Strategie Inbound e Outbound: Quando e come usarle nel B2B

Strategie inbound e outbound. Quando e come usarle nel mondo del B2B? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende che operano nel mondo del B2B a sviluppare fatturato con margini più alti in tempi più brevi. Come? Lavorando con il loro reparto commerciale, quindi insegnando ai venditori, che siano 1 o 100 non importa, a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo. Oggi andiamo proprio a vedere quali sono le strategie inbound e outbound che possono essere utilizzate nel mondo del B2B. Prima di proseguire in questo video però ti raccomando iscriviti al mio canale affinché tu possa essere sempre aggiornato o aggiornata sulle novità che condivido su tutte le tecniche di gestione del tuo team di vendita che ti permettono di sviluppare più vendite e in meno tempo. Quello che insegno è aiutare le persone che vogliono sviluppare fatturato e vendite a farlo senza offerte, senza sconti, in un solo appuntamento. E in questo video vediamo appunto come si fa a scegliere tra le strategie inbound e outbound appunto nel mondo del B2B, perché ci sono delle correnti di pensiero che vogliono o preferiscono solo una parte o solo l'altra. Qual è quella corretta? Innanzitutto andiamo a definire quali sono le strategie inbound e outbound e per farlo userò la mia lavagna. Tra l'altro alla fine di questo video ti darò un'azione chiara e precisa per riuscire a capire come sviluppare il fatturato in maniera più facile e veloce per la tua attività. E nei commenti ti invito a scrivere cosa ne pensi, quali sono le strategie inbound e outbound che tu utilizzi. Perché l'inbound e l'outbound vengono utilizzati in maniera differente. Non c'è un equilibrio molto spesso, nella maggior parte delle aziende B2B si tende a preferire solo una o solo l'altra, ma non c'è un reale equilibrio. Ti mostrerò quale scegliere per la tua attività e cosa fare. Andiamo a definire quindi l'inbound riguardo tutte le attività per cui il cliente viene da te. Perciò il cliente ti sta cercando perché fai un'attività di SEO, magari attraverso il tuo sito o il tuo blog, o attraverso video, quindi crei dei contenuti che portano il cliente a conoscerti e è lui a cercarti, è lui a scegliere. Il vantaggio è che il cliente quando arriva da te ti ha già studiato, ha già esaminato i tuoi contenuti e ha già capito cosa vuole, quindi arriva da te già con la fiducia necessaria per comprare. Quindi il vantaggio è, quindi positivo, la fiducia, l'educazione, cioè già educato, lo svantaggio, quindi punto negativo, quindi negativo è il tempo, quindi tempi lunghi. Mi spiego. Creare dei contenuti richiede tempo, ma non appena tu pubblichi un articolo di un blog o pubblichi un video, non hai istantaneamente il cliente che ti dice, ah mi interessa, voglio comprare, può succedere, ma non è così per la maggior parte delle volte. Quindi questa strategia è adatta per chi ha pazienza, quindi strategia a lungo termine, e per chi vuole parlare solo con persone convinte. Ricordati che i clienti tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venda, cioè La tendenza che tutti noi abbiamo, io, te, chiunque, è odiare chi insiste, cioè ci dà fastidio chi insiste. Io, ad esempio, non insegno a vendere insistendo, perché mi dà fastidio quando mi chiamano per insistere. Tendiamo a dire, guarda, sì, ho capito, se qualcuno ci offre qualcosa, quando avrò bisogno ti chiamo io. Questa è la tendenza. Perciò questo tipo di strategia è una strategia che soddisfa il bisogno del cliente di non sentirsi pressato e di andare via tranquillo. è una strategia utilizzata dalle persone che sono under 50, per quale motivo? Perché sono persone che si sono abituate al digitale, quindi sono cresciute con l'idea di internet o meglio si sono adattate più facilmente, soprattutto le nuove generazioni, parliamo di ragazzini di 20, 25 anni, 30 anni, sono propensi a questo tipo di attività, quindi sono bravi ad esempio a creare diril, a lavorare su TikTok, a lavorare sui video, perché in questo modo è il loro mondo, quello che hanno sempre conosciuto, sono nati col cellulare. Chi ha oltre 50 anni, il cellulare chiaramente anche oltre i 30 l'abbiamo visto più tardi, ma c'è un atteggiamento diverso, quindi c'è più la volontà di lavorare autobound. Che cos'è l'autobound? L'autobound sono tutte le strategie che vanno verso l'esterno, vanno a cercare il cliente, quindi il cliente andiamo a cercarcelo noi. E sono ad esempio le telefonate a