40 Minutes of No BS Lessons from Scaling to $40M+/Year

Hey Leute, willkommen zu einer neuen Folge von Coffees for Closers. Wir haben hier zwei besondere Gäste, Yash und Austin. Ich kenne die beiden schon eine Weile. Austin hat eine Zeit lang meine Inhalte erstellt und war dann Head of Content bei TH Level, zumindest als ich dort war. Und dann ist da noch Yash, ein Mann, den man keiner Vorstellung bedarf, aber wir werden noch eine bekommen. Er war ein Top Vertriebsmitarbeiter, als ich dort die Leitung übernommen habe und wurde dann Leiter des Umsatzes und des Vertriebs und also ein Zeug, aber das können sie euch gerne erzählen lassen. Und jetzt machen sie ihr eigenes Ding und helfen Geschäftsinhabern beim Skalieren und wenden das an, was sie im Laufe der Jahre in wachstumsstarken Unternehmen gelernt haben. Dabei entwickeln sie Umsatzstrategien, Marketingstrategien, Vertriebsstrategien, Inhalte und all so ein Zeug. Und ja, in diesem Kurs lernst du ein bisschen über Content Strategien und Umsatzstrategien und darüber, wie es ist, in einem schnell wachsenden Unternehmen zu arbeiten, sowie über einige der Fallstricke und positiven Seiten. Und dann erfahren wir, was die Jungs jetzt machen. Also was geht ab, Jungs? Was geht ab? Was geht ab? Ach, weißt du, ich versuche einfach, mich aus Schwierigkeiten herauszuhalten. Wie sieht es bei dir aus? Das Gegenteil von Schwierigkeiten, Ja. Möge dir dein Weg nach vorne von den Brücken erhellt werden, die du hinter dir niederbrennst. Genau, richtig. So muss man leben. OK, cool. Also lass uns das durchgehen. Also stell dich kurz vor, Austin. Ja, also ich habe vor etwa fünf, sechs Jahren angefangen, im Grunde genommen Inhalte zu erstellen und das führte zufällig dazu, dass ich eine Content Agentur gegründet habe. Es lief auf bis Dollar monatlich hinaus und direkt nach unseren ersten im Monat wusste ich nur, wie man Inhalte erstellt. Ich wusste nicht, wie man ein Unternehmen führt. Also haben mein damaliger Geschäftspartner und ich Mat kontaktiert und ihn gebeten, uns dabei zu helfen, das Unternehmen zu stabilisieren und herauszufinden, wie wir es aufrechterhalten können. Von da an kamen wir mit Seventh Level in Kontakt und ich habe es schließlich übernommen und das Unternehmen ein wenig heraus heruntergefahren, um mich nur noch auf das Wachstum zu konzentrieren. So habe ich auch Josh kennengelernt. Ja, ich. Das ist eine sehr, sehr präzise und treffende Art, das Auszudrücken Ich mag präzise Sprache, das ist gut. Ich denke, was sind einige? Denn ich denke, bei Inhalten, weißt du, ich denke, wir bekommen, die sie erwartet hatten. Weißt du, du hast eine ziemlich große Marke auf Instagram und machst lustige Sachen wie du. Also erzähl mir doch mal, wie ist dein Instagram? Denn das ist ja ziemlich einzigartig. Ich mache viele Comedy Satire Videos und das Ganze begann ehrlich gesagt mit ein bisschen Autismus, glaube ich. Denn Als ich mit 16 anfing, Inhalte zu produzieren, habe ich mir viel Gary Vee angesehen. Also habe ich einfach 10 Beiträge pro Tag gepostet und wurde in der Schule gemobbt. Aber ein Teil meines Gehirns hat einfach teilweise Nein, ich habe gesagt, dass es viele seltsame Dinge gibt. Ich werde nicht lügen gerade sagen, dass es sich kein bisschen geändert hat. Dein Zeug ist ziemlich seltsam. 5 unethische Wege, um Geld zu verdienen für 59 Millionen, wie du weißt, weil du diese roten Handschuhe trägst. Und ich kenne dich ziemlich gut und ich glaube, ich habe großen Respekt vor dir. Ich weiß nicht, ob du das weißt, denn ich bezeichne dich die ganze Zeit als schwul und dumm. Aber ich finde, du bist genauso außergewöhnlich in dem, was du tust. Ich finde auch, du bist außergewöhnlich in dem, was du tust, richtig. Ich komme gleich auf euch beide zu sprechen. Aber die roten Handschuhe zum Beispiel, das ist ja total gruselig. Definitiv mit Absicht. Weißt du, was ich meine? Wie denkst du darüber nach, wenn du dir Content anschaust und überlegst, wie du ihn verbessern kannst? Wenn ich mir einen Content anschaue und überlegen muss, wie ich ihn verbessern kann, dann ist das zum Teil Intuition. Ich würde sagen, am Anfang ist es ein bisschen Intuition, aber der Großteil basiert einfach auf Daten. Ich habe so viele Daten über mich und den Content, den ich veröffentliche, dass ich zurückblicken kann. Ich teile das Ganze mal in zwei Abschnitte auf. Ich kann mir meine eigenen Inhalte anschauen, denn früher habe ich zehnmal am Tag gepostet und einfach nur Volumen rausgehauen. Dann kann ich alles in eine Tabelle eintragen und mir anschauen, welche Themen und welche Stile am besten ankommen. Im Grunde genommen habe ich immer die gleichen Themen und Ideen genommen und sie in vielen verschiedenen Stilen mit vielen verschiedenen Aufhängern ausprobiert. Nach einem Monat konnte ich dann sehen, in welchen dieser Stile und Aufhänger ich am besten investiert habe. Ich habe einfach die Top Stile wiederholt, wie zum Beispiel die unethischen Wege Geld zu verdienen. Und ich habe auch immer die gleichen Aufhänger wiederholt, wie zum Beispiel die unethischen Wege Geld zu verdienen oder eine Erziehungssatire, Erziehungstipps und so weiter. Im