Cómo Cerrar tu Primer Cliente de $5000 USD (CURSO GRATIS)

Amigos, bienvenidos a la clase de hoy. El título de la clase Más vale es tu primer cliente de 5.000. Yo sé que muchos de ustedes tienen curiosidad de cómo cobrar caro, cómo atraer clientes que te paguen caro, cómo armar una oferta, estructura de prospección, guión de cierre. Bueno, los temas que más me suelen preguntar por Instagram, y eso es exactamente lo que vamos a ver acá. Tenemos un breve temario, voy a hacer la pantalla un poquito más grande. Estrategia completa de comunicación, Estrategia, contenido, Carnada de ballenas. Ya sabrán, las ballenas son los prospectos que justamente nos van a pagar entre 3.000 y 10.000 dólares. Teoría de las ofertas, oferta espejo, cómo cobrar entre 3 y 5 k por tu oferta, Sistema de ventas, estructura de prospección y guión de ventas. Bien, pero bien completa va a ser la clase de hoy, así que sin ir, sin dilatarlo más, vamos directo a empezar. Bueno, lo primero que vamos a ver, como les dije, es la estrategia completa de comunicación para atraer justamente a estos clientes que no van a pagar 5 mil dólares o más por nuestra oferta. Y lo que les prepara acá, literalmente no tiene sentido. Preparé un tremendo miro con un montón de información, como podemos ver acá. Yo voy a ir explicando todo paso a paso. Les prometo que esto que les voy a explicar ahora no lo escucharon nunca en su vida, o sea, y es increíble, y me llevo muchos años de crear contenido para lograr entender justamente cómo atraer este tipo de clientes. Vamos a empezar por un concepto básico, lo que yo llamo ballenas. Las ballenas son los prospectos que te pueden pagar de 3.000 a 10.000 dólares o incluso más por adelantado por tu oferta. Y lo que vamos a ver en este preciso momento es la estrategia de comunicación que tenemos que tener en nuestro contenido para que justamente atraigamos a este tipo de prospectos. No se asusten si ven un par de gráficos raros o gráficos de matemática que ustedes veían en el colegio y después en el examen se sacaban un 3 y se llevaban la materia. No se asusten, yo lo voy a explicar de forma que cualquier persona pueda entender cómo armar una estrategia de comunicación asesina para atraer clientes que nos paguen caro. Ahora sí, lo primero que quiero que entiendan es esto de los niveles de conciencia del contenido, que yo se los voy a explicar con esta campanita linda. Con este gráfico lindo les prometo que va a ser muy fácil de entender. Esto que tienen acá es una campana de Gauss, es una distribución de probabilidades. No se asusten por el nombre, es muy fácil. Les voy a poner un ejemplo para que entiendan cómo se forma esta curva. Imaginen que ustedes tienen mil personas a las cuales les pedimos que tiren una moneda al aire 100 veces. Lo más común es que les salga más o menos 50 veces cara y 50 veces cruz. Si tenemos un grupo de mil personas y cada persona tiene una moneda 100 veces al aire, 50 veces más o menos en promedio les va a salir cara y les va a salir cruz. Obviamente a algunos les va a tocar que 48 veces sale cara, 52 veces sale cruz, o 45 veces sale cara y 55 veces sale cruz. Y obviamente va a haber gente que tal vez esto es bastante raro, pero va a haber gente que le va a pasar que le va a salir 30 veces cara y 70 veces cruz. Esta campanita justamente lo que, o este experimento lo que nos termina dibujando es una campana como esta. A ver, obviamente el gráfico y ahora les voy a explicar cómo se traslada esto al contenido, pero primero quería que entiendan de dónde sale el concepto. La campanita obviamente que se forma cuando nosotros ponemos un puntito en el experimento, no es perfecta, obviamente cuando nosotros marcamos cada puntito de cada persona en un gráfico, nos termina dando más o menos esto, que es que la cantidad de caras que tenemos acá en el eje X te da más o menos que siempre son 50. Y acá tenemos, bueno, gente que tal vez le salió más a la izquierda, 35 veces cara, que es muy raro, 65 veces cara, que también es súper raro, pero en promedio a la mayoría le cae 50 veces cara cuando tiene una moneda al aire. Y de ahí sale la famosa campana de Gauss, que en el caso de un negocio, bien, y en el caso de adquisición de clientes lo podemos ver de esta forma. Y lo voy a explicar con nuestro negocio. Ustedes obviamente lo pueden trasladar a su nicho, a su negocio, a su oferta, pero yo lo voy a explicar con mi negocio porque es en la forma en la cual desarrollé este concepto y lo entendí. Acá tenemos la campana de Gauss y tenemos los distintos prospectos que nos llegan. Ustedes me han escuchado hablar mucho en Instagram de los famosos prospectos cagados. Yo los Llamo prospectos nivel 1, pero si a ustedes les da risa, le pueden decir prospectos cagados, no tengo problema. Los prospectos cagados en nuestro caso son los que hacen entre 0 y 2000 dólares. La mayoría son súper principiantes y no hacen plata y tampoco tienen poder adquisitivo para pagarnos. Y estos prospectos de nivel 1, obviamente en nuestra campana de nuestro negocio están mucho más a la izquierda, son los que menos llegan. En el medio tenemos a los prospectos de nivel 2, que ya tienen mejor poder adquisitivo y les va bien y tiene más conocimiento, más experiencia. Y son los prospectos promedio que me llegan a mi cuenta de Instagram, personas o negocios haciendo entre 2.000 y 15.000 dólares. Yo en realidad diría que son más, entre 5.000 y 15.000, pero bueno, puse también un ejemplo un poco más representativo y abarcativo para que lo puedan entender mucho mejor. Y después están los prospectos del nivel 3, que son los que hacen entre 15 mil y 50 mil dólares. Pero como podemos ver acá y como les expliqué también con el experimento de las moneditas en el aire, Si vos tiras 100 veces una moneda, te sale 50 veces cara, 50 veces cruz. A la mayoría de las personas les sucede eso. Si nosotros hacemos una estrategia de contenido para ballenas, en su mayoría, o por lo menos si tomamos en cuenta el término que les dije al principio de que una ballena es un cliente que te paga entre 3 mil y 10 mil dólares, si nosotros hacemos una estrategia de contenido, vamos a cumplir perfectamente la distribución de probabilidades de Gauss y nos van a llegar en su mayoría prospectos haciendo entre 2.000 y 15.000 dólares mensuales. Yo les diría que en realidad un poco más, como dije antes, entre 5.000 y 15.000 dólares mensuales. Nos van a llegar obviamente en una minoría, prospectos cagados, como les digo yo, o prospectos de bajo poder adquisitivo que no nos pueden pagar. Y también nos van a llegar también, perdón, y también nos van a llegar prospectos de nivel 3 que ya son bastante más avanzados, que nos van a poder pagar una oferta incluso mucho más cara que nosotros hemos tenido prospectos que nos han pagado más de 10 mil dólares por adelantado. Y esto también te va a suceder a vos. Lo que nosotros buscamos hacer con una estrategia de comunicación o contenido no es evitar al 100% los prospectos de bajo poder adquisitivo porque nunca se puede hacer. Es como. Es como pedirle, es como pretender que nunca va a llover en la ciudad en donde vivís. Te puedes mudar a un lugar súper desértico y súper seco, pero un par de veces al año va a llover. Con la estrategia de contenido es lo mismo. Nunca podemos remover completamente a los prospectos quebrados, pero sí podemos hacer una estrategia de contenido que cumpla con esta campana, que en su mayoría nos traiga prospectos de buen poder adquisitivo que nos puedan pagar por lo menos entre 3000 y 5000, porque este grupo te puede pagar entre 3000 y 5000. Y obviamente prospectos que nos puedan pagar mucho más y una minoría de prospectos que no nos van a poder pagar nada. Que bueno, es lo que es. Como les dije acá, nivel 1, nivel 2 y nivel 3 representan distintos niveles de conciencia. Obviamente no sabe lo mismo una persona que hace 0, que una que hace 5, que una que hace 15, que una que hace 50. Tampoco tiene las mismas preocupaciones, dolores, problemas, objeciones o creencias. Esto es muy gracioso. Los prospectos que hacen entre 0 y 2 K, por lo general, lo puse muy burdo, pero no entienden un choto, están buscando cómo ganar dinero online, por lo general no tienen plata, están quebrados. Como puse acá. Los prospectos que hacen entre 2.000 y 15.000 dólares al mes, es gracioso también porque tienen creencias diferentes, piensan que se la saben toda y tampoco saben una mierda, pero tiene mucho ego. Y eso lo tenemos que prevenir con la estrategia de contenido y comunicación. Por lo general, los prospectos que hacen más plata tienen menos ego, menos ego y buscan contenido de insight, que ahora voy a explicar que es el insight. Ahora ustedes me van a decir, bien, perfecto, tenemos claro la distribución de nivel de conciencia. Bien, y tenemos claro que si hacemos una estrategia de contenido para atraer a esas ballenas, en su mayoría nos van a llegar los prospectos de nivel 2. Ahora, el error que comete la mayoría de los creadores o los dueños de negocio es decir, bueno, el cliente que más me va a llegar es el cliente de nivel 2. Entonces yo en mi contenido le comunico al cliente de nivel 2 y eso es un error, Eso está mal, porque ¿Qué va a pasar? ¿Y cuál es el error que cometen todos? Y acá es donde quiero que todo el mundo me preste mucha atención. El error que cometen todos es decir, bueno, listo, el cliente que quiero que me llegue o que me va a llegar en promedio es este, entonces hago el contenido pensando en estos. Y eso es lo que está mal. Cuando vos haces el contenido hablándole al nivel 2, te cae en un 80% el nivel 1 y en un 20% el nivel 2. Es por eso que la mayoría tiene los problemas típicos de no me paran de llegar prospectos quebrados, me llegan todo el día quebrados, rama, ¿Cómo hago para que me dejen de llegar prospectos quebrados? Y yo ahí siempre les digo, tu problema es que vos le estás comunicando a la persona que quieres atraer, cuando en realidad justamente tienes que comunicar un nivel de conciencia más arriba