Vendere ai grandi: Tecniche segrete per chiudere senza sconti

Vendere ai grandi, tecniche segrete per chiudere senza sconti. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto a questa diretta del Corrado Fontana Show. Aiuto le imprese che operano nel mondo B2B ad aumentare il fatturato, sviluppare più vendite con più margini in meno tempo attraverso un lavoro che faccio sul reparto commerciale, condividendo strategie che possono aiutare a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo. E oggi vediamo come si fa a vendere i grandi. I grandi sono le grandi aziende. Prima però di proseguire con questa puntata, nel frattempo verifichiamo che si stia trasmettendo in contemporanea sui canali come YouTube, TikTok, LinkedIn, Facebook. Prima di proseguire ti invito ad iscriverti al mio canale. e a cliccare mi piace su questo video che stai guardando o iscriviti alla mia pagina in questo modo potrei essere aggiornato su tutte le dirette che trasmetterò quotidianamente. Dicevo, vendere i grandi. Ti è mai capitato di presentarti davanti ad un'azienda che risultava essere più grande della tua e di tremare dalla paura nel pensare chissà se la chiuderò o magari di perdere addirittura la vendita perché hai approcciato a questa azienda nel modo sbagliato? Beh, devo dire che è una cosa che capita molto spesso. Hai mai visto magari il titolare di un'azienda farsi schiacciare? Magari eri il venditore affiancato dal tuo titolare oppure tu affiancato dai tuoi venditori. Oppure magari sei riuscito a chiudere una trattativa con un'azienda molto grande però alla fine l'hai chiusa Hai avuto la sensazione di aver lasciato dei soldi sul tavolo? Oppure sei stanco di negoziazioni infinite, mille trattative, mille preventivi che devi mandare in attesa di arrivare a questa firma che non arriva mai? oggi ti svelerò durante questa puntata qual è il metodo quali sono le tecniche segrete che i migliori closer nella vendita utilizzano per difendere il valore per non svendersi per chiudere la trattativa di alto livello con grandi player anche se magari sono più piccoli anche se magari hanno meno potere percepito anzi meno potere oggettivo come azienda e anzi riescono a chiudere al prezzo più alto. Quali sono le situazioni più difficili che magari ti capita di incontrare nella chiusura di trattative di questo tipo? Ti è mai capitata una situazione di questo tipo quando magari hai avuto un cliente talmente grande che c'era il timore di affrontarlo perché sentivi che non ce l'avresti fatta oppure c'era il timore di non sapere che cosa dire? Parliamo di aziende dove magari molto spesso l'acquirente o chi decide è un gruppo di persone. O magari parliamo di un'azienda molto grande dove l'ufficio acquisti ha delle regole ben impostate sui budget che ha a disposizione da destinare a quella tipologia di soluzione e ha un addestramento molto ferreo nel cercare di ottenere lo sconto più basso. Quando si pensa che lavorare con i grandi sia fonte di una buona normea, molti pensano che lavorare con i grandi permette di aprire le strade con altri clienti, nella maggior parte dei casi è la soluzione meno conveniente da un punto di vista monetario, perché queste grandi aziende ti spremono e ti lasciano con pochissimi margini. Oggi però vediamo come fare in modo di non essere spremuti e di avere invece la possibilità di mantenere dei margini che possono permetterti di fare bene. Ci sono sicuramente degli errori che vengono fatti in queste situazioni e parlo di errori che vengono fatti perché abitualmente nel mondo della vendita io mi occupo dei B2B e chiaramente sono il re del B2B insegno l'azienda a vendere nel mondo del B2B Mi trovo con venditori che vado a formare per le aziende, io seguo i reparti commerciali delle aziende, seguo il reparto vendita che sia di 1, 100, 1000, non importa, facciamo simulazioni, facciamo addestramento. C'è una piccola percentuale però di venditori che riesce a pensare di poter approcciare a clienti grandi. La maggior parte vuole evitare i grandi colossi pensando di non avere la capacità di non essere all'altezza di poter comunicare con loro. E una maggior parte quindi cosa fa? Si riduce ad un target