Cómo Dominar Marketplaces y Ecommerce | Patricia Jebsen (Ex MercadoLibre, Rappi, BEAT, Falabella)

Y fui a atender en las tiendas. Mi inducción fue eso, fui, tuve tres días trabajando en una tienda física y después estuve entregando paquetes en un camión. Y vos me decís, pero vos vas a estar en el directorio. Pero yo tenía que entender el cliente de Coppel de México. Y lo entendí, lo entendí ahí porque también he ido a reuniones donde la gente dice no, esto lo hacemos y cagamos al cliente y no pasa nada, el que te paga el sueldo es el cliente. En los startups es distinto. Los startups estás corriendo todo el día, estás todo el día. El Growth, el crecimiento es lo más importante.

Bienvenidos a un nuevo episodio del Growth Rockstar Podcast. Este es un espacio donde converso con rockstars del mundo startup para responder todas las preguntas sobre cómo crecer productos, empresas y nuestras propias carreras. En este episodio hablo con Patricia Jebsen. Pato es una de las personas con más experiencia en marketplaces, e commerce de todo el continente. Trabajó en empresas como MercadoLibre, Falabella, Senkosud, Beat y Rappi. Actualmente es Board Member en varias empresas. Este es un episodio imperdible con Pato hablamos sobre marketplaces, liderazgo, equipos, el foco en el cliente, la omnicanalidad, startups, corporaciones y muchas cosas más. Pato Jebsen, bienvenida al Growth Rockstar Podcast. Pato, mil gracias por sumarte a grabar conmigo hoy. ¿Cómo estás?

Bárbaro. ¿Qué haces Dylan? ¿Todo bien?

Bien. Sabés que desde que empecé el podcast, bueno, eras de esas personas que tenía ganas de, o sea, tenían mi lista, básicamente, la lista de la gente que en algún momento quiero entrevistar, Top of mind. Así que feliz de grabar un poco con vos hoy. Te tenía top of mind. Bueno, pero lo mismo cuando empecé el tema de las mentorías, fuiste las primeras personas que llamé y ahora lo mismo. Creo que sos una persona súper interesante para hablar.

¿Hace cuánto fue eso? ¿Lo de las mentorías?

Lo de las mentorías fue hace año y medio, dos años. Porque fuiste las primeras que llamé. Te llamé justo, estaba por lanzarlo, estaba generando el supply, estaba sumando los mentores, así que seguro que al principio no tuviste mucha acción. Habrá pasado, me pasó con varios, pero bueno, ya pasó el tiempo.

Está muy bien.

Escúchame, tengo varios temas para, para hablar con vos. No quiero que te dé vergüenza, pero me anoté acá algunas cosas que nos escucha gente en el podcast de distintos países. Entonces te quería presentar, me anoté un par de cosas de tu carrera. Sos de esas que ya pasaron mil batallas. Trabajaste en Mercado Libre, fuiste Gerente General de e commerce en Grupo Clarín, una empresa súper importante de Argentina, Presidente de la Cámara de Comercio Argentina, Cámara Argentina de Comercio Electrónico por cuatro años, Gerente General de e commerce de Falabella, Gerente General para Argentina y Chile de BID, Gerente General para Argentina y Uruguay en RAPI, y ahora estás como Board Member de varias compañías.

Si, te faltó Senkosud, que también fue importante como para Senkozu.

Lo vi ahí dentro del Grupo Falabella.

Pero todo el mundo se confunde. Todo el mundo se confunde. Es competidor. Es.

Decir, Easy y Falabella son totalmente distintos.

Claro, porque son distintos. Falabella tiene Soft Mac, o sea que.

Jugaste en Chile, jugaste en Boca y te pasaste a River.

Lo hice varias veces eso. Porque de Falabella me fui, de Mercado Libre me fui a Clarín, que era competidor también en ese momento. No me molesta. Puedo, puedo.

De eso vamos a hablar un poco. Igual antes de entrar en ese tipo de cosas, quiero hacerte una pregunta que a vos te la tengo que hacer sí o sí. Veo que estás explotando en TikTok. Creo que sos la única persona que voy a entrevistar este año en este podcast que yo pueda decirle eso. Estás explotando en TikTok. ¿Qué está pasando ahí? Porque me puse con mi equipo a ver todos tus. No sé, me vi como 100 TikTok tuyos. Aparte TikTok es re sea adictivo. Adictivo. Me puse algún vídeo tuyo, No paré. Contamos que en el último mes, o sea En los últimos 20 días subiste 43 vídeos, o sea como 2 por día mínimo. Creo que la última Semana dijiste, tuviste 500 mil visualizaciones, la gente te ve en la calle, en aeropuertos, te saluda. ¿Qué encontraste ahí? ¿Qué pasa que una mina con tu carrera de repente está haciendo vídeos en TikTok?

Te voy a contar. En realidad empezó Agustina, mi hija, que tiene más seguidores que yo, tiene 60.000. Un día estaba sentada acá en la cocina, en esta mesa, y estaba viendo una agenda mía, porque una de las metas mías de este año es un viaje por mes, un viaje de placer por mes, algunos puede ser medio laburo más placer. Y cuando mostré eso, mostré como una agenda abierta, yo obvio que uso Google, pero digo, mostré una agenda abierta con los viajes porque lo quería tener todo como fácil de ver y la gente empezó a preguntar cómo podía hacer eso, típico ¿A qué se dedica? Porque tipo en Argentina el que puede viajar mucho generalmente no es porque labura digamos, o sea es como que les llamaba la atención. Está muy bueno ese TikTok de Agus porque ver los comentarios son buenísimos. Entonces hicimos con ella un tick tock contestando eso, diciendo que yo había laburado 30 años, que había trabajado MercadoLibre en todas estas empresas que vos mencionaste y ese vídeo, ese Tik Tok explotó, o sea tuvo, creo que tiene 6 millones, 6 millones de vistas, después te lo paso, es el vídeo de explotó por muchos motivos, desde que me cargaban hasta que me decían cosas lindas, hasta que tipo no sé, hasta quiero ser como vos, así empezó y yo en paralelo tenía mi Tik Tok y empecé a generar contenido, básicamente le hablo a la gente joven, me sigue mucha gente menor de 35 años y lo que los ayuda a conocer el mundo empresarial, la mayoría de la gente no tiene acceso al mundo de los negocios y le cuesta mucho ese primer laburo, a todos nos costó el primer laburo, yo me acuerdo perfectamente el primer laburo en una empresa, el primer, voy a decir trabajo porque si no no me van a entender en todos los países, pero el primer trabajo es muy difícil y sobre todo cuando venimos de una familia que no es profesional o que una familia que no tuvo un mundo, no conoce el mundo corporativo. A mí me sigue mucha gente que dice mirá la verdad que no sé cómo hacerlo, no sé, mi papá es albañil y mi mamá es limpia en casa, no sé cómo acceder a eso. Entonces me pasa, empecé a hacer esos videos y voy como contestando, por eso hago tanto, porque voy contestando las preguntas con otros videos, es más el contenido me lo genera mi comunidad, ellos me preguntan y yo contesto.

Claro, eso lo vi, vas agarrando las cajitas con preguntas y vos respondés.

Claro, vos en TikTok todo eso lo aprendí sola. Autodidacta a full. No, o sea apretás y ahí te deja responder con video o contexto y me pasaron cosas increíbles en estas semanas te diría por ejemplo me escribió una chica que me dice vos hace un par de años trabajás en una empresa, yo trabajaba en limpieza y me agarraste un día en la cocina, me dijiste vos das para más, tenés que estudiar y me dijo estudié y hoy trabajo como administrativa en una empresa, o sea son cosas que parecen una estupidez, a mí me llenan un montón a esta altura de mi vida, a los 52 años, que vos por un comentario que le hayas hecho a una persona lo hayas llevado por a otro lugar, para mí es súper gratificante. En general en el mundo laboral nos pasa esto, que influenciamos a la gente que trabaja con nosotros, a nuestros equipos, que los hacemos ser mejores, pero influenciar a alguien que casi no conoces o no sé, el otro día me escribió uno uy Pato, vi un vídeo tuyo y lo apliqué en la entrevista y me fue bien y me tomaron, o sea, wow, entendés que es un montón eso. Entonces es eso lo que Estoy haciendo en TikTok, me estoy divirtiendo mucho, estoy generando, contando la verdad, siendo así como te estoy hablando a vos, sincera, con lo bueno y lo malo también me mandado muchas cosas malas de mi carrera y las cuento, no tengo problema, no.