para que se cumpla esta ley de pareto del 80-20 que le voy a presentar acá abajo, que justamente puse el error común es comunicarle directamente al que nosotros buscamos venderle. Y acá puse, acá es donde aplica el principio 80-20. El 80% de la gente que nos llega va a ser gente de un nivel inferior al cual nosotros estamos comunicando. ¿Qué significa esto? Que si en nuestro contenido le comunicamos a nivel 3, un 80% de la gente que llegue va a ser nivel 2. Si nosotros en el contenido le comunicamos al nivel 2, un 80% de la genta que nos llegue va a ser nivel 1. Y ese es el principal error de todos los dueños de negocio o creadores de contenido que no entienden cómo atraer prospectos de alto poder adquisitivo que dicen bueno, mi cliente ideal y promedio es este, entonces le hablo a este. ¿Pero lo que te termina pasando es que te llega este y decís la puta madre, si yo estoy haciendo contenido, estoy haciendo contenido para mi nicho, porque me llega gente tan cagada? ¿Bueno, justamente por este principio del del 80-20 en donde el 80% de la gente que nos llega va a ser gente de un nivel inferior, bien? Y el 20% de la gente que nos llega va a ser de un nivel al cual nosotros le estamos comunicando. En mi caso, en mi negocio, yo le comunico en mi contenido a estos, no le comunico a estos, porque justamente se cumple a la perfección la regla del 80 del 80-20, en donde un 20% de la gente que nos compra más o menos o de la gente que llega es gente que hace entre 15 y 50 lucas y un 80% de la gente que nos llega a través de mi cuenta de Instagram, a través del contenido de gente que hace entre 5.000 y 15.000 dólares y se cumple a la fucking perfección. Yo antes este principio lo llamaba 95.5, era mucho más agresivo pero por lo menos el tiempo ha hecho justicia y nos ha demostrado que es más -1 80-20, o sea que vos le comunicas al nivel 3 te llega 80% nivel 2 20% nivel 3, le comunicas a nivel 2 te llega 20% nivel 2 80% nivel 1 y ahí solamente con que sepan esto y sean conscientes de esto ya se van a ahorrar el error común que hace que te lleguen leads cagados a los mensajes directos Como les dije, comunicarle directamente al que nosotros buscamos venderle es un error y es por eso que te llegan la mayoría de leads cagados. Utilizo términos bastante burdos para que ustedes se guarden en la cabeza los conceptos y los entiendan bien, justamente como puse acá el truco, el truco es comunicarle a un nivel superior para que llegue en un 80% la gente que nosotros buscamos que llegue. Y acá hablando de que, o sea, de qué vamos a hablar en el contenido, vamos a hablar de lo que yo llamo insight o perspectivas que seguramente también me han escuchado repetir mucho este término de insight o de perspectivas y se estarán preguntando qué carajo es el insight o qué carajo son las perspectivas o tal vez tengan una sospecha de a qué me refiero con insight o tal vez incluso lo intentaron aplicar en su contenido pero lo terminan aplicando mal entonces voy a hacer una definición para tontos de qué es el insight. Insight es cuando de repente entiendes algo muy importante que antes no veías, es ese ajá moment, es cuando decís ah, era por esto, bien, ese insight es perspectiva. El contenido de insight es el contenido que atrae a estos bichos preciosos que nos pagan entre 3.000 y 10.000 dólares o más por adelantado ¿Por qué? Porque justamente que nosotros hagamos contenido dando perspectivas reveladoras que estos prospectos nunca habían escuchado antes hace que nos pongan en un pedestal, hace que nos perciban como autoridad y cuando nos perciben como autoridad, nos pagan por eso. Justamente, acuérdense de esto, el insight o las perspectivas son, bueno, justamente perspectivas que hacen que una persona diga, OK, ahora entiendo por qué pasaba esto, por qué me pasa esto, es ese ajá moment. Por ejemplo, acá puse un ejemplo muy estúpido, pero con esto se van a acordar de por vida. Dije, estás peleado con un amigo y no sabes por qué, y después de pensar un rato te das cuenta que siempre lo interrumpías cuando hablaba y eso le molestaba. Eso que entendiste que antes no veías, es un insight, es una idea clara que cambia como en las. Como ves las cosas. Por ejemplo, acá puse ejemplos. ¿Qué contenido es insight? Bien, tutoriales, pasos a pasos, guías, no, es insight, o sea, es contenido que va a traer a un nivel de conciencia bastante más inferior. Eso no significa que no podamos hacer plata, pero si nosotros buscamos atraer clientes que nos paguen 5 mil dólares por adelantado, tenemos que hacer por lo menos es muy útil en las redes sociales de contenido corto. En las redes sociales de contenido corto es muy útil hacer contenido de insight, de perspectivas. Acuérdense, insight es dar una perspectiva en el contenido que la persona escuche y diga puta, nunca lo había pensado así, qué buena forma de decirlo. Entonces, insight es, o son videos en donde explicamos por qué tienen el problema que tienen, les decimos que tienen que hacer y no les decimos necesariamente cómo resolverlo. Por ejemplo, este ejemplo lo pongo bastante seguido, pero es muy claro. Si nosotros decimos copia y pegá mi perfil de Tinder para triplicar la cantidad de matches que tenés en la app, eso lo que va a atraer es, yo puse brokies, pero bueno, gente más principiante o que solamente busca el método para copiar, pegar, ejecutar por cuenta propia y tener resultados. En cambio, si nosotros decimos la clave de Tinder es hacer que parezca que tus amigos te obligaron a crearte un perfil, eso es una perspectiva que decís, puta, nunca lo había pensado así, eso es insight. Si vos decís cinco pasos para agendar llamadas por Instagram, de nuevo, si subís un reel haciendo eso, los que van a interactuar, comentar, pedirte el recurso y lo que sea, van a ser brokis mayoritariamente, o gente más principiante. No va a ser un tipo que va a venir te va a poner 5 lucas por adelantado en cambio, si vos haces un vídeo diciendo nadie te responde las historias porque tenés demasiado olor a venta ahí el tipo que tiene 15.000 seguidores, tiene un programa de coaching hace 10.000, 15.000 dólares por más ir. Nunca había pensado esto del olor a venta, qué buena perspectiva. Y ahí es cuando el tipo decir éste sabe y cuando dice este sabe es cuando después saca la tarjeta y te paga. Puse otro ejemplo más con otro nicho, nada que ver, que se me ocurrió en el momento. Hace esto para tener mejor, el mejor saque de tenis, no sé, y le explicas, gira el codo y hace esto y ponete así. ¿Y el ejemplo de insight sería la clave de un buen saque no es la fuerza, es olvidarte de la raqueta, hacer de cuenta que le pegas con la mano, qué sé yo, no soy profesor de tenis, me lo inventé, pero para que vean cuál es el tipo de contenido que revela perspectivas, OK? Perspectivas reveladoras, perspectivas que hagan que la persona diga justamente ahora entiendo por qué pasa esto con el ejemplo de las historias. Nadie te responde las historias porque tenés demasiado la hora venta. El tipo que vende con historias, que intenta, que tal vez no le va muy bien justamente y tiene problemas con la venta por historias, va a decir estoy haciendo historias demasiado vendedoras y la gente después como que le genera rechazo y por eso no me responde ningún, ningún call to action porque estoy siendo demasiado rompebolas, estoy intentando vender demasiado. Entonces dice ah OK, ahora entiendo por qué me pasa esto. Ustedes acuérdense de lo siguiente, cuando la persona o cuando el prospecto siente que vos entendés el problema que tiene mejor que lo que él mismo lo entiende, ahí es cuando te posiciona como o cuando te persigue con una autoridad y ahí es cuando te paga. Y justamente el contenido que hace que vengan las ballenas y nos paguen es el contenido que te da esa que justamente hace que el prospecto entienda por qué tiene los problemas que tiene. Bien, entonces ahora que dimos todo el contexto de la campana de Gauss, la campana del contenido, los niveles de conciencia, la ley del 80-20 de Pareto, en donde, en donde les dije que, y esto es lo que, lo más importante que quiero que recapitulen. Si vos querés atraer prospectos de nivel 2, tenés que hacer o tenés que hablar en todos tus vídeos, le tenés que hablar a los prospectos de nivel 3 porque te van a llegar un 80 por ciento de prospectos de nivel 2 y un 20 por ciento de Prospectos de nivel 3. Eso es súper, súper, súper importante. Y después hablamos de justamente cómo hacer contenido para estos prospectos de nivel 3. Porque de nuevo, si nuestro objetivo es que nos lleguen los prospectos nivel 2, que nos van a pagar entre 3000 y 5000 dólares, le tenemos que comunicar al nivel 3 para que nos llegue un 80% nivel 2, un 20% nivel 3. ¿Y como le comunicamos al prospecto nivel 3? Con Insight, con perspectivas, dando perspectivas que hagan que estos prospectos nivel 3 y nivel 2 digan, puta madre, yo nunca había pensado esto de esta forma. Probablemente se estén preguntando por qué sucede esto del 80-20. Yo creo que es por una cuestión de aspiracionalidad. Porque obviamente cuando nosotros hacemos contenido para el nivel 3 de conciencia, lo que termina sucediendo, y de nuevo, A ver, nivel 1, nivel 2, nivel 3, se puede adaptar a cualquier nicho, se puede adaptar a fitness, se puede adaptar a lo que sea. Tal vez hablamos de distintos poderes, de distintos niveles de poder adquisitivo, de potenciales compradores, de un plan de entrenamiento. Yo lo puse en mi nicho de negocios digitales. Olvídense del número específico de plata, pero ténganlo como tres niveles distintos de conciencia para para que sea más fácil para ustedes armar su estrategia de comunicación. Pero el punto de esto es que si nosotros queremos que nos llegue este nivel 2, que nos va a poder pagar bien, le tenemos que comunicar a este. Y para comunicarle a éste, tenemos que entender cómo hacer contenido de insight, dando perspectivas que nos posicionen a nosotros como autoridad. Y cuando nos posicionan como autoridad, después vienen y nos pagan. Así