Vendita High Ticket nel B2B: Perché i tuoi venditori stanno perdendo soldi

Vendita i ticket nel B2B, perché i tuoi venditori stanno buttando via soldi e come risolverlo? Ciao sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa puntata del Corrado Fontana Show, questa è un secondo tentativo della diretta di oggi perché era partita con problemi tecnici quindi ho dovuto ripartirla, farla ripartire quindi mi scuso per coloro che hanno visto la prima parte, adesso stanno vedendo la seconda, ma sono in diretta ragazzi, non è registrato, non è preparato. Siamo in diretta su YouTube, siamo in diretta su TikTok, siamo in diretta su LinkedIn, su Facebook. Ovunque tu sia, hai la possibilità ogni giorno di vedere come posso aiutare le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, quindi più vendite, aumentare le marginalità e farlo in meno tempo, perché aiuto ad accorciare i tempi di vendita. Come lo faccio? Attraverso il metodo Domina, che mi permette di formare il reparto commerciale, quindi i venditori di queste aziende. Uno, cento, mille, non cambia. aiutandoli a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo, cioè se arriva al punto i miei studenti arrivano a chiudere trattative senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Com'è possibile? continuo a seguirmi in diretta tutti i giorni 12 30 13 per capire come riuscire a sviluppare il metodo domina anche nella tua singola attività nel frattempo mentre verifico che stia funzionando la diretta su youtube c'è su tiktok anche su facebook mi sembra stia andando ti invito appunto ad iscriverti al mio canale Scrivi nei commenti quali sono le difficoltà maggiori che stai affrontando nella vendita del tuo prodotto o servizio, se tu e i tuoi venditori, quindi sei un'azienda che fattura meno un milione, avrai sicuramente necessità di sviluppare un reparto commerciale. Sviluppare non vuol dire assumere più persone o assumere altri costi, ma semplicemente migliorare la modalità con cui si vende. oggi dicevo vediamo in che modo cioè dove i tuoi venditori stanno lasciando soldi sul piatto ma prima di proseguire ho una grande sorpresa perché perché mi è arrivata una di fida una di fida che mi è arrivata dal motosalone tottenham per un video che ho fatto e che secondo il loro legale c'è una presunta diffamazione e ho deciso di rispondere in diretta a questa diffida e lo farò domani in diretta su questo canale quindi dovunque tu mi stia guardando dalle 12.30 alle 13.00 darò una risposta ufficiale a questa diffida e vedremo quindi quali sono gli elementi per cui posso rispondere tranquillamente a questa forma di comunicazione tutela legale però la vedremo domani quindi domani mi raccomando organizzati fai modo di esserci perché vedrai la mia risposta a Motosalone Tottene Motosalone Tottene per chi non lo conoscesse è penso il primo in Italia come concessionaria Honda si trova a Bassano del Grappa la mia città e quindi c'è stata questa situazione che si è venuta a creare e domani darò una risposta Dicevo, in che modo i tuoi venditori stanno lasciando soldi sul tavolo? Ti voglio fare questa domanda. Ti è mai capitato di osservare aziende che hanno un team vendita in grado di vendere costantemente al prezzo più alto? Mentre magari tu hai difficoltà a portare avanti delle trattative perché ti trovi costantemente con un volume di preventivi importante, magari i tuoi venditori fanno tanti appuntamenti, però alla fine si conclude poco e magari quello che si conclude si conclude con sconti si conclude con rincorrere costantemente il cliente, si cerca magari di fargli tante offerte quindi si rincorre con una serie di offerte e si porta via un sacco di tempo. Oggi ti mostrerò perché ci sono dei team di vendita che riescono a chiudere la trattativa al prezzo più alto del mercato anche se c'è una grande saturità, cioè c'è una grande saturazione, e saturità chiaramente nel mio vocabolario, e come invece si può risolvere la cosa applicando un sistema che ti permetta di migliorare le tue vendite senza aumentare i costi, perché aumentare i costi