Grunde genommen verwende ich nur die Dinge, die funktionieren und das gilt für mich persönlich. Ich gebe dir ein Beispiel aus dem Bereich Internetmarketing. Ja. Bei Jeremys Seite, speziell mit TH Level, waren 60 Prozent der Inhalte, die wir veröffentlicht haben, Inhalte im Talking Head Stil, bei denen es sich lediglich um eine aufgestellte Kamera handelte, in die er schaute und sprach. Als ich anfing, die Daten seiner Themen und Stile zu verfolgen, wurde mir klar, dass die unteren 20 Prozent seiner oder die am schlechtesten abschneidenden unteren 20 Prozent seines Inhalte alle aus Talking Head Videos bestanden. Also haben wir alle Talkinghead Videos entfernt und durch die Top 20 Prozent ersetzt, nämlich Tweets, Reaktionen und Telefonanrufe, bei denen er im Grunde genommen mit potenziellen Kunden telefoniert. Und im nächsten Monat stieg die Reichweite um 40 Prozent. Ich betrachte solche Daten, wenn es um die Optimierung geht, OK, alles klar, cool. Und dann ist es bei Langform anders. Würdest du andere Arten von Metriken verwenden oder was denkst du darüber? Denn es gibt offensichtlich eine Menge Faktoren, nicht wahr? Wenn es sich um ein 30 Sekunden oder einminütiges Video handelt, ist es viel einfacher, es ganz anzuschauen. Der Inhalt muss also viel einprägsamer sein. Aber was ist deiner Meinung nach in Bezug auf die längere Form? Denn ich denke, meiner Meinung nach ist die Kurzform gut, um Zuschauer zu gewinnen und die lange Form ist gut, um die Beziehung zum Publikum zu vertiefen, richtig? Und um Vertrauen zu gewinnen und solche Dinge. Wie denkst du darüber nach? Ich denke, wenn du ein Unternehmen hast und im Coaching Bereich oder im Internetmarketing tätig bist, müssen viele deiner langen Formen einfach nur zeigen, dass du gut in dem bist, was du tust. Und du musst dir keine Gedanken darüber machen, wie man die Inhalte ein wenig optimiert, um die Kundenbindung zu verbessern. Aber du musst keine Intros im Stil von MrBeast aufnehmen und verrückte Thumbnails erstellen. Du musst einfach zeigen, dass du weißt, wovon du sprichst. Und dann hast du in all den Kurzformen, die die Aufmerksamkeit erregen, CTAs, um die Leute zur Langform zu bringen. Und genau dann setzt bei ihnen der Regel Effekt ein. Sie schauen sich die Langform an, werden von dir indoktriniert und vertrauen dir dann mehr. Bei der Langform spielen so viele Faktoren eine Rolle. Wenn du einfach so sprichst, wie es dein Publikum gerne hört, also nicht auf einem hohen Niveau, sondern vor einer großen Menschenmenge sprichst, dann machst du deine Inhalte richtig gut, weil du sehr niveauvoll sprichst. Viele Leute, die bei dir kaufen, sind intelligenter. Wenn man hingegen alles auf ein dreijähriges Kind herunterbrechen würde, würden viele Leute denken, dass das, was man verkauft, nicht so ausgefeilt oder fortschrittlich ist. Ja, ich versuche ein paar Leute dazu zu bringen, mir viel Geld zu geben. Ja, eine kleine Anzahl von Leuten, die mir viel Geld geben. Ja, anstatt dass mir viele Leute ein bisschen Geld geben. Ja, ja, auf jeden Fall. OK. Und dann weißt du ja, das ist einfach so, wenn es darum geht, denn es gibt offensichtlich ein großes Problem, wie, weißt du, ich ich liebe Bio, weil ich denke, ohne es endet man stark mit einer Abhängigkeit von Leads und solchen Dingen und so weiter und so fort von bezahlter Werbung. Und natürlich bezahlte Werbung, weißt du, ich denke, Herr Mossi beschreibt es ganz gut, wenn er Wenn du Direct Response Werbung machst, sprichst du mit etwa drei Prozent der verfügbaren Leute, die kaufen würden, weil es die Leute sind, die sich gerade in einer handlungsorientierten Phase befinden. Und dann machen alle diese verdammte Werbung, aber sie tun nichts, um Vertrauen aufzubauen und die Marke zu stärken. Weißt du, was ich meine? Und es ist so, dass reiner Markenaufbau ein bisschen verrückt ist, wenn man im Informationsbereich tätig ist, weil es wirklich schwer ist. Aber Vertrauensbildung ist meiner Meinung nach wirklich wichtig. Und einer der Ethos, den ich immer zu vertreten versuchte, war, dass mehr Leute kostenlos von mir oder von uns aufgeklärt werden müssen, als die, an die wir werben. Und ich denke, sobald du diese Barriere durchbrichst, wo der Pool an Werbung und Kauf meinen Scheiß größer ist als hier, sind ein paar tolle Fängst du an, die Dinge in die Luft zu jagen? Weißt du, was ich meine? Aber was denkst du, wenn du dir ein Unternehmen anschaust und dir den Vertrieb oder den Marketingprozess anschaust und so weiter? Worauf achtest du, um zu okay, ist das Vertriebsteam schlecht? Sind die Leads schlecht? Ist das eine Kombination aus allem? Verlassen sie sich zu sehr auf etwas? Was willst du damit erreichen? Ich denke, du weißt es. Und da hilft es, gut im Vertrieb zu sein, denn man kann ein Unternehmen mit anderen Augen betrachten. Ich denke, vieles, selbst als wir bei Sniper zusammengearbeitet haben oder als ich bei 7 einspringen musste, war wirklich einfach. Denn wenn man gut im Vertrieb ist, kann man erkennen, ob es sich um ein Marketingproblem handelt. Liegt es an einem Vertriebsproblem? Wenn ich also ein Unternehmen betrete, selbst bei 7 th ist es für