Me parece, me parece fantástico y vos sabés que me llevaste algo que yo tenía notado acá, no sabía si lo íbamos a hablar, pero yo noté eso en vos, o sea ahora te cayó en esto en TikTok, pero yo noté eso, como que vos tenés algo, no me preguntes qué porque yo no te conozco mucho, pero vos tocás a la gente, o sea vos llegás a la gente. Mirá, tengo un amigo mío, se llama Joaquín Caselas que trabajó con vos en Beat, Joaco trabajó conmigo en mi primer trabajo en Cervecería Quilmes, le dije a joaco hace 1 año y medio y busqué el mensaje, le che, se suma Patricia Jebsen que fue gerente general de Beat, me yo no sería nada hoy sin Pato Jebsen. Tengo el mensaje, le escribí a Clara Gold, una ex rapi se suma Pato Jebsen, yo no sé si Clara Gold trabajó en vos, me dijo es la mejor persona que vi en mi vida. ¿Así está el mensaje qué tenés, o sea te puedo sacar un poco como la receta o hay alguna magia de che, por qué vos sos una mina que trabaja en empresas pero que deja huella en la gente? ¿Es lo mismo que te pasa en TikTok al final?

No, sí, creo que me importa la gente y me importa de verdad. Joaco es una persona con la que armamos Beat, o sea de cero. De hecho yo entré y ya lo habían tomado, o sea yo entré a la fui digo, éramos re poquitos empleados, cinco, seis y Joaco en paralelo. Los hunters, cuando llega un startup a un país, lo que hacen es, ese startup arma el primer equipo y Joaco, o sea, vivimos muchas aventuras juntos, si querés cosas buenas y cosas malas, pero yo lo ayudé a crecer a Joaco, lo ayudé a tomar nuevos desafíos, lo ayudé cuando se quiso ir a Europa a trabajar Ámsterdam, lo ayudé cuando se fue Holanda, después fue a Colombia, pero lo ayudé desde el lugar, totalmente desinteresado. Hay mucha gente que cuando tiene un crack en el equipo como es Joaco, le cuesta mucho largarlo, entonces yo siempre priorizo a las personas, siempre, siempre, siempre, porque todo eso vuelve. Vos para una compañía, cuando vos sos gente general de un país y tenés un crack, no querés que se vaya en principio, querés que se quede con vos, pero si vos lo priorizas a él y querés que él crezca y que él le vaya bien, eso se beneficia a toda la compañía, no sólo tu país o tu negocio o tu unidad. Entonces yo priorizo siempre a las personas, y las personas lo viven, lo sienten. El ejemplo de Clara también es muy bueno. Con Clara es muy linda la anécdota, yo estaba en Sencosud, Rappi llega a la Argentina, era el momento donde estaban todos Rapi pedidos, ya Globo, estaban todos peleándose por el mercado, muy enfocados en restaurantes, pero tenían que abrir el vertical de supermercados. Clara es una genia comercialmente, entonces venía a las reuniones conmigo a Senco, yo tenía Jumbo, Disco y Vea, Tres Banderas, y claro, convencer un supermercado en subirse en Rappi en ese momento era durísimo. Entonces vino Clara, nos juntamos, empezamos a pensar cómo hacerlo, o sea, terminamos teniendo un contrato que era buenísimo para Senko, pero también era muy bueno para Rappi. Yo terminé trabajando con varios, no solamente trabajé en ese momento con Rappi, sino también trabajé con Pedioja y con Glovo y con otros. Clara supo escucharme a mí, yo la supe escuchar a ella. Creo que el secreto de un buen comercial es ese, es entender lo que necesita el cliente y cómo llevar a eso. Y pudimos implementar un proyecto que era muy difícil de implementar en una empresa como Senku Sud, un proyecto que era muy difícil de vender internamente, pero creo que tiene que ver con eso, y me gusta escuchar a la gente, que creo que también es muy importante, muchas veces las personas escuchan pero hasta donde les conviene y creo que siempre supe escuchar y lo sé acompañar también en lo personal cuando tomó esa decisión de irse, también tenía dudas personales en cuanto a la pareja, en cuanto a la familia, en cuanto a un montón de cosas y yo tuve muchas conversaciones con él para acompañarlo en ese proceso.

Freno un segundo con el tema de gente porque después seguramente lo podés volver a tocar, pero hay alguna cosa que tengo que sí o sí hablar con vos. En toda tu carrera como el eje central es que trabajaste en e Commerce y Marketplaces, MercadoLibre, Bid de Ride, Hailing, trabajaste Grupo Clarín, lo mismo, o sea, poco, todo el tiempo, rápido, lo último.

Los últimos veinte años, los primeros diez trabajé en otras industrias, pero los últimos 20 a partir de Mercado Libre fue e Commerce y Marketplaces y en todos tuviste roles importantes.

Yo ahí la primera pregunta te quiero hacer sobre marketplaces, ¿Vos detectaste algo que hayas visto que es lo más importante o las claves para que un marketplace sea exitoso? Porque como dijiste al principio, vos trabajaste en el exitoso, después te fuiste a la competencia, vos viste un poquito de todo, viste distintos modelos, no es lo mismo comida con Rappi que Right Healing con Beat o competencia de Uber o MercadoLibre, ¿Notaste algunas cosas que vos veas un marketplace y che, necesitas esto, si no, no vas a llegar?

Es el balance entre la oferta y la demanda, ese es el secreto, vos podés tener mucha oferta, pero si no tenés clientes, esa oferta se te va. Podés tener muchos clientes, no tenés oferta y los clientes se van. Es un balance, o sea, tiene que ser, le tiene que servir a los dos mundos. Lo mismo en Rapid, puede haber un montón de restaurantes, pero si no hay clientes que vienen a consumir los restaurantes, los restaurantes apagan la aplicación y se van a y prenden la de la competencia. Entonces de nuevo, tiene que ser un balance y ese balance es súper endeble, es algo que tenés que estar trabajando todo el tiempo, todo el tiempo, o sea, ¿Por qué compramos todos en Mercado Libre? Porque están todos los vendedores, es así, o en Amazon, digo, para decir otro ejemplo. Entonces es muy importante esto, y esto muchas veces las marcas no lo entienden, muchas veces las marcas te dicen, no bueno, pero yo soy la marca súper grande en el mundo offline, en el retail. Si está bien, pero digo para que realmente siempre te elijan tenés que tener mucha oferta, o sea no puede tener un solo televisor sin tener que tener todos los televisores. Entonces ese balance me parece que es la clave más importante. Y te diría la segunda es la tecnología, o sea los marketplaces que son exitosos realmente tienen un producto tecnológico superior, toda la experiencia de compra, la experiencia de publicación, la experiencia que tienen estos dos mundos que es la oferta y la demanda son inigualables, fácil, todo integrado, desde la logística hasta los medios de pago, eso te diría hoy, hace 20 años no teníamos nada, teníamos un lugar de subasta, cuando yo trabajé en mercadolibre todavía se vendía por subastas al principio, entonces eso es lo que lo que fui aprendiendo para mí clave ese balance. Y lo segundo que es clave es la tecnología.

Cómo lo vas viendo vos Pato en el día a día, llevando un poco más a concreto, vos por ejemplo en los 2000 vos estabas en mercadolibre y justamente vos trabajabas, vos no lo dijiste pero lo digo yo, vos trabajás en la parte de generar oferta, de conseguir vendedores, que por lo que acabas de decir lo más importante, o sea MercadoLibre necesita todos los vendedores, todos los productos en plataforma para traer los consumidores. ¿Cómo se ve eso después en la práctica? ¿Cómo haces en esos momentos para unificar la oferta?