più piccolo di imprese o addirittura c'è chi va avendo la possibilità di scegliere tra B2B e B2C, va nel B2C dicendo il privato sai è più facile, è più a mia portata, mi trovo meglio. è un errore che facevo anch'io all'inizio quando ho cominciato a vendere mi sono buttato sui privati potevo vendere dei servizi finanziari pensando di poter essere con più intimità con il cliente in realtà vendere le grandi aziende è più facile se sai come farlo naturalmente che vendere una piccola azienda vedremo però come si fa ci sono degli errori che vengono commessi e gli errori sono innanzitutto approcciare a queste grandi aziende pensando di continuare a comportarsi da venditore. stiamo parlando di grandi colossi grandi colossi quindi parliamo di aziende che magari fatturano sicuramente dai 10 milioni in su però cominciano a aver senso oltre i 30 milioni 100 milioni un miliardo magari ce ne sono poche in italia naturalmente perché la maggior parte delle aziende il 95 per cento sono pmi cioè sono sotto i 2 milioni di euro di fatturato con 10 dipendenti o meno ebbene quando si punta alle aziende di questo tipo si ha a che fare con degli impiegati, quindi l'ufficio acquisti, dei dirigenti, dei quadri aziendali che hanno molti obiettivi da portare a termine e non hanno voglia di mettersi davanti a qualcuno che vuole comportarsi da venditore. La cosa più difficile di queste aziende è riuscire a passare i filtri per ottenere l'appuntamento e sviluppare la vendita, ma quando tu hai il decisore davanti, le persone davanti che possono decidere, la cosa diventa molto semplice ma deve avere comunque una certa formalità. Perciò l'errore numero uno che viene commesso più spesso quando si affrontano i grandi player è pensare di approcciare come venditore. Cosa fa il venditore? E parliamo di venditore non formato da me, parliamo di un venditore classico convenzionale che è convinto che il prodotto sia la soluzione a tutto, faccia la vendita perché avere un buon prodotto vuol dire tanto, però se il cliente non lo prova non vale niente il tuo prodotto, lo dico sempre. avere un listino prezzi, avere un catalogo è quello che fa la differenza. No, purtroppo no, non è così. Quindi diventa un errore questo tipo di approccio nel pensare in maniera meramente tecnica al prodotto o al ruolo perché trasmettiamo all'interlocutore, che è dall'altra parte, che potrebbe essere l'ufficio acquisti, responsabile dell'ufficio acquisti, il dirittore di stabilimento, il CEO o il CFO, cioè parliamo di ruoli importanti, di gente che chiaramente è lì perché ha una grossa esperienza, una grossa competenza e di conseguenza è abituato negli anni, magari ha visto l'azienda crescere, mi viene in mente un grande brand nel settore alimentare che mio papà ad esempio ha servito fino alla fine della sua vita, non faccio il nome perché assolutamente cerco di essere riservato, questo brand famoso, leader italiano, leader italiano, cosa che fa? E' nato, produce pane, vabbè possiamo dire che produce pane, a livello industriale, parliamo di una grande industria, però mi ricordo quando ero bambino mio papà cominciò, contattò questo cliente, cominciò a vendere, cominciò a sviluppare delle vendite e poi a fornirlo per 40 anni, ebbene da piccolo forno di paese diventò una grande industria e avendo approcciato questa cliente, quando ancora era un piccolo forno di paese in centro a Vicenza, il rapporto che ha mantenuto mio papà con il direttore di stabilimento, con il titolare oggi presidente di questa grande azienda, era sempre il rapporto che aveva stabilito all'inizio e quindi poteva permettersi un dialogo molto semplice e sereno. Viceversa, se penso mio padre ad esempio, che non conobbe le tecniche che io insegno oggi, perché chiaramente sono successe delle cose per cui non era possibile, se avesse dovuto da zero approcciare ad un CEO di questo tipo, ad un dirigente di questo tipo, non ci sarebbe riuscito, perché chiaramente lui vedeva ancora, sì, grandissima industria, sì, era onorato di poterla servire, era strafelice di poterla servire, si faceva vanto anche di questo brand, Però chiaramente l'approccio era, voglio parlare con il signor, uso nome di fantasia