Tecniche di Vendita - Come convincere il cliente a comprare da te

Ti piacerebbe che un numero sempre maggiore di clienti comprasse da te in maniera sempre più frequente? Questo è possibile senza usare dei testi di vendita, senza imparare dei sistemi di vendita attraverso delle frasi fatte, attraverso il dialogo. È semplicemente possibile attraverso il sistema delle offerte. Voglio farti un esempio, voglio mostrarti com'è possibile in questo video. Supponiamo che questa sia l'offerta che tu metti a mercato, l'offerta del tuo prodotto o servizio, quello che tu stai offrendo al mercato. Ebbene, se tu ti limiti a fare questo tipo di offerta, quindi ragioni sul concetto faccio un'offerta a mercato, l'unica scelta che stai dando ai tuoi clienti è quella di o prendere o non prendere il tuo prodotto o servizio. quindi se possono permettersi o meno il prodotto e servizio che offri e quindi dai loro un limite alla scelta che possono fare. Se vuoi che le cose possano migliorare e tu quindi possa avere un aumento delle vendite ti consiglio di fare una cosa di questo tipo aggiungere una seconda offerta un po' più grande rispetto a quella precedente quindi con più dettagli con più elementi Un po' come il concetto che viene utilizzato nel cinema. Una volta si forniva una bibita di un'unica dimensione, poi è stata aggiunta la bibita un po' più grande. Perché? Perché a questo punto si passa da un ragionamento diverso, cioè il tuo cliente fa un ragionamento diverso, non fa più il ragionamento del tipo o lo prendo o non lo prendo, ma ragiona e si chiede quale delle due mi prendo. La versione più piccola? o mi prendo la versione big size, quindi la versione più grande. Se tu già dividi la tua proposta in due offerte, quindi oltre all'offerta che solitamente sei abituato a fare, ne aggiungi un'altra, chiaramente più grande, con più dettagli, con più accessori, con più opzioni, a questo punto le vendite aumenteranno. Chiaramente ti dico già che l'80% degli acquisti punterà su questo, su quella più piccola, per il semplice fatto che le persone sono conservative, ossia non vogliono rischiare, hanno paura di quelle che potrebbero essere le conseguenze, e un 20% punterà sull'offerta più grande. Ma se vuoi che le cose possono essere ancora migliori, quindi se vuoi aumentare ancora di più le tue vendite e dare maggiori opportunità ai tuoi clienti, ti consiglio di aggiungere una terza offerta. Eccola qua. un'offerta decisamente più grande, molto più grande, deve essere oltraggiosamente più grande. Sempre tornando all'esempio fatto prima dei cinema, quando vai a prendere le bibite in multisala, cosa che ti offrono? Quella che era l'offerta iniziale normale oggi è diventata l'offerta per i bambini. Quella che era l'offerta grande oggi è quella normale, la media, la bibita media. e c'è il big size, il king size, cioè la versione più grande che probabilmente nessuno riuscirebbe a bere da solo, che sia di limita o piuttosto che di popcorn o insomma di patatine, talmente grande che magari neanche in due o tre si riuscirebbe a mangiare. Però cosa succede? Questo tipo di offerta così oltraggiosa ed esagerata, che solo una minima parte di persone vuole, in realtà rende quella che era l'offerta più grande la media. cioè le persone si sposteranno con le loro scelte d'acquisto da quella più piccola a quella media perché questa sembrerà quella più idonea. Quindi vai a lavorare sulla percezione che ha il cliente, non sulle reali dimensioni o sulle reali caratteristiche del prodotto e servizio. Ora, stai bene a sentire, questa offerta, quella più grande, deve essere oltraggiosa, significa che il prezzo deve essere esageratamente più grande. non aspettarti che le vendite arrivino da questa nostra offerta più grande. L'offerta più grande non è fatta per fare cassa, ossia sì ci saranno delle vendite, adesso ti mostrerò quali sono le percentuali, ma non è su questa che tu farai il grosso del tuo guadagno. Il grosso del guadagno deve arrivare da questa offerta intermedia. Questa sarà una scelta per coloro