que dicho eso, que ya vimos la explicación completa de cómo armar una estrategia de comunicación, que de nuevo, la estrategia de comunicación simplemente es hablarle al prospecto nivel 3 con Insight. Esa es la estrategia de comunicación. Después surge la pregunta de, bueno, perfecto, ¿De qué hago mis vídeos? Porque OK, ya entendí que si yo quiero que me llegue prospecto nivel 2, le toca hablar a prospecto nivel 3 y tengo que hablar de estas perspectivas. Bien, perfecto. Ahora, ¿De qué hablo en el contenido? Bien, en el contenido para atraer ballenas, puedes hablar principalmente de cuatro grandes áreas o tenés cuatro grandes pilares de contenido. ¿Que pilar de contenido significa temas, o sea, de qué vas a hablar en el contenido? Vas a hablar de cuatro cosas principalmente. La primera es, o la primera categoría importante es, mentalidad. Y cuando hablo de mentalidad no me refiero a vídeos que vos haces un blog de tu día a día y mostras, no sé, día en la vida de un emprendedor o día en la vida de un coach fitness. No, no. Son vídeos justamente para cambiar la creencia o las creencias o para saltar las posibles objeciones de nuestra audiencia. ¿Se acuerdan que hace un rato yo les dije que los prospectos de nivel 2 piensan que se la saben toda y no saben una mierda, pero tiene mucho ego? Bueno, eso justamente lo tratamos en la categoría de mentalidad. Es muy importante que nosotros tengamos contenido configurando las creencias de nuestra audiencia para justamente que Para hacer que crean lo que nosotros queremos que crean. Yo por lo principal, en mi perfil de Instagram pueden ir a ver, tengo mucho contenido que no es directamente para generar conversaciones, es simplemente contenido de mentalidad. Y ese contenido de mentalidad me ayuda justamente a prevenir objeciones y configurar las creencias de mi audiencia. Después viene la categoría más importante, que es la categoría de problemas. Bien, Como les dije recién en el. En el mapa este conceptual, los vídeos de Insight consisten en explicarle a los prospectos por qué tienen el problema que tienen, decirles qué hacer y no cómo lo tienen que hacer en sí. ¿Bien? Esto es súper importante. Entonces, cuando nosotros hablemos de problemas, lo que vamos a hacer es explicarle a la audiencia por qué tienen el problema que tienen. Y acá se va a producir el efecto Insight, el efecto perspectiva. Como les dije recién, por ejemplo, no, o nadie te responde las historias de Instagram porque tenés demasiado olor a venta. Lo que tenés que entender es que si quieres que más gente te responda, tenés que vender menos. Y tienes que aplicar, por ejemplo, un calendario de historias para separar lo más posible los call to actions, no saturar a la audiencia y aumentar la cantidad de conversaciones que generamos. Eso sería, por ejemplo, un guión de un reel. Fíjense que acá lo que les dije es, tu problema es que nadie te responde por esto, si lo quieres solucionar, tenés que hacer esto. Eso es básicamente hacer contenido de Insight alrededor de problemas. Acuérdense lo que les dije, cuando nosotros logramos explicar mejor los problemas que tiene nuestra audiencia, mejor que lo que ellos mismos los pueden explicar. Y cuando nosotros decimos a vos te pasa esto por esto, y ese prospecto que está viendo el vídeo dice Ah mira, yo nunca había pensado así, nunca había pensado en el tema del olor a venta, o nunca se me había ocurrido que la clave de Tinder era hacer de cuenta que mis amigos me obligaron a crearme un perfil. Ahí es cuando logramos que la persona nos perciba como autoridad y nos pague. Entonces, primera categoría, importante, mentalidad. Segunda categoría, importante, problemas. Tercer categoría importante. Bien, problemas son literalmente los ejemplos que les dije hace un ratito, pero acuérdense, es explicarle a la gente por qué tienen el problema que tienen. Un ejemplo que podemos dar, por ejemplo, en el nicho fitness, no bajas grasa porque te cagas de hambre y vivís en déficit calórico. Seguramente pensaste toda tu vida que para bajar la cantidad de grasa vos tenías que cagarte de hambre y no comer nada. Pero eso lo que genera es que tu metabolismo se desacelere. Por eso mismo no bajas grasa porque tu metabolismo está lento. Lo que tenés que hacer es comer más, no menos. Y cuando comes más, tu metabolismo se acelera. Cuando se acelera tenés más energía, puedes entrenar más pesado, comer más y bajar más grasa. Y una persona que esté haciendo déficit calórico todo el tiempo decir Ah, con razón no bajo la panza porque estoy cagándome de hambre todo el día y mi metabolismo está lento. De nuevo, esto aplica para cualquier nicho. El contenido en donde le explicamos a la gente por qué tienen los problemas que tienen aplica para cualquier nicho. Y eso, esas perspectivas, esas pepitas de oro que nosotros le damos a los miembros de la audiencia, son justamente las que hacen que vengan y nos paguen caro. Después está la categoría de resultados propios, que es básicamente lo mismo, es mostrar qué resultados tuviste vos. Por ejemplo, No se, hice 50 mil dólares el mes pasado gracias a esta estrategia de YouTube. Y después está la categoría de resultados de clientes, que básicamente hablamos de los resultados de nuestros clientes. Que a ver, yo lo hago todo el tiempo, les muestro por ejemplo mi perfil, lo pueden ver muy claramente, que subo videos hablando de nuestros casos de éxito, explicando cómo fue su transformación y todo. Pero resumiendo, estas son las cuatro temáticas grandes de contenido que nos van a ayudar a atraer a las ballenas. Tenemos mentalidad, que de nuevo, mentalidad es directamente sobre creencias y objeciones, es hacer videos reconfigurando creencias y saltando posibles objeciones. Después problemas, en donde le explicamos a la audiencia por qué tienen los problemas que tienen y después les decimos qué hacer para solucionarlo, pero no les explicamos cómo hacer lo que tienen que hacer para solucionarlo. Es muy importante resultados propios y por último resultados de clientes. Bien, entonces cuando nosotros hagamos los videos en Instagram, básicamente eso, cuando hagamos el contenido, lo que va a suceder es que, bueno, ya seguramente habrán visto la estructura de los Reels de Instagram, que al final damos un entregable, no sé, por ejemplo, comenta clase y te mando una clase explicando cómo armar tu calendario, historias o cómo armar una guía de alimentación para que tu metabolismo se acelere de nuevo, lo que sea. Pero acá también tenemos que tener cuidado con el tipo de entregables que damos para atraer prospectos de alta calidad, como puse acá, lead magnets. Bueno, para los que no sepan que es un lead magnet, es cuando decimos comenta clase y te mando una clase, ese es el lead magnet, la clase, o comenta PDF y te mando un PDF. Hay entregables o lead magnets que atraen leads quebrados y lead magnets que atraen leads calificados. El mismo principio aplica para atraer leads calificados, el mismo principio que aplica para atraer leads calificados aplicaciones para lograr que nos escriban estos leads calificados bien, porque podés hacer absolutamente todo bien, pero después tiras un lead magnet de mis mejores ganchos virales y ahí la cagaste absolutamente. Por ejemplo, yo te puedo hacer, no sé, un video, un reel de Instagram explicando que la clave para atraer ballenas es hablar de insight. Y si al final del video te doy un entregable o un recurso súper genérico, lo que va a pasar es que me van a contestar los leads genéricos, los que tienen un nivel de conciencia bajo. Este es otro error súper común que hacen los creadores de contenido, dueños de negocio hoy en día, que dan entregables que le llaman la atención al nivel de conciencia 1. Por ejemplo, si yo te doy un entregable que sea un PDF con mis mejores ganchos virales, los que van a responder son los las personas que pertenecen a la categoría 1, que son los que piensan que para hacer mucha plata en Instagram tenés que ser viral, o sea, ni siquiera saben que ser viral es contraproducente y justamente por eso vas a terminar atrayendo los leads podridos, porque diste un PDF con tus ganchos más virales y te respondieron todos estos quebrados. Después puedes hacer tal vez un entregable de, no sé, de estructura de prospección, que tal vez sí ya es más relevante para estos o para estos. Pero por eso también hay que tener cuidado con el tipo de entregables o lead magnets que damos en nuestras historias, en nuestro contenido, porque no es lo mismo hacer un entregable genérico, como les dije recién para el caso de seducción. Vamos de nuevo con el ejemplo ese, te mando un PDF con el paso a paso para que tu perfil de Tinder te quede optimizado o te mando un vídeo explicando la lógica para, no sé, triplicar tu cantidad de matches siendo genuino sin tener que. Sin tener que copiarte perfiles de Tinder virales que funcionan, ¿Me entendés? Es como, tenemos que tener cuidado con qué tipo de entregables damos para que no nos respondan los prospectos que da, por lo menos en mi nicho, si yo te doy un entregable de hooks virales, se me va a llenar el DM absurdamente de gente que está recién arrancando. Si te doy un entregable de paso a paso para agendar llamadas en Instagram, también, porque me va a responder gente que recién está empezando a generar llamadas, que no sabe cómo generar llamadas. En cambio, si te doy un entregable de mi CRM, de setters para que puedas seguir las métricas de tu equipo de ventas, OK, ahí es otra cosa. Por eso no es solamente el contenido, es que entregables o que call to actions hacemos en nuestro contenido para que nos respondan los mejores leads. ¿Bien? Eso es súper importante. Y después, y ahora vamos a. Ya vamos a ir a la parte de oferta, que yo sé que es algo que están esperando y para eso voy a introducir a mi. A mi invitado sorpresa, la estrategia contenido que tienen que hacer. Es súper simple, digamos, A ver, ya tienen en mi canal de YouTube un montón hablando sobre estrategia contenido y también