En ese momento los vendedores eran vendedores chiquititos, importadores, el típico vendedor del 11 que tenía que vendía también por no, o sea gente que vendía desde su casa, que sigue habiendo muchos en MercadoLibre y está muy bien, hay mucha gente que vive de MercadoLibre, es espectacular. En ese momento no estaban las grandes marcas, eso era un aspiracional en ese momento que teníamos, pero no sucedía. ¿Una de las cosas que yo hice fue cuando yo entré a MercadoLibre estaba dividido, yo entré para armar el sector de prensa y comunicación, nada que ver porque es de donde yo venía, yo estudié relaciones públicas, después hice un programa marketing, entonces toda mi vida había trabajado en marketing y comunicación y y a mí me toman para eso, por qué? Porque En ese momento MercadoLibre se estaba preparando para cotizar en bolsa y le habían dicho tenés que tener prensa porque vos le dijeron a Marcos tenés que empezar a hablar hoy habla por todos lados, hace Twitter, pero en ese momento no era así. Entonces él tenía que prepararse para eso. Entonces me tomaron a mí y estuve diez meses haciendo eso, relaciones con los periodistas, todo, no ta. Y un día, lo voy a contar porque es divertido, viene y me dicen, queremos que sea gerente comercial, Supply Manager de MercadoLibre. Yo volví a mi casa, le digo a mi marido, che, me dicen que sea comercial, vos no sos comercial. Tipo así, viste que la familia siempre vos no sos comercial, nada que ver, no sabes de eso nada. Dije bueno, a mí me encantan los desafíos, imagínate. Y yo dije, bueno, pero si yo quiero crecer en una empresa, no me puedo quedar solo en la parte de prensa, marketing y comunicación, tengo que meterme en lo comercial, que es lo hard, que es lo que viste. Y volví y tomé el desafío. Bueno, una de las cosas primeras que hicimos con el equipo, que ese equipo era un dream team, te cuento dónde está hoy la gente de ese equipo, No sé, Ignacio Carides, el número uno, CEO de Walmart para México y Centroamérica, lo vi ahora, Lucas Landemann, grossísimo en Falabella. No sé, era un equipo que realmente era todo ese equipo. Bueno, hicimos un cambio, porque hasta ese momento era por categorías, eran category managers que manejaban cada categoría y lo hicimos diferente, era los que manejaban a los vendedores más grandes, que eran el 80-20, digamos que Ignacio era el que manejaba los top. Y después venían por distintas categorías y dividimos la parte de ejecutivo de cuenta, el que seguía a los vendedores para que vendan más, y por otro lado los que reclutaban, porque en un marketplace vos tenés que estar todo el tiempo reclutando, trayendo vendedores nuevos. ¿Por qué? Porque los tenés que hacer y tenés que encontrar maneras masivas. En ese momento se hacían charlitas ahí en el edificio del rulero, venían 20 mercadolideres, dijimos bueno, esto hay que hacerlo un poco más masivo. Entonces hicimos un curso que se llamaba Universidad Mercadolibre, donde venían todos, venían 500 personas. Después hicimos el primer virtual, que hoy nos parece re fácil, pero estoy hablando hace 20 años, se caía la conexión, no saben lo que era. Charlas, porque teníamos vendedores en todo el país, digamos, o sea en Argentina y en otros países, pero en todo el país. Así que de nuevo, hay muchas maneras de reclutar vendedores, pero de nuevo, es clave eso. ¿Y qué te pasa? Y ahora te voy a contar lo que me pasó en la segunda empresa, que de nuevo, yo en Mercado Libre era fácil porque era líder en ese momento, competíamos contra de remate, acuérdense que en ese momento todavía estaban, era OK River, después compramos. Pero cuando yo me fui a más oportunidades, era fácil traer a los vendedores porque me conocían y che, sí, pato, vamos a apostar. Pero después como no vendían tanto, se te bajaban. Entonces por eso digo todo el tiempo esto del balance y que lo aprendí tanto, porque vos lo podés traer el vendedor, pero el vendedor vos le podés decir listo, yo te traigo los productos, te hago con tecnología, te los traigo y todo, pero si pues no vende, él tiene que poder administrar. Es difícil administrar cinco plataformas al mismo tiempo, muy difícil eso. Entonces lo que les pasaba a los vendedores, decía sí, pero me llega una pregunta por día y en Mercado libre me llegan 500, contesto las de Mercado Libre, ¿Entendés? Y la tuya la contestaba tres días más tarde, entonces no vendía porque no contestaba la pregunta, ¿Se entiende? Entonces es como que de nuevo, es un mercado difícil para competir, no es tan fácil que haya 500 marketplaces, no va a ser, no está. De hecho, si vos mirás en el mundo, en todos los países hay uno que es grande y obviamente hay un segundo, un tercero. En México, hablando de México, vos tenés oyentes, en México se está dando una peleita linda y divertida ahora en este momento, porque está Amazon, entre Amazon, MercadoLibre, también está llegando otros, los TikToks del mundo que también se vende, u otras empresas que venden directo desde China y que son muy grandes y que tienen muy buenos precios. Está movido el mercado, más los retail, que también Walmart, los Coppel que son grandes, que también quieren tener su marketplace, o sea que van a ser divertidos los próximos dos, tres años. En México acaba de llegar también.

Déjame que haga un paréntesis porque por respeto a mi familia tengo que hacerlo. Se me puso la piel de gallina recién cuando estabas hablando. Por qué, o sea, todo lo que contaste recién de Mercado Libre fue toda mi infancia, todo lo que contaste de las charlas en Mercado Libre, o sea, yo solo te lo dije a vos hace como dos años, no sé si ni te acordás, pero mi papá fue uno de esos vendedores tuyos de Mercado Libre, mi Papá en los 2000 vendía, era uno de esos pequeños que vendía GPS y era como top en Mercado Libre, vendía no sé cuántos miles de GPS por mes y después MP, y yo iba a esas, o sea, yo iba con mi viejo a esas charlas con vos, yo iba a la oficina de Mercado Libre y mi viejo se sentía que era el mejor vendedor de Mercado Libre del momento y después mi viejo cuando vos te fuiste a Más Oportunidades te siguió, o sea, mi viejo me dijo Pato Jebsen me dice que me vayan de Más Oportunidades y mi viejo fue con vos, armaron promociones para que él venda no sé qué cantidad de cosas, pero eso no funcionó, o sea, quería aguantar eso por respeto a mi viejo. Pero por qué, o sea, la pregunta con la que te quería cerrar es, si vos empezamos diciendo, che, tenés, OK, necesitás hacer el balance, necesitas la oferta, es lo más importante, vos cuando te fuiste a Más Oportunidades tenías todo el funding del Grupo Clarín seguramente, o sea, no estabas corta de dinero, vos conocías a todos los vendedores, te llevaste a muchos con vos, a quedan como multi tenant, como que venden el Mercado Libre también vendan con vos, ¿Por qué eso no funcionó? ¿Qué pasó? ¿Te faltó la demanda, lo que me decís o no estaba, No eran buenos en tecnología?

No, tecnología, teníamos un equipo de 30 personas que eran unos amores, que le ponía mucha garra, pero digo, Mercado Libre lo tenía Dani Rabinovic en ese momento a foco y tenía millones de personas y Mercado Libre realmente tiene el foco puesto ahí. Yo siempre digo, cuando yo trabajaba mercolibre, Marco se sentaba con la gente de tecnología, es una empresa de tecnología. Claro, es una empresa de noticias, multimedia, que además tenía un sector de tecnología, no a él o mí. Lo segundo que creo es que teníamos pauta, pero la teníamos en los lugares incorrectos, o sea, me decían sí, sí, a sacar un aviso en el diario, sabemos que eso nos sirve para generar tráfico, lo sabemos y lo sabíamos en ese momento, o sea, y no voy a decir dónde debería pautar, pero podemos decirlo, digo, no había que buscar el cliente, estaba en Internet en ese momento, había que forzarlo un poco más, porque no había tanta gente que usaba Internet, o sea, había, no éramos los 50 millones argentinos que tenemos hoy que estamos usando Internet, había, no sé, 10 millones, 8, no sé, 15, entonces en ese momento había que estar en el lugar correcto, entonces vos ser parte un multimedia, obviamente había cosas que sí me sirvieron, pero otras cosas que no servían tanto y te diría, o sea, de nuevo, podíamos generar la oferta, pero era mucho más difícil generar la demanda, o sea, para mí de nuevo, volviendo a tu primera pregunta, oferta y demanda, plataforma tecnológica y te voy a agregar una tercera cosa que me parece muy importante, es el equipo, o sea, yo cuando llegué se llamaba CMD, que era compañía de medios digitales de Clarín, tenía un equipo devastado, o sea, totalmente desmotivado, totalmente desenfocado, sin saber qué tenían que hacer y cuando me fui creo que era un equipo que por lo menos sabías qué hacer. Nosotros ganamos participación de mercado en esos meses, logramos armar los roles, las tareas, entender por qué estábamos ahí, contra quién queríamos competir, o sea, la verdad que se puede avanzar en la adversidad digamos, pero de nuevo estábamos compitiendo contra Goliat, era muy difícil, para mí fue todo aprendizaje, para mí ese cambio fue gran aprendizaje en mi carrera en muchos sentidos, cuando vos tenés un equipo dentro de una organización tan grande, lenta para algunas cosas, burocrática y venís de un startup, es durísimo, fue una patada, un golpe me pegó, es como una patada en la cara. Después me pasó varias veces porque yo fui cambiando mucho de startups a grandes, de grandes a startups, así que aprendí mucho a emprender dentro de grandes organizaciones, que es lo que nos pasa a todos los que trabajamos en e commerce, en un retail, todos los que trabajan en un retail, en e commerce, están emprendiendo o liderando un mercado que es mucho más rápido que el que es el core de la compañía y eso es un desafío enorme.

