Venditore a Distanza: Il problema occulto che nessuno ti dice

Venditore a distanza, il problema occulto che nessuno ti dice. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, le marginalità, accorciando i tempi di vendita, grazie a un sistema che mi permette di aiutarle a trovare i commerciali, formare i venditori, affiancarli, renderli produttivi al punto da portarli a chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. e oggi ti mostrerò qual è il problema occulto che nessuno ti dice in merito al venditore a distanza. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale per essere aggiornato sui contenuti che condivido costantemente per la vendita B2B, per il mondo B2B. Attiva le notifiche e condividi questo video con le persone che reputi possono essere interessati a questo tipo di argomento. Ti dicono che basta una firma, che basta un contratto, che basta comprare un servizio e sei a posto. Le tue vendite vengono generate da altri, dal venditore a distanza. Chi è il venditore a distanza? E soprattutto, siamo sicuri che sia quello che realmente viene promesso? E oggi ti rivelerò qual è il problema occulto che nessuno ti dice. Facciamo chiarezza. Affinché un'azienda possa stare in piedi, possa prosperare, servono sicuramente vendite, quindi l'argomento vendite è l'argomento, quindi questa è la nostra azienda, affinché possa generare una crescita, quindi si possa generare fatturato, si possono generare delle opportunità, servono le vendite e le vendite sono il reparto più importante di un'azienda, perché? Perché da esso si genera la liquidità attraverso le opportunità chiaramente di vendita. Con la liquidità si può pagare tutta la struttura, gli affitti, i mutui, gli easing, gli stipendi, i macchinari, fare ricerca e sviluppo e vivi 100%. Il venditore a distanza è quella realtà che esternalizza, quindi porta all'esterno in outsourcing, si suol dire, tutta la parte delle vendite. Quindi tu non devi più preoccuparti delle vendite perché c'è qualche azienda che ti offre il servizio dicendo ti guarda delle vendite mi occupo io, del marketing possiamo metterci d'accordo o lo fai tu o lo faccio io. però sa di fatto che tu non devi più preoccuparti di trovare venditori, non devi preoccuparti di formare i venditori, di seguirli, di affiancarli, perché facciamo tutto noi. Sembra fantastico. Non a caso negli anni le aziende, soprattutto parliamo di tutte le aziende in generale, fanno questo, ma le aziende italiane hanno fatto un gran lavoro di outsourcing nel tempo. Pensiamo alle aziende dei trasporti, ad esempio, uno sterilezzato, quindi la parte dei trasporti. Pensiamo a tutto quello che può essere delegato all'esterno, la progettazione, le cooperative che offrono mano d'opera. Quindi l'idea di faccio fare agli altri così mi tolgo le rogne è un'idea diffusa. Ma per quanto riguarda il reparto vendite, ha effettivamente questo tipo di effetto? Ma d'altronde Il claim, quindi la promessa che viene fatta, è molto allettante. Tu non ti devi preoccupare di trovare i venditori e trovare i venditori, se tu l'hai già fatto, sicuramente avrai visto che non è facile. Cercare delle persone che fanno mille promesse e i venditori sono bravissimi a vendersi con mille promesse di quello che loro sono in grado di fare o quello che hanno fatto e di come potranno trasformare la tua azienda. per poi renderti conto in realtà che le chiacchiere sono realmente chiacchiere, non c'è nulla di concreto. Quanto tempo sprecato nel cercare di mostrargli come sia il prodotto e perché a chi va venduto e come vendere e poi in realtà invece queste vendite non vengono fatte. Quanti rimborsi spesi vengono, rimborse spese vengono dati a persone che dichiarano di vendere poi le vendite non le fanno e quel rimborso spese si rivedrà solo a pagare le loro trasferte con la famiglia o con l'amante o i loro vizi. queste cose purtroppo vengono scoperte e portano molti imprenditori a rimanere delusi dall'idea di dire mi faccio il reparto commerciale e a un certo punto di fronte alla promessa che ti viene fatta di dire