mich immer so, dass ich mir die Anrufe anhöre, mir den Marketingmechanismus ansehe, der zu diesem Ergebnis führt. Und dann sind die KPI, die wir diesem Mechanismus gegeben haben, fair. Outbound wird keine höhere Konversionsrate als haben. Das ist einfach so. Ich kann nichts dagegen tun. Mein Slot zum Beispiel wird eine höhere Konversionsrate haben und ich erwarte eine höhere Konversionsrate. Bessere Vertriebsmitarbeiter sollten also bessere Leads in ihrem Kalender haben. Schlechtere Vertriebsmitarbeiter sollten Outbound Leads haben. Das ist ein interessanter Ansatz, dem ich voll und ganz zustimme, aber das ist nicht üblich. Ja, es ist lustig, denn ich glaube, ich habe dir diese Geschichte auch noch nicht erzählt, als du Es gab eine Situation, in der du gegangen warst. Richtig? Und dann musste ich natürlich übernehmen und dann der CEO direkt nachdem du gegangen warst. Und ich erinnere mich, dass wir in einer Vorstandssitzung waren. Ich war der Gründer, der Präsident und der Finanzvorstand und alle meinten Hey, Alter, wir brauchen dich, um das zu klären. Denn wenn wir im Januar diese KPI nicht erreichen, werden wir 30 Mitarbeiter entlassen und ich okay, und sie Also wie erreichen wir die KPI? Ich Wir machen die Dinge, die funktionieren, machen mehr davon und alles, was dumm ist, machen wir einfach nicht weniger. Und so wurde es sehr einfach. Ich glaube nicht, dass die Mechanismen einfach zu bedienen sind, wenn man sich einen Vertriebsprozess oder ein System ansieht, Ich glaube, es war wie bei 3.7, sich auf die Dinge zu konzentrieren, die funktionierten, sich darauf zu konzentrieren, sie zu beheben und besser zu werden. Die meisten Unternehmen, die anfangs zu uns kommen, haben in der Regel ein direktes Marketingproblem und es gibt Vertriebsprobleme mit ihren Daten, ihren Meetings zu Beginn des Tages. Alles wird umstrukturiert. Aber oft, wenn Austin kommt und die organischen Probleme in Ordnung bringt, werden die Anzeigen auf magische Weise besser. Wie durch ein Wunder wird der ROA besser, die Rentabilität steigt und wenn man dann anfängt, die Umsätze zu steigern, wird es viel einfacher. Aber die meisten Leute konzentrieren sich nicht auf eine Sache, in der sie richtig gut werden müssen. Sie versuchen nur fünf Dinge zu verbessern und das macht alles kaputt. Das ist ein guter Punkt. Es gibt ein gutes Buch mit dem Titel the Hard Thing About Hard Things. Das ist sozusagen die these des Buches, nämlich dass das Schwierige an schwierigen Dingen ist, dass man die Dinge erkennen muss, die kaputt sind, sie ignorieren und sich nur auf eine Sache konzentrieren muss. Es gibt einfach inhärente Variablen, aber manchmal, das weiß ich, ist das Letzte, was ich jemals anfassen würde, ein Skript in einem Unternehmen. Das Unternehmen möchte, dass ich reinkomme und ihnen beim Verkauf helfe. Ich würde nie ein Skript anfassen, weil es zu viele Anpassungen beim Korrigieren eines Skripts gibt, was zu Volatilität führt und selbst ein besseres Skript wahrscheinlich kurzfristig zu einem schlechteren Ergebnis führt. Richtig. Ich möchte also nicht all diese lustigen Änderungen vornehmen, die wirklich gut funktionieren und dann plötzlich ein besseres Skript mit einem Haufen beschissener Vollidioten wie mir einbauen, die es dann beschissen machen. Verstehst du, was ich meine? Und wenn sie scheiße sind, werde ich beschuldigt. Verstehst du, was ich meine? Aber weißt du, ich weiß nicht. Es ist schwer für die Leute zu verstehen, aber ich denke, wenn man ein Unternehmen umstrukturiert und solche Sachen macht, gibt es kein richtig und kein falsch. Es ist einfach so, als würde man das tun, was gerade funktioniert. Denn wenn man ein richtig dummes Vertriebsteam hat, muss man das irgendwie erkennen und dann sollte man wahrscheinlich ein geradliniges Skript verwenden. Verstehst du, was ich meine? Man sollte wahrscheinlich ganz einfache, geradlinige Dinge tun, die wirklich leicht sind. Wenn es sich beispielsweise um Neulinge handelt, wie ich, der für eine Firma namens Committed Coaches arbeitet. Richtig. Und du hast da schon einiges gemacht. Es sind 600 Vertriebsmitarbeiter, von denen die meisten ganz neu sind. Ich bringe ihnen keine komplexen Verkaufssysteme bei, für deren Erlernen man einen IQ von über 100 benötigen würde. Verstehst du, was ich meine? Es ist nicht so, dass sie alle dumm sind, aber wenn man ganz neu in so einem Bereich ist, ist das eine gute Analogie. Wenn ich dich fragen würde, wie man am schnellsten über eine Laufbahn kommt und du sagst Sprinten, dann hast du recht. Es sei denn, ich bin ein Baby. Wenn ich ein Baby bin, dann ist Krabbeln die richtige Artikel. Wenn ich ein Kleinkind bin, dann ist Gehen am schnellsten. Wenn ich im Rollstuhl sitze, ist Sprinten nicht die schnellste Art. Richtig. Wenn du also sagst, Sprinten sei die schnellste Art und deshalb entscheidest, dass alle sprinten müssen, bist du ein Idiot. Weißt du? Und deshalb macht mich das besonders im Bereich der Verkaufstrainings und des Business Coachings wütend, weil ich denke viel zu viel. Es ist, als wäre ich der Jordan Petersen der verdammten Verkaufswelt. Ich sehe einfach zu viel und es nervt