto un'azienda, non sanno cosa voglia dire un'azienda. Ma su Linkedin, e parlo di Linkedin perché è la piattaforma social specifica per la parte professionale, è pieno di gente che si lamenta degli imprenditori, si lamenta delle aziende, e se tu vuoi vedere che tipo di professione fa, non sono tutti dipendenti, o sono HR. Lei Char è la figura che non ha né capo né coda, né carne né pesce, perché non ha mai gestito un'azienda e non è al contempo desideroso né ha la volontà di mettersi come dipendente, operaio o impiegato. Lui deve semplicemente dire gli altri cosa devono fare, lui per primo farli. Chiaro che adesso io sto facendo un'introduzione drastica per creare un paragone che possa far capire la differenza tra i ruoli e soprattutto far capire quanto è importante scegliere la persona giusta. Perché? Perché altrimenti se figliamo di teorie non andiamo da nessuna parte. Sono tutti bravi a fare il culattone quel culo degli altri. e come diceva Aldo Busi nel suo libro, ci vogliono i coglioni per prenderlo nel culo, quando facciamo l'imprenditore, quando svolgiamo un'attività d'impresa, dobbiamo essere consapevoli non solo di quelle che sono le normative che la legge impone, è chiaro che se c'è un contratto nazionale sul lavoro va rispettato, ci sono delle normative che vanno rispettate, tuttavia siccome i soldi sono i vostri, cioè il culo è nostro, e mi dispiace per coloro che si offendono delle parole che uso, ma è la verità. Quando noi abbiamo a che fare con le problematiche siamo sempre da soli. Tu sei da solo quando devi gestire la tua azienda, la tua rete commerciale, devi gestire i problemi con i clienti, agenzia delle entrate, di riscossi... sì o no? Bene. Quindi un responsabile commerciale, che è una figura che nei giorni scorsi ho definito essere colui che controlla l'operato dei venditori, Come deve essere pagato? Quanto va pagato? Qual è lo stipendio? Se chiedete su LinkedIn troverete questi fenomeni, che vi diranno delle teorie, se chiedete al vostro commercialista, al consulente del lavoro, quanto è lo stipendio di un responsabile commerciale, vi dirà, ma secondo le tabelle un responsabile commerciale deve prendere questi soldi, ma lo paghiamo fisso o lo paghiamo a provvigione? Fisso? ci pisciamo sulle scarpe provvigione sulla base di cosa perché non possiamo pagare un responsabile commerciale sulla base del fatturato vi farò un elenco degli errori che non devono essere assolutamente fatti anzi lo faccio adesso lo faccio dopo non lo so facciamo dopo dai anzi no facciamo così errori come non deve essere fatto lo stipendio di un responsabile commerciale. Prima cosa, un responsabile commerciale è colui che verifica che i venditori, i distributori, gli agenti, tutti coloro che sono le figure che si adoperano per l'attività di vendita, compiano il loro lavoro. Il loro lavoro è telefonate, appuntamenti, richiami, follow up, proposte, preventivi, chiusure. Soldoni è questo, no? Bene. Su cosa lo pago? Lo pago sul fatturato? No, non si paga mai un responsabile commerciale sul fatturato. E qui il responsabile commerciale dirà, eh ma io, grazie al mio lavoro, si portano a casa delle vendite, quindi ho diritto ad avere un fatturato. E così diranno gli heiciari, i comunisti, i socialisti, i 5 Stelle, i papponi, no? No, perché tu non sei quello che decide i prezzi, non sei quello che decide il mercato, non sei quello che decide a chi vendere, come vendere, quando vendere, non sei questa figura qua. non hai le competenze del direttore, né direttore vendite, né direttore commerciale. Se ti sei perso la differenza tra queste tre figure, nella puntata, due puntate fa, ho spiegato quale fosse la differenza. Quindi non può essere dato sul fatturato, perché è troppo generico. Se ad