Contame un poco más de eso. ¿Me encantó esto que dijiste, trabajaste en startup empresa, o sea corporación digamos, o gran empresa? Gran organización. ¿Startup, gran organización, viste, uno tiene como el, cuando uno dice la comparación es uy, la startup va muy rápido y la corporación va lento, tiene que ser un poquito más profundo que eso, o sea qué viste vos, por qué, por qué se ve estos casos de corporaciones que son empresas, no sé, 100 años súper exitosas, que hicieron las cosas muy bien y que les cuesta, qué es lo que ves?

El problema es que cuando les va muy bien, les cuesta cambiar como equipo ganador no se cambia. ¿Cuando vos vas a estas empresas, bueno, vamos a vender por e commerce, bueno vamos a invertir, tenemos que invertir tanto, tenemos que hacer tal cosa y qué sé yo, te mira como diciendo, cuánto más me vas a vender? Y te voy a vender al principio menos que una tienda y encima te voy a vender con un margen peor. ¿Y entendés? Entonces empiezan a invertir porque saben que lo tienen que hacer, porque todos los retail saben que tiene que vender por e commerce, pero después empieza a crujir y ni hablar cuando ya sos la venta de cuatro, cinco o seis tiendas y tu margen es peor. ¿Al final que estoy haciendo? Entonces creo que lo más importante y lo que yo descubrí trabajando en estas empresas grandes, vamos a hablar primero de las grandes, después si querés hablar startup, es que las empresas grandes necesitan entender el por qué están haciendo esto. No porque está de moda, porque hay que vender por ecommerce o porque mi competencia lo hace, sino hay que entender que el cliente omnicanal es el cliente que más compra, el cliente que te compra. En todas las empresas que estuve lo analicé y en todas es así. El cliente de e commerce te compra menos veces por año y un ticket más alto. El cliente físico te compra más veces por año, un ticket más bajo. El cliente de Omnicanal es el que más te compra por año y que más veces lo hace. ¿Por qué? Porque usa los dos canales. Entonces cuando vos entendés eso y lo miras, lo analizas de nuevo, lo hice en varias empresas, te das cuenta que vos no estás haciendo esto solamente para vender por e commerce, lo estás haciendo para defender tu cliente físico, para defender tu ganancia y sobre todo para que el cliente te compre más veces y no se vaya a comprar a los mercados libres o a donde sea que te están compitiendo, que hoy tienen miles de clientes y miles de oportunidades de compra y miles de. Entonces vos lo que tenés que hacer es entender el por qué. Y cuando vos lo entendés, como gerente de e commerce, como líder de proyectos, se lo tenés que explicar a los dueños, que generalmente son gente grande o gente que ya es muy exitosa, entonces le cuesta ver oportunidades de negocio, pero cuando lo entienden, se alinean y te apoyan. Es así, se alinean y te apoyan, invierten y son empresas que siempre pueden invertir, que pueden gastar en tecnología, invertir en las tiendas, invertir en gente, etcétera, etcétera. Pero bueno, eso es un poco en las grandes, en los startups es distinto. Los startups estás corriendo todo el día, estás todo el día, el growth, el crecimiento es lo más importante todo el tiempo. Te iría hasta la pandemia, si querés hablemos. Hasta la pandemia lo más importante era crecer, crecer, crecer, no importaba la rentabilidad, era crecer, crecer, crecer, y había mucha plata en el mercado y mucha gente invirtiendo en que esa startup sea el líder del mercado. Entonces lo que te importa es armar rápido equipos, ganar participación de mercado, invertir plata, o sea, números exorbitantes en oferta y demanda. Hasta que llegó la pandemia. Cuando llegó la pandemia y te dio un poquito más, después de la pandemia, ¿Qué pasó? Empezaron a exigir otra cosa, empezaron a exigir rentabilidad, que está muy bien, porque yo pongo plata en una empresa, quiero que gane plata, no lo hago solamente. ¿Y ahí qué pasó? Los startups empezaron a tomar gente y armar equipos que venían más del mundo real, o sea, estaba buenísimo seguir teniendo gente que piensa en crecimiento, crecimiento, sino que empezaron a necesitar gente que sabe leer un P L, gente que te sabe analizar los costos, gente que sabe hacer rentable una compañía, y ahí se empezaron a mezclar los dos mundos, el mundo del startup, pero full, full, full, con el mundo del empresario o del que trabaja una empresa tradicional que está todo el día mirando los costos, porque las empresas tradicionales están todo el día mirando rentabilidad. Entonces esa parte me encantó, me encantó vivir como esos dos mundos, poder aplicar lo que yo he aprendido muchos años en empresas tradicionales a empresas de startup, empresas, esa parte me pareció fascinante.

Me encantó. Pato, una pregunta ahí dijiste así rápido el tema de la omnicanalidad, ¿Podés explicarlo un poco mejor? Porque creo que ahí salen dos cosas, en verdad, por lo que te escuché, o sea, el desafío de la que viene de físico y se quiere digital, y el desafío la que va de digital a físico o no tiene físico.

Lo importante de esto, me encantaría mostrarte un dibujito, pero es más fácil, pero no importa. Nosotros de dónde venimos, del single channel, Yo cuento siempre este ejemplo, los que ya me escucharon alguna vez se van a reír, pero yo era chica, iba a un almacén que no había supermercados en la Argentina, o sea, soy no tan vieja, pero tengo 52 años y no había supermercado grande, no estaba Carrefour, no estaba Jumbo, no había nada. Y íbamos a un supermercado que quedaba, un almacén que quedaba a 100 metros de mi casa. La experiencia de compra tenía que ver 100% con don José, que era el que trabajaba ahí. Y don José era el que todos los días era igual, viste las galletitas estaban en el mismo lugar, sé el olor que había en ese lugar, lo sé, lo tengo metido en mi cabeza. Y si el tipo se había peleado con la mujer o no, tenías una buena experiencia o no, había un procedimiento, no había un manual, no había nada. Eso era el single channel. Después los retail se dieron cuenta que tenían distintos canales, tipo venta telefónica, catálogo, e commerce, etc. Y creían que cada cliente era diferente por canal. Hoy todos sabemos que el cliente es uno solo y que elige el canal. Eso es omnicanalidad, el cliente elige el canal y no lo elige solo porque por n cantidad de motivos yo puedo hacerlo por tiempo, porque estoy embarazada y no puedo ir al supermercado y quiero que me lo manden a mi casa porque hay mejores precios, por lo que sea. Lo importante entender ahí es que el cliente es uno solo y que va eligiendo los canales. Entonces nosotros como retail nos tenemos que preparar para eso y lo que tenemos que hacer es tener en todos los momentos de contacto la mejor atención posible. Esa es un poco la omnicanalidad. Y de nuevo, lo puedes ver en números, lo puedes ver en lo que hace, eso es, te fuerza a armar todos los ciclos de la compañía, todos los procesos, rearmarlos. Porque un cliente que va a una tienda física y quiere devolver un producto de Internet, ¿Lo dejamos o no lo dejamos? ¿Por supuesto que lo dejamos, porque si no lo dejamos, el tipo de compré a esta marca o no le compré esta marca? Entonces compro por Internet y lo retiro una tienda. Ahora se está hablando de comercio unificado, que es como una evolución de la omnicanalidad, pero no tiene que ver con esto, que yo puedo usar cualquier canal en cualquier momento y que todos los canales me resuelven mi necesidad de compra.

Siguiendo con eso que me contabas, la pregunta que me aparece es, cuando vos lo pensás así, entonces ¿Quién tiene el mayor desafío? ¿El que viene de retail y se va el mundo digital, que es, abro un e commerce y armo esa lógica o mercado libre que no va a armar un mundo físico, imagino 100% digital, o sea, no lo veo armando 2000 tiendas en la calle?

Amazon lo probó, no sé si le fue muy bien, pero mercadolibre si tiene retiro de tienda a través de Sus operadores logísticos, MercadoLibre sí abrió, tiene su propio ciento distribución. MercadoLibre cuando nació, cuando yo trabajaba ahí, no teníamos ni mercado pago, o sea digo, o sea, si MercadoLibre va avanzando hacia el mundo físico de alguna manera, tampoco me lo imagino teniendo una tienda por departamentos, pero digo, no sé porque habría que sentarse con Marcos a hablar de eso y a ver qué tiene Marco Galperín en la cabeza, porque hay muchas cosas que hoy están en MercadoLibre que él ya tenía en su cabeza hace 20 años, pero otras, por ejemplo, yo lo de la logística no me lo imaginaba y pasó esto es brutal.

Es verdad lo que decís, o sea, cada vez se acerca más al mundo físico. Yo hace poco hice una compra en Mercado Libre y me decía ¿Dónde la querés? ¿Dónde la querés? La tuve que devolver, por ejemplo, al revés, proceso contrario, también es un tema, la quise devolver, tenía como 20 a 4 calles de mi casa, 20 tiendas donde yo podía ir. Increíble, la verdad es impresionante, están acercando.

