Tecniche di negoziazione avanzata: il mirroring

Il Mirroring. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B che desiderano sviluppare, aumentare il fatturato, i margini, ridurre i tempi di vendita, quindi diventare aziende sane che automatizzano anche i processi, attraverso un lavoro sulla loro rete commerciale, che può essere di 1 o di 100 venditori, che ha destro e formo per superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo. Oggi vediamo una delle tecniche di negoziazione più avanzate quindi non andiamo oltre la classica vendita che è il mirroring. Prima però di adentrarci nella tecnica del mirroring, di vedere come funziona questa tecnica molto sofisticata, ti invito ad iscriverti al mio canale per poter essere aggiornato sulle novità che condivido. Ogni giorno dalle 12.30 alle 13 da lunedì a venerdì condivido la vendita infallibile attraverso questa diretta e appunto pubblico e proietto tecniche di vendita, gestione del team di vendita che possono aiutare le aziende nel mondo del B2B a creare sviluppo. Nel frattempo scrivimi nei commenti se usi delle tecniche di negoziazione avanzate e quali sono e se usi anche il mirroring. Che cos'è il mirroring? Il mirroring è una delle tecniche più avanzate usata nella negoziazione, quindi nasce nella negoziazione degli ostaggi da parte delle squadre speciali dell'FBI americana. Applicata alla vendita, è una delle tecniche che insegno all'interno di percorsi di formazione, è indispensabile perché permette di avere di vantaggi numerosi. Partiamo dal presupposto. Dico sempre che tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venda. Poi dico sempre che il cliente mente. Sono provocatorio nel dirlo ma in realtà è la verità. Il cliente non ti dirà mai la verità. E chi attua alla vendita tradizionale, chi non vuole cambiare, chi si ostina a pensare che il cliente compri se hai un buon prodotto, ricordatevi sempre ragazzi che questo tipo di vendita è morto. Gli agenti di commercio sono morti. io vado nelle aziende suono i campanelli entro nelle aziende sapete cosa vedo che 9 commerciali su 10 sono incapaci avete ragazzi nelle vostre aziende dei commerciali incapaci Perché? Perché pensano che commerciale sia raccogliere ordini. No, è un'altra cosa. Saper vendere significa saper rendere fruttifero il reparto più importante di un'azienda. E se tu non sei disposto a fare in modo che questo reparto funzioni in maniera eccellente, beh, vuol dire che è come se dessi in mano il timore o il volante della tua azienda. È il caso. È come salire su un'auto dove non c'è nessuno che guida. come facciamo? è molto difficile no? si rischia di schiantarsi allora dicevo che cos'è il mirroring? Michele dice io adoro il mirroring quindi Michele abbiamo già capito che è una persona che studia una persona già evoluta avanzata nel settore della vendita mi fa piacere quando lo usi Michele sono curioso di vedere anche da parte tua qual è il punto di vista Il mirror innanzitutto dà un vantaggio. Quale vantaggio? Di fronte alle obiezioni ci possono essere due modalità di intervento. Ci può essere la modalità di... anzi facciamo tre modalità. La prima modalità è accusare l'obiezione a rendersi e perdere. Del tipo non sono interessato, non penso mi serva, oppure ma secondo me costa troppo. Ecco tutte queste obiezioni portano Allora Michele dice pura verità Corrado dico che i clienti sono top closers e non lo sanno noi dobbiamo stare attenti assolutamente sì dicevo il venditore che non ha esperienza di vendita o che pensa che vendere sia avere il prodotto giusto quindi il catalogo e vi dicendo cosa che fa accusa l'obiezione rinuncia va via poi c'è la seconda modalità evoluta il cliente solleva l'obiezione, so come rispondere all'obiezione, avanti la prossima, quindi la successiva obiezione. queste sono le modalità che vanno per la maggiore io ho fatto diversi video in cui mostro come superare le obiezioni perché superare l'obiezione è determinante se noi vogliamo creare un dialogo con il nostro cliente soprattutto non arrenderci di fronte ai no o di fronte alle apparenti giustificazioni sono giustificazioni perché ricordiamoci il cliente mente il cliente non vi dice mai la verità mente Mente. E' un bugiardo il cliente. Il cliente vi prende per il culo. Sempre. Quando vi dice non ha soldi non è vero. E tutti coloro che magari dicono no ma tu non lo sai cosa vuol dire vivere con 1500 euro. Allora perché vi prendete il telefono da 1200 euro? Perché buttate i soldi nei gratta e vinci? Perché li spendete nelle sigarette? Perché li spendete a puttane? Perché li buttate via i soldi? Visto che sono pochi. ognuno spende secondo le sue priorità sempre ed è una libera scelta su questo non ci piove però vedete a noi se vogliamo essere capaci di dare un valore aggiunto al cliente perché io dico sempre se tu hai un prodotto un servizio che reputi sei convinto migliorerà la vita del tuo cliente ha il dovere morale di vendergli perché comunque lui spenderà i suoi soldi in un'altra soluzione che potrebbe danneggiarlo. Perciò per riuscire a vendere, ricordatevi tutti vogliono che si comprare ma nessuno voglia che gli si venda, non dobbiamo fare i venditori. Dobbiamo essere in grado di negoziare per acquisire fiducia. Come si fa ad acquisire fiducia? Classico, si fanno domande. ma siamo ancora a un livello superficiale con le classiche domande. Le domande servono a comprendere meglio il contesto. Il mirroring serve a comprendere meglio il contesto perché il cliente mentendo non ci vuole rivelare quali sono le situazioni, le reali motivazioni che sono dite nelle obiezioni. Il mirroring quindi è molto molto importante se vogliamo approfondire, capire cosa pensa il cliente, perché ad esempio quando il cliente vi dice ci penso, cosa vuol dire? vediamo chi lo sa scrivetelo nei commenti se sapete cosa vuol dire ci penso.