guarda le vendite le mettiamo in outsourcing è chiaro che l'interesse sia molto elevato, tuttavia benché l'interesse possa essere elevato anche perché paghi un servizio sul risultato, quindi tu dici guarda io le promesse che ti fanno è mi paghi un tot per il servizio, un tot sul risultato, non devi preoccuparti, nessun tipo di problematica, tu dormi i sogni tranquilli, mi dai un tot sulle provisioni e qualcuno potrebbe anche pensare ma in fin dei conti pagare un agente di commercio e dargli delle provisioni e pagare un'agenzia, un'azienda che invece dice mi occupo io di tutto Qual è la differenza? Sembra la stessa cosa, giusto? Eppure questo tipo di sistema è un sistema che è deleterio per le aziende. Va benissimo per le aziende, ho già fatto un video su questo, va benissimo per le aziende che vogliono fare un'attività di speculazione momentanea. Quindi se tu hai un'azienda dove stai sfruttando un momento di mercato per cui la tua società durerà tre, cinque anni, non di più, avvaliti pure di servizi not searching. Perché il tuo obiettivo è speculare sul mercato adesso per qualche prodotto o servizio fuffa, finto, illusorio, che non è concretizzabile in nulla, quindi vuoi solo rubare soldi ai clienti. io ti posso rassicurare questo al servizio che fa per te, perché non hai nessuna visione lungo termine. Nel mio caso invece io formo reparti commerciali, seleziono venditori, aiuto le aziende a trovare venditori, quindi ho sistemi che do alle aziende per trovare venditori, punto su imprenditori, aiuto imprenditori che hanno una visione lungo termine dell'azienda, quindi vogliono che l'azienda possa durare anche per le generazioni successive, o magari possa essere un'azienda vendibile perché ha concretamente un valore di mercato. cosa che invece l'outsourcing non dà. Per darti l'idea di come funziona l'outsourcing ed è perché il venditore a distanza non vada bene ti faccio un esempio. Supponi di avere un amico che ti dice sai vorrei tanto crearmi una famiglia, questo amico è single maschio o femmina non importa però facciamo l'esempio sul maschio perché è il più facile. sai vorrei farmi una famiglia e tu gli dici beh bene mi serve però un partner ho pensato di andare con donne a pagamento e tu gli dici ma scusa come vuoi fare una famiglia e vai con donne a pagamento si guarda io finora nella mia vita ti risponde lui ho avuto solo delusioni ho trovato donne sbagliate che mi hanno rubato soldi che mi hanno fatto perdere tempo mi hanno deluso nei sentimenti io sono stanco voglio prendere una donna pagarla per il tempo e così non devo più preoccuparmi di quelle che sono le ansie che mi vengono addosso. Delego questa parte a lei, lei si occupa di essere femmina, di essere la mia accompagnatrice, di darmela quando voglio io, la pago, fine. Ma secondo te si può creare una famiglia con questi presupposti? Ovvio che no. E' facile, certo che è facile l'idea di avere una puttana che paghi, ma non è così che si crea una famiglia. Ci sono degli elementi sono sei elementi che sono indispensabili per creare una relazione nella famiglia, naturalmente, ma parliamo del mondo del lavoro. Se tu vuoi vedere la tua azienda crescere, ricordati che il venditore a distanza non può essere la soluzione per te, per il semplice fatto che hai a che fare con persone che tu non controlli, non sono sotto il tuo controllo e voglio spiegarte Qual è il problema occulto? Il problema occulto è che ci sono sei aspetti che devi considerare che nessuno ti disse quando ti vende questo tipo di servizio. Primo aspetto del problema occulto legato al venditore di stanza sono i valori. Se tu vuoi creare una relazione stabile con il cliente, quindi il cliente finale, devi porti sul mercato avendo chiaro quali sono i tuoi valori e avendo chiaro quali sono i valori che deve avere il cliente. Il cliente ti deve scegliere per i valori, non per il prezzo più basso. Io ho dimostrato più volte che non è il prezzo che fa la vendita, non è il prodotto con la qualità migliore, perché sono cose percepite, non sono cose reali. Di base vuoi