Short Italian monologue by sales coach Corrado Fontana (YouTube clip "Verità nascoste"). Fontana warns sellers that prospects often give only a "partial truth" and lists possible hidden motivations (testing the seller, using a quote as leverage, curiosity, thinking the seller is not truly interested), advising sellers not to respond solely to those partial truths.
Ciò che lui ti racconta è sempre la parziale verità e la parziale verità purtroppo è dove tu dove la maggior parte di venditori si distrae e quando tu dai delle risposte sulla base della parziale verità purtroppo ti scontri contro il muro del cipenso ma come se tu mi avessi detto che queste erano le motivazioni per cui avresti voluto comprare perché poi ti blocchi sul cipenso appunto perché il cliente non ha detto la verità. E non ha detto la verità, uno, perché non pensava che tu potessi magari essere interessato, due, può anche essere che lui abbia delle motivazioni nascoste, ti stia mettendo alla prova, voglia usare il tuo preventivo come leva per un altro fornitore, sia solamente curioso, altra motivazione, quindi disse per curiosità, gli dirò che mi interessa per questo ma non gli dico la verità.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
