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Corrado Fontana explains why salespeople at mid-sized companies lose deals even when their solution is right. Bigger companies win because their sales teams do preparatory work before the first meeting. Fontana asks which activity that is.
Corrado Fontana explains why salespeople at mid-sized companies lose deals even when their solution is right. Bigger companies win because their sales teams do preparatory work before the first meeting. Fontana asks which activity that is.
Ora, sei un'azienda che fattura almeno 5-10 milioni, ti chiedi mai se i tuoi venditori, nonostante tu abbia ragione, loro abbiano ragione in termini di soluzioni che offrite, nonostante la ragione di fronte al cliente perdono, non chiudono le trattative? Il motivo è semplice, la mente del cliente è come un campo minato. Se tu vai nel punto sbagliato salta tutto, quindi non funziona. Il motivo per cui le aziende più grandi hanno successo, per cui i team di vendita, le reti vendite, i reparti commerciali possono avere più possibilità di successo è dato dal fatto che arrivano in una condizione in cui quando sono di fronte al cliente hanno già fatto un'attività prima. Quale attività?
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
