La personalización en B2B también tiene un precio
Emilio García explica que en ventas B2B la personalización y el servicio de "guante blanco" no son gratuitos; tienen un costo que debe estar alineado con el valor de la oportunidad. Para transacciones pequeñas, recomienda automatizar al máximo para minimizar el costo de adquisición, ya que invertir en una experiencia altamente personalizada no es rentable. En contraste, para oportunidades de mayor tamaño o enterprise, sugiere ofrecer una experiencia más personalizada y de alto contacto, no solo porque el monto es mayor, sino porque hay más decisores involucrados y el riesgo percibido de una mala compra es alto. Por lo tanto, se necesita involucrar más personas del equipo de ventas para reducir ese riesgo y justificar la inversión en personalización.