creare una famiglia, servono di valori in comune, non basta essere di bell'aspetto. Bisogna avere dei valori di base per avere duratura. Immagina avere un venditore che tu non controlli, che ad esempio tra i suoi valori non c'è l'onestà, non c'è la responsabilità, quindi c'è un problema con il cliente nella fornitura di quello che è il prodotto o servizio. Il cliente chiama e questo gli dice, beh non è un problema mio, io ho fatto la vendita. Deve parlare con la produzione, deve chiamare l'azienda se vuole assistenza di questo tipo. Il cliente come si sentirà? Dirà, no, tu mi hai venduto quel prodotto o servizio. ma non è colpa mia non sono io che faccio questo tipo di lavoro mancanza di responsabilità diverso è invece un venditore che dice no nei miei valori c'è la responsabilità cioè l'onestà qual è il problema fammi capire voglio capirlo approfondirlo affinché io possa risolvertelo perché vogliamo entrambi lavorare nel lungo termine quindi creare una partnership una collaborazione duratura numero 2 Quindi il venditore a distanza non ha i tuoi valori, non può averli, perché di base stiamo parlando con aziende che offrono un servizio e quei venditori tu non li hai selezionati, non li hai valutati, sono persone che stanno cercando uno stipendio fisso o delle provisioni facili, perché fare il venditore a distanza è molto facile, non serve formazione, è come l'esempio che ho fatto prima, non è necessario, cioè creare Una relazione basata sui valori è molto difficile. Se il tuo amico ti dice ma io sono stanco del fatto che ho avuto delle usioni, no, non vuol dire che tu sei stanco e non si possa creare una relazione duratura con una persona che era una famiglia. Semplicemente nessuno ti ha mostrato come si fa. Nessuno ti ha mostrato come si fa a conquistare una donna, a trovare la donna giusta, a capire qual è quella con i valori giusti, a creare una relazione. È il non sapere come si fa. Non è che non esistano. Secondo aspetto, la cultura aziendale. Ora, immagino che se tu hai un'azienda, hai fatture a meno di un milione. Sei arrivato a questo risultato non per caso, ma perché tu hai una cultura tua, una cultura aziendale che hai diffuso e condiviso con i tuoi collaboratori e chiaramente questa cultura viene portata avanti, altrimenti l'azienda non è scalabile. Se tu non hai dei valori di base che vengono portati avanti dagli altri, non hai cultura, questo chiaramente non sta in piedi. Ora immagina, la cultura aziendale come può averla un venditore a distanza? Una persona che non ti conosce, non ha speso tempo con te, non ha capito come hai creato l'azienda, Sì è vero, poi ti dicono noi ti facciamo un'intervista, cerchiamo di abbinare le persone giuste a quello che è il tuo valore. Ragazzi da remoto non si può fare sesso, punto. Non esiste, sono solo finzioni perché ti devono vendere un servizio e intortarti. Ma se tu vuoi un'azienda a lungo termine è fondamentale la cultura. Tutte le aziende più grandi al mondo sono quelle che hanno creato una cultura solida. Numero 3. Non conosce a fondo il cliente. Ora immaginati di avere questo venditore a distanza che chiama dei lead che hanno richiesto informazioni tramite internet e cerca di convincere il cliente a comprare. Intanto tu non puoi controllare quello che dice. al cliente e io ho lavorato in call center nelle mie prime esperienze di vendita, ho fatto assistenza a call center, non ero ancora nella vendita ma ero nell'ambiente di call center e tu non hai idea di cosa viene detto nei call center, i software per i call center sono strutturati apposta per monitorare quello che si dice, perché si trovano spesso dei venditori che minacciano il cliente per comprare, se non compra gli dicono vengo a trovarlo, so dove abita, per darti un'idea di quanto spietate sono le persone. Come fa a conoscere il cliente uno che non ha l'interesse? Cioè, se uno non ha i valori tuoi, non ha la cultura aziendale di creare una relazione, cosa gli interessa a lui del cliente? Immagini invece di avere un venditore che va presso il cliente. E non è obbligatorio. Può