Il ci penso non vuol dire altro.

Non ho capito perché dovrai spendere dei.

Soldi con te non ho capito perché.

Dovrei dedicarti del tempo non ho capito.

Perché la tua offerta mi serve non ho capito quindi ma ci penso ti.

Faccio sapere a questo punto il superare un'obiezione sarebbe possibile dicendo a cosa devi.

Pensarci dimmi cosa devi pensare sono qua.

Fammi le domande adesso no? ma il cliente non ha capito perciò il mirroring interviene in questi casi per riuscire a comprendere il contesto del pensiero.

Del cliente come funziona?

Molto semplice mirroring significa fare da specchio il cliente dice ci penso Il Mirroring funziona così. Ci pensi? Sì ci penso perché voglio capire bene di cosa mi stiamo parlando perché non mi è ancora chiaro. Non ti è ancora chiaro? Sì mi hai presentato questa cosa così però sinceramente devo capire ancora di più quali sono le prospettive, quali sono i problemi che potresti risolvere, quali sono le soluzioni che potresti darmi. In questo modo noi andiamo a capire qual è il punto di vista del nostro cliente e di conseguenza ci dà ulteriori elementi vuol dire che il nostro modo di presentare non è stato corretto non è stato chiaro ricordiamoci il cliente usa un sistema di paragone dice io ti do 20 euro tu mi dai.

20 euro che utilità ne troviamo se.

Invece tu mi dai 20 euro io te ne do 50 il cliente dice beh tu mi dai un valore maggiore di quello che io spendo allora sì che te li do i soldi ok un altro esempio il cliente dice secondo.

Me no costa troppo costa troppo sì.

In fine dei conti per quello che tu mi dai cioè io penso che possano esserci soluzioni più economiche più economiche.

Mirroring sì ad esempio la soluzione a b c quindi non hai capito che.

Non sono quelle le soluzioni che rispecchiano.

Il mio prodotto servizio In che senso?