esempio io ho, supponiamo 3 venditori. Non sono spermatozoi, queste sono figure stilizzate di esseri umani. Quindi, 1, 2, 3. Ho 3 venditori. Se io faccio un ragionamento sul fatturato, magari, non so, supponiamo che il risultato è un numero che non è una cifra, è un numero a caso. Il risultato del loro fatturato è 30. Se io dico, pago un responsabile commerciale sulla base del fatturato, è troppo comodo. non va bene non può essere un parametro perché magari il fatturato questo ha fatto 20 e questi due hanno fatto 5 chi ha fatto il grosso del fatturato questo il responsabile del commerciale quindi ha sbagliato perché non ha aiutato questi due da 5 a crescere visto che si può fare 20 perché non fanno 20 anche questi due vuol dire che sicuramente non è un problema di mercato di settore merceologico ma è di attività che vengono svolte chi ottiene di più fa delle attività migliori punto e il responsabile commerciale deve verificare l'attività quindi non può prendere sul fatturato non si fa sul fatturato e nemmeno nemmeno signori nemmeno, nemmeno si paga, altro errore, sull'esperienza. Faccio da 10 anni responsabile commerciale e quindi da quanti anni faceva responsabile sicurezza, responsabile del Wi-Fi, del Louvre? Da quanti anni? Secondo voi, essendo assunto dal Louvre, era uno che usciva dalle scuole medie, dalle scuole superiori o dall'università? O era un popò di responsabile che magari ha fatto già esperienza altrove? Il tempo non è sinonimo di competenza. Siamo circondati di persone che fanno da 10, 20, 30, 40 anni un lavoro e lo fanno male. Se tu fai il responsabile commerciale da 10 o 20 anni ma rimani sempre uguale nei tuoi risultati, nello stile di vita, nel modo di pensare, tu non hai 10, 20 o 30 anni di esperienza, ne hai uno che è il primo dove tu sei entrato e hai cominciato a capire come fossero i movimenti da mettere in atto nell'azienda per non rompere le scatole agli altri e l'hai moltiplicato per 10, 20, 30. Fine. Perciò nel curriculum l'esperienza vale zero. Signori, lo so che darò fastidio. Lo so che alcuni di Ciarce lavorano con me. Lo so che alcuni consulenti del lavoro diranno che non è giusto. Lo so che Landini del CGL dirà che non è giusto. Signori... Niente, Aurora ha portato via tutto quanto, non ho più la carta igienica da farvi vedere. Ha fatto pulizia, quindi ha eliminato la roba. Signori, sono chiacchiere. Dovete guardare i fatti. Dovete capire che cosa vi serve. Allora io vi creo uno schema, quindi gli errori principali sono pagarlo sul fatturato, pagarlo sull'esperienza. Non va bene. Nemmeno sulle vendite, quindi fatturato vuol dire vendite. Non si paga sulle vendite. Zero. Questo lo buttiamo via. Allora vi do tre schemi a seconda delle dimensioni dell'azienda. Perché il parametro che a me serve poi usiamo questo. Il parametro che a me serve è capire la tipologia di azienda, quanto grande è l'azienda, perché un'azienda che inizia, e per inizia non vuol dire 100 mila euro, vuol dire un'azienda che fa almeno un milione di euro, comincia ad avere una dinamicità, una velocità e un bisogno che non è l'azienda che ne fa 30 di milioni. Perciò il responsabile commerciale dovrà svolgere delle attività differenti. dovrà sporcarsi le mani un po' di più, mentre l'azienda più grande è, si sporca meno le mani, ma ha più maturità. Perciò non lo pagherò sull'esperienza, visto che l'esperienza non è il suo nome di qualità, ma maturità. E la maturità la vediamo, vi farò vedere come si vede adesso. Quindi, per aziende che fanno da 1 a 3 milioni. è il primo scalino in cui c'è criticità perché c'è ancora un imprenditore che è perno centrante di tutto e comincia a delegare le attività, quindi il responsabile commerciale serve a fare che cosa? Poiché l'imprenditore