sono tutti capaci, qua parliamo di riuscire a capire come si fa a migliorare le vendite in maniera concreta senza aumentare i costi attraverso un sistema che funziona. La maggior parte infatti di coloro che non riescono a realizzare abbastanza vendite, cioè se i tuoi venditori vedi che fanno tanto lavoro, quindi tanti preventivi, tanti appuntamenti, ma alla fine si quaglia poco, molto spesso sentirai la scusa del tipo abbiamo dei lead che non sono idoni, oppure ci sono dei clienti in questo momento che non sono quelli giusti, stiamo facendo un marketing sbagliato. Quindi il problema è il cliente che non capisce, il cliente che non ascolta, la concorrenza che propone una soluzione più economica quindi bisogna assolutamente fare qualcosa per essere presenti in quel mercato. Sono tutte situazioni che ti portano ad investire risorse e energie per lavorare in quell'ambito ma in realtà non è quello corretto perché ci hai provato e non hai risolto. Ti mostrerò e vi mostrerò il metodo Domina che è il metodo con il quale io posso aiutarti ad eliminare le obiezioni, chiudere la trattativa senza sconti, senza preventivi in un singolo appuntamento. Però prima di capire come funziona il metodo Domina, cerchiamo di capire quali sono le verità che nessuno vuole dirti sul mondo della vendita, soprattutto ai ticket. e vale che tu venda in un mercato saturo oppure no, vale se tu vendi prodotti fisici oppure no, vale che tu vendi con o senza agevolazioni fiscali, soprattutto se stai vendendo in un mercato che ha subito un taglio di agevolazioni fiscali per cui i tuoi clienti non comprano più perché non ci sono agevolazioni tipo 4.0 tipo l'eco bonus e vi dicendo, beh in questo caso vale ancora di più quello che ho da insegnarti, quello che ho da mostrarti. Allora vediamo quali sono i falsi miti, ci sono delle false credenze che ci portano a distrarci, portano i tuoi venditori a distrarsi e quindi a ripetere costantemente azioni che aumentano i costi ma non portano ai risultati. La prima falsa credenza, il primo errore è credere che il prezzo sia il problema sai i clienti mi chiedono quanto costa cosa gli dico non gli dico quanto costa e appena gli dico il prezzo mi dicono dai ci penso quanti di voi scrivetemelo nei commenti si sentono mai ricevere l'obiezione ci penso scrivi nei commenti ti capita mai di ricevere l'obiezione ci penso il cliente magari ti dice costa troppo oppure ti chiede lo sconto Quindi questa reazione da parte del mercato ci porta a pensare che in effetti il problema sia il prezzo. Non è così, perché se tu già stai pensando che il prezzo sia la soluzione, cioè abbassarlo, sei già fuori dal gioco, sei già perdente. Il vero problema è che il cliente non ha capito il valore di quello che tu gli dai, perciò per lui, non riuscendo a capirlo, ribattere chiedendoti uno sconto sul prezzo sarà la cosa migliore da fare. Di conseguenza la domanda da fare ai tuoi commerciali sanno comunicare il valore di quello che vendono? Il valore non è l'insieme delle caratteristiche tecniche del prodotto servizio che offri. Perché anche qui si cade nella trappola del cercare di migliorare le caratteristiche tecniche, le peculiarità del prodotto servizio. Non a caso il Made in Italy è il terzo o il secondo terzo brand come diffusione verbale nel mondo. Perché? Perché il Made in Italy è fatto di qualità, prodotti di qualità eccessa, ma che fanno i soldi sono quelli che con un prodotto orribile sanno creare il sistema. Vedi McDonald. Con un prodotto che qualitativamente parlando può essere superato da qualsiasi casalinga italiana, Eppure i miliardi li fanno loro, non li fanno le nostre casalinghe. Cioè il tuo prodotto e servizio nel cercare di migliorare nella qualità, falsa credenza, più qualità, più dettagli tecnici per dare più valore, allontana ancora di più il cliente. Il cliente ha bisogno di capire un altro valore, cioè che cosa gli risolve in termini di problematiche che lui ha. Il valore che gli porti per miglioramento della vita. il valore dove si trova risparmio di tempo risparmio di denaro