Lo físico, pero bueno, nada, incluso también MercadoLibre en su momento probó vender productos propios, que no sé cuán bien le fue o no, pero había un momento donde hay categorías que ellos empezaron a importar tener productos, Amazon también lo hace, tener marcas, marca propia, entonces de nuevo, eso es muy del retail, que yo vendo un televisor de una marca y además hago un televisor con una marca blanca mía propia. Mercadolibre también lo hizo y Amazon lo hace.

Pato, ahí me empezás a mencionar Amazon y temas de enfocarse en el cliente y cómo quiere comprar y tengo esta pregunta anotada para hablar con vos de cómo trabajar haciendo foco en el cliente. Lo de Amazon es, Te quiero llevar para ahí. Lo de Amazon es conocido por todos, ¿No? Creo que, de hecho hace poco vi una entrevista brutal de Jeff Bezos donde el tipo lo que dice, yo lo que armé es la empresa más centrada en el cliente del mundo. Ese es el diferencial de Amazon. Lo que quería preguntarte, porque vos me dijiste, che, es un tema interesante para conversar, yo no creo que la gente entienda mucho realmente cómo hacer eso. ¿Puedes contarme ¿Cómo conseguís hacer eso en la práctica? ¿Cómo haces para ser una empresa realmente enfocada en cliente versus el que dice que se enfoca en el cliente?

A ver qué hace la mayoría de las empresas mira el NPS o la encuesta de clima de cliente, o la encuesta de satisfacción de cliente y con eso ya estamos. Eso es primer paso que me parece importante también hay empresas que no miden nada, pero digo primer paso. Segundo paso, cada vez que tengas una reunión, imagínate que hay una silla donde está el cliente sentado y que esa reunión, de hecho yo fui empresa donde había un cartel que decía estamos pensando en el cliente, o qué hubiese opinado, qué opinaría el cliente, porque también he ido a reuniones donde la gente dice no, esto lo hacemos, cagamos al cliente y no pasa nada, el que te paga el sueldo es el cliente, terrible. Pero hay empresas que eso, ay, hagámoslo, no importa, por letra chica pasa. Entonces siempre que hagas una reunión y hables sobre una estrategia de marketing comercial, pensemos que va a pensar el cliente, si realmente es algo que estamos haciendo para el cliente para vender más porque le va a servir, o lo estamos haciendo porque tenemos que sacarnos el stock de encima de esos productos. Entonces eso de traer todo el tiempo al cliente a la vez es una de las responsabilidades del gerente, gerente general, o del CEO o de cualquier gerente. ¿Estamos pensando en el cliente, qué va a pensar el cliente? Y después otra cosa es que no te cuenten quién es el cliente, vos tenés que conocer al cliente, eso de sí, sí, yo tengo mucho contacto, yo me subí en Falabella y en SECU al camión iba a repartir a la casa del cliente. Cuando vos llegas a la casa del cliente, porque en ecommerce el único contacto físico que tenés es en el momento de la entrega, que encima a veces lo haces a través del tercero, ni sos vos, ahí te das cuenta cuáles son las problemáticas, llegas con una heladera side by side y el tipo no le entra en el ascensor, ahí te das cuenta el problema del cliente, o cuando hace una compra de supermercado y se lo dejan tirar en la puerta, no se, lo tenés que poner la mesada de la cocina para que para el tipo sea cómodo, porque él eligió comprarte porque quiere estar cómodo. Entonces cuando haces eso y vas a la casa del cliente y lo tenés enfrente o escuchás al cliente, ahí es cuando realmente te das cuenta lo que necesita el cliente. No solo a través de la encuesta, que es muy importante, o de los services, o de las cosas que podamos hacer, que hay un montón de cosas que se pueden hacer. Vos de cara frente al cliente. Mira, hace dos semanas estuve en México, mi inducción en Coppel, yo estoy en el directorio de Coppel en México y fui a atender en las tiendas. Mi inducción fue eso, fui, tuve tres días trabajando en una tienda física y después estuve entregando paquetes en un camión. Y vos me decís, pero vos va a estar en el directorio. Pero yo tenía que entender, el cliente de Coppel de México tenía que entender y lo entendí, lo entendí. Ahí entendí muchas cosas, el tipo de cliente, por qué se acerca a la tienda que está buscando, por qué es tan fiel a la marca, Entender muchas cosas que no los hubiese entendido. En un Power se entiende, no lo hubiese entendido porque me lo cuenten, lo tenía que vivir, lo tenía que ver. Entonces creo que como gerentes, una de las responsabilidades más grandes que tenemos es entender a nuestros clientes. No sé, te puedo dar mil ejemplos. Por ejemplo en Beat, yo iba también muy seguido al centro de atención de conductores y me sentaba ahí y escuchaba como los chicos de atención atendían a los conductores. Entonces ahí entendés cuáles eran los problemas, qué les molestaban, qué no les molestaba, hablabas con ellos. Me acuerdo, hay un influencer en el mundo de Uber y de Didi y de Vita en su momento, que se llama Alex, que se llama Don Huberto.

Pueden buscar en YouTube, Juaco Caselas me contó de esto.

Bueno, y cuando nosotros empezamos, Juaco y el equipo detectaron que él hablaba de todas las aplicaciones, hablaba de todas y contaba sus historias. Entonces le invitémoslo a la oficina. Vino a la oficina, charló con nosotros y ¿Por qué no hacemos un vídeo juntos y le contamos a tu comunidad que eran muchos conductores de Uber o en ese momento de Cabify, que está llegando Vital Argentina, que nos haga preguntas? Y la verdad estuvo buenísimo, porque ellos no estaban acostumbrados que nadie se acerque. De hecho todos le tenían miedo a los conductores, a los taxistas. Y yo cero, ¿Que me van a hacer? Después voy a contar una vez al que me pasó algo, que ahí sí tuve miedo, pero entonces hay un vídeo mío en YouTube, si lo buscan se van a re divertir. En plena pandemia me encontré con Alex Panamericana en una YPF, hicimos la nota en el auto de él, con barbijo, porque estábamos en plena pandemia. Y después hicimos otra en Olivos, pero donde él me preguntaba, él como representante de los conductores, cosas que nunca se los contestaban las empresas. Después hay notas de Uber, porque se ve que les gustó la idea y también participaron. Pero digo, es importante estar cerca de los clientes, es súper importante, muy importante estar ahí cerquita, ¿Entendés? Que te conozcan, que te vean, que puedan hablar con alguien. Eso creo que lo aprendí. MercadoLibre. En MercadoLibre teníamos, incluso con tu papá, foros donde los mercados líderes podían entrar a hablar, hacer preguntas y el supply manager era el que contestaba. A veces nos puteaban, o sea nos mataban. Pero bueno, parte de. Había días que vos te volvías a.

Casa y decías qué horror, devuélvame la reputación.

Pasaba eso, ¿No? Estar cerca, que te conozcan, estar cerca tiene un costo. Obvio. Y ahora te voy a contar una divertida. Un día me tomo un taxi en la calle, en la ciudad de Buenos Aires, me subo al taxi y bloquea las puertas y me dice vos sos la de Bitcoin, o sea literal bloqueó las puertas. Y yo si, yo se la debí.

No te puedo creer.

En ese momento dije bueno, mis hijas van a quedar sin mamá. Y la verdad que me bajé 20 cuadras más tarde y me bajé perfecto, el tipo un amor, el taxista, pero de nuevo le expliqué por qué habían llegado a las aplicaciones, me tomé el tiempo, pero de nuevo él me reconocía porque yo era una cara visible para los taxistas y para los conductores, ¿No? Así que nada, cosas que pasan.

Los riegos también, no pasó nada malo, pero mostrarse, mostrarse genera eso. Lo mismo que te pasa en TikTok, la gente te cruza y te hace.

Preguntas, te frena, me saludan en los aeropuertos.

Muy loco es el tema de ser una cara visible. Pato, sobre eso te quiero hacer una. Quiero profundizar un poco más porque me encanta tu. Me encanta la iniciativa, vos tomando roles como de gerente general y de tratar de estar cerca del cliente, forzar o generar esos espacios, también está bueno para el equipo, lo que te pasó en Coppel está buenísimo para el equipo. El cajero que está ahí decir che, esta señora es parte del miembro directorio, está acá hablando con los clientes, pero cómo hacés después para que. Porque vos necesitas que todo el equipo esté hablando con clientes, o sea, vos te llevaste un par de ideas un día, pero vos necesitas que todo tu equipo, tus product managers, los de supply, los de demanda, los de marketing, estén como que en lugar de tener el PowerPoint, después de que Pato Jebsen dice el cliente piensa así y piensa así, necesitas que esa gente también esté Frontline. ¿Cómo generás eso?

En las empresas grandes es casi mandatory, es obligatorio ir una vez por mes. Hay empresas donde viene la Navidad y todos los de la oficina van a.

