Use These 7 Tonality Cues To Instantly Level Up Your Sales Skills

Au cours des 12 à 14 prochaines minutes, je vais vous apprendre tous les indices de tonalité qui transforment les prospects les plus difficiles et les plus ridicules en petits chiots labrador, d'accord ? J'ai perdu des années à essayer de comprendre comment dire la bonne chose quand quelqu'un dit ceci et vous dites ceci, quelqu'un dit cela et vous dites cela, n'est-ce pas ? Alors qu'en réalité, comme nous l'ont tous dit nos partenaires, nos mères et nos parents, parfois ce n'est pas ce que vous dites qui compte, mais la manière dont vous le dites. Et ce n'est que lorsque j'ai compris comment utiliser ces différents indices de tonalité et comment les mettre en œuvre dans mes ventes que j'ai pu passer d'un commercial en difficulté à un commercial gagnant 7 chiffres, puis à développer plusieurs entreprises à 8 chiffres. Et si vous êtes le genre de personne qui ne veut pas seulement des informations, mais aussi la mise en œuvre de ces informations, alors vous avez besoin du bon prix. Et nous allons en parler aujourd'hui. Plongeons donc directement dans les concepts. Les concepts clés en matière de tonalité, et ce qu'est réellement la tonalité, c'est que c'est la manière dont vous portez votre voix, la manière dont vous projetez votre voix, afin de transmettre l'émotion que le prospect doit ressentir. Si vous imaginez un acteur, il va utiliser sa voix pour vous faire ressentir une certaine chose. C'est pourquoi, même si les films sont faux, nous pleurons, nourrions et faisons tout ce genre de choses. Parce que la tonalité, le langage corporel et cet acteur font un bon travail pour transmettre clairement le fait que nous, le public, sommes censés ressentir une certaine chose. C'est pourquoi lorsque quelqu'un sort de son personnage ou fait quelque chose de bizarre, cela brise en quelque sorte le voile et tout d'un coup, ce n'est plus aussi bien. Donc, en tant que vendeur, je n'ai pas besoin que vous soyez un personnage. Mais j'ai besoin que vous compreniez que vous devez agir de manière très humaine tout le temps. Sinon, il y aura des problèmes et ils ne pourront pas, ils ne vous feront pas confiance et ce sera une sorte de factor X. Donc, les éléments clés sont la curiosité, la certitude, le scepticisme, l'enjouement, l'empathie, l'urgence et l'autorité. Très bien. Nous allons les décomposer un par un. Tout d'abord, nous allons aborder la curiosité. Nous allons donc parler du quoi, mais aussi du pourquoi. La curiosité sert en quelque sorte à attirer les gens. Et c'est vraiment bien d'être très curieux et de se pencher sur ce que dit la personne, de paraître comme vous et de vous soucier réellement de ce que dit la personne. La curiosité est généralement un ton plus élevé.

D'accord ?

Ce que je vais faire, c'est dire « Salut, comment vas-tu ?

» D'accord ?

Donc « Salut, comment vas-tu ? » est une question, n'est-ce pas ? Et vous pouvez dire « Salut, comment vas-tu ? » N'est-ce pas ? C'est un peu désinvolte. Vous vous en fichez. « Salut, comment ça va ? » C'est ça ? Et c'est comme si c'était plus aiguë et qu'il y avait plus de dynamique dans la gamme. Alors « Salut, comment ça va ? » « Salut, comment ça va ?

» D'accord ? D'accord ?

Et vous pouvez utiliser beaucoup d'intonations différentes, mais en général, une curiosité va être un peu plus rapide et un peu plus aiguë. Et ce que cela a pour but de faire, c'est de vous faire paraître intéressé et impliqué.

D'accord ?

Parce que si vous êtes curieux, vous êtes intéressé et impliqué. Alors que si vous êtes sceptique, vous êtes curieux avec un penchant pour la curiosité.

D'accord ?