mich, dass ich Ja, aber was bedeutet überhaupt glauben? Was meinst du überhaupt mit Kleidung? Ich ficke nicht M. Aber ja. Du hast also darüber gesprochen, wie du diesem Kind geholfen hast. Ja, ich habe es nur als Beispiel genannt. Ich nehme nicht oft Einzelcoaching Klienten an. Richtig. Aber wann immer ich sie annehme, frage ich was ist der einfachste Weg, um zum Ergebnis zu gelangen? Und ich denke, sie gehen mit einem Unternehmen ganz ähnlich um. Wenn der einfachste Weg, um zu einem Ergebnis zu gelangen, wie bei diesem Typen René, der dreihunderttausend Dollar für Upselling eingenommen hat, großartig ist, können Sie das tun, während Sie noch an Inbound arbeiten? Sie haben mich angerufen, Sie lieben ihn. Oh ja, Sie sagen, er ist der Top Experte, über den alle reden. Aber ich denke, ein guter Verkäufer zu sein, hängt stark mit dem Geschäft zusammen. Es ist natürlich in gewisser Weise anders, etwas anspruchsvoller. Aber fokussieren Sie sich auf den einfachsten Weg zum Ergebnis. Machen Sie es nicht noch komplizierter. Konzentrieren Sie sich einfach auf den einfachsten Weg, um es zu erreichen. Und bis es funktioniert, denken Sie an nichts anderes mehr. Und dann beheben Sie immer wieder diese eine Sache und immer und immer wieder. Und ich denke, dasselbe gilt für organisches oder bezahltes Marketing. Wenn man seine Anzeigen zu schnell hochskaliert oder zu viel Geld ausgibt. Ich denke, das ist ein interessantes Thema. Aber wenn man zu viel ausgibt, so wie wir es damals bei Seventh gemacht haben, löst man das Problem nicht. Man verschwendet nur Geld auf das Problem. Zu viele Mitarbeiter einstellen ist Verschwendung. Es verkompliziert nur den Prozess. Und das alles ohne Grund. Ohne Grund, wissen Sie? Anzeigen sind interessant. Ich denke, es gibt da wirklich eine Schwierigkeit, die mir aufgefallen ist, als ich das bei vielen verschiedenen Unternehmen betrachtet habe. Wenn die organischen Inhalte die RoRo WAZ massiv beeinflussen, selbst wenn sie nicht einmal auf derselben Plattform sind oder in irgendeiner Weise verlinkt sind, wissen Sie? Und wir haben es getan. Korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege. Aber ich glaube, wir haben viel Geld für Werbung ausgegeben, zumindest als ich dort war. Wir hatten eine ziemlich hohe Quote und es war so, je mehr Geld wir für Werbung ausgaben, desto mehr Inhalte mussten produziert werden, um die Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten. Ja, aber es war so, weißt du, ich habe miterlebt, dass zum Beispiel YouTube Videos aus irgendeinem Grund eine Woche lang nicht veröffentlicht wurden und dann plötzlich die Werbeausgaben, also die Kosten pro Lead in die Höhe schossen. Und es ist wie bei YouTube Werbung und Metal Leads. Ich glaube, die Leute unterschätzen einfach, wie Ökosysteme funktionieren. Ich erinnere mich an ein Gespräch mit einem Geschäftsinhaber, der ein ziemlich gutes organisches Geschäft hatte. Wir hatten also Werbung laufen und alles lief gut. Wir machten Dollar im Monat und das Ganze lief wie am Schnürchen. Der Typ hat jeden Tag Golf gespielt. Er musste sich um nichts kümmern, oder? Und dann sagte oh, alle unsere Verkäufe, alle unsere besten Leads kommen von der Website. Und ich so, ja, das ist so, als würden wir einfach die Werbung auf der Website hochfahren. Ich so, nein, das machen wir nicht. Und er so, nein, nein, nein, das ist für die besten Leads. Ich so, Kumpel, die landen einfach da. Du hast keine magische Website. Ja, Ich so, Kumpel, die landen einfach da. Kumpel, lass das Lass uns einfach so weitermachen wie bisher und dann hast du noch diese komischen organischen und bezahlten Anzeigen. Und wenn die Attributionssoftware oder was auch immer das nicht hat, dann sehen sie das nicht. Es gibt zum Beispiel ein Unternehmen in Australien und der Typ heißt Jack Henderson. Du solltest dir seine Inhalte ansehen, Austin Das würde dir bestimmt gefallen. Es ist der Hammer, oder? Aber wenn man sich ansieht, dass ihr Rurowaz bei minus 5 liegt, oder? Aber es liegt daran, dass sie nicht die richtigen Zuordnungen eingerichtet haben. Richtig. Es ist so, als ob alles aus organischen Quellen stammt, aber in Wirklichkeit drängen die Anzeigen jeden dazu, mehr von ihm zu sehen und dann schießt sein organischer Anteil in die Höhe und von da an entscheiden sie sich dafür. Aber die Anzeigen haben es ins Rollen gebracht. Weißt du, was ich meine? Er hat einen riesigen Instagram Account, der ist riesig. M. Er ist verdammt lustig. Er macht diese tollen Beiträge und er sagt, er macht Immobiliensachen und er schreibt über scheiße Löcher, die man in Australien nicht kaufen sollte und solche Sachen. Und er macht es einfach. Er macht es großartig. Es ist brillanter auf den Punkt gebrachter Inhalt für genau das, was er tut. Aber ich sehe, dass es so wenig Verständnis für die Ökosysteme gibt, die die Leute aufbauen und alles, was sie wollen, ist Geld für Anzeigen auszugeb. Weißt du, wenn man so viel Geld für Werbung ausgeben muss, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass entweder mit dem TAM etwas nicht stimmt, also mit dem gesamten Bewertungsmarkt, den man zusammengestellt hat, oder dass