Trabajar, salimos todos a vender.

Sí, sí, Falabella, yo me he pasado el día 24 de diciembre, 23 de diciembre, horas en la trastienda armando los productos para entregar o en un Cyber Monday. Toda la vida, tanto en Falabella como en Sengosut fui a piquear y me la pasaba todo el día piqueando productos para. Y de nuevo, hay gente que lo odia y te dice no, yo no trabajo en el corporativo para hacer eso. Pero digo, hay que entender que eso vos lo haces para entender cosas diferentes, no lo haces porque. Porque es muy cara tu obra. Hombre, realmente que yo estoy piqueando productos, no sé si lo más. Lo más rentable para la compañía, pero a mí me sirve para entender, por ejemplo, cuando yo piqueaba productos, entendía qué productos estaban mal cargados, si estaba mal la foto, como el proceso, ¿Entendés? También vos vivís lo que le pasa a la persona que piquea, a la persona que atiende, a la persona que sea todos los días, y entonces cuando vos volvés, yo siempre cuando hago esas experiencias, me hago como una minuta y me siento con el equipo y chicos, seguimos con este problema, pasa tal cosa tecnológicamente, entonces ese feedback que vos das, ese push, obviamente es más fácil que se mejoren las cosas porque vos lo estás empujando que porque alguien en Atención al Cliente una vez levantó la mano. Entonces creo que eso sirve un montón. Es difícil. Si, hay gente que no le gusta, hay gente que no le gusta estar en contacto con el cliente, hay gente que no nació para eso, pero bueno, por ahí las compañías grandes lo que hacen es como que lo fuerzan, te fuerzan una inducción de varias semanas en una tienda, te fuerzan esto de una vez por mes, tenés que ir a trabajar a la tienda, te fuerzan che, vamos todos a trabajar al call center una vez cada tanto para charlar con los chicos. Y hay gente que es inteligente y que lo ve y que le ve el valor agregado y gente que no. A Joaco le costaba al principio.

Es tímido.

Claro, le costaba, no le gustaba vuelta, después le encontró la vuelta, se dio cuenta que era importante.

Qué buen pib ese. Es fantástico esto que decís Pato, te quiero cerrar la pregunta con. Porque me hablaste mucho de empresas grandes y que tienen ciertos procesos y demás. ¿Cuál es tu recomendación para una startup? Te pregunto por qué en el mundo startup, vos seguramente lo sabés como yo, está todo el tiempo la invitación a. Hay que hablar con los usuarios. Hay que hablar con los usuarios. Hoy yo lo que veo, y decime si estás de acuerdo o no conmigo, pero yo lo que veo es que los perfiles que se suman a una startup hoy tampoco tiene esa proactividad que creo que tenían hace 5, 10, 15 años, como vos lo estuviste viviendo hoy yo veo que el mundo startup en los últimos años recibió muchísimo funding, hubo mucho tiempo de capital barato, las startups hoy pagan muy buenos salarios, hay muchos países donde la gente se va a una corpa, prefiere trabajar con startup, pero no porque quiere esa vivencia o crecer y demás, sino porque pagan mejor, entonces hoy también en las startups cuesta mucho y no tenés estos procesos. ¿Cuál es la recomendación IPA? Que la startup, primero decir si está de acuerdo o no, quizás estoy diciendo una barbaridad. Después si te parece, las startups tienen forma de trabajar también en eso, algunas.

Cosas y otras no. Que pagan mejor las startups ya no sé si tanto. Sí, al principio, al principio como estaba ese tema de que tengo mucha guita y la tengo que quemar y tengo que avanzar muy rápido, también tomaban gente muy rápido y le pagaban muy bien, incluso en Argentina los muy superiores, muy superiores fondos en dólares, o sea, realmente al principio las startups eran muy atractivas en ese sentido. Después las startups cuando van creciendo se van pareciendo más una empresa grande, o sea mercadolibre enorme, o sea, no sé.

Cuántos empleados tiene Argentina Startup en verdad alma startup, pero no es una startup.

Pero ya no es un startup y ya depende mucho de cada gerente, de cada área vos, Yo conozco gente que fue a trabajar los últimos cuatro o cinco años en MercadoLibre, que le encantó, que le pareció espectacular y gente que salió corriendo, ¿Por qué? Porque depende del gerente del área, o sea, ya no es que están todo el día en contacto con Marcos Galperín.

No, estás con Marcos ahí, que te motive y que te cuente la visión.

Ya no existe, o sea, obvio, aunque lo hacen y la verdad es una de las mejores empresas para trabajar en Argentina, en Great Place to Work siempre ganan. De nuevo, depende mucho también en qué área te tocó trabajar. Y además ya no tenés tanto impacto cuando ya entramos 200, imaginate, cualquier cosa que hacíamos tenía impacto, o sea, cualquiera.

De las 200 ovias todas las métricas.

Hoy no. Entonces volviendo un poquito, me olvidé de la pregunta, pero digo, creo que la.

Pregunta es, volviendo a más startup, cuando vos estuviste en BIT, que eran cinco personas, ¿Cómo generás que el equipo esté, o sea sos chiquito, ¿Qué haces? ¿Generás estos rituales? ¿Como empezás a pensar de esa manera? ¿Montás el escenario para que estén en contacto tus equipos con clientes?

Los startups tienen una diaria y tienen un montón de rituales que son muy de tecnología, o sea, tenés todos los días un huddle, que es una reunión o stand up, le dicen, el daily, si, la daily, no sé, todos nombres en inglés, después la gente me pregunta en TikTok qué significa feedback y cosas así, porque claro, yo tiro palabras a lo loco, tonto en inglés, pero bueno, siempre le digo pregúntenme, pero digo, es una reunión donde en dos minutos decís ¿En qué andas? Entonces ¿Qué pasó? Cuando entramos en pandemia la hacíamos por Zoom y no pasaba nada, porque estábamos acostumbrados todos los días a che, ¿En qué andas? Esta es mi prioridad de hoy, esto voy a hacer lo segundo que eso es todo, todos los días, todos los días ves a tu equipo directo, todos los días sabes en qué anda. Después lo segundo, en general las reuniones son mucho más cortas y mucho más expeditivas y son reuniones de número, no son reuniones, me parece grande. A veces hay reuniones, primero porque está toda esta gente acá, yo tenía reuniones donde había 20 personas, gente ¿Que hace acá? ¿A qué viene? Van invitando, Parece más una reunión social que una reunión concreta. En startup es mucho más concreto, son reuniones de media hora un tema, se mira un número, vamos a hacer plan de acción, se anota y seguís esa metodología de KPI, qué vamos a lograr, qué vamos a hacer, quién se lleva cada cosa, responsable, es buenísima, o sea a mí me encantó trabajar con esa metodología. ¿Después otra cosa que se hace mucho es, se da mucho feedback, o sea yo tenía reuniones individuales con mis reportes directos todas las semanas, o sea, no es que estás esperando la encuesta de evaluación de desempeño anual y una vez por año le decís che, venís bien? No, toda la semana dale pibe, esto te falta, esto te falta, y eso genera, hace que la gente sea mucho mejor porque todo el tiempo le está diciendo dale, dale boludo, esto lo tenés que trabajar, no sos analítico, no haces esto, no haces lo otro, entonces esa Paco se debe acordar mucho de esas reuniones, yo estoy empujando, entonces el pibe tiene que mejorar semana a semana, no en un año o lo que sea. Y después otra cosa que a mí me parece muy importante, que es muy diferente de las grandes organizaciones de los startups, que en startup se comparte mucho más la información, mucho más en la estrategia, o sea, vos tenés una vez por mes una reunión donde el CEO se para adelante y te dice che, vamos por acá, estos son los resultados del mes, venimos bien, venimos mal, y esto hace que todos se sientan parte, o sea, si vos estás en una empresa donde vos trabajás en una tienda y sólo sabes los números de esa tienda y sólo sabes está bueno, pero te falta un poco el viste hacia dónde vamos, cuál es la estrategia y eso no, Startup se hace mucho, se comparte mucho la visión, hacia dónde vamos, qué estamos haciendo, quién es nuestro competidor y la gente en general sabe eso y eso motiva, a mí me motiva montones eso no, o sea, realmente saber hacia dónde va, qué vamos a hacer, cómo puedo impactar yo desde mi lugar, para mí es espectacular.

A mí también eso me encanta. Pato, tengo algo que no es lo más feliz que vamos a hacer en este podcast, pero vos tuviste una experiencia que no quiero perdérmela.

Dale.