risparmio di vita privata guadagno di stato sociale le motivazioni sono diverse se il cliente non capisce il valore che il tuo prodotto servizio può dargli è chiaro che lui dice costa troppo ci devo pensare voglio uno sconto seconda falsa credenza è pensare che il cliente debba essere convinto anziché qualificato Vedo costantemente fare l'errore per cui il venditore deve insistere, cioè insiste nel cercare di far provare il prodotto, gli lascia una campionatura, insiste sui benefici, insiste sui vantaggi, insiste nel dirgli per questo motivo dovresti comprarlo, per questo motivo non puoi non averlo. Questo è insistere. C'è una legge che io ogni volta ricordo, in ogni puntata, è tutti vogliono comprare, nessuno vuole che gli si venda. A noi odiamo che ci venga proposto qualcosa perché c'è un'insistenza di base. Io non insegno ad esempio ai miei studenti a insistere. Perché? Perché insegno a qualificare. Qual è la differenza? Qualificando è il cliente che compra da solo, è il cliente che si chiude, è il cliente che vuole comprare. Perché? Perché non insisti. e senza parlare del prodotto cioè se io insegno a chiudere trattative di vendita per i tuoi commerciali perché chiaramente li formo cioè li affianco, li formo, li sostengo, li educo ogni settimana faccio sessioni di role play cioè ogni settimana faccio simulazioni con i commerciali cioè tu immagini i tuoi commerciali mandarli così a caso dai clienti ci sono commerciali che non riescono nemmeno a proferire parola perché sono timidi e quindi devono leggere delle presentazioni, presentare una brochure e quindi con il cliente non hanno nemmeno capacità di dialogo, di riscontro, grazie alle mie sessioni diventano sciolti e sanno dominare la conversazione. Dominare non vuol dire avere presunzione, dominare vuol dire saper guidare il cliente, qualificarlo per capire se è idoneo e se è idoneo, cioè se il prodotto servizio effettivamente che tu hai gli può migliorare la vita, sarà lui stesso volerlo comprare, un lavoro completamente diverso. E' chiaro che già queste due false credenze bruciano un sacco di soldi, perché allontanano i clienti. Cioè andare a svendersi mangia margine. Avevo un venditore una volta, quando avevo iniziato la mia attività di venditore in un'azienda, c'era la possibilità di crearsi una squadra di subagenti. E tra questi subagenti c'era un ragazzo, più vecchio di me ma dico ragazzo perché chiaramente il tempo non passa mai nei ricordi, che costantemente vendeva con lo sconto, costantemente. E' ancora povero questo ragazzo qua. Perché? Perché è una falsa credenza della tua mente. Terza falsa credenza, pensare che al venditore debbano arrivare dei clienti già qualificati da parte di qualcun altro. Il marketing, quindi devi mettere in piedi un servizio marketing, un telemarketing, la pubblicità del materiale stampato che deve lasciare il cliente. Esempio, mi è successo questa mattina, devo andare a fare un primo appuntamento da un cliente. Mi ha chiesto di cosa si tratta, vorrei mandargli del materiale. Che materiale gli mando? cioè pensare che la chiusura venga agevolata dal materiale creato dal reparto marketing è una grande buffonata. Perché avviene questo? Perché il venditore non sa fare la vendita, non è un closer. Cioè è un raccoglitore d'ordini ma non è un closer. Cioè tutti saprebbero ragazzi chiudere trattative con clienti che vengono dentro e ti dicono nel tuo negozio, nel tuo ufficio questi sono i soldi dammi quello. Tutti sanno vendere così. Non è caso con l'eco bonus abbiamo visto un botto di vendite. Giorno dopo, chiuso l'eco bonus, morti di fame, perché si vede la differenza tra l'improvvisato e il professionista. Io creo closers, non creo venditori. Se vuoi fare il corso di vendita, vai alla Conf Commercio, alla Camera di Commercio, all'ASCOM, al Conf Industria, e dici voglio fare un corso di vendita. Ti prenderanno? un bamboccio magari che ha 50 60 anni 40 e ti fa un corso di 4 ore 8 ore fatto il corso di vendita a cosa serve a zero hai buttato via soldi o vai su youdemy.com ci sono sicuramente dei corsi