andare dal cliente a conoscere la sua azienda, come si struttura, come si muove. È una bella differenza rispetto a lavorare da remoto. Oppure da remoto può creare una relazione per cercare di capire il cliente, non lo conosce, Perché? Perché chiaramente la persona che è nel venditore a distanza non può creare una relazione di questo tipo con te sapendo che lui magari durerà in questa azienda tre mesi, sei mesi, un anno, cinque anni, ma sono lavori effimeri perché sono fatti da studenti, cioè chi copre le ruole del venditore a distanza è uno studente. è una persona squalificata, se non è studente è comunque una persona che non ha né arte né parte, perché se è ritrovata dovrà fare un lavoro per altri nel leggere degli script di vendita, molto spesso impreparato, vorrei dire sempre impreparato, ma non è stabile, non può funzionare. Quindi, quarto aspetto, manca la relazione. Perché se non conosci a fondo il cliente non puoi creare una relazione. Il suo obiettivo non è creare una relazione. Ricordi che il venditore di stanza non ha l'obiettivo di creare una relazione. L'obiettivo del venditore di stanza che lavora per una società, lavora per una cooperativa, lavora per varie forme giuridiche, ma il suo obiettivo è o chiudi o muori. Perché? Perché li ho visti, ho lavorato assieme a loro. Il povero Cristo che deve fare il closer ha uno stipendio veramente misero. viene pagato magari un piccolo fisso più le chiusure, lui deve pagarsi l'affitto, deve pagarsi il mutuo. Non può dire al cliente, sai cosa c'è? Sì, in effetti questo non è il momento per comprare, ci vediamo fra sei mesi. No, adesso devi comprare. Quindi sarà disposto a raccontare bugie, sarà disposto a convincere il cliente con delle falsità, perché lui deve mangiare. Quindi o chiudi o muore, non gli interessa la relazione. Di conseguenza quando il cliente Io dico sempre, tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venda. Quando si sente spinto perché è un mastino che gli soffia sul collo e vuole tutti i costi che compra, come si comporterà? Si allontana da questo tipo di vendita? Perché una vendita aggressiva non è quello che io insegno? Perché io non l'accetto verso di me. Seconda cosa, dovessi anche comprare e poi non si verifica quello che ha promesso il venditore perché doveva chiudere a tutti i costi, quali saranno le conseguenze per te? Ti troverai con un cliente che ti dirà, scusa ma mi hai mandato una persona che si è comportata malissimo, ho avuto un close che mi ha promesso questo, questo, questo e non è stato mantenuto. Tu cosa gli dici? Eh ma sai noi abbiamo dei venditori esterni che non controlliamo? Hai idea di che risposta ti darà lui? Scusa, mica li ho scelti io, non ti ha ordinato il dottore di trovarti qualcuno in autosourcing solo per risparmiare. Sarebbe un gran smacco no? Numero 5, il venditore a distanza non ti avvisa se ci sono dei problemi, non ti avvisa perché anche se lui volesse avvisarti non ha la filiera completa in mente dell'azienda e quindi non può conoscere tutte le problematiche. che potrebbero scatenarsi da una problematica del cliente. Si limiterà a mandarti un e-mail dicendo che il cliente ha detto questo, che questo qua è il problema. Mentre una persona che tu hai interna all'azienda può avere una visione globale e dirti guarda che il cliente dice questo ma in realtà vuole dire questo, questo, questo. Attenzione a questi aspetti. Completamente diverso. Numero 6. Solo è interessato solamente la provisione, a lui non interessa il tuo futuro, perché lui fra sei mesi, fra cinque anni sarà da un'altra parte, a lui non interessa la tua azienda, la salute della tua azienda. Ora a questo punto Questi sei punti ti mostrano qual è il problema occulto del venditore a distanza. Cosa farai? Ma quali sono le alternative? Finora ho provato a trovare venditori e mi sono arrivati dei charlatani, e lo so, ti credo. Ho provato a formarli e sono andati via sul più bello. Quando mi hanno detto che facevano le cose, poi non le facevano. Per andare a chiudere dovevo sempre affiancarli io. Eh, lo