En este video, Emilio García explica por qué las secuencias de prospección en ventas y marketing deben incluir muchos pasos y varios canales (LinkedIn, correo corporativo, llamadas, WhatsApp) en lugar de repetir mensajes en un solo medio. Señala que los prospectos esperan que el vendedor ya conozca información detallada de su empresa, lo que obliga a aportar valor en cada interacción. La multiplicidad de canales no busca saturar al prospecto, sino aumentar la probabilidad de que el mensaje sea registrado, ya que la atención está dispersa y no saturada. Cada toque (mensaje de voz, correo, WhatsApp) aporta valor y refuerza la recordación, facilitando que el prospecto haga clic y responda.
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Lo primero es la información acerca de las empresas. Como dices, no, países como EE.UU. y otras regiones del mundo en donde la información acerca de empresas, empleados, locaciones y canales en donde están presentes está más disponible o más accesible, hace que sea más fácil identificarlos. Pero como dices, los prospectos esperan que sepas ya bastante acerca de la empresa porque ellos mismos saben de estas herramientas, no, este Lo otro que dices es mucho más alta la penetración en canales más formales como LinkedIn, obviamente el uso del correo corporativo y cosas así. Por lo tanto, como dices tú, yo uso ese simil de ventas, esta de por qué la secuencia tiene tantos pasos. Porque para mí el secreto, como dices tú, es la secuencia tiene tantos pasos porque son varios canales, no son 12 correos, no son 12 mensajes de WhatsApp. Y por qué, porque pasa lo mismo en marketing, no, o sea Nosotros hablamos de frecuencias de impresión en un canal y estar en múltiples canales. Y nuestros clientes de repente dicen: oye, pero esta persona se va a hartar de ver 4 anuncios. No, al contrario, lo que más probablemente va a pasar es que no lo recuerde. La razón por la que insistimos no es porque vamos a mostrar el mismo. La razón por la que insistimos es porque toma algo de tiempo que las personas registren un mensaje. Y a veces, como dices tú, dejar esa llamada con ese mensaje de voz, más un correo que dejas por allá, más un pequeño mensaje, todos agregando valor, hace que suba ese nivel de registro y eventualmente el prospecto haga clic y diga, ah, okay, ya me queda claro. No, tenemos tantos mensajes, tenemos tantos correos, tenemos tantos mensajes de WhatsApp que es fácil que ignoremos alguno de ellos.