di vendita Io creo closer, cioè creo delle persone che portano il cliente a dire lo voglio in un appuntamento senza fare preventivi, senza fare sconti, senza rincorrerlo con telefonate a freddo. E tu i tuoi commerciali come sono? Come li vuoi? Che commerciali vorresti? Dipende da te. Il marketing quindi quando si pensa che debba essere qualcos'altro a portarmi il cliente si sbaglia perché il marketing si può attirare può essere un agevolatore ma se tu non sai chiudere di cosa parliamo ma me servono i clienti caldi vedrai che li chiudo no se tu non sai chiudere se non tu non sai non sai chiudere non vai da nessuna parte perché anzi bruci soldi nel marketing Ha idea di quante aziende abbiano un reparto marketing, soprattutto composto dalla figlia del titolare che non ha cognitività, cioè non ha la capacità di capire cosa accade nel mondo esterno, e è lì a mangiare stipendi perché? Perché si pensa che il marketing... facciamo dei video virali, dei video divertenti. Ragazzi, nelle vostre aziende servono risultati. soprattutto in settori come ad esempio il settore tessile, il settore metalmeccanico, il settore della meccanica, che sta subendo una crisi potente per colpa dell'automotive. Voi non potete pensare, ah ma va ancora bene le figlie, mamma mi viene da piangere, nel reparto commerciale o nel reparto marketing perché mettono le figlie? Perché quello che ha testina viene messo nel reparto amministrativo perché si pensa che lì debba esserci più intelligente dei figli. Mentre nel reparto market e nel reparto commerciale mettiamo solo quello che vuole divertirsi. Ragazzi, se voi fate un'analisi dei vostri costi, ve ne dete conto che non potete tagliare più di tanto. Cioè il vostro ufficio acquisti potrà essere bravo a ottenere scontistiche, ma arriva un punto in cui non può più comprimere i costi. Devi per forza di cosa sviluppare le vendite. E avete delle figlie nei reparti commerciali, nei reparti marketing, che bruciano denaro, bruciano quello che avete costruito negli anni. Vanno lasciate a casa. Dovete prendervi qualcuno che sia in grado di far decollare l'azienda. Nessuno meglio di me può farlo. Io sono il rider B2B. Sfido tutte le vostre figlie a fare qualcosa di utile Io vi posso formare reparto commerciale, vi aiuto a rilanciare la vostra azienda come mai prima. Continuate a seguire le mie live e ne vedrete delle belle. Anzi, vi do una chicca. Alla fine di questa live vi mostrerò un aspetto importante, un'azione che potete compiere. gratuita, che vi permette di rilanciare il fatturato della vostra azienda. Quindi gli errori che abbiamo visto fino adesso ci portano a bruciare contatti, quindi lead, perché non si sa come gestirli. Poi si perdono trattative costantemente, si perde una marginalità, aumentano i costi, perché per tamponare una situazione di crisi si fanno scelte sbagliate che portano ad aumentare i costi inevitabilmente. E qui arriviamo alla soluzione. Qual è la soluzione? Il metodo domina. Il metodo domina si compone di due cose. La prima riguarda il sistema, cioè riuscire a avere tre ingredienti in questo sistema che sono uno la diagnostica strategica cioè non si parla del prodotto davanti al cliente non si mostra il prodotto non si mostra il servizio ma si cerca di capire qual è il problema del cliente perché se non abbiamo a cuore il problema del cliente non possiamo risolverlo e se non risolviamo è una vendita spinta e io non voglio vendita spinta il cliente deve poter avere una soluzione al problema poi sta a lui scegliere se utilizzarla o no. Magari decide di comprare e di metterla lì in un angolo, è una sua scelta, ma quantomeno vi avete fatto il possibile per farlo stare meglio. Quindi prima diagnosi, cercare di capire quali sono le problematiche. Seconda cosa, si chiude prima che il cliente voglia vedere l'offerta. Quindi il cliente non arriva a dire voglio vedere il preventivo, voglio un'offerta, mandami un'offerta per email, classiche risposte che non portano nulla di buono. Ma si chiude prima. Perché si chiude prima? Perché se noi abbiamo a cuore il