per non fare riferimenti, il signor Claudio, era il presidente, cioè è il presidente, quindi prendiamo di un'azienda che fattura, e fattura tanto, quindi l'errore è pensare, se invece faccio da zero, di approcciare come il venditore vecchio stile, quindi telefonate a freddo, pensare di fare la visita a freddo, Ecco, queste persone chiaramente non hanno il tempo di badare questo tipo di approccio. Questo non vuol dire che le telefonate a freddo non possono funzionare per il tuo reparto commerciale, però chiaramente lo scarto è elevatissimo. Errore numero due. Pensare di insistere, cioè la vendita molto spesso è vista come vittoria o perdita. In realtà il bravo negoziatore, cioè il bravo closer, è colui che sa negoziare, il bravo negoziatore non è quello che vinco tutto io o perdo tutto io, cioè vinci tutto tu o nessuno, cioè non è così che ragiona il bravo negoziatore. Il bravo closer, quindi bravo negoziatore, è quello che cerca di fare in modo di non rimetterci ma non bruciarsi il cliente questo non significa però che bisogna trovare un compromesso per cui sai essendo grandi è meglio essere sottomessi a loro accettare il prezzo che mi impongono perché altrimenti non lavoro più invece lavorare con loro mi permette poi di conoscere altri no? perché se tu ti approcci da perdente sarai trattato come tale cioè se tu ti presenti in queste grandi aziende da perdente È naturale che poi loro reputino che non sei una persona di carattere e se tanto mi da tanto l'azienda non è di carattere, di carattere vuol dire non è affidabile, non essendo affidabile magari adesso facciamo una fornitura però poi cerchiamoci già un altro fornitore, perché ricorda che questo tipo di aziende hanno più di una probabile soluzione. sono grossi e quindi addirittura ci possono essere già dei fornitori interni a loro che li stanno fornendo, che hanno come un unico cliente loro, quindi sono delle micro aziende che vivono in esclusiva con questa azienda. Quindi l'errore è quello di pensare di dover accettare il compromesso. All'interno di questo errore c'è anche il discorso di abbassare il prezzo. Se tu parti già ad esempio con queste aziende parlando di sconti, stai già trasmettendo la tua insicurezza. Quindi non va bene. Terzo errore, lasciare in mano a queste persone la trattativa di vendita. Quindi se tu sei venditore vecchio stile, porti il catalogo, porti il listino, hai già perso. Se vai lì già con gli sconti, hai già perso. Terza cosa, se non prendi tu il controllo, hai già perso. Quindi, la tecnica segreta per riuscire a parlare con i grandi, a vendere i grandi, innanzitutto è cominciare a smettere di fare questi errori. Allora, Ettore chiede, Corrado, una domanda che può essere scontata e che forse va un po' fuori dal discorso, ma comunque è importante, che mi è stata posta, ma che riguarda anche me. Vabbè, fammi pure questa domanda, Ettore. Quindi, il problema in questo caso a vendere i grandi non è una questione di prezzo. È vero che i grandi possono cercare di, si dice, tirare il prezzo, ma è anche vero, parlando ad esempio di... mio papà vendeva sale, quindi una commodity più basica del sale non ce n'è. E ogni volta che lui riceveva un ordine da questa grande industria, ricordo che il manager lo provocava gli diceva Fontana ma come mai gli altri mi fanno meno col sale io non cambiava mai fornitura e mio papà chiaramente diceva guardi che sì è ovvio che le fanno meno però non le garantiscono la consegna ok ok allora aveva confidenza con mio papà lo provocava ma è ovvio che il prezzo se io ho una grande industria il prezzo basso stanno molto attenti a valutare chi fa il prezzo basso perché vuol dire che non dà garanzia di continuità. Cioè se tu hai un'azienda che è un'industria e vuoi un fornitore che ti possa seguire, la prospettiva di un'industria, ragazzi, un business plan di un'industria è da qua ai 5, ai 10 anni, ai 20 anni. Per cui si immaginano che il fornitore deve essere in grado di accompagnarli per questo periodo di tempo. Se un fornitore arriva potenziale o un venditore arriva propone una soluzione e questa soluzione la propone già al prezzo più basso scontato dicono ma questo qua se la farà