Si cela a du sens. Donc, la curiosité est essentielle, en particulier au début d'un appel pour obtenir plus d'informations. Et quand quelqu'un vous donne et vous raconte des choses sur ses désirs et ses besoins personnels, si vous ne transmettez pas une véritable curiosité en vous penchant vers lui, en disant, oh, d'accord, comme quand quelqu'un parle de ses objectifs, je dis, oh, d'accord, oh, vraiment, d'accord, oh, c'est cool, mec, au lieu de, oh, c'est cool, mec, oh, c'est cool, mec, donc cette élévation et cette inflexion, ça permet à quelqu'un de savoir, eh, je suis impliqué, je t'écoute, je suis là pour ça, ce que tu me dis, je trouve ça intéressant, amusant et cool, d'accord, donc, ce n'est pas comme si tu faisais des signes de bras farfelus. Comme si tu n'étais pas une sorte de vendeur bizarre et fou, mais tu t'impliques. D'accord, la curiosité est essentielle et tu la fais tous les jours et c'est très très facile à mettre en œuvre juste pour te donner un petit indice. D'accord, un peu plus haut. Et comment vas-tu ? Et comment vas-tu ? Et comment vas-tu ? D'accord, c'est beaucoup plus préoccupant, par exemple. D'accord, alors nous avons la certitude. La certitude est un élément essentiel à avoir tout au long de votre processus de vente, car si vous n'êtes pas sûr de quelque chose et que vous ne savez pas ce que vous faites, les gens ne voudront pas acheter chez vous, n'est-ce pas ? Avez-vous déjà donné votre argent à quelqu'un qui vous a dit que ce serait pour 14$ ? Vous vous êtes dit, oh, je ne veux pas, je ne veux pas vous donner 14$ pour une raison quelconque, je déteste votre visage et je pense que vous êtes un escroc, n'est-ce pas ? Donc la certitude et la façon dont je parle maintenant, je parle avec un haut niveau de certitude. Je suis donc franc. C'est une version très assurée. Et c'est votre voix normale projetée depuis votre poitrine.

D'accord ?

Si je pars de ma gorge, ça monte plus haut. Si je pars de mon ventre, ça descend plus bas.

D'accord ?

Ça vient de ma poitrine.

D'accord ?

C'est une certitude qui peut diminuer en fonction de la position de votre corps. Si quelqu'un est allongé quand vous l'appelez, vous pouvez l'entendre. Personne n'a un niveau de certitude élevé en étant allongé. Juste un étrange genre bonjour, n'est-ce pas ? Vous savez, comme si vous étiez à moitié endormi.

D'accord ?

Donc, projetez la certitude comme votre valeur par défaut tout au long de la conversation, n'est-ce pas ? Et puis vous allez utiliser ces autres tonalités pour monter et descendre. Mais une personne doit sentir que vous êtes confiant et que vous savez de quoi vous parlez. Les personnes qui ont un niveau de certitude élevé ne tergiversent pas. Elles ne justifient pas. Et, donc ce que je vous entends dire, c'est que vous pourriez chercher X, Y et Z. Tout comme, O, donc vous cherchez X, Y et Z d'accord. Donc, E, vous ne justifiez pas vos questions. Vous avez un niveau de certitude plus élevé. D'accord, c'est le numéro 2. Salut les gars, Quad9, Mat ici. Et j'ai remarqué que beaucoup d'entre vous ne sont pas abonnés. Donc, ce que je veux que vous fassiez, c'est d'aller sur le site et de vous abonner. E, Ça aide vraiment la chaîne. Et si vous aimez le genre de contenu que je fais, et que vous vous dites, hé, comment puis-je obtenir du contenu similaire mais en payant pour ça ? Alors j'ai un abonnement. Vous pouvez vous y inscrire à n'importe quel moment. C'est environ 49$ par mois jusqu'à environ 200$ par mois. Nous faisons des questions-réponses en direct. Nous avons un appel de coaching presque tous les jours. Et il y a plus de 100 vidéos et je mets en ligne des formations privées et des trucs que je fais tout le temps. Donc si vous voulez vérifier ça, allez-y. vous savez, inscrivez-vous via YouTube, annulez à tout moment, tout ce genre de bonnes choses. Et puis, revenons à la vidéo. Au revoir. Le numéro 3, c'est le scepticisme. D'accord, donc le scepticisme, c'est comme si vous vous posiez des questions sur ce qu'ils disent, mais c'est un questionnement curieux. Si vous êtes trop sceptique, vous aurez l'impression de vous poser des questions de manière négative. C'est comme si ça ne me dérangeait pas qu'on me pose des questions, mais qu'on me les pose, n'est-ce pas ? Vous voyez ce que je veux dire ? Et donc, vous devez avoir un scepticisme curieux. Quand vous dites ça, vous voulez dire ça ? Pardon, je suis juste un peu confus, d'accord ? Donc, c'est comme une curiosité confuse, n'est-ce pas ? C'est comme ça qu'il faut le faire. C'est une façon plus douce de défier quelqu'un.