das Angebot selbst ein wenig schal ist oder nicht unbedingt etwas bewirkt. Da stimmt etwas nicht. Und wenn es wirklich schwer zu verkaufen ist, wenn das Marketing verdammt hart ist und der Verkauf super schwer ist, dann stimmt etwas nicht. Weißt du denn, wie ich deiler betrachte? Man muss auch innovativ sein. Verstehst du, was ich meine? Selbst bei Dylan ist es so, dass die meisten Leute die Produkte nicht erneuern. Es ist immer das Gleiche, die gleiche Botschaft Jahr für Jahr, Monat für Monat. Wenn es also keine Innovation gibt, dann verändert man sich nicht. Der Markt kennt einen also nur als eine Sache und irgendwann wird alles aus der Mode kommen. Der Inhalt wird nicht mehr einzigartig sein. Richtig. Dialer wird sicherlich Iterationen haben, aber man muss immer mal wieder etwas Neues auf den Markt bringen, damit die Leute interessiert bleiben. Sonst baut man sich grundlos ein Publikum auf. Ja, eine Sache, die mich bei vielen Angeboten, die ich hatte, geärgert hat, war, dass sie nicht die besten organischen Inhalte als Anzeigen schalten wollten. Und als ich dann schließlich zur siebten Ebene wechselte, nahmen wir die Videos mit der besten organischen Performance, die siebenhunderttausend oder eine Million Aufrufe bekamen und fügten ganz am Ende einen CTA ein, um zum SLO zu gelangen. Und im Grunde genommen, um den Kontext zu verdeutlichen, bevor wir das taten, betrug der Cost Per Acquisition für dieses Produkt, das meiner Meinung nach im Durchschnitt für 66 Dollar verkauft wurde, etwa 144 Dollar. Richtig? Oh. Der durchschnittliche Autowert lag bei 74 Dollar und 77 Cent. Ja, es waren also 140 CPA und dann 74. M aber als wir dann am Ende die leistungsstärksten organischen Anzeigen mit dem CTA für etwa zwei Wochen mit dieser neuen organischen Anzeige geschaltet haben, lag der CPA bei etwa 44 Dollar. Solange du also immer mehr neue organische Anzeigen einbringst und im Grunde kostenlos testen kannst, welche Blickwinkel am besten funktionieren, welche Hooks am besten funktionieren, dann nimmst du einfach die leistungsstärkste organische Anzeige und schaltest sie als Anzeige und zack, kannst du einfach einen Zyklus von neuen Anzeigenkarton immer und immer wieder starten. Ja, ich sehe viele Geschäftsinhaber, die nicht annähernd kreativ genug sind. Es ist verrückt. Sie haben zum Beispiel eine 6x Reihe und es geht runter auf 5, 4, 3. Alter, du musst einfach Anzeigen schalten. Was machst du denn? Wann hast du das letzte Mal neue Anzeigen geschaltet? Vor drei Monaten. Verdammt, Kumpel. Wie oft willst du den gleichen Leuten das Gleiche zeigen? Wenn du zum Beispiel jeden Tag an der Seite deiner Gruppe stehst und deinen Schwanz rausstreckt genau an der gleichen Stelle Und wer will ficken? Irgendjemand wird ja ja sagen, aber nach einer Woche hat jeder, der ja sagen würde, ja gesagt. Und jeder, der dich schlagen würde, hat dich geschlagen und der Rest macht einfach nur sein Ding und guckt auf sein iPhone. Du musst ab und zu einen größeren, besseren Schwanz rausholen. Verstehst du, was ich meine? Oder zumindest an eine andere Straßenecke gehen. Aber so ist es auch mit dem Mediaeinkauf. Du gehst an verschiedene Straßenecken oder du teilst das Ganze auf. Wenn du anfängst, viel Geld auszugeben, gehen dir die effektiven Straßenecken aus. So nach dem Ja, du könntest darüber gehen, aber die sind an Schwarze gewöhnt und du fällst da einfach nicht auf. Verstehst du, was ich meine? Also, weißt du, M. Weißt du, er hat einfach gesagt, ja, es ist so. Weißt du, stell keine Werbetafel für einen superteuren Luxusservice mitten im Ghetto auf. Und weißt du, und und und stell keinen verdammten Ghetto Laden mitten in Beverly Hills auf. Weißt du, was ich meine? Es ist einfach so. Es passt nicht dorthin. Wenn du also anfängst, viel Geld auszugeben, gehen dir die effektiven Werbeplatzierungen aus. Und von da an denkst du dir, Mann, du musst das oft umsetzen. Und das wird der TAM dann merken. Wenn du also ein echtes Nischenprodukt hast, gibt es immer noch viele Leute, aber du bist in den Orten, an denen du sie erreichen kannst, eingeschränkt und von da an muss man sozusagen kreativ werden. So ähnlich passiert das. Ich glaube, du warst auch beim 17. Mal dabei, als das Pass es ist, als würde man immer mehr Geld in Marketing investieren. Das ist wie eine Droge. Wenn ich ein Problem habe und meine KPIs erreichen muss, dann verdoppele ich logischerweise mein Geschäft, wenn ich meine Werbeausgaben verdoppele. So funktioniert das leider nie, weil die Rentabilität sinkt. Man stellt keine zusätzlichen Vertriebsmitarbeiter ein. Das ist eine dumme Sichtweise. Viele Leute machen das einfach oder sie geben einfach mehr Geld aus. Ich denke, die meisten Unternehmen müssen nicht mehr Geld in Marketing investieren. Man muss entweder sein Produkt verbessern, sein Team auf Vordermann bringen oder seine organische Leistung verbessern. Man muss etwas reparieren, aber es ist viel einfacher, mehr Geld auszugeben, als tatsächlich etwas zu reparieren. Ja, da denke ich, dass es wichtig ist, Budgets und Kennzahlen zu haben. Weißt du, So nach dem Motto, Du kannst nur so viel Geld ausgeben, um so viel Geld