seguirmi per i 5 10 20 anni quindi attenzione perciò serve capire che tu devi fare i tuoi interessi e soprattutto non pensare nel breve devi sempre fare delle domande in modo da capire che tipo di aspettative ci sono ma non perdere, cioè non devi stare lì a dire no mi mangio anche i margini perché pur di lavorare con questo grosso brand mi accontento di tutto. No, no. Ora come si fa ad impostare la trattativa per poter vendere prezzo più alto? Nel frattempo Ettore chiede come passare alla dipendente, all'intraprendente, all'interprofessionalista o meglio come avere il coraggio di farlo? Ettore è un'ottima domanda, non è scontata, anzi ti faccio i complimenti perché se stai elaborando questa domanda nella tua testa vuol dire che hai molta ambizione e soprattutto causatività. Come mostro nei test sono caratteristiche indispensabili per poter riuscire nella vendita ai ticket. Allora il coraggio, il coraggio in realtà devi analizzarlo e scomporlo. La nostra mente non vuole cambiamenti perché ha paura di non sopravvivere, cioè il nostro tronco cerebrale restia a fare qualsiasi tipo di cambiamento perché a paura che la nostra vita non sopravviva, cioè che la nostra vita si estingua. Quindi cosa puoi fare? Innanzitutto non c'è nessuno che muore perché apre una partita IVA, ma non ti sto dicendo di aprire una partita IVA. La cosa che devi fare è fare un'analisi. Per fare un'analisi, analisi di mercato, capire se il mercato dove tu stai andando è un mercato dove tu potresti sviluppare di più, se hai un buon prodotto che ti permetterebbe di sviluppare vendite e soprattutto fatti un piano per capire in quanto tempo tu vorresti raggiungere certi risultati di fatturato questo è da fare dopodiché il coraggio arriva automaticamente perché un esempio se un venditore dipendente prende 2000 euro netti più la macchina e magari sviluppa butto lì un milione di fatturato all'anno fatturato per l'azienda io dico beh se sviluppi un milione di fatturato bisogna vedere quali sono le marginalità ma 2.000 euro vuol dire fai per due sono 40.000 euro all'anno per l'azienda l'ordi più l'auto metti che siano 10.000 euro scarci o 10.000 euro con il carburante poi bisogna vedere quindi prendiamo di 50.000 ecco quanto meno ti porti a casa 50.000 euro tu lordi se fai a partita IVA ma puoi sviluppare di più perché l'azienda magari ti dà il premio a fine anno invece se tu decidi di avere la marginalità completa potresti non dico arrivare a 100.000 su un milione perché sarebbe un po' tantino perché il 10% sul totale dipende sempre dalle marginalità ma potresti sicuramente avvicinarti. Quindi quando vedi questi numeri dici scolta cosa che conviene avendo già però analizzato il mercato, la fattibilità, la capacità, il prodotto. Quindi come impostare una trattativa in modo da chiudere il prezzo più alto? Ora, prima cosa, ragionare in termini di strategia, cioè capisci che non sei un suddito ma sei un asset, quindi non sei un fornitore che deve essere spremuto ma sei un asset. Cosa vuol dire asset? In virtù della visione che ha l'azienda, della grande azienda, in virtù del suo business plan a lungo termine, per raggiungere quel business plan devi ragionare da asset strategico per permettere la realizzazione di quel risultato lì. Perciò, un esempio che potresti fare è, guarda che io non lavoro con tutti, lavoro solo con chi rispetta i miei valori e ha degli standard di questo tipo. Molto bene dice la grande azienda, noi abbiamo dei valori, abbiamo una mission, magari aziendale, Per cui mettiamo d'accordo e vediamo se i valori sono gli stessi. Perché noi non vogliamo quello che fa per tutti che poi non ce la fa a seguirci. Quando fai la trattativa non devi mai cercare di vendere e spingere il prodotto, ma fai sempre emergere il bisogno della controparte. E quando parli con un grande, una grande azienda, una grande industria, il bisogno principale del nostro interlocutore non è quello che lui ti dichiara. Esempio, il cliente ti dice che hai bisogno di una fornitura di penarelli. Ricordati che il manager di una grande azienda non è preoccupato della fornitura di penarelli. Non ti sta chiedendo un preventivo per la fornitura di penarelli. Ti