¿Recién me contabas un poco de la dijiste de pasada el tema de que estabas en Beat cuando fue la pandemia, me contaste que esa empresa la armaste con Joaco y cuatro personas más en Argentina, a los tres años la empresa cerró o se vendió? Fue un cierre, me podés contar en la pandemia, momento de crisis, un negocio que básicamente vive que la gente esté en la calle y moviéndose y yendo de un lugar al otro. ¿Qué haces? Porque, ¿Sabés por qué te quiero sacar esta información? Yo sé que de nuevo debe ser lo depre del episodio del podcast, pero las startups sobre todo, conviven con esto todo el tiempo. Se me está acabando el Runway, me quedan dos meses. Todo el tiempo, si no levanto esta ronda, el equipo sabe que Vamos a cerrar. ¿Vos viviste esa experiencia tuya? Fue brutal, me parece. ¿Cómo manejas una situación así?

Bueno, te voy a contar un paso antes. Yo estaba en Cenco Sud, justo me habían dado una posición regional hace un par de meses, quizás estaba medio aburrida. De hecho me dieron esa posición para entretenerme un poco. Porque yo tengo, siempre digo, tengo una curva de aprendiz mía, que es tres años. Tres años, primer año aprendo, segundo, después tengo algo nuevo. Las empresas que me entienden todo el tiempo me daban nuevos desafíos. Las que no me entienden, bueno, nada, trataron, pero no me sirvió. Bueno, y me llamo un headhunter para pedirme referencia. A mí todo el tiempo me llaman ofertando Che, pato, necesito alguien para e commerce, necesito alguien para esto, necesito alguien por eso. Y. Y yo siempre le paso a los que conozco, siempre refiero gente que conozco laburando, nunca refiero a alguien con el que no trabajé. Y le digo al ¿Y por qué no estás pensando en mí? Ah, me bueno, yo pensé que estaba feliz donde estaba. Sí, estoy feliz, pero a mí me encanta participar de procesos y escuchar. Así que nada, participé del proceso, cuento corto, quedé como gerente general de Bit para Argentina, y entré con un par más, noviembre antes de la pandemia. Bueno, lanzamos el producto al mes ya estábamos lanzando con una inversión enorme, bla, bla, bla. Empezamos a crecer, ganar market share. Marzo pandemia. Marzo pandemia se apagó, se cerraron las aplicaciones. Éramos un equipo chico. Por suerte en ese momento no habíamos. No teníamos un equipo enorme en Argentina. En otros países era un equipo enorme, tipo Perú, donde liderábamos, o Colombia, eran equipos muy grandes. Y el CEO de la compañía, el dueño, nos dice vamos a bajar los sueldos. Tenía un equipo que conocía hace dos minutos. Bueno, hace de nuevo un Zoom, y bueno, primero dijo todos a casa, todos a casa, vamos a laburar de casa y vamos a bajar los sueldos porque no tenemos revenue, no hay ingreso, no sabemos.

Entonces a los gerentes generales les dijo.

Eso, a todos, a todos nos lo dijo los gerentes y nosotros teníamos que bajarlo y teníamos que hacer que la gente firme, vos no le puedes bajar el sueldo a alguien sin que te firme una papeleta, no, mi firmó todo, le dije chicos, o sea, esto es lógico, ¿Que vamos a hacer, no tenemos review, cada uno podía elegir veinte, treinta, cuarenta por ciento, no sé, obviamente predicar con el ejemplo, siempre uno puede decirle primera y eso duró uno o dos meses, pero? Pero sobre todo lo que hicimos es enfocarnos mucho en qué vamos a hacer para poder subsistir. Entonces hay dos mundos cuando te quedás sin negocio, uno es bajar los costos lo más que puedas a la mínima expresión, que era pagar los sueldos, o sea, obviamente se pagaron todas las campañas de marketing, devolvimos la oficina, estábamos en un wework, fuimos un día tipo así, todos agarraron la computadora, vamos todos a casa, así fue, así fue, así no, les juro, o sea, cierren, devolvamos, bueno, todo así. Y me senté con finanzas, con Emma y empezamos a revisar qué podemos sacar mucho foco en los costos y lo segundo fue qué hacemos para generar algún revenue. Entonces lo primero que pensamos es cómo cuidamos a los conductores, entonces le dimos unas pantallas, barbijos, cosas para cuidarlo porque el tipo tenía que salir a la calle, vos lo necesitabas. Fuimos creo que los primeros que prendimos la aplicación, de hecho Uber la prendió unos días después porque dijimos el conductor que vive de aplicaciones vive de eso y pasó a tener cero ingresos, era incluso peor la situación que la nuestra, dijimos bueno, el que quiera animarse, el que se quiere salir a la calle que se anime. Y aparte había demanda porque tenías el que iba a trabajar al hospital, el que iba a trabajar supermercado, o sea, por ahí la primera semana no, pero a las dos, tres semanas la gente ya tenía que volver, el médico, había gente que tenía que volver, los de.

Necesidad primaria, el que trabajaba en un.

Peaje, no sé, había gente que tenía. Entonces empezamos a prender la aplicación y funcionaba y aparte no gastábamos nada en marketing ni nada, era orgánico 100%. Y otra cosa que nos pasó, que para mí fue espectacular, empezamos a ver taxistas, o sea, hasta ese momento éramos mala palabra para los taxis, nos odiaban, a Uber ni hablar. Empezamos a ver taxistas manejando la aplicación, o sea, te pedías un Beat y aparecía un taxi y era todos, el.

Taxi iba por la calle y no había nadie en la calle, era imposible hacer ese trabajo, era la única manera.

Claro, la gente decía, che, si voy a tomar algo, me tomo algo, que sé el nombre del tipo, que me busca mi casa, que me avisan y bajo, no tengo que estar esperando en la vereda a ver si pasa alguien y me tose en la cara. Entonces digo, lo que pasó ahí fue eso, entonces de una crisis sacamos una oportunidad al toque lanzamos el servicio tax, pero lo que quiero decir con eso es que durante toda la pandemia fuimos como reinventándonos, veíamos que la gente mandaba cosas, entonces salimos con el servicio de envío porque vos le mandabas a tu primo una torta para el cumpleaños, entonces necesitabas alguien que lleve la torta y lo que pudimos lograr es que en muy pocos meses pudimos hacer un negocio rentable recién lanzado. ¿Por qué bajamos mucho los costos, poca.

Gente, costos más bajos y con actividad orgánica, listo, se paga los costos?

Exacto, fuimos rentables a los creo que 5 o 6 meses de haber lanzado. Entonces ese tipo de cosas, obviamente de nuevo, yo siempre digo, las crisis son oportunidades y de verdad hay que tomarlo como eso, porque si no, si yo me quedo llorando esperando que alguien me resuelva, no hubiese pasado. Y para volver a tu pregunta qué me pasó cuando el cierre, o sea, esto fue para mí fue perder un hijo, o sea, cuando vos lanzas una compañía y después la tenés que cerrar es terrible al que le importa su trabajo. Y me pasó algo muy groso, yo estaba en Estados Unidos de vacaciones y me escriben y me dice mi jefe, tenés que subirte un call, y yo dale, tenes que subir un call. Y bueno, me subí el call y nos dijeron ese call, la semana que viene cerramos el grupo inversor que era dueño de Beat, era Free Now, que eran BMW y Mercedes Benz y después de la pandemia obviamente les ha habido mal con la venta de camiones, autos y qué sé yo, y decidieron desinvertir en Latinoamérica, o sea que cerró todo, México, Colombia, Perú, Chile, todo, yo tenía en ese momento Chile y Argentina y fue durísimo, fue durísimo porque le tuve que decir a mi equipo por Zoom, por Zoom que cerrábamos. Lloré como nunca, lloraba la gente. Pero algo que saqué bueno de toda esta experiencia fue, yo al otro día volví a Buenos Aires, después volví, me junté con todos, charlamos, pero en el momento fue el CEO diciendo vamos a cerrar y después nos dejaban a cada uno con su equipo, nos tir, y nosotros teníamos que responder las dudas, porque hasta ese momento no sabía legal y people, la gente, recursos humanos ilegales, el resto de la compañía, nadie sabía nada, entonces no tuvimos ningún juicio laboral, todos se fueron, todos cerraron, todos entendieron, devolvimos la oficina, todos juntos, hicimos un sorteo, quién se quedaba con la tele, con la silla, hasta nos divertimos hasta último momento. Pero yo creo que eso tiene mucho que ver con cómo es la relación tuya con tu equipo y cuánto sabe del negocio la gente. Ya se veía venir esto, no es que nadie, sabíamos los resultados, Argentina, laburamos mucho para ser rentables, éramos rentables en ese momento, pero sabíamos lo que pasaba en otros países, sabía qué país perdía plata, qué país ganaba plata, sabíamos todo eso, entonces aunque nos sorprendió, estábamos preparados y cuando vos estás preparado lo tomás desde otro lugar, Entonces para mí fue todo aprendizaje, extraño ese equipo todavía hoy, porque era el mejor equipo del mundo. Pero bueno, también algo que hicimos que estuvo muy bueno, enseguida ayudamos a todos a conseguir laburo, por ejemplo hicimos un excel con todos los que estábamos en Argentina y Chile y empezamos a mandar a todos a los Rapi, los pedidos ya, de hecho hay un montón de gente hoy trabajando pedidos ya en Rapi y MercadoLibre, en todos lados, ¿Por qué? Porque lo que hicimos fue ayudarlos a mostrarse, a conseguir laburo rápido, pusimos los perfiles de LinkedIn y la mayoría consiguió laburo en dos, tres meses, o sea, hay muy buenos laburos, así que esa experiencia.

