El filtro 95/5 que todo marketero B2B debe tener presente
En este video Emilio García expone el concepto del "filtro 95/5" aplicado al marketing B2B. Señala que, en la mayoría de los mercados empresariales, solo alrededor del 5 % de los potenciales compradores están activamente buscando la categoría que la empresa ofrece; el 95 % restante no está buscando, no conoce la solución o aún no reconoce el problema que la oferta resuelve. García explica que este desequilibrio de tamaños entre los dos grupos es crucial para diseñar tanto la estrategia de marketing como la de ventas. El 5 % requiere tácticas de captura directa y mensajes altamente orientados a la intención de compra, mientras que el 95 % necesita educación, generación de awareness y nutrición de leads para moverlos eventualmente hacia la fase de consideración. El video subraya la importancia de reconocer este filtro al planificar campañas, asignar recursos y alinear los equipos de marketing y ventas, evitando la pérdida de foco en el gran segmento pasivo y maximizando la efectividad en el pequeño segmento activo.