da zero è arrivato qua, vuol dire da un'esperienza, da zero esperienza, si è fatto le ossa, si è sbucciato le ginocchia, si è fatto del male, ha preso delle pugnalate alle spalle, è arrivato da 1 a 3 milioni di fatturato, prodotti e servizi cambia niente, ok? Che cosa avrà bisogno se vuole continuare? Do per scontato che se siete qui volete capire come continuare, cioè come faccio arrivare a 4, 5, 10? Questa puntata non è per chi si siede e dice, mantengo un milione per 50 anni, capite che io mi sto rivolgendo a quelle persone che hanno l'ambizione di crescere, non mi sto rivolgendo a quelli che ci accontentano. Quindi, aziende di questo tipo, di cosa ha bisogno? Ha bisogno di fare ordine. Fare ordine significa cominciare a capire come applicare il sistema che genererà il direttore commerciale, il direttore commerciale qua potrebbe essere l'imprenditore stesso, si comincia ad avere un venditore, due venditori, tre venditori, si comincia un po' alla volta perché questa fase qua non dura in eterno, dura magari qualche anno ma è breve, poi si comincia a scalare, crescere sempre di più, se il responsabile commerciale sa fare il suo lavoro. se il direttore commerciale ha la strategia giusta, se il direttore vendita ha il sistema di closing corretto. Queste figure, dopo riscontrato, insomma che abbiano a che fare con questo tipo di competenze. Allora mettiamo, in questo caso, gli diamo una parte di fisso e una parte di variabile. Il fisso è basta, non serve perché la persona non è stimolata. Dare il fisso al responsabile della sicurezza dell'Uvra. Cosa ha comportato? Che abbiamo perso i gioielli. perché tanto lui che ci sia o non ci sia il suo stipendio lo prende, no? Bene. Il variabile è indispensabile perché? Perché abbia lo stimolo a fare qualcosa in più. Come lo misureremo il variabile? Lo vedremo tra poco. Le cifre che vi do in questo momento, in questa situazione, sono cifre che sono nette Quindi l'ordo lo vedete voi con il vostro... Però cosa porta a caso un responsabile commerciale di queste dimensioni qua? Ma andiamo nel fisso dai 2.500 ai 3.500 di fisso. È chiaro che il responsabile commerciale non è quello che deve muovere la macchina per fare gli affiancamenti. Quindi non c'è la macchina qui aziendale, non serve. lui deve solo controllare i numeri, le attività, non deve affiancare, non deve andare dal distributore, non deve muoverci, quindi benefit aziendali, telefono Toma, non ha bisogno di altro, perché sta in azienda. Il variabile può andare dai 500 euro ai 1500 euro. Quando darglielo, vedete voi, mensile, trimestre, parlo di mensile in questo caso, però quando darglielo, a seconda di come misuriamo l'attività, lo vedete voi, come la misuriamo, l'abbiamo visto nella puntata di ieri, indicativamente lui si porta a casa dai 3000 ai 5000 euro, dai 3000 ai 5000 euro. Chiaro è che se voi fate fatturato di un milione o 3 milioni, ma non avete marginalità perché vendete a prezzo di costo, è chiaro che qui non ci stalo io, quindi dovete capire come si chiude, cioè dovete avere il mio sistema, se volete capire com'è il mio sistema sotto in descrizione trovate il link al test di sette pilastri, lo compilate e vedete se voi siete in linea o no con il quadrante della trattativa, il quadrante della trattativa cercate nel mio canale youtube e vedete qual è, insomma questo punto io dico gli sto dando 5.000 euro al mese 3.000 euro al mese è però curato sono tanti soldi per la mia attività 3.000 5.000 non è un po troppo troppo poco poi qua è soggettiva la cosa considera che tu non stai pagando un venditore non stai pagando un Cerco di... non stai pagando un consulente, tu stai pagando un addetto alla sicurezza, un addetto che fa rispettare le regole. Quanto costa il furto dell'Uvr? Costa