zu verdienen. Denn die Grundeinstellung ist ja, dass jeder einfach mehr von dem tun möchte, was er kann. Wenn du ein Team hast, das ein Problem lösen will, ist das nicht einmal dumm oder ruchlos. Die Leute werden einfach in die Standardeinstellung gehen. Wenn ich sage, wir brauchen mehr Leads. Weißt du, was Austin tun wird? Er wird Lasst uns die organische Reichweite steigern und das tun. Und dann wird er mehr machen, mehr Videos machen und der Werbefach wird Lass uns mehr Werbung schalten. Der Verkäufer wird Lass uns mehr Verkäufer einstellen und mehr Anrufe tätigen. Weißt du, was ich meine? Jeder wird das tun, was seine Abteilung tun kann. Man bekommt also die Voreingenommenheit und die lauteste Person ist diejenige, die normalerweise mitgeht. Wissen Sie? Ich meine, aber in Wirklichkeit ist es manchmal so, dass mehr nicht besser ist und man muss eine Art Konsolidierung vornehmen. Wissen Sie, was ich meine? Ich denke, das ist eine kluge Sache. Und dann wissen Sie, ich denke, ein Hauptproblem, das ich sehe, ist, dass es irgendwie dumm ist, wenn man versucht, jeden Monat größer zu werden, oder? Denn es ist wie Wachstum um des Wachstums willen. Und dann endet man damit, dass alle die ganze Zeit an ihre Grenzen stoßen. Und das bringt Ihr Team an seine Grenzen. Und das führt zu Problemen. Wissen Sie? Und wenn Sie sich dann in einem Umfeld befinden, wie es bei vielen Bildungseinrichtungen oder Unternehmen mit hohen Umsätzen der Fall ist, indem sie jeden Monat oder alle paar Monate neue Höchststände erreichen, erlebt Ihr gesamtes Team das zum ersten Mal als Gruppe zusammen. Und alles von da an ist Neuland, weil sie niemanden haben, der das schon einmal gemacht hat. Das ist doch einfach die Normalität, oder? Bei schnell wachsenden Unternehmen läuft das eben so. Deshalb stoßen die meisten an eine Grenze und diese Grenze sagt okay, es ist Zeit für eine Veränderung, weil wir Leute brauchen. Das habe ich die ganze Zeit gesagt. Ich habe gesagt, ich freue mich, wenn das Unternehmen so weit ausgebaut wird, wie es sein wird, aber ich werde nicht mehr Triebsleiter. Dann macht man ihn zum CRO und er ist ein verdammt miserabler CRO. Richtig? Man hat sie also in einen Zustand der Inkompetenz befördert, weißt du? Und deshalb empfehle ich dringend, dass niemand bis spät im Spiel eine Position verliert. Denn wenn ich jemanden als CMO habe, richtig? M. Ich erinnere mich, dass jemand zu mir kam und sagte, ich möchte CMO werden. Ich Nein, das gefällt ihm nicht. M. Aber ich sagte noch nicht, denn ein CMO wie ein Marketing Gleiter kann man einfach über die Führungsspitze bringen. Einen CMO kann man nicht einfach so über die Führungsspitze bringen. Nur Entlassung oder Degradierung ist möglich. Was willst du denn? Wie Du weißt, wenn es so ist, OK, nehmen wir mal an, Ein Unternehmen ist 100 Millionen Dollar wert und du willst 500 Millionen Dollar erreichen. Dann brauchst du Leute in Führungspositionen, die 500 Millionen Dollar erreicht haben oder zumindest kurz davor waren. Sie wären also Marketingleiter eines Millionen Dollar Unternehmens gewesen und würden jetzt in ein Millionen Dollar Unternehmen wechseln, um CMO zu werden. Dann wären Sie CMO für 500 Millionen Dollar. Dann würden Sie Marketingleiter eines Milliarden Dollar Unternehmens werden. Richtig? Dann gehen sie zurück und du weißt, was ich meine und machen es auf diese Weise. Weißt du? Und dann so Punkt. Okay, das ist tatsächlich ein guter Punkt. Ich bin gespannt auf eure Gedanken. Aber auch ausdenks selbst bei Seventh oder anderswo zu Fortgeschrittene Mitarbeiter sind kontraproduktiv, weil sie abgehoben reden. Als wir Leute wie Deote und Mackenzie eingestellt haben, war das schrecklich, weil diese Leute so weit in das Spektrum der verschiedenen Dinge hineinsprachen, die wir tun mussten. So nach dem Alter. Wir leiten eine Coaching Firma. Du leitest doch nicht so eine Firma. Weißt du, was ich meine? Ja, aber es gibt einen Unterschied, oder? Wenn du also solche Vollidioten aus der Beratung einstellst, die noch nie etwas gemacht haben, ist das etwas ganz anderes. Und wenn du jemanden einstellst, der vorher Vertriebsleiter bei Salesforce war und das Ganze leiten soll, ist das ein zu großer Sprung. Ja, genau. Aber du brauchst Führungskräfte, die etwas können. Es gibt bestimmte Ebenen des Geschäfts, richtig? Und bestimmte Arten von Führungskräften und bestimmte Arten von Menschen, die ein komplettes Team brauchen. Und das ist manchmal angebracht. Aber du brauchst jemanden, der etwas macht. Ich habe zum Beispiel gerade zwei sehr hochrangige Entwickler eingestellt, richtig teure für Dialer. Aber wir haben darauf geachtet, dass sie noch programmieren. Sie sind zwar Programmierer, aber sie sind leitende Entwickler. Denn man kann leitende Entwickler haben, die seit fünf Jahren nicht mehr programmiert haben und trotzdem ein Team leiten. Ich dachte nein, nein, nein. Ich brauche Typen, die sich verdammt nochmal komische Brillen aufsetzen und vier Tage lang nicht nach draußen gehen. Also haben wir uns Typen mit Bartwuchs besorgt. Weißt du, was ich meine? Typen mit ausgewachsenem Bart, die seit einem Jahr keine Sonne mehr