che chiaramente sono la tipologia di clienti, dico io, che vanno risparmi, taccani. Quindi avrai un 20% di clienti che non guardano il prezzo, guardano il costo e non sono clienti ideali chiaramente, un 20% che sceglierà l'offerta più piccola. Poi avrai un 20% che sceglierà l'offerta oltraggiosa per il semplice fatto che un gruppo di persone vuole il massimo. non curandosi di cosa costa, non curandosi di cosa dà indifferenza rispetto agli altri in termini di accessori, di opzioni, però semplicemente vogliono la prima classe, quindi vogliono i prodotti premium e dopodiché avranno un 60% di persone che compreranno l'offerta intermedia. Ora, per darti un'idea di come devi strutturarle, immagina che l'offerta principale si basa su, chiaramente, una categoria che è la stessa, che riguarda quello che tu sai fare con la tua attività, però magari ci sono degli accessori, delle opzioni che tu aggiungi in quantità diverse. Ad esempio, magari qui metti, che ne so, due accessori, due opzioni, due funzioni, giusto? Perché la scatola è più piccola, quindi l'offerta è più piccola. Su quella più grande magari ne metti 10, quindi devi aggiungere tante offerte. Su quella intermedia magari ne metti 7. Lo stesso concetto è applicato in tanti altri settori. Facciamo un altro esempio, settore del lavaggio auto. Trovi dei lavaggi che ti offrono il lavaggio esterno dell'auto magari a 15 euro. se tu vuoi anche che ti facciano il lavaggio interno, quindi la pulizia interna, l'aspirazione, ti passano la polvere e ti offrono il lavaggio a 25-30 euro e poi c'è l'offerta oltragioso per coloro che vogliono la cera, vogliono la pulizia sanificata, vogliono magari che sia ripassata la parte della carrozzeria Scigraffi dove offrono questa offerta a 100-200 euro Ora, le persone che arrivano dicono, ma no, io non vado a spendere 100 o 200 euro per il lavaggio della macchina, 15 euro solo l'esterno, beh, per 10 euro in più mi fanno anche l'interno, quindi propendo per l'offerta intermedia. Ecco, questo è il ragionamento. Questa è solamente un'opzione per poter spingere le persone a scegliere quella intermedia. Più opzioni tu dai, più la mente umana è propensa a sentirsi attratta a te perché tu hai la possibilità di scegliere. Non ti consiglio di andare oltre le tre opzioni di scelta perché quattro comincia ad essere già esagerato e la mente del cliente va in confusione. Sono le scelte che portano le persone a comprare, cioè la vendita è una scelta, l'acquisto è una scelta, ma il marketing, quindi strutturare sistemi di questo tipo, permette alle persone di avere scelte. Quindi capisci che c'è molta in strategia nell'ambito della vendita. La vendita non è qualcosa dove tu proponi il tuo prodotto o servizio insistendo sul cliente, magari solamente una cosa, e questo deve comprare perché insisti o perché gli fai delle promesse o perché gli fai degli sconti. Ora, come sarebbe se tu potessi realizzare le vendite per la tua azienda, per il tuo prodotto o servizio conoscendo tutte le tecniche che ti permettono di negoziare con il cliente, portare a casa il tuo risultato senza puntare sullo sconto. Io qui non ho mai parlato di sconti, ok? Ho strutturato un sistema dove ti permetto di fare cassa, di guadagnare di più, da quella che era un'offerta inizialmente elevata, oggi diventa l'offerta normale, perché conosco i sistemi per vendere. E se tu hai piacere di conoscere, di capire come si fa a negoziare in questo modo, non devi far altro che chiedere maggiori informazioni. Perché? Perché sto organizzando una masterclass, sto organizzando un percorso per le persone che desiderano diventare dei negoziatori prima classe premium, cioè dei closer, delle persone che sanno negoziare e chiudere le traduttive di vendita senza puntare sullo sconto o sul prezzo più basso. Se vuoi saperne di più su come funziona ho preparato un webinar al quale puoi iscriverti gratuitamente il quale ti spiega tutte le informazioni del caso e se vuoi essere ragionato sulle ultime novità ti consiglio di rimanere iscritto al mio canale.