più o meno di un responsabile che avesse messo la password corretta. Qual è il costo maggiore? Se tu non hai il tempo, perché stai crescendo, di far rispettare il sistema di vendita ai venditori, ai distributori, Quanto ti costa il non riuscire a farglielo rispettare? Ti costa di più o di meno? Paragoniamola a questo, ti costa molto di più non far rispettare le regole. Perciò queste sono cifre, quindi 50.000 euro all'anno messi lì, ci stanno tutti. Ci stanno tutti. Bene. Questa è la situazione da 1 a 3. Cominciamo a crescere un pochino. Da 3 a 8 milioni. Poi, se sono due e mezzo, se sono dieci, cambia poco, il range è bene o male lì. In questo caso non deve più mettere ordine perché l'azienda è cresciuta al punto che l'ordine si sta mantenendo, deve sempre portarla avanti, ma questo toglie problemi. perché toglie problemi? Perché avendo maturità, non esperienza, maturità, cosa fa? Riesce a identificare prima i casini e quindi se qua lui si limita a dire ai venditori dobbiamo fare così, devi darmi 10 telefonati al giorno, 3 appuntamenti al giorno, 4 appuntamenti al giorno, se non lo fai io devo rendere conto all'azienda? Perché deve puntualmente... in questo caso prevede prima, sa leggere le persone, sa capire con chi ha a che fare, sa comunicare. Vedete, ci sono diversi modi di prendere soldi. Noi possiamo guadagnare soldi secondo diverse... diversi livelli, ve li faccio vedere. è una parentesi questa. Concedetemi questa parentesi. In che modo io posso fare soldi generalmente? Primo modo, usando le braccia. Il primo modo in cui chiunque di noi può fare soldi è usando le braccia. Voglio fare lo spazzino, voglio fare il cameriere, voglio fare il muratore, fare il gname. Basta avere braccia, gambe e io comincio a guadagnare. Qual è lo svantaggio e il vantaggio di questo tipo di attività? Il vantaggio è che è facile, chiunque può farlo, lo svantaggio è che essendoci tanta offerta prendo pochissimo, prendo poco. Perciò eseguire quello che mi dicono gli altri, un impiegato che si limita e qua mi viene in mente un commento di LinkedIn di un ragazzo che mi scrive eh ma il tempo che un venditore deve compilare il CRM non gli è pagato? Se un venditore ha stipendio quel tempo fa parte del suo lavoro lui deve solo muovere le braccia fine se un venditore prende poco signori vuol dire che non ha altre competenze se non le braccia non è un venditore, un raccoglitore di ordini. Cioè, se un commerciale è seduto alla scrivania e si deve limitare a raccogliere l'email, ricevere l'email e inserire l'ordine, non è un commerciale. È un raccoglitore di ordini. Prende poco, perché usa solo le braccia. Eh, ma io gestisco... No, non gestisci. Raccogli e inserisci l'ordine. Fine. Secondo livello è nella gestione delle persone. Comincio ad avere una testina un po' più evoluta, maturità maggiore, una competenza maggiore, da usare le braccia sono colui che gestisce le persone che usano le braccia. Prendo un po' più di soldi, tuttavia la gestione non è direzione. Non ho la strategia macro dell'azienda, di come sta in piedi l'azienda. È inevitabile perciò che prendo un po' di più, ma se voglio aumentare il terzo livello la comunicazione. Più bravo sono a comunicare, più efficace sono. Se io ad esempio chiudo le trattative in cinque appuntamenti e da cinque appuntamenti miglioro la mia comunicazione al punto da chiudere in uno, prendo più soldi perché vendo prima, guadagno di più, metto meno tempo, Capite quindi che la comunicazione, migliorando, maturando, acquisendo competenze, maturando, non è che miglioro di braccia, miglioro di comunicazione è chiaro che io vendo di più. Un bravo politico, tutti i più grandi della storia, che siano nella politica, che siano nello sport, che siano all'intrattenimento, sono