gesehen haben. Das wollte ich. Ich wollte so autistische Typen, die fast nicht sprechen. Und sie sind großartige Typen. Wir haben sie gefunden. Fantastisch, weißt du und so. Aber ich brauchte Leute, die für sehr große, sehr komplexe Unternehmen entwickeln. Weißt du, was ich meine? Denn wir sind auf dem Weg dorthin. Aber sie wussten auch, wie man ein Entwicklungsteam leitet und hatten es trotzdem drauf, wenn man dagegen Leute einstellt. Ich erinnere mich noch, als ich Vorstellungsgespräche für Finanzvorstände geführt habe. Da gab es einen Typen, der wirklich gut war. Alle haben mich gedrängt, ihn einzustellen, aber ich habe es nicht getan. An seiner Art zu reden, konnte ich erkennen, dass er ein komplettes Finanzteam brauchte und nicht jemanden, der einfach selbst Hand anlegen konnte. Und genau das brauchten wir damals. Verstehst du, was ich meine? Es gibt einfach einen Unterschied. Und Berater, die noch nie einen MBA gemacht haben, sind verdammt nutzlos. Sie erstellen gute PowerPoints und das war's. Ein MBA ist der nutzloseste Schrott, den man machen kann. Ich meine, ich kenne viele Leute, die für McKinsey und so arbeiten. Wenn ich sie über Wirtschaft reden höre, denke ich, du bist ja zurückgeblieben. Und es gibt tatsächlich so etwas wie dass ich gebeten werde, ziemlich große Unternehmen zu prüfen. Ich habe schon mehr als einmal Multi Milliarden Dollar Unternehmen geprüft. Das ist vielleicht sechs Monate her. Das ist ein Multi Milliarden Dollar Untergehmen. Sie baten mich, ihr Marketing zu prüfen, als sie mich gerade vorgestellt hatten. Ich sah Ja, egal. Und sie hatten die gesamte Marketingabteilung und Da waren etwa 30 Leute. Und sie Wie ist Ihre Einschätzung? Ich Meiner Einschätzung nach ist das vom Design her optisch sehr schön zusammengestellt. Und niemand in dieser Marketingabteilung hat jemals sein eigenes Geld für Marketing ausgegeben. Das ist meine Einschätzung. Ja, denn es ist ein riesiger, undichter Eimer voller Chaos, der wunderschön aussieht. Und ich dachte mir, das wird aus diesen Gründen nicht funktionieren. Dann habe ich meiner Tochter die Levitin gelesen und es ist einfach wunderschön und schrecklich. Und sie oh ja, das ist eine gute Einschätzung. Und so habe ich ihnen einfach beigebracht, wie man es macht. Weißt du, auf die nicht dumme Artikel. Sie denken einfach nicht an Reibungspunkte und all so ein Zeug. Sie denken nicht so, weil ihnen das im Marketing nicht beigebracht wird. Ihnen werden nur andere Dinge beigebracht. Aber man braucht all das, weißt du? M. Und wenn du dein eigenes Geld für Marketing ausgibst und wenn du so etwas machst, dann lernst du andere Fähigkeiten. Weißt du? Und du lernst, wie man jemanden in einen Käufer verwandelt und dann an diese Person verkauft. M. Deine Meinung würde mich aber interessieren, was deiner Meinung nach wichtiger ist. Richtig. Marketing oder Vertrieb? So traurig es für mich klingen mag, aber ich denke, Marketing. Ich denke, großartiges Marketing kann Menschen großartig aussehen lassen. Aber ich denke, wenn du ein guter Verkäufer bist, kannst du auch beschissenes Marketing großartig aussehen lassen. Weißt du, was ich meine? Aber ich denke, Marketing ist im Allgemeinen besser sogar für dich und mich. Bei Als du mich gemanagt hast, war ich im Allgemeinen ein ziemlich einfacher Vertreter, weil ich gut darin war Vertrieb. Aber wie für den normalen Außendienstmitarbeiter braucht man gutes Marketing. Fakten. Ja, ich denke, darüber hinaus ist es wie bei dem, was sie gesagt Wenn man ein guter Vertriebsmitarbeiter ist, kann man beschissenes Marketing großartig machen. Ja, aber wenn das Marketing das Produkt nicht richtig positioniert und die richtigen Erwartungen setzt, dann werden sie in das Programm einsteigen und sauer darüber sein, was sie bekommen. Aber nicht nur das. Man verliert auch gute Talente. Gute Vertriebsmitarbeiter kündigen Angebote, die kein besseres Marketing haben. Ich meine, das ist der Grund, warum alle OGs die letzte Firma verlassen haben. Es lag daran, dass das Marketing nicht besser wurde. Wenn überhaupt, wurde es Und dann dachten sie scheiß drauf, ich kann woanders verkaufen und oder im Monat verdienen. Das ist der gleiche Betrag. Marketing ist also viel wichtiger als Vertrieb. Aber wenn man ein wirklich gutes Vertriebsteam aufbauen kann, dann wird man die Dinge ziemlich schnell herausfinden. Ich denke, es ist schwieriger, ein gutes Vertriebsteam aufzubauen, ein richtig gutes Vertriebsteam als. Oh ja, Marketing ist viel einfacher als Vertrieb. Aber wenn man das richtige Vertriebsteam hat und gute, organische und gut bezahlte Einnahmen erzielt, dann wird alles gut. Denn selbst Matt in einer der Firmen bei Sniper oder so war einfach gut im Vertrieb. Man findet einfach die Dinge heraus und dann hatten wir mehr Geld, so dass wir mehr Geld ausgeben konnten. Aber es war relativ einfach, weil wir wirklich gut im Vertrieb waren. Ja, wirklich gut im Outbound, Inbound und in Empfehlungen Sales. Sniper war wie eine Ansammlung von Einhörnern. Weißt du? Es war also eine seltsame Zeit und ein seltsamer Ort. Es war schwer, das nachzuahmen und ich denke, dass sie den Leuten ein falsches