problema del cliente e sappiamo risolverglielo, il cliente si avvale del nostro aiuto perché ha capito che con noi è ascoltato ed è aiutato. ed infine si azzerano le obiezioni. Come si fa ad azzerare le obiezioni? Perché le anticipo, faccio in modo che non ci siano, cioè faccio in modo di chiarire prima il cliente che cosa può aspettarsi cosicché non ha obiezioni di alcuna sorta e non avendo obiezioni quindi non c'è il ci penso, il devo parlare con mia moglie, devo parlare con mio marito, con i soci, devo metterlo a budget e vi dicendo. Questa è la prima parte del metodo Domina. La seconda parte del metodo Domina è l'abilità delle persone, ossia io non faccio corsi di vendita, il corso di vendita trovatelo su youdemy.com, andate da qualsiasi coach fuffaguro che potete trovare, io porto risultati, per portare risultati cos'è che faccio? Sottopongo i vostri commerciali ad un test che mi permette di capire com'è la loro attitudine alla vendita, cioè Questo test mi permette di capire se le persone che avete, poiché io vi dico vi aiuto ad aumentare il fatturato senza aumentare i costi, tutti sono bravi a dire portiamo più commerciali, così aumentiamo i costi. Cerchiamo di capire quali sono i punti di forza dei nostri commerciali, i punti di debolezza attraverso questo test. Questo test evidenzierà quindi dove sono forti i commerciali e dove sono deboli e cercheremo di fare un lavoro che sia preciso su quelle che sono le singole necessità. Il metodo Domina quindi vi permette di avere un sistema che vi porta a chiudere in un appuntamento il prezzo più alto del mercato senza sconti, senza offerte. tutto questo cioè capire come sono i vostri commerciali non vi costa nulla vuoi fare il test per i tuoi commerciali vai sul link sotto al video o in bio se sei su tiktok quindi sei su youtube vai sotto al video o nella descrizione clicca voglio fare il test fai il test gratuitamente i tuoi commerciali e fissiamo un appuntamento in cui ti mostrerò per filo e per segno quali sono i punti di forza e di debolezza della tua rete vendita Ora hai due scelte, puoi continuare a bruciare soldi lasciando che i tuoi commerciali facciano come hanno sempre fatto perché ti diranno chiaramente sai il problema se tu gli dici hai visto la diretta di Corrado Fontana sì ma sai nel nostro settore bene o male tutti quanti sono presi così per cui è un problema del settore No. C'è una falsa credenza ragazzi. Si può risolvere. Vi porto fuori dalla crisi. Vi porto fuori dalla crisi. E vi do quindi un'azione da compiere molto facile che vi permette di uscire dalla crisi. Quale? 26 febbraio vi iscrivete al webinar B2B Dominator. Trovate il link sempre in descrizione in bio. Attraverso questo webinar vi mostrerò nello specifico come si fa ad uscire dalla situazione difficile, aumentare il fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita, come si fa a chiudere in un singolo appuntamento. Per iscrivervi naturalmente dovete fare in modo di non aspettare perché i posti sono in esaurimento. Cliccate sul link qui sotto invio e vi iscrivete a questo webinar. A questo punto vediamo il commento di Dario che dice Corrado sei d'accordo che la vendita troppo spinta sia controproduttiva? Assolutamente sì! Che sia meglio dare tempo e poi fidelizzare? No! Nel senso che non puoi dare in mano il cliente la libertà di scegliere il tempo perché non ha la capacità di capire il problema, non ha la capacità di capire come la soluzione possa risolverlo, quindi devi aiutarlo. Quindi la forzatura ci può stare, ma non è la spinta. Forzatura vuol dire fargli capire cosa gli sta costando il problema. Questa è la forzatura da fare. Poi il cliente deciderà di comprare quando vuole. Ma se fai le cose fatte bene, il cliente vorrà comprare adesso. Adesso. Non più avanti di sei mesi, tre mesi. Vedo fare preventivi su preventivi. Cioè vorrei vedere nei vostri uffici commerciali, il customer service, i vostri commerciali venditori, che dicono al cliente ti mando un preventivo ti mando una proposta poi ci sentiamo ragazzi questo sistema andava bene negli