capisco. Quindi, Corrado, cosa facciamo? Devo rinunciare? Per forza devo andare qua. No, non sei obbligato. Come ho fatto l'esempio prima, semplicemente nessuno ti ha mostrato come si fa. E io sono qui per questo. Io posso insegnarti a trovare i venditori, a formarli e a renderli produttivi. Ti faccio un esempio, io non mi limito a dirti e ti passo dei nominativi di venditori, io filtro i venditori, come? Guarda, questo è il mio test, il test di Vendorlix, io esamino per ciascun candidato, quindi mi occupo di aiutare le aziende a trovare i venditori Se vuoi saperne di più, qui sotto puoi trovare un link dove fissare un appuntamento con me e valutiamo assieme la tua situazione, quindi vediamo assieme di cosa hai bisogno e ti aiuto a trovare le persone giuste. Io, come dicevo, sottopongo i candidati a questo test, un test che esamina sette caratteristiche, quindi non una. Sette caratteristiche per capire, ad esempio, com'è l'ambizione, com'è la sua capacità di creare relazioni, come affronta i problemi, come affronta gli imprevisti, se è una persona responsabile oppure no, se è una persona che è in grado di portare a termine i compiti. Molto importante. Quindi non vado a lavorare su persone casuali o a caso, perché abbiamo solo bisogno di persone. I venditori non si possono trattare come impiegati. Serve preparazione. Io questa preparazione ce l'ho e te la condivido con te. Quindi, selezioniamo i venditori, ognuno ha chiaramente, vedi, qui ci sono risultati diversi, perché? Perché ci sono persone diverse. Non ha senso lavorare con le persone sbagliate. Ecco perché magari hai trovato delle persone che hanno promesso determinati risultati e non li hanno portati a termine, perché semplicemente nessuno ti ha mostrato come si fa a selezionare i venditori. Le agenzie di recruiting, o gli HR, non hanno queste armi. Perché, ripeto, il venditore non è un impiegato. Selezionare un venditore non è come selezionare un impiegato. L'impiegato esegue, il venditore ha un obiettivo che deve realizzare, se aveva un'attitudine completamente diversa. Ecco perché io ho creato un test che permette gratuitamente di capire come sono le persone. Aiuto gli imprenditori formando, io ti formo le persone, le seguo, faccio simulazioni costanti, ti porto il venditore a chiudere la trattativa in un appuntamento, senza fare preventivi, senza scontri, vi dicendo. Quindi la soluzione c'è. Cosa devi fare a questo punto? Ci sono due cose che puoi fare. Puoi scegliere la prima o la seconda. La prima è più semplice, più rapida. La seconda sarà un po' più lunga. Ti costerà un po' di più. Perché? Perché richiede più tempo. Ossia, la prima è, desideri capire come trovare venditori per la tua azienda? Hai urgenza di mettere in pieno il tuo reparto commerciale? Clicca sul link qui sotto, fissa un appuntamento con me e vediamo come strutturare la cosa per te. Costruendo su misura la soluzione ideale. Se invece non sei convinto, vai alla seconda opzione. Iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Raccogli i contenuti, guardi i miei video, studia il mio metodo, così da aver chiaro qual è la differenza, come si comporta realmente un'azienda seria. Delegare le cose all'esterno sembra facile, ma quanto ti costa avere persone che creano questi problemi? Quanto ti costa? Quanto ti costa un cliente perso? Quanto ti costa un cliente che parla male di te? Quanto ti costa moltiplicare questo successivamente? Quanto ti costa poi rimediare i danni? Non c'è prezzo per questo. Rovinata l'immagine una volta, non lo recuperi più. Ricordati, avere un venditore che si comporta male con un cliente, non è. È un servizio esterno, io non ho responsabilità. No, perché il cliente dirà, l'azienda ABC ha quel tipo di persone. È l'azienda ABC, la tua azienda, che ci rimette in termini di reputazione. gli altri si salvano sempre in piedi. Quindi se vuoi capire come creare una rete commerciale, clicca sui link di sotto e fissa un appuntamento con me. Se invece sei solo curioso, ripeto, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.