lo vimos la primera clase, fuimos paso a paso cubriendo las partes más importantes de una estrategia de contenido. Si no vieron la primera clase, después de que terminen de ver esta, vayan y mírenla, porque ahí vimos el paso a paso para hacer de 10 a 50 mil dólares por mes con mil seguidores. ¿Así que pueden ir a ver esa clase pero para resumirlo, si vos querés que lleguen ballenas, ballenas en cantidad, que es que lleguen prospectos de alto poder adquisitivo en cantidad, no solamente tienes que tener en cuenta los niveles de conciencia y hacer contenido hablando de insight y tirar buenos recursos y buenos lead magnets y hablar de mentalidad, de problemas, de resultados propios y resultados clientes, pero también lo tenés que mantener en el tiempo, o sea el error más común de la gente que no tiene leads es que suben un vídeo por semana, dos vídeos por semana, entendés? Y yo siempre lo que les recomiendo a mis clientes es que mínimo un vídeo al día en Instagram con formatos variados, idealmente dos, yo subo tres, realidad por la apostas que no es muy complicado hacerlo. ¿Después vídeos largos en YouTube aportando valor, esto es otra cosa que me preguntan mucho, que es perfecto, entendí el tema del insight, en los vídeos de YouTube qué tanto valor doy o en los entregables qué tanto valor tengo que dar? La realidad es que podés dar la mayor cantidad de valor que puedas, porque si yo te hago un vídeo de YouTube de media hora explicándote como agendo 200 llamadas por mes, es de nuevo un entregable pensado para un prospecto con nivel alto de conciencia, es muy difícil que vos realmente des todos los trucos de tu sistema en un vídeo de 15 minutos, 20 minutos, o sea vas a tener que generalizar en muchas áreas y vas a terminar obviamente omitiendo factores que solamente los van a tener tus clientes. ¿Entonces tal vez mi recomendación, mi mejor recomendación es aportar mucho valor en los vídeos largos o en los recursos sin tal vez darlos las claves que cambian el que cambian el juego que te las guardas para tus clientes, pero no se preocupen, o sea es como yo siempre lo que le digo a mis clientes es lo siguiente, es en un vídeo de 20 minutos no vas a poder dar todo tu valor porque no te alcanza, si vos realmente querés explicar todo tu sistema para generar 200 llamadas por mes tenés que hacer 5 módulos de 2 horas cada uno, me entiendes? Entonces por el simple hecho de resumir la información en 20 minutos no vas a estar dando tanto valor y vas a estar dando mucha perspectiva, súper útil, lo mismo en las clases gratuitas y si esto es importante para terminar con la parte de contenido y atracción en el contenido corto, en el contenido de Instagram no nos da el tiempo para aportar valor. Por eso el contenido corto es pura y exclusivamente hablando de perspectivas de Insight. Contenido largo es otra cosa, contenido corto 100 de Insight. Y ahora sí voy a presentar a mi socio Mati, tal vez algunos no lo conocen, seguramente muchos de ustedes sí, pero tal vez algunos son más nuevos y no lo conocen. Mati es mi socio en SIC, en Sell Your Knowledge y ahora vamos a pasar a la parte de ofertas, prospección, cierre y todas esas cosas que yo sé que a ustedes les gustan. Así que me va a pasar a la silla al lado para monitorear y entra mati.

Vámonos más. ¿Cómo andan gente? Vamos a ver esta parte que no es tan entretenida capaz como la de Rami, pero vamos a lo que nos compete, que nos interesa. Ya con Rami vieron todo lo que es adquisición, cómo atraer a los clientes, es decir, cómo traer ojos al servicio que vos querés vender. Ahora tenemos que entender cómo hacer esta oferta de 5 mil dólares que nosotros queremos salir a vender, o sea, nosotros podemos tener mejor contenido el planeta, podemos saber a traer las mejores ballenas, pero si no tenemos una oferta de 5 mil dólares para ofrecerle o un producto adaptado para hacerlo, entonces nunca se van a poder vender. Y esto es algo que nosotros nos pasó incluso en su momento de estamos vendiendo únicamente a un precio bastante barato y nos llegaba gente, nos llegan ballenas y nosotros no tenía un producto para venderle, era como uy para, tenemos que armar algo que esté adaptado a este tipo de personas, tengo tener un producto. Terminamos sacando un producto de 6 mil dólares, la reventó, lo tuvimos que subir al precio porque era increíble como se vendía. Así que vamos a hablar de esto y lo primero que quiero que entiendan y por favor no se me aburran, por favor presten atención, les puedo asegurar que esto les va a dar todas las claves que necesitan para entender cómo cerrar ventas de 5.000 dólares. Pero primero quiero que veamos los conceptos. La oferta es la manera en la que el producto o servicio se va a posicionar. El mercado como ustedes posicionen su oferta, es la manera en la que se va a posicionar lo que ustedes venden. Por ejemplo, ustedes nos conocen, nosotros porque somos Sell Your Knowledge, nosotros ayudamos a vender conocimiento y vamos a vender servicios digitales, transformamos el conocimiento transformamos cualquier servicio en un negocio de seis y siete cifras. Ustedes ya nos conocen y saben que nosotros vendemos esto. Si vos vendes, por ejemplo, vamos al caso de nuestro cliente que es tenista. Nuestro cliente que es tenista ayuda a tenistas a ganar, ayuda a personas que juegan el tenis a ganarle al que nunca le pudieron ganar. Entonces él ya se posiciona como yo te voy a ayudar a vos, tenista, a ganarle al que nunca le pudiste ganar. Eso es la oferta, es el posicionamiento que nosotros tenemos en el mercado y básicamente es como empaquetamos todo lo que nosotros tenemos en el negocio para que se vea de la manera más atractiva posible. Ahora, mucho ojo, y esto es muy importante a la hora de vender una oferta a 5.000 dólares. La eficacia de una oferta se mide en su fuerza, ¿OK? No es un sistema binario de la oferta es buena, la oferta es mala, la oferta no es que simplemente es débil o es fuerte, sino que es ver qué tan débil y qué tan fuerte es. Y usualmente esto va a surgir en base a la comparación que se haga con los competidores, porque la realidad, y siendo completamente realista, es que lo que ustedes ofrecen, lo va a ofrecer todo el mundo también, o sea, la mayor van a tener competencia prácticamente infinita y lo que tienen que trabajar es hacer que su oferta se haga lo más fuerte posible. Esto no significa que van a estar enfocados en su competencia, ni que los van a copiar, ni que van a estar constantemente viendo qué hacen los competidores, pero entiendan que es una reacción natural del mercado. Ustedes van a tener una oferta y el mercado inmediatamente lo que va a hacer es OK, ¿Quién vende algo similar a lo mío o me dicen que ustedes no lo hacen en cualquier producto, Vas a Mercado Libre, te querés comprar un producto, te querés comprar, no sé, lo que sea, una computadora, bueno, vas a ver en todos los lugares a ver quiénes venden esas computadoras o quiénes venden productos? ¿Posible y ver de posicionar nuestro producto de la mejor manera? Yo hablo muy rápido, no sé, no se pierdan, pero es algo que es mi manera de hablar, básicamente. Ahora vamos a esto, la oferta. Hola, Hola. No, está bien, volvió. Ahí está, vamos bien, vamos a ver esto. ¿Vamos a ver qué es una oferta débil y que es una oferta fuerte, OK? Vamos a ver un ejemplo. ¿Una oferta débil vende un curso que te ayuda a tener más cliente y tener un negocio simple porque es débil? Porque básicamente no me dice nada de lo que voy a lograr con tu oferta. ¿Una oferta fuerte que me dice que vende? Un sistema integral y listo para aplicar en tu negocio destinado a resolver la adquisición de clientes, construir un negocio simple, sostenible a largo plazo con el acompañamiento de expertos que ya resolvieron ese problema para ellos mismos. ¿Qué quiero decir con esto? La primera oferta no es mala, ni la segunda es buena. Es la comparación lo que genera ese contraste y hace que una se vea débil y la otra se vea fuerte. Y lo que va a pasar es que cuando el mercado compares tu oferta con la de los competidores, ahí va a definir si tu oferta es más fuerte o más débil que la de ellos. Y esto es algo que va a pasar naturalmente. Ustedes ya sea que estén prospectando en frío a potenciales clientes o que estén haciendo contenido, cuando las personas entren a sus perfiles o vean su contenido, van a comparar el contenido con las demás personas, van a comparar lo que tienen para vender y van a definir si lo que están vendiendo es bueno o malo. Y como el 90% de las personas en redes sociales no entienden absolutamente nada de creación de ofertas, simplemente con esto que estás entendiendo vas a lograr ganar una cantidad totalmente asimétrica de ventaja competitiva. Simplemente entendiendo esto que te digo lo vas a poder hacer. Y vamos a algunos puntos. ¿Cuando les va bien a las ofertas? Cuando inspiran confianza, seguridad y posicionan a tu producto como el vehículo adecuado para escapar las situaciones actuales de tus clientes. Es decir, sus potenciales clientes están en un punto A y quieren llegar un punto B. Cuando tu oferta se posiciona como el puente que los va a llegar a ese punto B, ahí es cuando tu oferta se convierte en una oferta fuerte. A la oferta también le va bien cuando son únicas y cuando logran que el mercado perciba a tu producto servicio, a tu producto negocio de una manera distinta y hasta mejor que tu competencia. Los nichos y los mercados no se saturan, las ofertas sí. Y esto es súper importante. Existen cientos de miles de, por ejemplo, Coaches Fitness. Ahora, ¿Qué hace que algunos generen 100 mil dólares al mes y otros no hagan ni mil dólares al mes? ¿Que hace que algunos vendan a 20 dólares y otros vendan a 5.700 dólares como nuestro cliente Joseph? Que son personas que entienden cómo diferenciarse del mercado en un mercado saturado, se supieron diferenciar y lograron desaturarlo. ¿Y qué quiero decir con esto? Que prácticamente es esto, que los mercados no se saturan, no existe el concepto