sta chiedendo una soluzione per fare in modo che lui possa mantenere la sua poltrona. Quindi devi fare in modo di ragionare su questo. Perché se tu sbagli la fornitura lui perde il posto. fai in modo di dargli la garanzia che la tua fornitura magari costa di più ma il suo posto è migliore perché allora viene valorizzato. Usa poi come secondo step una negoziazione che ti permetta di avere favore, cioè di dominare la conversazione. Perciò domande, chi domanda comanda, silenzio, cioè faccio la domanda e poi silenzio L'interlocutore parla, pause strategiche, cioè non devi sovrastarlo, tu devi parlare un 15% del dialogo, il resto deve parlare l'interlocutore. non parlare di prezzi, non parlare di prodotto, lascia che sia il cliente un sottopunto e dire ok ma di cosa stiamo parlando? Forse tu hai una soluzione per me? Sì. Io chiaramente queste cose le insegno molto in profondità con tecniche avanzate di negoziazione all'interno dei miei percorsi. Se vuoi sapere come funzionano o di cosa si tratta puoi usare il link che trovi sotto a questo video sopra nella bio e fissare un appuntamento con me per poter capire come poter acquisire queste competenze per te o per i tuoi venditori, magari hai dei venditori che si avvicinano alle grandi industrie o hanno paura di avvicinarsi ai grandi player o quando si avvicinano sbagliano le trattative ecco possiamo aggiustare sicuramente il tiro gli faremo fare un test senza impegno economico perché sono sicuro dei risultati che posso darti e da lì possiamo capire se c'è margine di lavoro prima di prendere qualsiasi tipo di iniziativa e poi casomai se c'è margine di lavoro capire come si può risolvere. Puoi fare delle domande letali per fare in modo che lui possa smollarsi del tipo se il problema non fosse il prezzo potremmo già lavorare assieme? O quanto ti può costare non risolvere questo problema? Ricordati la poltrona, la poltrona. Step numero 3. Chiudi senza mai scontare. Il fatto che sia una grande azienda non vuol dire che automaticamente visto che compra di più devi scontare. Chi l'ha detto? Dove sta scritto che devo farlo sconto perché compra più roba? Dove sta scritto? Cioè se tu elabori un prezzo per il tuo prodotto, è perché fai un calcolo di prezzo dopo aver scontato che abbia fatto un calcolo di prezzo, considerando che ci sono dei costi che ti permette quello che guadagni di pagare materia prima, di pagare la gestione, pagare i dipendenti, pagare le bollette e di avere una piccola marginalità. Il fatto che produco più di questi non autorizza il cliente a chiedermi uno sconto perché produrre di più vuol dire costare di più cioè il costo proporzionato sì ci sono dei costi che si abbattono con linee produttive ottimizzate sicuramente ma prima di lasciare lo sconto Devi fare in modo di negoziare piuttosto sulle condizioni, anziché negoziare sul prezzo, negoziare sulle condizioni. Supponiamo una grande azienda che viene da me e mi dice guarda io avrei 10-20 venditori da formare. sconti non se ne fanno sono 10 e per 10 sono 20 e per 20 perché ti dico perché io devo formarli devo seguirli oppure pensi che ti faccio bene perché me ne porti 20 ma seguirne 20 siccome io non lavoro con tutti io non vendo videocorsi ragazzi io sono qui in diretta per dimostrarvi le mie competenze perché essendo un Red B2B vi porto al risultato portandovi al risultato, quindi vuol dire seguire le persone. Non è che posso scontare il tempo della giornata. Vedi, hai visto che nei venti, anziché seguirli, butto lì, una mezza giornata ciascuno, facciamo che ti faccio lo sconto ma li seguo solo 30 minuti. Cioè, è come andare a mangiare la pizza e chiedere lo sconto sulla pizza e ti fanno la pizza più piccola. Cioè, è una presa in giro. Non ha senso, no? Ok. quindi se il cliente ti dice no ma io ti ho comprato più roba dovresti farmi lo sconto va beh a cosa sei risposto a rinunciare per farti lo sconto? Quale qualità devo togliere? Dirà no ma... e comunque puoi sempre fare quello che ti raccomando di fare vai sul mio canale youtube trovi il video come costruire un'offerta adesso non mi ricordo il titolo ma usa sempre i tre prezzi la scelta dei tre prezzi Ettore dice ok grazie Corrado