sempre bravi comunicatori. Il conoscere le cose, l'esperienza, non conta se non la so comunicare. Perciò io, un responsabile commerciale, se si limita solo a gestire, non può crescere, deve imparare a comunicare. Motivo per cui farò due giorni, il 5 e 6 febbraio a Treviso, per un seminario dove mostro come dominare la chiusura. Se vuoi saperne di più, contattami. Quindi, quando abbiamo un'azienda più grande, lui deve cominciare a togliere problemi. Quali sono i problemi solitamente? Sono i prodotti? No, perché lui non si occupa di prodotto, si occupa di persone. I problemi principali sono sempre tra persone. Un esempio? Ufficio di donne e ufficio di uomini. Dove sono i problemi maggiori? Perciò la gestione dei problemi significa saper comunicare meglio con le risorse, con le figure. Ecco che a questo punto meglio so comunicare sulle risorse, meglio avrò la possibilità di avere dei risultati. Oggi l'appuntato è un po' lungo, mi dispiace, ma sono a metà di quello che è il contenuto che voglio erogarvi. Comunque qua abbiamo a che fare con una persona che va dai 3.500 ai 5.000. Inevitabile. ok dopo siano 4 e 8 cambia poco, di variabile quindi fisso variabile andiamo dai 1.500 ai 2.500 cambia perché aumenta la struttura qui prendo più variabile perché ho più risorse o più persone quindi faccio in modo che le cose comincino a funzionare meglio, cresciamo Questa ricordatevi, non ve la spiega nessuno, la spiego io. Da 8 a 20 milioni. poi su chiaramente comincia a cambiare perché l'azienda più si struttura più comincia a compartizzare i vari reparti, ok? Abbiamo di fisso dai 4.500 ai 6.000 euro, di variabile invece cominciamo ad avere chiaramente crescendo la struttura andiamo dai 2.500 ai 4.000 euro, ok? Ma cosa fa lui qui? Cosa che fa qui lui? non è più la figura che controlla gli altri, io non lo pago più per controllare, lo pago per garantirmi un risultato costante. Come fa ad avere un risultato costante? Perché una persona sveglia, è una persona che ha maturità, che fa analisi, si fa dalle domande, si interfaccia meglio col direttore commerciale, col direttore vendite, col direttore di produzione, sa già, riconosce il venditore da licenziare e quello da tenere. così ok definito questo se noi vogliamo dargli il variabile per il variabile servono dei KPI specifici KPI del variabile cosa sono i KPI per chi non lo sapesse sono Key Performance Index è un indice di valutazione di performance sui sui punti chiave, cioè sull'attività chiave. Allora, il KPI da valutare per creare il variabile, quindi il fisso vi è chiaro, no? Vi do il fisso, punto. Il variabile, su cosa lo calcolo, dovrò avere degli aspetti da misurare, sulla misurabilità. Quando, vi ho detto prima, gli errori nella responsabile commerciale sono pagarlo sul fatturato, pagarlo sull'esperienza, tò. pagarlo un tanto al chilo, ma solitamente un responsabile commerciale prende questi soldi qua, quindi un tanto al chilo, un po' vago, oppure gli diamo dei bonus a discrezione. Se mi fai questo, ti do questo. No, perché tu ne hai mai fatturato. Cagate. Cagate, è vero che sono cagate. Non offendetevi signori, io dico solo la verità. Allora, uno, attività. Noi lo misuriamo sulle attività. Quali sono le attività? Quante telefonate, quanti appuntamenti, quanti messaggi, quanti follow up hai fatto, quante visite, quante chiusure. Attività, cioè braccia, le braccia che hanno mosso i venditori. Se io non ho attività, non ho niente del resto. La differenza tra i venditori 5 e 25, i due da 5 perché non hanno fatto attività. Non c'è alternativa. Vuol dire che non ha fatto attività. Se un venditore non mangia, cioè non guadagna a fine mese, vuol dire che non ha svolto attività. No, c'è crisi. Non ha svolto attività. Ok? Bene. Due. Sui dati aggiornati. Tu mi controlli l'attività? Sì. Fai in modo che le persone, i venditori inseriscano nel CRM? Lo stai facendo? Mi porti un report costante sull'andamento? Stai verificando che le fasi vengano rispettate? Perché se io svolgo le attività parziali, o le svolgo ma non seguo la procedura di vendita che ha deciso il direttore vendite, siamo fottuti. 