de este mercado está saturado, no voy a poder entrar, no me voy a hacer una agencia porque no puedo escalar acá en este negocio, no voy a vender un servicio de coaching porque ya está, eso no existe. Lo que se satura son las ofertas, son los métodos, los mercados nunca. Y si vos sabés diferenciarte, te vas a ir bien toda la vida. Otros puntos importantes, y esto sé que la mayoría la pifia, porque todos los clientes que entran les pregunto ¿Cuál es tu oferta? No vendo llamadas 1 a 1, vendo un plan de alimentación. Error. Tu producto no es una oferta, los servicios que ofreces no son tu oferta, la garantía te garantizo 90, llama 90 días, eso no falta, un descuento no es una oferta y el precio tampoco es una oferta. Todos estos elementos son elementos que dentro de tu negocio, cuando los empaquetás se convierten en lo que puede ser una oferta irresistible. Vos juntás todos los elementos que tiene, juntás las características de tu producto o servicio, la garantía, el precio y ahí haces una oferta. Pero tu servicio no es una oferta que vos vendas planes de alimentación y una rutina de entrenamiento, no es una oferta que vos vendas un pack de 30 reels y 15 guiones, eso no es una oferta, eso es un servicio y nadie te va a pagar 5.000 dólares si vos vendés un servicio. La única manera de vender un producto de 3.000, 5.000 dólares es vendiendo una oferta. Y como les digo acá, ninguno debería venderse de manera independiente, nunca deberías vender un servicio aparte, nunca debería un producto aparte, nunca. Podemos hacer énfasis en uno de estos elementos, podemos hacer énfasis por ejemplo, si tenemos un negocio de consultoría en el cual garantizamos que el negocio va por ejemplo, reducir en un 70% sus costos, podemos hacer énfasis en que El programa es 1.1 con el dueño, pero no vendemos el 1 de enero, vendemos el resultado. Y el 1.1 es uno de los elementos en el cual hacemos énfasis para venderlo de manera más simple. Y esto nos introduce a lo que nosotros llamamos la oferta espejo. La oferta espejo y entender el concepto de oferta espejo va a ser lo que ustedes los va a llevar a cobrar 5 mil dólares sin entender esto. Olvídense nunca van a poder cobrar más de 500 dólares por sus servicios. La oferta espejo es un enfoque en el que la propuesta refleja perfectamente las necesidades, metas e intereses del cliente. Es una manera de crear confianza y conexión con sus potenciales clientes. Y básicamente es una oferta que refleja lo que el cliente quiere y necesita. En esta manera hacemos que los incentivos de que cada una de las partes estén alineados y para que funcione tenemos que cumplir con estas cuatro características. Primero, y reitero, vendemos resultados, no servicios. La oferta no debe enfocarse en lo que el proveedor hace, sino el resultado concreto del cliente obtendrá. A mí si yo te compro un servicio de coaching fitness, me importa, honestamente, y con esta palabra me importa tres carajos si vos me lo haces haciendo calistenia, si haciendo pesas, si es corriendo, si es caminando, si es con una dieta de esto, lo otro. A mí me interesa tener los dominiales marcados. Entonces vendamos el sueño, vendamos la situación soñada, vendamos la situación B a la que quiere llegar, no el servicio. Si vos, por ejemplo, y voy a dar un ejemplo muy burdo, si vos estás vendiendo un. Sos una agencia de viaje, estás vendiendo unas vacaciones a Cancún, no te voy a decir todo lo que tenés de que tenés que ir al aeropuerto, que tenés que armar la valija, que tienes que tomarte un vuelo y esperar dos horas en el vuelo, que tenés que después hacer migraciones, que tiene. Que tenés que entrar a México, que es un quilombo entrar México. No te decir, imagínate estar en México con la playa, con agua cristalina, con un sol que básicamente es increíble, en un all inclusive en el que no tenía que pensar nada. Imagínate estar ahí y no estar en Buenos Aires, que es una cagada, está frío, medio nublado, no tomas sol, no tenés playa cerca, no tener. Bueno, nosotros queremos vender el sueño, el resultado soñado, no lo que va a pasar, no lo que vamos a hacer. No te voy a conseguir un plan que te va a llevar, que te vas una escala acá y tu otra escala allá y vas a tener dudas. Eso no queremos venderlo, queremos vender el resultado. Segundo, refleja las metas incentivos del cliente. Claramente es clara, específica, está diseñada para alinearse con los objetivos principales del cliente. Te tengo que vender específicamente lo que vos querés si vos de repente tenés un problema que voy a. Y voy a dar un ejemplo muy práctico, tenés baja tasa de cierre en tus closers y aparece un loco con su contenido y te dice tenés baja tasa de cierre en tu closer, yo te lo resuelvo, listo, esto es lo que estaba buscando, entro y lo compro, ¿Me entendés? Entonces tiene que reflejar, tiene que ser como un espejo, tiene como que verse, decir esto lo que yo necesitaba. Tercero, es tangible y enfocada, o sea, evitamos ambigüedades y nos concentramos en la entrega de resultados concretos, claros y medibles. ¿A qué me refiero con sea tangible y enfocada? ¿Quiere decir que tengo que yo garantizar 10 mil dólares 90 días o 5 kilos en 90 días? No, tangible significa que la persona se puede ver de manera, se puede visualizar en esa situación deseada, en ese objetivo en los próximos 90 días. Entonces, por ejemplo, si yo vendo seducción, yo puedo citas, yo puedo tener una oferta que sea, por ejemplo, te ayudo a conseguir 15 citas en 90 días, si puedo tenerlo, pero la realidad es que quizás se va a quemar mucho, está buena, pero suena demasiado tangible y quizás no voy a aplicar para todos los casos concretos. Ahora, si yo tengo una oferta que se que diga, por ejemplo, te enseño a encararte a la que nunca te animaste encarar, OK, ahí cambia la cosa, es como que digo, ah listo, entonces voy a aprender a encararme o voy a aprender a afrontar a las mujeres que yo nunca me animé antes a afrontar, eso es tangible, es algo que podemos ver con claridad y de manera específica y que es operativamente viable. Claramente tiene que ser una oferta que vos puedas dar. Si vos de repente decís vas a tener llamadas en. 1 todos los días conmigo y también te voy a hacer la prospección y también te voy a descloser, bueno, claramente no es viable que ofrezcas ese servicio. El principal problema de muchas ofertas que no funcionan es que los intereses de ambas partes están desalineados y esto sucede cuando el cliente percibe que lo que se le ofrece no refleja las necesidades que tiene o cuando el proveedor prioriza sus propios incentivos en lugar de los resultados del cliente. ¿Y esto pasa muchísimo, mil y un veces me ha llegado un cliente y me ha dicho, no Mati, porque yo ofrezco esto, esto, tengo este servicio, este servicio y esto qué carajo le importa al cliente? Si el cliente quiere llegar al resultado, ¿Para que le estás ofreciendo todos estos servicios? No tiene sentido. Y vamos a poner un ejemplo. Supongamos que ofrece un paquete de 8 vídeos para YouTube por 5.000 dólares al mes. Carísimo. Tu incentivo como proveedor en este caso, si vos lo vendes así, va a ser cumplir con la cantidad acordada sin importar la calidad del contenido. ¿Y esto que va a ser? Genera desconfianza, porque el cliente percibe que la prioridad del volumen no resultado y por lo tanto es imposible que te paguen un monto de esa magnitud. Me vas a sacar 8 vídeos, me lo va a sacar rapidito y ya está. Y me cobras cinco lucas. No puede ser. Ahora, si ofrecemos ese mismo paquete de 5 mil dólares bajo la condición de garantizar que el canal del cliente va a crecer al menos 20 mil suscriptores en 3 meses, el incentivo cambia. Suponete si son 5 mil dólares por mes, pero si tú. Si tu canal no llega a 20.000 suscriptores en tres meses, seguimos trabajando gratis hasta que lleguemos a ese número. OK, ahí cambia. Ambos trabajamos para ser el mismo objetivo. Esto genera confianza, El cliente entiende que tu prioridad es su crecimiento y los resultados están alineados. Otro caso práctico de oferta espejo. En coaching de negocios, por ejemplo, tenemos un programa diseñado para ayudar a emprendedores a llegar los 10 mil dólares en tres meses. Este incluye sesiones grupales, material educativo, un plan de acción. Garantizamos que si el cliente no llega a los 10 mil dólares, le devolvemos parte o todo su dinero o le damos el servicio hasta que lo logre. Esto introduce un elemento de riesgo compartido. Es decir, la persona sabe que está en una situación A cuando te va a comprar, quiere llegar a una situación B, sabe que comprándote a vos no hay chance que quede peor que en la situación la que está por lo menos queda igual o mejor. Eso lo que queremos hacer. Y refleja las metas del cliente, porque el resultado, el enfoque está en resultados concretos y en un plazo definido. Entonces, ¿Qué es lo que quiero hacer con esto? Que lo que les quiero explicar es que la oferta espejo es el modelo más efectivo para construir estas relaciones sólidas con los clientes y escalar un negocio a largo plazo. ¿OK? Alinear la fuerte espejo. Si tienen que guardarse una palabra de en qué consiste es alinearse. Alinear lo que vos ofreces o los servicios que vos das con las necesidades que tiene el cliente. Y si vos lograr es esto, estás un paso más adelante para cobrar entre 3.000 y 5.000 dólares por tu oferta. Pero ahora ya no basta con esto, hay que entender una serie de fundamentos claves para cobrar 3.000 a 5.000 dólares y esto es lo que vamos a ver ahora. El primero es el poder adquisitivo de tu nicho. Cuestión lógica, nadie en tu nicho te va a pagar más del 30% de su ingreso mensual, salvo que tu servicio le genere plata. Por ejemplo, si vos vendés coaching fitness o vendes coaching nutricional o de relaciones o lo que sea, el cliente no te va a pagar más de su 30% su ingreso mensual porque no hay un retorno económico directo. Es muy difícil que una persona que gana mil dólares al mes compre tu servicio de coaching fitness de mil dólares. Se va a gastar todo