freddo, le classiche telefonate attraverso, non so, lista di pagine gialle. Una volta c'erano le pagine gialle, adesso c'è Google, piuttosto che si possono comprare i nominativi. A differenza del B2C, nel B2B è possibile comprare delle liste di nominativi. Possono essere Kribis, Cerved, Credit Safe, Compass. Dipende dalla qualità dei nominativi che tu vuoi, ma tutti ti forniscono dei nominativi. Quindi quello che paghi in più è la freschezza, quanto aggiornati sono i dati. Se le aziende sono chiuse, chiaramente i dati ti costano meno, cioè se vuoi una lista sporca ti costano meno, se vuoi una lista aggiornata tipo Krivis ti costa molto di più. Quindi compre le liste e via di chiamate. Oppure, email spam, questo qua è molto diffuso, non è una cosa che insegno, è una cosa che detesto, ma purtroppo ci sono molti che usano dei software che sfruttano LinkedIn per acquisire indirizzi email, si chiamano software che fanno scrapping, quindi vanno a scavare nei vari profili, scaricano gli indirizzi email e poi si manda ad e-mail spam con la promozione del prodotto, lo sconto, l'offerta e via dicendo. L'outbound può prevedere anche le visite a freddo, sempre a freddo. Quindi, per quanto riguarda la fiducia, per quanto riguarda queste altre caratteristiche, come si posizionano rispetto all'inbound? Allora, la fiducia richiede più tempo, quindi aspetto negativo. Nell'attività outbound non è che vai dal cliente che ti stava aspettando, il cliente non ti stava aspettando. Anzi, è diffidente. Mentre qui la diffidenza scende perché una persona ha consumato dei contenuti prima di poter interagire, Qui invece la diffidenza è più alta perché c'è un estraneo che arriva, ti telefona, ti fissa l'appuntamento, viene in azienda e di conseguenza c'è la tendenza a essere più diffidenti. L'educazione, qui non c'è, non parlo di galateo, parlo di consapevolezza del problema, della soluzione che tu gli stai offrendo. Anche se magari hai una soluzione che è conosciuta perché sei in un mercato competitivo e saturo, il cliente non è consapevole del fatto del perché deve comprare. Quindi hai bisogno di più appuntamenti. Qui puoi chiudere in un appuntamento, qua hai bisogno di almeno un appuntamento che fai una telefonata, una visita per poter ottenere il nominativo. Poi fai un appuntamento di presentazione, poi devono parlare o decidere o pensare l'appuntamento di chiusura. Quando va bene sono tre, se non quattro, cinque. Quindi devi educarli durante acquisti di appuntamenti, spiegarli, superare le obiezioni. Qui è meno obiezioni, qui è più obiezioni. Qual è il vantaggio dell'outbound, però, che questo non ti dà? Tempi brevi. Quindi vantaggio, tempi brevi. Ti servono clienti? Urgentemente. Prendi mano telefono e cominci a chiamare. uno su cento ti dice ok, hai fissato l'appuntamento e magari fai una vendita che ti permette di sviluppare il fatturato che ti serviva per sostenere magari un periodo difficile o stai partendo da zero, se stai partendo da zero è vero che questo è meglio ma se tu aspetti i tempi del web non riesci a pagare la rata del leasing, del mutuo, dell'affitto stiamo creando qualcosa per un business che non potrà avere durata perciò telefonata e via si spinge qui abbiamo quindi una età grafica più alta perché sono persone che con il web non hanno mai avuto la prontezza di investire tempo, preparazione, quindi persone più plastiche, più difficili. Qua abbiamo a che fare con venditori vecchio stampo. Venditori vecchio stampo vuol dire che sono abituati all'interazione umana, a parlare di persona. Qui abbiamo persone più giovani. Parlo di team di vendita o di team che crea queste cose. Non a caso l'agenzia di Lead Generation sono ragazzini. E non voglio mancare di rispetto nel dire che sono ragazzini. Sto dicendo, sono persone che sono cresciute col digitale. Quale funziona? Funziona solo questa? Funziona solo questa? Bisogna buttare via questa? Bisogna tenere questa? Se noi guardiamo il web è pieno di pubblicità, di agenzie che ti propongono l'eGeneration. Quindi apparentemente sembra che dobbiamo investire solo su questo. Qual è il problema? Che non funziona da solo. Perché? Il motivo è semplice, il cliente non andrà mai da solo a comprare qualcosa che sia superiore a una data cifra, cioè sopra i 100 euro l'acquisto compulsivo non è facile. Sì, tu potrai comprare qualcosa di importante, una macchina fotografica, potrai comprare un elettrodomestico per 1.000 euro, 2.000 euro, va benissimo, perché è un oggetto che magari ti