anni 80 90 oggi non funziona più bruciate via soldi ma una volta in quegli anni le banche finanziavano le aziende, oggi che le banche non finanziano più, dovete lavorare con la vostra cassa e quindi o vi mangiate i risparmi che avete messo via in una vita e quello lo fanno le vostre figlie nei reparti marketing e reparto commerciale perché non hanno mai lavorato in vita loro e quindi mangiano soldi Oppure create un sistema che permetta alla vostra rete commerciale, dei vostri venditori, senza assumere nuove persone, a meno che dal test non risulti che queste persone sono incapaci di intendere di volere, ma allora sono situazioni di forza maggiore. Anzi, potete farlo anche a vostro figlio in test. se è responsabile commerciale dell'azienda anzi facciamo così a tutte le figlie degli imprenditori quindi seconda generazione o terza generazione che sono il reparto commerciale e non hanno mai suonato un campanello in vita loro quindi sono reparto commerciale di nome ragazze fate pure il test vediamo come siete io scommetto che siete bionde dentro Dicevo, per avere una soluzione che ti permetta di uscire dalla situazione di crisi o dalla situazione di impasse, una situazione dove ti trovi ad avere costi sempre più alti e non aumentano le entrate, il fatturato, fai un lavoro di questo tipo, cioè fai in modo di applicare metodo domina alla tua rete vendita ed è una cosa facile perché non si tratta di lavorare di più, si tratta di lavorare meglio. io vi porto le aziende ad aumentare il fatturato lavorando meglio, facendo meno fatica e avendo risultati migliori, perché affianco i commerciali, cioè i vostri commerciali sono seguiti, non fanno un corso e poi tanti cari saluti, no, vengono seguiti, vengono monitorati e come se aveste un direttore vendita esterno all'azienda che vi aiuta, quindi delegate la responsabilità della formazione del vostro reparto commerciale, il reparto più importante di ogni azienda. ragazzi scrivete nei commenti quali sono le difficoltà che state riscontrando e quali vorreste poter risolvere per la vostra azienda vi ricordo domani in diretta risponderò alla diffida mandata dall'avvocato dell'automotosalone Tottene di Bassano di Grappa quindi risponderò in diretta sarà una puntata speciale esclusivamente dedicata a questa diffida vi raccomando partecipate alla diretta perché ci saranno ne vedrete delle belle domani apriamo il vaso di pandora non vorrei essere dall'altra parte quindi ragazzi domani rispondiamo alla diffida del motosalone tottene di bassano de grappa Oggi abbiamo visto quindi l'importanza di non lasciare i soldi sul tavolo e i soldi sul tavolo sono più di quello che pensi perché se pensi a quante trattative hai fatto come reparto commerciale nell'ultimo mese o nell'ultimo anno e aggiungi un 15% perché mediamente è quello che si lascia giù un 15% oppure a quanti preventivi che non sono stati chiusi perché se io chiedo a un commerciale qual è la percentuale di chiusura 1 su 10 mi dirà 3 su 5 2 su 6 maggior parte ma bene o male ma sei sicuro è un calcolo matematico o è una sensazione no è più una sensazione e allora di cosa stiamo parlando ragazzi io non sarò più simpatico non sarò il più bello sono sicuramente il più concreto da me avrete solo fatti solo concretezza quindi iscriviti al mio canale e continua a seguirmi iscriviti al webinar del 26 febbraio b2b dominator trovi il link in bio Fai il test per valutare le tue abilità di vendita, ripeto alle figlie dei titolari d'azienda che sono in secondo o terza generazione, che sono responsabili commerciali e pensano di saperlo fare, fate il test e vediamo se siete bravi a farlo. Non vi costa niente e io sono disposto in diretta a rispondervi e a fissare un appuntamento in cui vi mostro anche per chi ha buona volontà quali sono le azioni da mettere in pratica per migliorare i risultati. Per oggi è tutto, Corrado Fontana Show, se sei curioso, vuoi sapere di più sulla vendita B2B, beh allora iscriviti al mio canale, continua a seguirmi, domani in diretta rispondiamo alla diffida 12.30, ci vediamo, ciao ragazzi!