3. Sulla disciplina settimanale, partecipano alle riunioni? Fanno quello che gli chiediamo? Verifichi ogni settimana i numeri, quindi abbiamo un report che funziona? Poi lo prendiamo sul processo. Quanto viene rispettato il processo di vendita? quanti dei commerciali saltano quello che gli diciamo, magari non consegnano la campionatura o gli consegnano la campionatura e gli abbiamo detto di no? Quanti superano le obiezioni, quanti fanno le zoom, quanti sono puntuali, quanti migliorano l'abilità? Signori, ci sono commerciali che puzzano, che sono sporchi e ovvio che non vendono, fanno schifo. Bene, quanti si stanno lavando, quanti stanno migliorando? Se non glielo dice il responsabile commerciale, a chi lo dice? Loro non lo sanno, altrimenti non puzzerebbero. Non se ne rendono conto. È una cosa delicata questa affare, difficile. Problemi segnalati per tempo. Mi stai segnalando i problemi? Mi avvisi per tempo o devo scoprire dopo sei mesi che un commerciale ha rubato, non ha fatto? Prima mi avvisi, ecco perché è la maturità, paghiamo la maturità non l'esperienza. Mi avvisi per tempo, c'è un piano correttivo, il direttore commerciale potrà correggere, il direttore vendita potrà correggere, il CIO potrà correggere, l'ICAR potrà licenziare e vi dice, no? è chiaro che se io metto questi cinque esempio questi cinque KPI bene lo mettiamo qua ogni KPI se viene portato a termine mensilmente sono 500 euro 5 10 15 20 25 portati a casa ne salto uno tolgo 500 euro ecco come calcolo il variabile Ma come si mette a contratto? Beh qua dovete sentire voi lo costruente del lavoro, vi serve un giuslavorista che vi faccia il contratto corretto. Io vi dico quello che dovete fare, io non sono un giuslavorista. Che poi non veniamo a dirmi, sai ho fatto così, gli sindacati mi hanno fatto casino. No! Ok? Bene. Signori avete visto come si fa? Quanto costa un responsabile commerciale? Costa il furto dei gioielli. le mancate vendite, quello il costo reale di un non responsabile commerciale idoneo. Quanto pagarlo? Ve l'ho specificato. A questo punto la domanda che vi faccio è, avete le competenze e le abilità per scegliere le figure giuste, direttore commerciale, responsabile commerciale, direttore vendite? Vorreste capire come si fa a scegliere le figure giuste o a far crescere una persona che secondo voi avrebbe le caratteristiche per svolgere questo ruolo? Vorreste capire come gestirli poi? Perché se voi avete l'azienda che volete crescere dovete sapere gestire. ho preparato un workshop il 21 di gennaio in diretta dalle 6 alle 7 e 30 di sera potete iscrivervi usando il link in descrizione il workshop si intitola alla ricerca da direttore commerciale è un workshop dedicato esclusivamente alle figure di managerialità di responsabilità del reparto commerciale quindi l'invito che vi faccio è iscrivetevi a questo workshop è un corso gratuito, un workshop gratuito, dove lavoreremo assieme e riservate vostro posto. Se invece siete solo curiosi di vedere i contenuti, capirne un po' di più sul mondo del B2B, come sempre iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. Io vi auguro un buon progettimento, ci vediamo domani con un'altra puntata vedrò di cosa parlare, in caso mai voi iscrivetevi, però rimaniamo sempre su questo ambito qua, 12.30 in diretta con il Corrado Fontanasciò. Buone chiusure, buona continuazione e mi raccomando avanti.