Beh, vuol dire che non hai capito, non mi sono spiegato bene sul che cosa andiamo a lavorare. Oppure non sono d'accordo. Non sei d'accordo? No, perché secondo me non è come dici tu. Non è come dico io. No, io credo che le cose siano XYZ. Credi che le cose siano XYZ? Sì, perché sai, io penso che questo, questo, questo, questo... In questo modo riraccogliamo tanti dati che ci fanno capire che cosa sta elaborando, se è nel binario nostro, cioè se ci sta seguendo sul discorso, se è fuori strada. Capite quanto importante è il mirroring? Il mirroring è fondamentale perché ci permette di entrare in empatia. Perché ci permette di entrare in empatia? perché nessuno ragazzi è ascoltato. C'è un grosso problema di solitudine nel mondo. Le persone sono abituate a fare la domanda come stai, a rispondere tutto bene e grazie, perché non vogliono raccontare tutti i problemi che hanno, che possono essere personali, familiari, magari c'è una persona malata, hanno appena perso qualcuno, hanno perso un figlio, una moglie, un marito, un fratello. Ognuno si deve far carico dei propri problemi. Trovare qualcuno che ci ascolta è una rarità e il mirroring crea grande ascolto. Chiaramente funziona se tu che vendi hai interesse a capire il cliente. Non serve a plagiare le persone, cioè se usi il mirroring per plagiare le persone, beh, è un pistolotto noioso. Caghi il cazzo e la gente si sente manipolata e presa per il culo e ti manda via. Il commento di JokerelloNable dice se vuoi essere un nuovo venditore devi essere in grado di convincere Tiziano Neligi a mollare. Ma la mente si apre solo dall'interno. Poi sarebbe dittatura. Io sono contro le dittature. Sono per la libertà di pensiero, di espressione, di azione nei limiti del rispetto chiaramente altrui. dunque ragazzi capite l'interesse personale è indispensabile devo avere l'interesse per il cliente mi interessa non vendere ma dare un risultato.

Al cliente quindi il cliente dice ma.

Mi dicono che non funziona ti dicono che non funziona si ho letto degli articoli su internet dicono che hai letto degli articoli su internet Sì, ho letto degli articoli, forse però, forse però, ma forse sì, sono cose che puoi leggere ovunque, in effetti hai ragione, potremmo fare anche una cosa diversa. il mirroring abbassa intanto tutto porta il cliente a pensare, uno, quindi quando tu permetti al cliente di pensare lui riflette anziché sentirsi in difesa di fronte ad un venditore che gli preme il catalogo compra compra compra compra il cliente ha questa paura io li vedo ragazzi, cioè io vi metto la prova nelle vostre aziende, vi metto la prova nelle aziende, metto la prova i commerciali che non sanno chi sono. Quindi di cosa vi occupate voi? E sono lì terrorizzati perché non sanno cosa dire. Di cosa vi occupate voi? Noi facciamo lavorazione di precisione, cioè In quali settori lavorate? Turchisti, che non vuol dire niente. Cioè capite che avete dei commerciali incapaci, incapaci cazzo. Quindi prima di tutto serve un percorso formativo. Vi posso aiutare? Io sono qui per aiutarvi ragazzi. Dovete solo fare tre cose.

A scelta, a scelta.

Non tutte e tre, una delle tre. Uno, potete valutare i vostri ragazzi in autonomia, basta che cliccate sul link che ho messo nella chat oggi, se siete su youtube o se siete su facebook e se no sul mio link in bio, mi mandate un'email info corrado fontana.com vi do accesso ad un test dove valutate voi i vostri uomini, i vostri commerciali. Vi rendete conto da soli come sono? Senza impegno, senza soldi, non vi chiedo niente perché so di cosa stiamo parlando. Numero 2 potete iscrivervi al webinar del 26 febbraio B2B Dominator dove vi mostrerò come si fa a scalare con la vostra azienda. numero 3 il più facile di fissate un appuntamento con me e vediamo se la vostra azienda è salvabile se si può fare qualcosa qualcuno dirà ma ovvio che la mia azienda è salvabile sto già fatturando ma non vuol dire che l'azienda durerà per sempre perché prima o dopo dalla tua azienda tu dovrai uscire.