lo que gana en el mes en tu servicio. Es muy difícil que esto suceda. Ahora, si estás en un nicho de negocios, si te pueden parar hasta el 100%, incluso más de lo que ganan un mes, porque lo ven como una inversión en un gasto. Más de una vez hemos tenido algún cliente que ganando 5 mil dólares por mes nos paga 5 mil dólares. ¿Por qué? Porque nuestro servicio lo va a hacer pasar de ganar cinco mil dólares al mes a quince, veinte, treinta mil dólares al mes. Entonces claramente lo ve como una inversión. Y esto nos lleva a un concepto clave que es la elasticidad del precio. Esto es algo que trabajamos siempre constantemente con nuestros clientes. La elasticidad del precio es qué tanto puedes aumentar el precio sin que la demanda por tu servicio se caiga. Y esto es algo que testeamos constantemente. Yo con los clientes que estamos en servicios de fitness, espiritualidad, relaciones, empezamos cobrando un precio y vamos subiendo de a poco y cuando vemos que la demanda cae drásticamente, ahí lo paramos y dejamos el precio y dijimos OK, acá encontramos market fit, encontramos un feed de mercado, el precio se tiene que mantener acá porque si lo subimos un poco más, la demanda cae desproporcionalmente y ya no nos conviene seguirlo aumentando. Entonces esto es lo que tenemos que hacer. Tenemos que si la gente deja comprar cuando subiese el precio, tu oferta es elástica. Si no tenés margen para escalar. Eso básicamente lo que queremos hacer. Y una vez entendimos esto, tenemos dos escenarios posibles. Fíjate vos en qué caso específico estás en estos dos escenarios. Y presta mucha atención, porque dependiendo el escenario en el que estés, va a ser lo que vas a tener que hacer. Si facturas menos de 20 mil dólares al mes, presta mucha atención porque esto es lo que vas a tener que hacer. Para poder cobrar entre 3.000 y 5.000 dólares, tu oferta tiene que resolver la mayoría o todos los problemas de tu cliente. Tu cliente está en una situación A dolorosa y quiere ir a situación B deseada. Vos sos el puente. Pero si querés cobrar esos precios, no puedes ofrecer una parte del puente. Tenés que construir el puente entero, claramente. Entonces, por ejemplo, estás en marketing y ofreces llevarle consultas a un cirujano plástico. Si solo le llevas consultas, te van a costar muchísimo cobrar 3.000 a 5.000 dólares. Es lógico. Te llevo 200 consultas, 300. 500.000. OK, sí, pero ¿Y ahora qué hago con todas estas consultas? ¿Qué deberías hacer para poder cobrar 3.000 a 5.000 dólares? Llevarle las consultas, gestionar los mensajes WhatsApp, entrenar al recepcionista, asesorarlo en marca personal y contenido, crear contenido si es necesario, correr los anuncios y optimizar todo el funnel de adquisición. Ahí sí está resolviendo todo su sistema de adquisición de clientes y Eso sí vale 5 mil dólares. Cuando yo resuelvo todo, mientras más resuelvo, más puedo cobrar. Y esto es una cuestión de vagancia de la mayoría de personas que se queda con no, yo le mando, yo corro anuncios, le mando las consultas, después que se arregle y más de una vez me viene un cliente y me dice Mati, ¿Sabes que? No me están queriendo pagar mi oferta de 2.000. Y yo a los clientes le doy el resultado. El tema que después ellos son unos perros, no cierran, pero yo lo estoy llevando. ¿Pero de qué les sirve las consultas si no lo pueden convertir en plata? Es una cuestión lógica, tenés que vos resolverle ese problema a los clientes. Entonces, la diferencia entre alguien que cobra 500 y otro que cobra 5000, no es solamente lo que hace, es el nivel de problema que resuelve. Y un ejemplo más que es muy aplicable a la industria, si vendes edición de vídeo, nunca vas a poder cobrar más de 500 dólares. Ahora, si vendes el resultado de posicionar a una marca con contenido que convierta y te ocupas desde la idea hasta la distribución y los anuncios, entonces si puedes cobrar 5.000 dólares. Todo depende de qué tanto quieras resolver vos en el negocio. Nadie te va a pagar por los servicios, y esto es súper importante que lo entiendas. Es prácticamente imposible que siendo editor de vídeo pueda cobrar, por ejemplo, 5.000 dólares por un servicio. Ahora sí, si buscas las ideas, si guionas el contenido, si haces la edición, si lo distribuís en las redes sociales y encima haces una estrategia para correrle anuncios a los vídeos que mejor rindieron, ahí si puedes cobrar 5.000 dólares. Todo va en torno a cuántos problemas resuelva, a qué a qué tanto del puente abarques. Mientras más abarques del puente, más puedes resolver y con eso ya tenés la clave para cobrar cinco mil dólares. Así que ahí quiero ver en los comentarios las ofertas que se van armando con todos los servicios específicos y ahí se las vamos a ir aprobando a ver si lo están haciendo bien o si lo están haciendo mal. Este es el escenario si facturas menos de 20 mil dólares al mes. Ahora vamos al escenario si haces más de 20 mil dólares al mes o para cuando lleguen a 20 mil dólares al Mes, así entienden qué hacer. Si haces más de 20 mil dólares al mes, ya podemos pensar en la segunda alternativa, que es la famosa oferta cebolla. La oferta cebolla es el mismo servicio, pero lo que cambia es el nivel de acceso que tiene el cliente al proveedor. Ojo, esta oferta únicamente aplica cuando vendes coaching, consultoría, infoproductos o cualquier servicio en el que cuanto más acceso tenga el cliente a vos, más valor percibido tiene. Por ejemplo, tenemos una capa que es solamente consultoría grupal, una que tiene consultoría grupal más chat 1.1 y una que tiene esto, y además llamadas uno a uno. Por ejemplo, un coach fitness te puede vender un plan y un seguimiento semanal por 1500 dólares, pero si además va a tu casa y te entrena uno a uno, eso te puede costar 5 mil dólares. El contenido del servicio es lo mismo, o sea, él te va a dar el plan nutricional, él te va a dar el plan de entrenamiento, él te va a decir la hora de sueño tenés que dormir, te va a explicar cómo tengas el ejercicio, pero no es el mismo valor del servicio. Si si él únicamente te da el plan de entrenamiento, así va a entrenarte a tu casa. Mientras más acompañamiento te dé la persona, más resultados va a tener y por ende más caro vas a cobrar. Y algo similar tenemos nosotros en Serio Knowledge. Tenemos una oferta grupal con bajo acceso, precio más accesible, y tenemos una oferta 1-1 con acceso directo. Tiene un precio más alto. ¿Varía el contenido? No. ¿Varía el método? Tampoco. ¿Cambia la oferta? La realidad es que no. ¿Qué es lo que cambia? Cambia el acceso que tienen a nosotros, a los dueños del negocio, a los consultores. Tienen más uno de enero, les podemos hacer más, les podemos dar más personalización y eso en definitiva termina dando resultados. ¿Más resultados en el largo plazo significa que no se va a tener resultados con una oferta de una oferta grupal? No, al contrario. Tenemos clientes que han llegado a hacer 30 mil dólares al mes con la oferta grupal. No tiene nada que ver, pero si con el 1-1 acelerarás muchísimo más el proceso. Pero muy importante, y esto ténganlo claro, porque siempre veo a personas que hacen 2.000 dólares por mes y vienen y me dicen Mati, tengo un low ticket, tengo un medium ticket, tengo un high ticket, tengo un ultra high ticket. Y decir ¿Cuánto vendés de cada uno? No, no he vendido ninguno. Vendí nada más el de mil dólares. ¿Para qué tenés oferta Cebolla entonces si no estás haciendo plata? Nosotros no implementamos Oferta Cebolla hasta haber pasado los $100.000 al mes. La Oferta Cebolla nunca tiene que ser un objeto brillante para ganar más plata. Tiene que ser una respuesta a la demanda del mercado. Cuando te piden más acceso, más contacto, más profundidad. Nosotros sacamos Oferta Cebolla porque la gente pedía tener 1-1 con nosotros. Era como que si no es 1-1, no lo quiero. Y era demas tanta la gente que nos empezó a decir esto, que dijimos que hay que sacarlo. Entonces, en resumen, Para cobrar entre 3.000 y 5.000 dólares por tu oferta, tenés dos caminos claros. Si haces menos, 20.000 dólares al mes, o en verdad para cualquier persona aplica esto, pero específicamente si haces menos, tenés una sola oferta, pero que resuelve todos los problemas del cliente. Te juro, te recomiendo esto. Te buscas a cuatro clientes que te paguen 5 mil dólares y ya tenés los 20 mil dólares por mes. Y no, pero es muy complicado, ya lo vamos a ver, vamos a ver ahora cómo venderlo, pero es mucho más simple de lo que vos pensás. Yo también pensaba que era difícil, pero cuando empecé mi agencia, a los tres meses empezando de cero, ya estaba cobrando 3.500 dólares por mis servicios, que era una bestialidad, no eran 5.000, pero en 3.500 dólares. ¿Pero cómo puede ser? Bueno, cuando entendés cómo hacerlo, es muy fácil hacerlo. Y el segundo escenario, si tenés una oferta cebolla, si ya facturas 20 mil al mes y vender niveles de acceso diferente, con más cercanía, vos como principal diferencial. En ambos casos, la clave la misma, resolver un problema real de forma integral y que tu oferta tenga sentido económico para el cliente. Con eso ya estamos listos y ahora sí, vamos a ver. Vamos a ver cómo venderla. Bien, venimos bien. Bueno, vamos a ver ahora cómo vender esta oferta de 3.000 a 5.000 dólares. Ya vimos con Rami cómo atraer a los leads que nos pueden pagar una oferta de estilo. Ya sabemos cómo hacer una oferta para venderla a 3.000, 5.000 dólares. Ahora vamos a ver cómo una vez que ya entró la persona en nuestro. En nuestra tubería, ya está en contacto con nosotros, cómo venderle la oferta. Una de las mejores maneras de entender al negocio cómo funciona tu sistema de ventas, es como una tubería. Al principio la tubería está llena de agua, es decir, de leads, pero a medida que avanza, se va filtrando, se reduce y son los que cumplen ciertas condiciones, los que van llegando, llegan al final. Cada etapa en la tubería es un punto crítico y cada uno de esos puntos tiene una métrica específico que lo representa. Y si una métrica clave se clave, se cae. Esto