ho trattato le mie conclusioni che essendo un'azienda dove non fatturiamo tantissimo conviene fare dipendente per ora almeno per ora il nostro mercato è abbastanza saturo c'è poco margine o giustamente quel poco che c'è spetta di diritto alla titolare dell'azienda ma guarda Ettore adesso io non conosco la tua situazione non posso dirti che ragione ho torto non posso valutare ma sicuramente ci sono dei settori dei mercati dove non si può guadagnare di più ma se hai le competenze puoi spostarti in mercati dove si può guadagnare di più. Dopo il guadagno maggiore deriva, come dico sempre, in segno ad aumentare il fatturato, i margini. Non è detto che i prezzi siano corretti da parte dell'azienda e non guardare il settore bene o male tutti fanno gli stessi prezzi. Non va bene così. Ognuno fa il suo prezzo. Quindi quando tu proponi i tre prezzi, tornando al discorso di prima, sarà il CEO, il cliente, il CFO o il direttore dell'ufficio acquisti a scegliere quello di mezzo. Come si fa a fare in modo che a questo punto facciamo la trattativa, facciamo le domande, ci comportiamo in maniera competente e l'interlocutore ci diceva bene dai ci pensiamo. come si fa come si fa ad evitare che arrivi questo tipo di risposta innanzitutto prima di tutto durante la trattativa si fanno le domande perché si possa prevenire usi la scarsità cioè preventivamente dici guardi prima di andare avanti sappia che o sappi che dipende sempre del tuo del lei io fornisco questo tipo di soluzioni ma lavoro solo con un numero limitato perciò se nella vostra intenzione c'è quella di avere volontà di cercare qualche partner di questo tipo non dovete pensarci tanto perché gli spazi sono pochi a quel punto quindi la scarsità entra in gioco piuttosto magari anziché lasciare che ci sia il ci penso e dire mi devi rispondere adesso no puoi chiedere una risposta sulla decisione cioè quali sono i parametri che useresti per scegliere oggi quali sono i parametri che vorresti usare per poter fare la scelta giusta per il tuo prodotto o servizio e ti darà l'elenco dei parametri ok cos'è che servirebbe per poter cominciare oggi Magari è solo curiosità, quindi è solo curiosità o vogliamo parlare di qualcosa di concreto? No, no, mi serve la soluzione. Va bene? Quindi domande che si possono usare durante la trattativa sono per quale motivo non è ancora deciso? Qual è la vera ragione per cui non è ancora fatta una scelta? Oppure cosa accadrebbe se fra tre o sei mesi fossi ancora in questa situazione? O quanto ti costa ogni giorno il problema che vuoi risolvere? Ogni giorno. A questo punto vuoi riuscire a dominare bene le trattative con le grandi aziende? Ci sono tre cose che puoi fare. la prima ti fissi un appuntamento con me e vediamo come puoi migliorare se c'è margine di miglioramento per il tuo reparto commerciale la seconda ti iscrivi al webinar B2B Dominator trovi il link sotto sopra a questo video dove appunto vai a vedere, andremo a vedere il 26 di febbraio in diretta, come si fa ad aumentare il fatturato a parità di tempo e di sforzi, quindi aumentare i margini e farlo prima, quindi senza i classici invidi, tante offerte preventivi, arriviamo anche a chiudere in un appuntamento solo. Terza cosa puoi fare il test ai tuoi commerciali trovi il link sempre nello stesso posto in descrizione del video o nel link in bio e con il test riesci a capire chi sono le persone che hai così che tu possa renderti conto se puoi crescere oppure no perché è inutile investire in marketing ad esempio in lead generation se i tuoi commerciali i tuoi venditori non sono fatti per fare i venditori bruci un sacco di soldi, magari se in un periodo in cui sei tirato o tirata, bruci un sacco di soldi, bruci trattative, bruci nominativi e non porti a casa niente. Aumenti i costi, non hai risultati. Quindi o hai delle persone che sanno fare il loro lavoro oppure piuttosto che fare marketing per caricarti di costi, perdere liquidità perché dreni liquidità e non hai nessuno che chiude in maniera eccellente, fissa un appuntamento con me e vediamo come poter risolvere questa cosa qua. Per tutto il resto, per toglierti le curiosità e capirne di più sul mondo della vendita.