Emilio García explica que antes de arreglar ventas necesitas diagnosticar qué falla. Pregunta a los prospectos que no compraron qué pasó en su experiencia. Una evaluación ligera captura el 80 % de los problemas resolubles con el 20 % del esfuerzo.
No puedes trabajar en resolver problemas sin tener un diagnóstico. Entonces, mi primera recomendación es tener un, hacer una evaluación, un diagnóstico con el equipo que lleva el proceso, como dijiste tú, recibir retroalimentación de los que lo ejecutan, ¿no? De esos SDRs, esos BDRs, esos ejecutivos de ventas, pero sobre todo incluir también la retroalimentación del lado del prospecto o del cliente. Y hay algunas retroalimentaciones que puedes recibir anecdóticas, algunos correos que se reciban por ahí, o preguntar directamente, incluso cuando alguien no compra. Oye, ¿qué te pareció la experiencia de compra? O ¿qué te pareció nuestra experiencia de prospección? O ¿qué piensas de nuestra experiencia de venta? Incluso si no compraste, si no compraste, ¿por qué fue? Hacer esa pregunta es valiosa porque eso te da retroalimentación. Pues empezaría siempre con ese diagnóstico. Lo único que cambiaría qué tan rápido puedes obtener resultados es que si quieres algo más rápido, bueno, pues haría un diagnóstico un poco más ligero en donde salgan a la luz el 80% de los problemas que se pueden resolver con el 20% del esfuerzo. Sería una primera aproximación. Y después sí, trabajar con más profundidad en los problemas más graves, más difíciles de resolver, que van a requerir más recursos.