Gefühl von der Angemessenheit ihres Marketings vermittelt haben. M. Du weiß, was ich meine, Denn ein großartiger Vertreter Marketing übertrifft man sicher, aber geeignete Teams sind selten. Weißt du, was ich meine? Ich würde auch sagen, dass ich Marketing für wichtiger halte als Vertrieb. Ich hätte lieber ein Rockstar Marketing als einen Rockstar Vertrieb. Richtig? Denn ich bevorzuge auch einen mittelmäßigen Vertrieb und gutes Marketing, weil ich mich nicht mit Einhörnern herumschlagen möchte. Weißt du, wenn man zum Beispiel Einhörner farmen muss. Verdammt Kumpel, ein harter Job und die kommen und gehen, wie es ihnen gefällt. Denn wenn du das Einhorn bist, bist du das Kapital. Ich brauche dich nicht, du Arschloch. Ich gehe woanders hin. Was meinst du mit Einhorn? Einfach nur einen Vertreter, der Scheiße in Geld verwandeln kann. Gib mir alles, man. Ich bin der Hammer. Ich hatte schon so viele Angebote, die Scheiße waren und bei denen das Marketing schrecklich war. Einfach ein direkter Lead Magnet mit einem philippinischen Outbound Team und ich habe es gerockt. Verstehst du, was ich meine? Eigenhändig Vertriebsprozesse und alles andere. Ich habe es einfach herausgefunden. Ich habe es geschafft. Kaum war ich weg, ging das Unternehmen pleite, weil niemand anders nachmachen konnte, was ich tat. Und sie haben ihr gesamtes Marketing für mich optimiert. Das kannst du nicht tun. Verstehst du, was ich meine? Es ist wie ein Einhorn und so. M. Es ist so, als ob man ein Unternehmen haben möchte, das gut genug ist, um keine großartigen Vertriebsmitarbeiter zu benötigen. Weißt du? Es ist einfach so, dass man keine großartigen Vertriebsmitarbeiter braucht. Wenn man großartige Vertriebsmitarbeiter braucht, ist sein Unternehmen scheiße. Ganz einfach. Verstehst Du und es ist lustig. Wenn man etwas verkauf, das wirklich gut ist, ist es verdammt einfach. Alter. Es ist so einfach. Dollar zu verkaufen ist die einfachste Sache der Welt. Dein Geld ist nichts, meinen meine Kunden nach den Calls. Ja, du willst wissen warum? Jep, süß. In Ordnung. Nun, das ist es, was wir tun. Was willst du tun? Das ist es, Bruder. Das ist es. Ich will nicht darüber nachdenken. Ich okay, denk darüber nach. Ist mir scheißegal. Sie sagen was Und ich Willst du darüber nachdenken, niedrige Abholraten einzuführen? Mach, was du willst, Baby. Ist mir scheißegal. Also das ist das ganze Angebot. Und sie sagen einfach okay, und ich schicke einen Vorschlag und Sie unterschreiben ihn. Da gibt es keine Einwände, da gibt es gar nichts. Keine Rahmenbedingungen, keinen Sch. Gar nichts. Es ist die einfachste Sache der Welt, denn es ist einfach ein Produkt, das funktioniert und es ist leicht zu verkaufen, weil der Wertbeitrag klar ist und die Marktlücke offenkundig ist. Genauso wie ihr, wenn ich verkaufe, Ein Audit für 97 Dollar, richtig? Und was bekommen Sie in diesem Audit? In dem Audit ist es im Grunde nur eine vollständige Aufschlüsselung von allem Ihren Daten, was Sie organisch tun, Ihre Werbeausgaben, was Sie mit Ihrem Vertriebsteam machen, die Daten. Es ist also ein vollständiges Audit, bei dem wir herausfinden können, worauf Sie sich konzentrieren müssen und was die ein oder zwei Dinge, auf die Sie sich in den nächsten drei Monaten konzentrieren könnten, um den Umsatz um 50 Prozent, um 40 Prozent oder um 80 Prozent zu steigern. Es ist einfach nur ein Blick auf das Geschäft, um alle Lecks zu finden. Ja, das finden all die Lecks. Aber es ist nicht so, als würde man das Geschäft als Geschäft betrachten, sondern als Investition. Ist dies eine Investition? Wie kann ich sie entsprechend behandeln und den verbesserungsbedürftigen Mist beheben? Dann ist klar, was zu reparieren ist. Wenn ich etwas repariere und es mir eine Steigerung von 5 Prozent bringt, aber einen Rückgang von 20 Prozent im Vergleich zu dem, was ich behebe, was mir eine Steigerung von 20 Prozent bis 5 Prozent bringt. Ich weiß, was ich auswähle, aber niemand will diesen Mist reparieren und es kommt kostet 97 Dollar. 97 Dollar. Ja, du bist zurückgeblieben, wenn du es nicht tust. Es ist einfach so, als wärst du zurückgeblieben. Was wäre, wenn du einen zusätzlichen Verkauf machst? Es sei denn, du verkaufst etwas für einen Dollar. Dann bist du es wahrscheinlich wert. Weißt du, was ich meine? Es ist also eines dieser Dinge, die ein tolles Angebot sind. Du bist zurückgeblieben, Du musst nicht versuchen. Verkauf das. Du machst das einfach. Willst du es tun? Sie ja, okay oder sie nein. Und du? Warum? Das ist komisch. Was machst du denn? Willst du darüber nachdenken? Denkst du an 97 Dollar? Bruder, ist alles. Soll ich dir eine Venmo Sendung schicken? Ist alles okay bei dir? Verpiss dich richtig. Es ist also einfach zu verkaufen. Wir werden alle Links in die Beschreibung packen. Also was? Damit ihr diese Typen erreichen könnt, Wenn ihr ihnen helfen wollt, fragt auf jeden Fall nach einem Rabatt. Das wäre lustig. Erhebt Einwände. Es ist immer gut für yes. Es versuchen zu müssen. Ja, ein bisschen, oder Es hilft. Es hilft, oder? Aber ja. Habt noch ein paar letzte Worte, Jungs, bevor wir loslegen. Ich denke, das ist gut. Wie groß ist es? Frag deinen.