Matt explains the golden ratio between leads and sales, using Napoleon's military strategy to show why frequency matters in outreach. Get the ratio wrong and your conversions tank, no matter how many leads you generate.
Hubo un hombre entre los años 1700 y 1800 llamado Napoleón. Seguro que has oído hablar de él. Si no, ¿Qué haces? Hizo algo increíble. Creó un concepto que te ayudará a conseguir más ventas. Deja que te lo explique. Existe algo llamado la proporción áurea entre clientes potenciales y ventas. En este video voy a explicarte cómo Napoleón descubrió esto hace mucho tiempo, cómo dio en el clavo con el concepto de oferta y demanda, y cómo podemos aplicarlo a tus ventas, a tus ventas salientes, para conseguir más ventas con lo que haces y poder asignar personal correctamente y. Y hacer un montón de otras cosas interesantes. Me llamo Matt. He pasado los últimos 10 años haciendo muchas cosas en ventas y trabajando con algunos de los nombres más importantes del sector. Pasé de ser vendedor ganando 22 dólares de comisión por venta, haciendo ventas de fitness todo el día, a ganar 100 mil dólares al mes como vendedor. Y de ahí hacer crecer mis propias empresas. Una agencia que llegó a las ocho cifras, una empresa de coaching que llegó a las ocho cifras, y también una cadena de gimnasios que llegó a las ocho cifras. Así que lo que voy a hacer hoy es explicaros la proporción áurea de los clientes potenciales. En el siglo XIX, Napoleón era un tipo bastante famoso en Francia. Era general, hacía todo tipo de cosas. Y se le ocurrió algo muy interes. Iba porque era muy famoso y quería seguir siéndolo porque le gustaba e iba al teatro. La gente le preguntaba con qué frecuencia iba al teatro. Y tenía esta regla en la cabeza. Si iba demasiado, esperarían que fuera y no sería nada especial. Y si no venía lo suficiente, la gente decía, oh, ¿Cuándo vendrá? Y no tienen ni idea. Por lo tanto, hay una cantidad adecuada de Napoleón para la gente, ¿De acuerdo? Y él se dio cuenta de que era más o menos una vez al mes. Si venía todos los días, era lo esperado. Era como, oh, ahí está Napoleón otra vez. Si venía todas las semanas, era como, oh, ahí está, qué guay es él. Si venía una vez cada seis meses, entonces nadie hacía un escándalo porque nadie sabía que iba a venir y todo era aleatorio. Pero si venía una vez al mes, era la cantidad perfecta para que fuera un acontecimiento cada vez que venía. Y esta es una analogía perfecta para que averigüemos la proporción áurea de los creadores, vale, o de las personas que hacen outbound con los clientes potenciales reales, ¿Verdad? He dirigido muchísimos equipos. Y para escalar y escalar de forma eficiente, lo primero que realmente se empieza a tener en cuenta es la proporción de clientes potenciales con respecto a los creados, ¿Vale? Lo que suele pasar es que como que estamos haciendo algo, estás ahí fuera, estás como haciendo ventas, y entonces los de marketing se ponen a trabajar duro y empiezan a darlo todo, ¿No? Son como el estilo de Furious 8. Y entonces lo que pasa es que el departamento de ventas no da abasto. ¿Qué hacen entonces? Empiezan a filtrar más los clientes potenciales porque, ya sabes, escuchan a sus vendedores y oh, necesitamos mejores clientes potenciales. Así que lo que hacen es empezar a filtrar más clientes potenciales, un filtrado más intenso, la misma cantidad de llamadas de ventas y acabas con la misma cantidad de ventas y muchísimos más clientes potenciales. ¿De acuerdo? Y ahora con Outbound podemos solucionar esto. No solo podemos solucionar el problema del filtrado, porque podemos utilizar a las personas para hablar con ellas, podemos crear mejores métricas, creo, sino que también podemos empezar a crear un sistema mucho más eficiente y no empezar a perder clientes potenciales. Entonces, como saben, si empiezas a filtrar, qué es lo que hacen muchos equipos de ventas, lo único que acaba pasando es que el coste de adquisición se dispara y que el equipo de ventas solo puede lidiar con despidos, ¿No? Y luego un equipo de marketing que dice que lo está haciendo genial porque solo consigue los clientes potenciales más baratos posibles y acaba en un espectáculo total en el que crees que estás creciendo, pero en realidad no haces gran cosa salvo gastar más dinero y todo va cuesta abajo. Vale, ¿Qué tenemos que hacer? Tenemos que ser disciplinados. Tenemos que averiguar cuál es la proporción áurea. Ahora bien, va a ser diferente para cada negocio. Sin embargo, voy a desglosarlo para que lo veáis y os ayude un poco. Lo que queremos hacer es conseguir el mayor número posible de clientes potenciales. Lo mejor que he visto es alrededor del 30%, ¿No? Eso está bastante bien. El 30% de los clientes potenciales. Por lo tanto, si obtienes 100 números de teléfono, el 30% de ellos terminan haciendo una llamada de ventas. Eso es bastante fantástico, ¿De acuerdo? Ahora bien, hay diferentes industrias como B 2, BB y todo ese tipo de cosas, y ya sabes, pero estoy hablando de promedios en torno al 30%, que es una gran Estrella del Norte para muchas empresas, ¿De acuerdo? Ahora bien, tu tasa de contacto es diferente. Esa es la cantidad de personas con las que hablas, ¿De acuerdo? Puede que hables con el 60 o el 70% de las personas, pero eso no significa que todas sean aptas para realizar una llamada de ventas, ¿De acuerdo? Entonces, el 30% es una buena especie de Estrella del norte. Incluso el 20 % es bastante bueno. Mucha gente que veo está en el dos, tres, cuatro, cinco por ciento, lo cual es bastante triste, para ser honesto, y una forma muy cara de hacer las cosas, si me preguntas. Pero si te diera como espectador, mi representante, ¿Vale? E el tipo de ahí fuera, y te diera 25.000 clientes potenciales para el mes, me producirías exactamente la misma cantidad de ventas que si te diera 250.000 clientes potenciales para el mes, o si te diera 2 millones y medio y dirías cómo, tío, pero son 25 millones frente a 2.500 o lo que sea. Así que es como, no, no, no, o veinticin. Solo puedes gestionar a una cantidad determinada de personas, ¿Verdad? Es como si no pudieras hacerlo. La proporción con la que trabajo en mi centro de llamadas es de 45 clientes potenciales nuevos al día por cada representante de ventas. Ahora bien, sé que parece que no son tantos y que mucha gente probablemente esté duplicando, triplicando, quintuplicando, ya sabes, lo que sea, pero mi marcador, vale, El sitio web Dialore IO puede que ya esté disponible o puede que lo esté más adelante, pero lo que sea, si está disponible. Pondremos el enlace en la descripción. Bueno, estamos obteniendo tasas de respuesta del 20 al 25 por ciento. Pondré una pequeña captura de pantalla aquí, ¿Vale? Y eso sin marcar dos veces ni tres veces. Por tanto, si obtienes tasas de respuesta del 20%, ganas 100 dólares y 20 personas atienden, si eres un buen representante de ventas, conseguirás que al menos el 70% de esas personas, el 60% de esas personas, mantengan una conversación contigo. Digamos que ganas 300 dólares en un día, ¿Vale? Entonces tendrás muchas llamadas telefónicas. Tendrás como 60 respuestas. De esas 60 respuestas, podrías tener 40 conversaciones genuinas.