Dipende come il fatto che stai fatturando.

Non vuol dire che avrai un'azienda che sarà in grado di andare avanti sempre ne vedo a tonnellate di persone che millantano un'azienda fantastica e poi in realtà non manano d'accordo col socio, con la moglie, non riescono a staccarsi dall'azienda e quindi cosa facciamo?

Dunque, mirroring potrete applicare anche con vostra.

Moglie il mirroring, con il vostro marito.

Sai pensavo alle vacanze di quest'estate, pensavi alle vacanze di quest'estate sì sai vorrei.

Andare in un posto che possa essere in grado di farci rilassare che possiamo divertirci sì sai volevo giocare a boh che ne so a paddle a paddle oppure vorrei andare a fare un po' di shopping vorresti andare a fare un.

Po' di shopping sì vorrei comprare un.

Po' di cose per la casa sì magari trovo anche qualche vestito per me qualche borsa qualche vestito o qualche borsa.

Vabbè magari ne prendo una o ne.

Prendo un vestito ne prendi una o.

Prendi un vestito ecco in questo modo.

Voi mettete sull'angolo il vostro partner e dire va bene dai rinuncio quindi vi salvaguardo già per questo già per questo dovreste pagarmi dovrei staccare la fattura che vi evito di spendere soldi per niente Dunque ragazzi, quali sono le difficoltà che state incontrando in questi giorni di gennaio 25? Quali sono le difficoltà che avete con la vostra azienda o con i vostri venditori o con il mercato? Quali sono i problemi? Abbiamo un mercato del fashion che è K.O. Abbiamo un mercato dell'automotive che è K.O. Chi di voi lavora in questi settori? O per direttamente o per riflesso? è impressionante pensare che il fashion sia in crisi perché i cinesi non comprano più vedete cosa succede quando tu sei monocliente monosettore non è un sistema di vendita hanno comprato fino adesso cosa vuoi che l'asia smetta di comprare si l'asia ha smesso di comprare grandi marchi grandi marchi sono K.O. di conseguenza tutti i piccoli che ci lavorano attorno sono in ginocchio e rischiano di fallire perché perché ci si lega al... beh va al lavoro ce n'è avete un sacco di aziende che dicono beh sto lavorando ragazzi c'è differenza tra movimento e risultati movimento tutti sono capaci.

A farlo risultati no no 12.

49.

Quali sono le tematiche che vi sembrano.

Più importanti per questo periodo.

Perché io.

Domani vorrei parlare di pricing. Cosa vuol dire pricing? Domani vorrei parlare dell'importanza del prezzo nelle trattative i-ticket. Quindi come gestire la percezione del valore rispetto al prezzo nei confronti del cliente. Quindi fargli capire perché il vostro prezzo, benché sia il più alto, sia il più importante. non siamo mica tutti imprenditori ci vuole anche gente che sgoba come dipendenti e infatti i dipenditori sono tutti lì a girarsi i pollici quindi ruolo del pricing nelle trattative iticket ottimo ragazzi dai allora abbiamo visto l'importanza di usare il mirroring per comprendere meglio il contesto decisionale del cliente più dettagli raccogliamo meglio possiamo fornire.

Aiuto e supporto al nostro cliente è.

Importante comprendere il contesto perché ci permette di essere bravi a dargli l'aiuto che gli serve anziché propinargli qualcosa che non gli serve. L'importante è sempre capire come poter aiutare meglio il nostro cliente. Vi ricordo la possibilità di partecipare al webinar del 26 di febbraio B2B Dominator, vi invito ad iscrivervi. o se volete approfondire per la vostra azienda le soluzioni migliori per la vendita per voi i vostri commerciali fissate un appuntamento con me senza impegno. Se invece siete solo curiosi di quello che posso condividere delle strategie di vendita per il mondo B2B allora iscrivetevi al mio canale e continuate a seguirmi. Ci vediamo domani 12.30 in diretta la vendita infallibile con Rado Fontana. Ciao a tutti.