serve, o legato a un'obistica. Ma quando parliamo di servizi aziendali o macchinari aziendali, deve vendere un tornio, ad esempio, una persona non va sul e-commerce e si compra un tornio da 100.000 euro. O un impianto fotovoltaico da 200.000 euro. Non succede questo. Perché ha bisogno di interagire. Al contempo gli dà fastidio che qualcuno vada lì. a parlargli così, in maniera improvvisata, perché siamo tutti incasinati, siamo tutti densi di appuntamenti, di attività, di stress. Quindi se questa non funziona, cioè funziona per una parte ma non porta a conclusione, questa dall'altra richiede molto sforzo. Quindi sì, tempi brevi, però lo sforzo è enorme. Non a caso i call center sono ormai morti. Call center che fissano gli appuntamenti sono tutti automatizzati perché è sempre più difficile che qualcuno risponda al telefono. Io ho fatto sia uno che l'altro e ti dico, negli ultimi dieci anni è drasticamente crollata la possibilità di fissare appuntamenti, a meno che tu non vada su conoscenze che hai già. Tra l'altro, se tu fai una lead generation, supponi che è un team di vendita dei commerciali che hanno difficoltà con le telefonate a freddo, magari investi qualcosa, questo è un classico esempio di persone che mi arrivano, di imprenditori che mi arrivano e mi richiedono mi dicono guarda io ho investito in lead generation do i nominativi al reparto commerciale mi bruciano i nominativi mi dicono che non sono buoni i nominativi che non si può vendere niente e tutto quanto il resto dunque se tu usi una lead generation e la dai in pasto a delle persone che non sono in grado di gestire le telefonate a freddo l'email cioè non sono in grado di generare appuntamenti opportunità a freddo ti bruceranno i nominativi perché Perché non è il lead che arriva dal web che è migliore del lead esterno che io vado a cercarmi in termini di relazione. Sono sempre persone Se io non sono educato e non sono capaci di generare fiducia con una telefonata a freddo, non riuscirò a generare nemmeno un'opportunità con un lead caldo. Sì, saranno maggiori le opportunità, ma tenderò a bruciarli. Perché? Perché non so come superare le obiezioni, non so come gestire la trattativa di vendita a livello professionale. Cioè, mi arriva il lead, lo tratto come quando faccio le telefonate a freddo, Il modello delle telefonate a freddo è, buongiorno, mi chiamo Fontana, voglio parlare con il titolare. Perché? Perché devo fissare un appuntamento. Perché? Di cosa si tratta? In piante fotovoltaici. Guardi, mandi un'email, non siamo interessati, o mandi un'email, se sono interessati le richiameranno. Questo è un modello di venditor sbagliato che non funziona né su uno né sull'altro. Non a caso nel mio canale YouTube io ho condiviso diversi video in cui mostro come sviluppare telefonate a freddo in maniera intelligente. Perciò l'ideale non è solo uno o solo l'altro, l'ideale è un mix. Cioè, innanzitutto il tuo reparto vendita deve sapere come funziona questo sistema, deve avere la capacità di lavorare in quest'ambito, lasciando perdere le email spam che fanno cagare. lasciando perdere le visite a freddo che sono una perdita di tempo, ma il tuo team di vendita deve essere capace di sviluppare trattative sia con le telefonate a freddo, sia con Zoom, sia con Google Meet, sia su WhatsApp, deve essere in grado di chiudere cioè deve essere capace di sviluppare chiusura. Quello che io insegno ad esempio è chiudere in un appuntamento senza preventivi, senza sconti, nel mondo del B2B, al prezzo più alto. Com'è possibile? Perché do queste competenze, cioè formo i reparti commerciali per fare questo. Cioè ogni settimana simulo con loro le telefonate, simulo con loro gli appuntamenti, perché ciascuno deve sviluppare la capacità di creare empatia. quindi prima di capire dove troviamo i lead dobbiamo riuscire a capire come chiudere i lead quindi prima abilità saper chiudere e se vuoi sapere come si fa a chiudere come insegnare il tuo team di vendita a chiudere contattami fissa un appuntamento con me vai sul link qui sotto o sopra a seconda dove stai guardando questo video e fissa un appuntamento con me ti mostrerò come con il tuo team di vendita possiamo portarlo a saper chiudere ora arriviamo al punto se io so chiudere come genero i lead Le telefonate a freddo le posso fare, sì, ma ho tempi lunghi, cioè ho tempi brevi nel ottenere il risultato, ma ho grande sacrificio psicologico e sforzo emotivo per generare queste opportunità. Quindi puntiamo in parte sull'inbound. Come