genera obstrucción, el flujo se frena, se estanca la facturación y muchas veces ni te enterás porque no tenés medido qué parte del sistema está fallando. La mayoría de las personas, y me imagino que el 99% de ustedes no tiene una sola métrica, no sabe qué pasa en su negocio y toman decisiones en base a lo que creen. Yo creo que me puede estar fallando esto y es lo peor que puedes hacer es, me imagino la ansiedad que debes tener si estás en esa situación por no entender qué es lo que está pasando. No entender por qué hace más plata o no entender por qué hace menos plata. Y te digo en base a la experiencia, lo peor que te puede pasar es no entender por qué estás haciendo plata, no porque no estás haciendo, si no está haciendo, bueno, pero si no entendés por qué la estás haciendo, lo peor, porque no sabes cuánto más te va a durar eso que estás haciendo. Entonces, en esta tubería vamos a ver todo, desde el contenido, prospección, setter, cale, la venta, el onboarding, servicio, todo más allá. Quiero que lo vean y presten atención. Esto básicamente la tubería completa de su negocio. No se me mareen, es muy simple de entender. Este barril gigante que ven acá es el mercado, es la totalidad de personas que pueden comprar el producto o servicio que ustedes tienen. Para la mayoría de ustedes el mercado va a ser infinito. Ni se enfoquen en ver si se va a acabar. Para la mayoría va a ser infinito. Y esta canilla es la manera en la cual nosotros metemos agua a nuestra tubería de negocio. Puede ser, en este ejemplo va a ser con contenido, pero puede ser también con anuncios o con prospección en frío. Nosotros como Barrama es el experto en contenido, nosotros, nuestra manera de meterle agua a nuestro embudo, a nuestra tubería del negocio, es con contenido. Entonces cuando abrimos la canilla, es decir, hacemos contenido, empieza a bajar agua, empiezan a bajar leads y el lead va pasando por todas estas etapas. Ve la pieza de contenido, contesta el CTA, entra el ManyChat, puede ser una automatización de ManyChat o puede ser un setter del ManyChat. Se genera una nueva conversación, entramos en la etapa de la conversación. En la conversación seguimos una estructura de prospección, que es lo que vamos a ver ahora más adelante. Acá si llegamos a sacar los puntos que queremos sacar, enviamos el calendly para generar la llamada, si no, hacemos seguimiento y ahí enviamos el Cali, agendamos la llamada. Esto todo lo verde es todo de marketing, lo amarillo pastel es todo de prospección, de seteo. Una vez agendamos la llamada, ya entra la parte de ventas, confirmamos la reunión, mantenemos. Yo siempre recomiendo confirmar las reuniones por WhatsApp Business o por WhatsApp. Puede ser propio, puede ser de un closer, si tenés un closer, pero siempre confirmar las reuniones, por favor, apenas se confirmen. Es más, hay una historia que cuenta hormonas y que contaba una mujer que tenía un 90% de tasa de cierre y la tenía full time, y era porque lo que hacía es que la directriz que tenía era yo te pago esto, pero lo único que hace es que apenas llega un lead, apenas llegue, vos lo llamas. Entonces, ¿Qué quiero decir con esto? Que mientras vos antes confirmes la reunión con la persona que se agendó la llamada, más probabilidades tenés de que esa persona se presenta a la llamada y cierre la y se cierre la venta. ¿Por qué? Porque la persona reafirma rápidamente el motivo por el cual inició la llamada en un primer momento, reafirma el dolor. Entonces apenas agenda la llamada, la confirmamos por WhatsApp, mantenemos la conversación, hacemos un recordatorio por Instagram o por el medio que agendamos la reunión, mantenemos la conversión y ahí ya llegamos a la presentación de la llamada. En esta etapa ya llegamos a iniciar la llamada. ¿Qué puede pasar antes? Que la persona no se nos presente a la llamada y se nos estanque el agua acá claramente ahí lo que tenemos que trabajar es el proceso pre call. No me voy a meter en cada. Cada tubito que ven acá, es literalmente un mundo en cada tubito. Les puedo hablar una hora de cada tubo si quieren, y eso claramente es algo que no podemos hacer. Pero para que entiendan cómo vos te puedes meter tan adentro del negocio y ver cada punto, cada tubo, como literalmente un negocio entero. Y hay personas que te venden esto, por ejemplo, personas que te venden únicamente enseñarte cómo aumentar el show rate, la tasa de presentación de llamadas. Pero bueno, entramos, ya se presenta la llamada, ya pasamos por todo el guión de venta, la estructura de ventas, desde la creación del marco, el descubrimiento, cualificación, la transición a la presentación, la presentación, hacemos las preguntas, saltamos las objeciones, que acá es donde van a perder la mayoría de ustedes si no saben cerrar, van a perder la mayoría de los leads una vez lo supieron hacer negocio en términos de pago, se paga, se hace el onboarding, toda esta etapa es de nuestro servicio, es el onboarding. Luego llega la etapa del servicio, esto igual de nuevo relacionado con nuestro servicio. Cuando la gente entra a nuestro servicio, ve la introducción, se presenta, ve el génesis, ven Nirvana, que es nuestro módulo de mentalidad, llena los documentos de auditoría, demos feedback, bueno, arma todos los sistemas del negocio. Así pasa el tiempo, empieza a tener resultados, se convierte en caso de éxito, hace un upsell, un resell y se termina terminando. Recién ahí tenemos el profit, ganamos el dinero. ¿Cuándo ganamos dinero? Cuando el cliente se va conforme o cuando al menos no nos pide el reembolso Y ahora sí, habiendo entendido esto, es que vamos a entrar a lo que es el sistema de ventas. El sistema de ventas, como lo vimos anteriormente, se resume en tres etapas principales, ¿OK? La primera es la atracción, es cuando captamos la atención del prospecto y lo que vimos con Rami en el contenido es contenido, prospección, anuncios. Acá no buscamos educarlo ni convencerlo, sino hay que hacerlo, detenerse, prestar atención, hay que traer la mayor cantidad de ojos posible y crear una conversación, porque si no tenemos una conversación no hay ventura. Ahora, la segunda etapa, y esto es algo que la mayoría tiene manera errónea, es la conciencia. La mayoría, todo el mundo, el mercado te dice que la segunda etapa es la nutrición, pero no hay nada más alejado de la realidad, no hay necesidad de nutrir una persona para que se termine convirtiendo en cliente. Nutrir de información, de contenido, lo único que va a generar es que la persona se anote todo en un papelito, OK, esto está muy bueno, toda la solución que me dijiste se lo guarde y listo, o sea, fue, nunca más volviste a ver a esa persona. Ahora, cuando nosotros somos la persona que le hizo consciente del problema que tiene, le mostramos con claridad qué es lo que le está pasando, por qué está estancado y cuáles son las consecuencias de no resolverlo, ahí cambia la cosa, generamos conciencia, no nutrición, Eso es lo que queremos hacer. Y esto lo vamos a hacer a través de contenido, reels, anuncios, BSL, mensaje, profesión, lo que sea. Y con esto también buscamos introducir nuestra solución y nos posicionamos como autoridad, cómo lo hacemos nosotros. Como ejemplo práctico, y lo pueden ir a ver al perfil de Rama, por ejemplo, en primer lugar vas a las historias destacadas y ya tenés una historia que dice ¿Qué hago, ¿Qué hago, que me dedico? Y tengo caso de éxito. Después tenés un reel pineado que muestra cómo se va a trabajar con vos, que lo que vamos a hacer trabajando juntos y después todo el resto del contenido hace conciencia al problema, toca el dolor, toca el problema constantemente. Únicamente ya con contenido, haciendo conciencia en el problema y presentando brevemente la solución, ya tenemos esta etapa lista y hecha. Y por último, la conversión, que es cuando el prospecto se convierte finalmente en cliente, que puede ser una llamada de ventas, en un funnel o incluso por chat. Literalmente es dependiendo de tu nicho, lo que estés trabajando, lo que puedes hacer. Ahora si no llegó con atención y conciencia, la conversión se cae. Por eso es clave que antes de venderle hayamos generado en él la percepción de urgencia y claridad en el problema. Es decir, por ejemplo, estamos en esta etapa, la tubería, y no estamos pudiendo saltar objeciones que vos no cierres. Quizás no es por tu habilidad, quizás no es porque sos mal closer, quizás es porque en la prospección no se se tió bien, a la persona no se le hizo ver los problemas, entonces la persona llegó y no entiende el problema que tiene, o quizás en el contenido se hizo contenido que atrae demasiada gente poco calificada o demasiados peces, y la gente que está llegando a la llamada, la verdad que no tiene el dinero para pagarnos, entonces no podemos asaltarlo. Y por eso cuando vos encontrás un problema, y esto muy importante dentro de tu tubería del negocio, las consecuencias del problema vos lo vas a encontrar aguas arriba, es decir, lo vas a encontrar acá en la etapa, en la última etapa del proceso. Ahora, el problema, es decir, el cuello botella, lo vas a encontrar yendo aguas abajo, te vas a mover por acá, te vamos a decir, ah mira, acá está el problema, porque tu problema de bajo show up rate, por ejemplo, baja tasa de presentación, puede ser un problema de la prospección, y nosotros podemos ¿Pero qué estamos haciendo mal en el proceso pro que no estamos quedando? Y en verdad lo que tenemos que hacer es ir aguas arriba y ver. Pasa que en la prospección el setter directamente está mandando los calendarios hacia el tuntún y no está calificando a las personas, está mandando calendario, lo tonto, y la gente se agenda así como si nada. Claro, acá está el problema. Entonces, así como se identifica cuello botella y así como se identifica la solución al cuello botella, primero veo la consecuencia, es decir, la consecuencia está en el bajo short rate y después voy aguas arriba y veo dónde está el cuello botella. Esa es la manera identificarlo. Es un poco complejo