Emilio García argues that consultative selling in B2B means helping prospects even if you don't close the deal. Sometimes the right move is admitting you can't help and referring them elsewhere. Buyers are people who decide based on trust and reciprocity, not just transaction size.
Sí, y siendo incluso más filosófico, Gaby, te puedo decir que todavía puedes llevar el objetivo más allá y decir la meta de la venta consultiva en empresas B2B es ayudar al prospecto, incluso si eso significa no venderle, ¿no? O sea, en ese proceso de calificación o ese filtrado, a veces la solución es Yo no te puedo ayudar, pero mira, aquí están todos estos recursos o esta otra empresa que te puede ayudar a ti. Y lo mismo pasa cuando vas con esa mentalidad hacia la prospección. No que no quieras vender, desde luego, mentiría, señor, que al final del día esto pues es para generar dinero. Pero en esas conversaciones, si alguien claramente no tiene intención comercial, siempre puedo dar algo de valor y ayudar en ese momento, porque no sabes si esa persona cambia de trabajo. Pasa una empresa que tiene una intención comercial clara y piensa en ti, este, o simplemente gracias a que le ayudaste te recomienda con alguien más que sí tiene intención comercial, que sí, que sí tiene lo que tú estás buscando. Entonces creo que esa mentalidad, tanto a la hora de calificar como al momento de conectarte con otras personas, ayuda a que no se sienta que eres este pues digo que solo estás tras la venta y que es completamente un tema transaccional. Al final del día, en las empresas B2B, aunque trabajamos empresas y empresas, los que compran son personas, son individuos, y compramos igual que compramos cuando estamos comprando artículos individuales, en base a la confianza, a la reciprocidad. Eso no cambia. Entonces creo que esa parte es importante no perderla, incluso si estamos trabajando con volúmenes grandes personas, ¿no?