D'accord.

Mais c'est important parce que si vous êtes aussi confus, curieux, d'accord, c'est comme, je suis désolé que vous ayez dit ça, genre, qu'est-ce que vous vouliez dire, d'accord, et ce que cela va faire, c'est que cela va permettre à cette conversation d'avancer et d'approfondir. Et donc lorsque vous entendez des choses qui sont des problèmes clairs dans votre appel de vente, d'accord, vous devez être capable d'interagir avec ces choses et de les repousser, mais faites-le d'une manière qui, par exemple, verrouille tout, ferme la porte, puis avance.

D'accord.

Le suivant est l'aspect ludique. Je pense que l'aspect ludique est très, très sous-estimé. Donc je dirais que mon style de vente en général lors des appels de vente est la certitude ludique, n'est-ce pas ? Et vous allez constater que tout cela va être utilisé tout au long de l'appel. Je suis assez curieux, surtout dans le sens ludique au début. Ensuite, à partir de là, je suis très sûr de moi. Puis je passe par différents niveaux de scepticisme, d'empathie, n'est-ce pas ? Je vais créer un sentiment d'urgence, des choses comme ça. Et puis j'aurai beaucoup d'autorité dans ce que je fais. Mais je dirais que le mot « ludique » est une bonne façon de décrire ma façon de vendre. c'est parce que je suis quelqu'un d'amusant. J'ai un esprit assez correct, mais je le dis moi-même. La raison en est que j'ai fait beaucoup d'écoles différentes, n'est-ce pas ? Et donc tout le monde n'aura pas ça. Et donc si ce n'est pas votre nature, vous ne voulez pas trop essayer de faire semblant, n'est-ce pas ? Parce que simuler une tonalité est vraiment difficile. Mais le mot « ludique » est juste conçu pour briser la tension et ce sera généralement plus aigu sur des périodes plus courtes. Genre, oh, vraiment ? D'accord, c'est logique, c'est comme, oh, vraiment ? Vous savez, et c'est comme utiliser ça, ou être un peu autodérision, est vraiment, vraiment utile pour briser la tension, percer et être capable d'avoir une conversation vraiment bonne et sincère avec le prospect, parce qu'il y a tellement de foi ou juste un peu d'humour, un peu de gaieté, n'est-ce pas ? Et brisez ça, brisez tout ça dans votre tête. Je dois avoir l'air d'un représentant commercial, avoir des conversations sincères et être capable, par exemple, quand quelqu'un dit quelque chose de stupide, de le dire et de dire, quoi ? Qu'est-ce que tu veux dire ? Pardon ? Qu'est-ce qui se passe ? N'est-ce pas ? Et encore une fois, c'était ludique. C'est donc la différence entre se moquer de quelqu'un et, vous savez, avoir une conversation agréable et amusante avec quelqu'un et, genre, essayer de le blesser. Donc, c'est comme si vous vous moquiez d'un ami, vous savez, vous vous moquez de lui. Vous n'avez pas l'intention de lui faire du mal. Vous êtes juste en train de vous moquer, n'est-ce pas ? Mais si vous dites que vous n'aimez pas la personne et que vous voulez la blesser, vous pouvez dire exactement les mêmes mots et il y aura beaucoup plus de venin derrière cela et cela sortira d'une manière beaucoup plus condescendante. Donc, le fait d'être enjoué et condescendant sont très, très similaires. Et si vous trouvez que vous êtes quelqu'un qui essaie d'être joueur et de faire des blagues et que ça ne marche pas, c'est parce que vous paraissez condescendant. Ok, numéro 5, l'empathie. Donc, c'est un point avec lequel beaucoup d'hommes ont du mal. le moyen le plus simple de faire semblant d'être empathique, c'est parfois difficile de le faire sentir, mais le moyen le plus simple de faire savoir à quelqu'un que vous êtes empathique, c'est d'écouter, de rester silencieux, d'écouter ce qu'il dit et de lui poser des questions à ce sujet, et d'adopter un ton plus doux. Ok ? Ok. Quand est-ce que tu dis ça ? Qu'est-ce que tu veux dire ? Ok. Donc c'est un peu plus calme et tu vas parler un peu avec ta poitrine et ce sera plus doux. Donc tu vas l'adoucir un peu plus, d'accord ? Pas d'une manière effrayante. Ok, mais c'est comme... Et quand tu... Donc je vais poser la même question. C'est comme... Alors que se passe-t-il si tu ne changes pas ça et que tu continues à faire ce que tu fais ?

