En este video, Emilio García explica cómo realizar una prospección comercial inteligente alineando el perfil ideal de cliente (ICP) con los tomadores de decisiones adecuados. Destaca la importancia de combinar información firmográfica y señales de comportamiento (como nuevas contrataciones, crecimiento, lanzamientos de productos o contracción) para identificar oportunidades de venta, especialmente para servicios de reducción de costos. Presenta herramientas digitales para la identificación de cuentas, como Apollo, y menciona soluciones para la ejecución de campañas por correo electrónico y redes sociales. Finalmente, subraya la necesidad de medir la intención comercial después de iniciar el contacto, para validar el encaje y ajustar la estrategia.
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Cuando estoy prospectando, lo ideal es que el eje de perfil ideal de cliente esté 100% alineado con el tipo de personas que voy a, que quiero vender. Porque si voy a salir a tocar puertas, pues debe de ser con las empresas, los tamaños, los tomadores de decisiones, o al menos el comité de compradores que hace sentido para lo que yo vendo. No, puede utilizar información firmográfica, se le llama, o sea, el tipo de empresa Pero también información acerca del comportamiento o de las cosas que, de las cosas que pueden detonar una intención comercial. Por ejemplo, oye, acaba de entrar una nueva persona al departamento, o la empresa está creciendo, o acabo de lanzar un nuevo producto, o se encuentra en contracción. Para aquellos de ustedes que ofrecen servicios basados en reducir costos, este, esos pequeños triggers pueden ser formas de seleccionar una audiencia. La otra ¿Populares las herramientas que utilizan esas empresas para hacer su trabajo? ¿Hay algún ERP, hay algún CRM que utilizan para hacer lo que hacen? Y con eso creo mi lista y empiezo a trabajar mi lista. Entonces, claro, ahí hay herramientas, ¿no? En la parte de identificación de cuentas hay soluciones digitales. Este, Apollo es una popular y hay muchas otras que te ayudan a identificar y crear tu lista. Y después hay herramientas que te ayudan a realizar el trabajo dependiendo del canal. No, oye, tengo herramientas para poder lanzar correos, herramientas, herramientas para conectar a través de redes sociales. Pero lo más importante de todas estas herramientas es que como nosotros elegimos el encaje comercial, tenemos que tener alguna manera de poder medir la intención comercial después de que empezamos.