¿Pato, tenés cinco minutos más? ¿Porque me gustaría, si, me gustaría cerrar con, o sea, me escribiste ahí como un día que dijiste bueno, dejo de trabajar full time o dejo de trabajar para este tipo de empresas y hoy en día estás, hoy te estás dedicando full time, o sea, full time o todo tu trabajo es miembro directorio de distintas empresas? No o entendí mal, en algunas soy.

Board Member y en otras soy Board Advisor, depende cada una. En este momento estoy en siete empresas. Sí, a ver, te cuento ese día para que se extienda y un poco.

El día que cerraste la cortina.

Sí, yo ya desde los 50, tengo 52 de los 50 venía pensando que en algún momento tenía que pensar mi próximo paso laboral y sabía que yo no iba a durar hasta los 65 años final fichando, elaborando 9 horas una empresa, sabía que eso no iba a pasar y sabía que o la tomaba yo la decisión o la iba a tomar la empresa, en algún momento te eyecta, en algún momento sos inservible, chau y toman gente joven o en algún momento vos mismo decís me quiero ir. Entonces me preparé para eso, hice un posgrado en un SEMA que se llama Nextboard, que es un posgrado para ser miembro directorio, porque los caminos que yo veía es consultoría, ser miembro de un directorio o ponerme una empresa por mi cuenta, esos son los caminos, cuando te vas del mundo corpo los caminos son eso. Y cuando me fui de beat enseguida entré en RAPI. Creo que eso fue un error, o sea tendría que haberme tomado un poquito más de tiempo para mi duelo. Y un día la verdad que no tenía el Cultural Fit de Rapiyo, o sea hubo cosas con las que no congenié, no me llegué a adaptar del todo a la compañía y un día me levanté como te dije y mi marido me mira y me dice renuncias, o sea mi marido me conoce de los 17 años, 17. Obviamente no llegué a ese momento un día que soy una loca que renuncia, o sea muchas reuniones, mucho feedback, mucho no me gusta esto, no me gusta, pero bueno, llegué a ese momento, me levanté y lo hice, me quedé un par de semanas más obviamente para cerrar los temas y ahí un día me encontré en mi casa acá, acá en esta cocina, estoy en la cocina de casa y no tenía nada que hacer, o sea imagínate, yo venía de ser gente rápido, 12 horas, no parar, 30 años y de repente dije ¿Y ahora? Bueno, ya voy a tomar la decisión, ya estaba acá en casa. Entonces lo que hice primero fue bueno, qué es lo que quiero saber, dije yo quiero ser miembro de un directorio, que no es tan fácil, no es que un día listo, pones en LinkedIn, Open to Work. No te llaman para. Claro, me llamaban los headhunters. Ya te meto en una búsqueda. No, ya te meto en una búsqueda de SEO. No, no, porque vos sos un. Acordate que los primeros meses sos un candidato súper caliente, o sea, vení de manejar empresas grandes, sos mujer, que hoy es un recontra diferencial, todos quieren, no sé por qué quieren trabajar con mujeres, todos, sos mujer y hablas idiomas y son todos diferenciales. Entonces yo no decía objetivamente, yo quiero ser miembro muy alemana, viste, Que esto quiero hacer, esto quiero hacer. Bueno, y empezaron a surgir algunos, fue gente que me llamó, me dijo che, quiero que vengas a laborar conmigo, No, no estoy para laburar. ¿Bueno, pero cómo nos podés ayudar? ¿Cómo te imaginas? Y como que lo fui armando después lo de Coppel, ellos me habían llamado muchos años antes cuando llegaron a Argentina, pero yo no podía en ese momento porque tenía conflicto de intereses, yo trabajaba para Falabella en ese momento. ¿Imposible, justo era un competidor entre comillas, parecido, viste? Posible. Entonces bueno, me refirió a una persona, entré en Coppel, después me vieron trabajando en el director Argentina, me ofrecieron el de México y así fue como surgiendo, casi casi sin querer hice consultoría, estuve trabajando en Uruguay, estuve trabajando también acá en proyectos grandes en Argentina, pero me encanta esta nueva etapa mía porque es como que estoy aportando desde otro lugar.

¿Cómo es eso? Te iba a preguntar, ¿Cómo es ser? Y me gusta esto que digas estoy aportando a otro lugar. ¿Cómo es ser Board Member? ¿Cómo es el aporte de ahí?

Depende en cada compañía, hay compañías donde solo vas a una reunión de directorio, ves los resultados y opinás y preguntás y qué sé yo. Hay otras que los acompañás en el proceso, más un advisor que vos lo vas acompañando en el proceso de, no sé, hay que armar el equipo comercial, bueno, yo te ayudo con mi expertise, o sea, vos lo que haces es, vos no gestionás, sino que vos aportás desde los 30 años de experiencia le esto yo lo armaría así, esto lo haría así, o cuando estuve en Falabella, o cuando estuve en MercadoLibre. Entonces obviamente alguien como yo que 20 años en e commerce, tengo una mirada, una opinión sobre las cosas que pueden hacerlo o no. Hay empresas que te dicen OK, pero vamos por acá. Entonces es eso, y la verdad es como. Es como una. Es una relación más a largo plazo, no es como el consultor que entras a un proyecto y se va, vos como consultor, que me ha pasado, haces un proyecto de una entregable, chau, besito en la frente y te fuiste. Esto es como algo mucho más de largo plazo y vos vas acompañando al equipo a lograr distintas metas y la verdad que está buenísimo. Aparte tengo también hay algo que yo extrañaba o que siempre quise tener, que es tiempo para hacer cosas que me gustan, que de verdad el mundo por partido es muy difícil, si labura bien es muy difícil, no sé viajar, no sé. Ahora me fui a. Me fui a Panamá por ejemplo para dar una charla y vino una amiga y nos quedamos unos días más, después fui a visitar a mi PRI y muchas cosas las puedo hacer virtuales, puedo laburar desde cualquier lado, entonces me permite otra flexibilidad, me permite disfrutar de cosas que yo misma no me permití hacer en muchos años.

Me parece buenísimo. ¿Cómo me contás esta nueva etapa Pato? Yo todos los podcast los cierro de la misma manera, porque si no tengo una. Te digo por qué, si no tengo una pregunta final, yo con gente como vos me puedo quedar hablando 10 horas, entonces lo que encontré. Yo hago la última pregunta y cierro con eso y nos despedimos. Mi pregunta final siempre ¿Cuál consideras que es tu growth win del año? ¿Y con eso me refiero a que me digas cuál es tu gran éxito de los últimos 12 meses? ¿Qué es tu mayor logro o éxito lo mejor que te haya pasado hayas conseguido en este último año?

Encontrar un equilibrio personal y laboral, ese es mi mayor logro, que no lo tuve toda la vida, o sea hoy me siento 100% equilibrada, o sea me siento equilibrada con mi familia, con mis hijas, con mi marido, con mis amigos, me siento equilibrada y creo que eso es algo que es súper difícil de alcanzar, no sé si me va a durar toda la vida, no sé si lo voy a poder mantener, pero hoy, hoy te digo el equilibrio, equilibrio que logré incluso hasta de hacer deporte, de cuidarme con las comidas, hay un montón de cosas que yo las tenía totalmente relegadas y las estoy pudiendo hacer en este momento.

Muy bueno, es la primera vez que me dan este tipo de respuesta, la otra vez Bilbao me dijo su gran éxito era que fue papá. Muy bueno también Otros me suelen dar respuestas más de profesional, pero me encantó lo que me dijiste, Pato, un gusto grabar con vos. La verdad la pasé muy bien. Además creo que cubrí todo mucho lo que tenía para conversar con vos. Y bueno, ojalá, ojalá mucha más gente sepa lo que estás haciendo y seguramente desaparezcan más chances de board members. Me encantaría que sigas aportando, de verdad te digo, no te conozco mucho. Toda la gente en la calidad de voz me dijo tan buenas cosas, no es normal. Así que ojalá tengamos Pato para rato y gracias por sumarte.

Muchas gracias, que tengan buen día.

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