D'accord.

Si je suis curieux... Alors que se passe-t-il si tu ne changes pas ça, tu continues à faire ce que tu fais ?

D'accord.

C'était sympa et curieux.

D'accord.

Si je suis en train de faire quelque chose de ludique, je me dis... Alors, qu'est-ce qui se passe, mec ? Comme toi, tu continues à faire la même chose. Genre, qu'est-ce qui se passe alors ? Et puis j'ai de l'empathie.

Alors...

Alors que se passe-t-il si je suppose que tu continues à faire les mêmes choses et que rien ne change ? Donc, vous pouvez voir comment la même chose, juste avec exactement la même phrase, avec des intonations différentes et un ton différent, aura une réception très très différente de la part du prospect.

D'accord ?

Et ce sont des choses relativement faciles à mettre en place. Vous voulez avoir plus de niveaux de neutralité et de curiosité, et ces aspects ludiques et sceptiques vers le haut. Au fur et à mesure que vous descendez, vous voulez augmenter la certitude, d'accord ? Vous voulez augmenter l'empathie, vous voulez augmenter l'urgence. Et dans votre argumentaire, vous voulez augmenter l'autorité, d'accord ? Donc, c'est une façon très simple pour vous d'y penser. Et puis pour mettre cela en œuvre, vous le faites juste un par un et vous travaillez sur les indices tonaux vocaux, n'est-ce pas ? Les curiosités, n'est-ce pas ? Donc, c'est plus haut, d'accord. Et puis vous travaillez juste sur une phrase à la fois. Et, je vais avoir une tournure curieuse dans la phrase comme « Salut, comment vas-tu mec ? Qu'est-ce qui se passe ? » Double haut. Vraiment ?

D'accord. D'accord. D'accord.

Au lieu de « Salut, comment vas-tu ? Qu'est-ce qui se passe ? » Double haut.

D'accord. D'accord.

Ça a l'air très monotone et scénarisé.

D'accord.

Donc, c'est un peu comme ça qu'on se construit les uns les autres.

D'accord.

Maintenant, le numéro 6 c'est l'urgence.

D'accord ?

Donc, l'urgence c'est plus quelque chose que vous cherchez à pousser à l'action.

D'accord ?

Donc, tandis que l'empathie consiste à essayer de renforcer la confiance, parce que, par exemple, si quelqu'un a l'impression que vous faites preuve d'empathie et que vous êtes un espace sûr pour parler, alors il va s'ouvrir davantage à vous. Ensuite, à partir de là, l'urgence est de montrer cette juxtaposition où vous cherchez à générer des choses plus axées sur l'action.

D'accord ?

Et l'urgence va découler moins d'un signal tonal spécifique, mais plus du mot, de la structuration du mot.

D'accord.

C'est donc là que vous allez mettre en avant et mettre davantage l'accent sur les choses basées sur le calendrier. Pourquoi est-ce important pour vous maintenant ? Pourquoi est-ce important pour vous maintenant ? C'est comme, d'accord, vous savez, voulez-vous le faire plus tard ou préférez-vous le faire maintenant ? D'accord, alors pourquoi maintenant ? D'accord, donc encore une fois, c'est cette insistance sur les choses basées sur le calendrier, n'est-ce pas ? cela va générer plus d'urgence et cela va creuser un fossé plus grand. D'accord, le dernier point que nous allons aborder est l'autorité. Maintenant, le ton d'autorité est quelque chose que vous devez évaluer vous-même si vous êtes quelqu'un qui a la capacité d'exercer beaucoup d'autorité lorsque vous parlez à quelqu'un, n'est-ce pas ? Alors, êtes-vous un leader naturel, n'est-ce pas ? Êtes-vous quelqu'un qui, eux, vous savez, les gens se laissent distancer ? Êtes-vous quelqu'un qui, si quelqu'un devait se mettre en rang, d'accord, et vous coupez la route, diriez-vous quelque chose ? Maintenant, il n'y a pas de bonne réponse à cela. C'est juste que vous le feriez ou non, ou cela dépend. Si vous êtes quelqu'un qui le ferait tout le temps, il y a de fortes chances que vous ayez un ton plus sûr, plus direct, plus autoritaire.