facciamo? Chiaramente se parti da zero e hai fretta di generare clienti vai tranquillamente sull'outbound, quindi spingi. ma creati subito una strategia che ti permetta di metterti a riparo. Cioè, mentre una modalità è quella del cacciatore che caccia la preda, a fame deve trovarsi una preda, al contempo il cacciatore deve organizzarsi con la testa per essere un contadino, quindi organizzare un terreno, creare una semina, una coltura, affinché lui, quando ha soddisfatto la fame attraverso la preda, può cominciare a ottenere il raccolto che gli porta da mangiare, quindi tranquillizzarsi e rasserenarsi. Quindi quello che ti serve è un funnel di vendita. Che cos'è un funnel? È un imbuto, cioè uno schema, un sistema per cui io prendo delle persone, che sono schematizzate così, catturo l'interesse per un dato argomento, dall'interesse li porto ad essere consapevoli. Quando sono consapevoli, gli spingo un'azione. Qual è l'azione? L'azione è questa. Gli mando un'e-mail e dall'e-mail fissiamo l'appuntamento. Qui interviene la rete commerciale. Perciò noi abbiamo questa parte che è inbound Quindi creo dei contenuti, video, blog, post, che catturano l'interesse, quindi chiamano in causa quelli che sono interessati, tra una platea, che dicono ok, mi interessa. Li rendo consapevoli. Come li rendo consapevoli? Con altri contenuti. Ti ho detto iscriviti al mio canale, perché? Perché magari sei rimasto attratto da un post, da un mio articolo, da un mio video, quindi ho catturato l'interesse e ti rendo consapevole, perciò ti creo altri contenuti che mi permettono di mostrarti quello che so fare e ti danno anche la capacità di capire se hai eventuali problemi nella gestione del tuo team commerciale e lì capire che esistono delle soluzioni e allora a questo punto ti spingo un'azione, partecipa a un webinar o ti mando un'email e fissiamo l'appuntamento. A questo punto noi usiamo l'outbound A questo punto, cioè, chiamiamo un lead che è caldo e gli proponiamo un incontro, ma il lead deve reagire a questo. Perciò parlo solo con persone interessate, ma non appena manifestano interesse, alzano la mano, boom, vado a prenderle. Quattro vendite su cinque saltano perché il commerciale non fa quest'azione. cioè il venditore aspetta a richiamare o chiama è occupato e non lo richiama più o si dimentica di questo lead o dice ma sono impegnato nel fare un intervento presso un altro cliente sono impegnato a fare dell'altro questa è la fase più critica per il team commerciale tu potresti creare un bel sistema attraverso un'agenzia marketing che ti chiede soldi perché sono tanti soldi e vanificare l'investimento qui bruciando soldi perché il tuo team commerciale non sa chiudere Come fare quindi? A questo punto ti serve la capacità non di delegare delle cose attraverso l'outsourcing nel dire mi prendo un call center esterno che faccia questa attività, perché un call center esterno, il famoso call center, l'agenzia che lavora da remoto, a distanza, che ti dice mi occupo io dei tuoi lead, non ti permette di avere il controllo, cioè parla a nome della tua azienda ma non sai come sta agendo. Stiamo parlando di persone che solitamente sono studenti che hanno bisogno di un compenso momentaneo, quindi di fare un lavoro transitorio, passando dall'attività di studente a quella che sarà la futura attività, e quindi non hanno a cuore la tua azienda. Hai bisogno quindi invece di creare un team commerciale capace di gestire le chiusure come se fosse la loro azienda, cioè se la tua azienda fosse la loro. e che sia in simbiosi tra la strategia inbound e la strategia outbound. Come si fa? Per rispondere alla domanda, molto semplice, ho preparato un webinar, B2B Dominator, al quale puoi partecipare. Ti invito a cliccare sul link sopra o sotto a questo video a seconda di dove lo stai guardando. La partecipazione è gratuita se trovi posto, naturalmente perché ha fino ad esaurimento posti. Partecipando a questo webinar capirai come si fa a scalare il mercato, il fatturato, aumentare i margini, vendere al prezzo più alto nel mondo del B2B, creando un modello perfetto di questo tipo di attività. Tra l'altro è possibile fare in modo che questa generazione, cioè tutto questo, ti costi zero. Cioè non spendi pubblicità, non spendi INAZ, non spendi niente. Come è possibile? Iscriviti al Webinar per scoprirlo. Se invece sei solamente curioso di capire come funziona il mondo della B2B, nella vendita B2B, allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.