D'accord.

Eux et autoritaire peut être une bonne chose, mais peut aussi être une mauvaise chose. L'autorité est censée fixer des limites, n'est-ce pas ? Et puis se dire, hé, on va parler de ça. Et donc ça va être presque comme une conversation de père, n'est-ce pas ? C'est un peu comme quand on entend la voix d'un père. La voix d'un père est très autoritaire. Elle n'a pas besoin d'être méchante ou gentille. Il n'y a pas besoin de tout ça. C'est juste, hé, c'est ce qu'on va faire aujourd'hui. Maintenant, si ce n'est pas naturel, ça va paraître bizarre. Alors ce qu'il faut faire, c'est utiliser un langage plus définitif pour y parvenir.

D'accord ?

Tout comme pour l'urgence, où l'on va mettre l'accent sur un langage plus axé sur le temps, pour l'autorité, on va utiliser un langage plus définitif.

D'accord ?

Ce que ça fait, c'est repousser les limites de ce qu'est une conversation acceptable.

D'accord ?

Et puis à partir de là, vous dites ça et vous le projetez avec assurance. Maintenant, si vous avez un ton très direct, alors utiliser un langage très autoritaire ne serait pas de trop et ça va passer pour un dictateur. Donc, vous utilisez un langage neutre avec votre ton autoritaire naturel afin de faire passer ça.

D'accord ?

Donc, comme pour tout, si vous êtes quelqu'un qui est naturellement curieux, vraiment pétillant et comme ça, si vous allez au-delà de ça, vous allez paraître ridicule parce que vous avez un comportement naturellement curieux. Si vous êtes quelqu'un avec un haut niveau de certitude, si vous essayez d'augmenter cela, d'accord, alors vous allez paraître autoritaire. Si vous êtes vraiment sceptique tout le temps, vous voyez ce que je veux dire ? alors il y a des chances que lorsque vous augmentez cela, vous allez avoir l'air de ne pas croire un mot de ce que les gens disent. Pareil pour l'enjouement, d'accord ? Vous allez avoir l'air de ne pas être sérieux et d'écouter. L'empathie va vous dire, d'accord, mon pote, calme-toi. Vous allez avoir l'air d'un thérapeute, d'accord ? L'urgence, c'est comme si la maison était en feu, n'est-ce pas ? Et l'autorité, c'est comme un dictateur, d'accord ? Donc, toutes ces choses, vous devez évaluer un peu la façon dont vous les abordez en fonction de votre comportement naturel. La plupart des gens sont plutôt passifs et se montrent réservés.

D'accord ?

Parce qu'il y a plus d'indiens que de chefs, n'est-ce pas ? Vous voyez ce que je veux dire ? Il y a plus de non-leaders que de leaders. Vous devez donc faire une auto-évaluation, puis à partir de là, vous regardez et vous vous demandez comment je m'en sors. Ensuite, ce que vous voulez faire, c'est essayer de choisir l'une des victoires que nous avons passées en revue, ce qui me ramène à un terrain de jeu plus neutre. Donc, si je suis hyper curieux, je deviens peut-être plus sceptique. Vous voyez ce que je veux dire ? Parce que ça va juste me ramener à la neutralité. D'accord, ce sont donc les 7 indices tonneaux clés et ce qu'ils font exactement, comment les utiliser et comment vous pouvez les mettre en œuvre pour vous, votre personnalité et votre façon de vendre. Si vous aimez ce genre de contenu, assurez-vous de liker, de vous abonner, d'activer la cloche de notification, tout ce genre de bonnes choses.