esto, no quiero dificultarlo, pero es la manera de verlo. Ahora sí, una vez ya entendido esto, ya podemos ir a la estructura prospección. Y acá que lo que vamos a ver que una vez tenemos a la persona en el chat hablando con nosotros, o tenemos a la persona ya básicamente lista para conversar, y ya habiendo entendido cómo captar la atención del mercado contenido con comunicación también sabía y también sabiendo cómo hacer una oferta 5 mil dólares. Vamos a ver cómo llevar a la gente calificada a una llamada de ventas para venderle este servicio de cinco mil dólares porque la realidad es que prácticamente imposible que vendas un servicio 5.000 dólares por chat. ¿Se puede hacer? Si, lo hemos hecho también, No es lo usual y vas a perder mucha más cantidad de leads de lo que vas a ganar por hacerlo. No alcanza con alguien, con que alguien descargue un recurso, te responde un diem, claramente eso no va a ser suficiente, Eso no significa que esté cerrado, ni siquiera que esté interesado en comprar. Vos quizás te alegras porque te contestaron 100 personas del recurso en los reels y decir listo, me voy a llenar de plata y no, si no sabes llevar una estructura de prospección, no sabes cómo llevar las personas llamada, no te va a servir de nada, literalmente vas a estar tirando plata a la basura. En la etapa de prospección todo esto arranca con un mensaje automático si lo tenés en general lo ideal es trabajar con manychat porque sin automatización es imposible escalar a un buen volumen. Entonces acá vamos a mandar el recurso o no vamos a enviar el recurso y vamos a decir que tenemos varios recursos. Vamos a hacer una pregunta abierta para mantener la conversación. El mínimo que debería Estar teniendo son 20 conversaciones diarias. Si vos estás teniendo menos de 20 conversaciones por día, hay algo que estás haciendo mal y lo voy a decir con esta parte está rascando las pelotas, literalmente no estás haciendo nada. 20 conversaciones por día con contenido, con anuncio, con prospección es lo puse como mínimo como para decir algo, pero la realidad es que si me tienes que decir entre 55 prestaciones por día, tiene que ser tu estándar higiénico eso lo que debería estar teniendo. Nosotros por ejemplo mes pasado tuvimos 8 mil conversaciones en total, entonces si quieres moverte en números altos tenés que ir subiendo cada vez más la cantidad de conversaciones e ir optimizando el proceso. ¿El primer mensaje es un disparador OK? Una vez que la persona está en la conversación, el primer mensaje es determinante, tiene que abrir la puerta una conversación. Tenemos que evitar preguntas cerradas a formulario, no preguntes cosas que te pueden responder sí o no, o que te puedan responder una pregunta, algo concreto y que no dé lugar a conversación. ¿Por ejemplo, en qué punto estás hoy con respecto a tal problema? ¿En qué punto estás con tu negocio? ¿A qué te dedicas vos con tu negocio? ¿Qué es lo que estás haciendo hoy en día con tu negocio? ¿Cuáles son los problemas que estás teniendo en tu negocio? Preguntas abiertas que den lugar a que la persona se explaye. La segunda etapa es el diagnóstico, es decir, acá tenemos tres piezas de información. Tenemos los dolores que lo que lo está trabando, los objetivos que quiere lograr y los intentos anteriores, que es lo que ya probó anteriormente. Todo esto lo vamos a hacer con preguntas abiertas que inviten al diálogo, a la reflexión. Y si te tengo que hacer un nicho, armate un listado de preguntas para. Si te tengo que dar un consejo, armate un listado de preguntas para tu nicho. Te sirve a vos y a cualquier set que trabaje con vos. Te digo más que nada para tu setter, cuando tenga setter, si es que no tenés todavía, porque si vos metes un set, era tu cuenta y el ceter no entiende qué preguntas tiene que hacer, le estás pegando un tiro en los pies al pobre. Entonces intenta de anotar varias preguntas que siempre llevan a buen puerto y después dásela a tu setter. La cualificación la vamos a hacer solo si hace falta, no siempre es necesaria. Si estás empezando, toma todas las llamadas, o sea, agenda, llamada sin cualificar. La cualificación sólo se va a hacer si tenés muchas llamadas o si quieres filtrar bien a quién le das tu tiempo o el de tu closer. Y en esta instancia qué vas a ver, le vas a preguntar al prospecto si tiene el poder adquisitivo, le vas a preguntar al prospecto si está, si tiene ganas de empezar ahora con el proceso que tiene empezar, o sea, si quiere resolver problemas ahora o más adelante, y si es un buen feed para el servicio que ofreces. Pero no, si no tenés volumen, no te ponga exquisito, no le no le empieces a Cali. ¿A qué me refiero con esto? Si estás tomando una llamada por día y le vas preguntando a los leads por chat, y vos contás con mil dólares para invertir, o sea, toma las llamadas, ya está. Es mejor que tengas llamadas aunque no tengan plata, a que no tenga llamadas directamente. La cualificación es algo que así hacemos nosotros, porque tenemos de 8 a 10 llamadas por día, y es lógico cuando tenés esos volúmenes. Cuando no lo tenés, no te recomiendo que cualquiera pero no quiero llamar tomar llamadas con personas descalificadas. Bueno, primero llenate de llamadas descalificadas y después anda trabajando la cualificación, no a la inversa. Y por último la venta de la llamada, no del servicio. Y esto es clave, no tenés que vender tu servicio por chat, vendés la llamada de ventas. Y para eso la llamada tiene que tener un valor propio, tiene ser una mini oferta. Por ejemplo, en esta llamada te vamos a armar un plan de acción claro para los próximos 90 días, auditar tu situación actual, darte los pasos específicos que debería estar siguiendo y de paso te explico cómo trabajo para ver si hay un buen fit y podemos hacer algo junto. Te va algo así tiene que ser, tiene que tener un valor, un valor real, como si fuera un servicio, como si la llamada fue un servicio. Bueno, tengo que vender la llamada. Si la persona dice que si, agendamos la reunión. Y la última etapa es la confirmación, el seguimiento, agendar la llamada. Claramente el trabajo no termina ahí. Activa recordatorios automáticos por email y SMS desde Calendly. Esto lo puedes hacer. Mantener la conversación activa por el canal donde agendaron Instagram o WhatsApp. Y esto una recomendación, como les dije anteriormente, confirmar la llamada por WhatsApp, mandar un mensaje personalizado, un vídeo. Hola, nombre, vi que agendaste para el día a las tanto, genial. Quiero asegurarme que te lleves el máximo esta llamada, así que si querés contame brevemente qué esperas resolverla si la preparamos bien, darle a la persona, hacer que la persona tenga más costo hundido porque avanzó más en el proceso y que tenga más motivos para sumarse a la llamada. Y ahora sí, entra la etapa previa a la llamada. Todo esto lo que estamos haciendo es para vender un ticket de 5.000 dólares. No lo puedes hacer improvisando. Estamos viendo todo el proceso paso a paso que tienes que hacer. Ya vimos cómo atraerlos, ya vimos qué oferta hacerles, ya vimos cómo prospectarlos por chat, Ahora vamos a ver qué hacer. Previo a la llamada de ventas. Unas dos horas antes de la llamada, toca base de nuevo. Asegúrate de que sigue en pie, recordarle lo que va a recibir, reforzar el dolor que dijo tener, el objetivo que quiere lograr, Porque si la persona no tiene un motivo claro para sumarse, no se va a presentar. Y una vez que esté todo listo, es momento de tener la llamada de ventas. Y esto es ahora, digamos, lo más importante que vamos a ver. Todo esto lo vas a ver hecho por chat ahora, el guión de ventas y entras en una llamada de ventas vos, un closer. Siempre recomiendo que al inicio por lo menos cierres unas diez, veinte ventas vos, para que te familiarices con el servicio. Pero supongamos que empezamos transporte, vamos a poner rapport acá. Acá el guión de ventas funciona como una estructura para la llamada. Esto muy importante. Primero tienes una estructura. No quiero que nadie agarre el guión y lo lea palabra, palabra, letra por letra, pues eso es un error clarísimo que tienen muchos closer que te das cuenta al toque cuando están leyendo un guión. La estructura la vas a hacer para tener claridad sobre qué información necesitamos sacar en cada etapa y cómo dirigir la conversación para que fluya naturalmente. La primera etapa es el rapport, la conexión, como decía anteriormente, una fase de conexión emocional. Descontracturar, romper el hielo. Nos mostramos como personas normales, como vendedores. Si vemos ciertas notas características de la persona, lo traemos. Por ejemplo, ¿En qué ciudad estás? Che, mirá qué buen cuadro de fondo que tenés hace cuándo estás en este rubro. Hacerle preguntas cortas para romper un poco en hielo, para conectar, para que el otro vea que somos un ser humano como ellos. No te extienda demasiado, dos, tres minutos, bajar las defensas, generar un ambiente más natural, intentar de que no se vea como una charla de venta, sino simplemente como una charla entre dos personas. Bárbaro. Salimos del rapport, entramos a la creación de marco, que es súper importante. Tenemos que crear un marco de autoridad. ¿Qué quiere decir esto? Que le tenemos que hacer entender al potencial cliente que el que dirige la llamada somos nosotros, no él. OK, ¿Esto por qué lo dejo claro? ¿Porque le va a pasar más de una vez que van a entrar una llamada y el le va a decir, no, ya sé cómo laburan ustedes que tienen closer, que tiene todo esto, decime rápido qué ofrecen así apenas pase eso, le pone los puntos y le decís, mira Pepito, bueno, le sentás la base, el marco de autoridad y le decís acá las cosas se van a hacer como yo digo, OK? Si la persona te saca de tu marco y no te respeta, no te va a comprar, porque nadie le compra a alguien que no respete, por más que sea un closer. Si sos vos, peor. Si no te respeta, vos como proveedor de servicio estás al horno. Pero si sos closer con muchísima más importancia. Le decimos, mira, te cuento brevemente cómo hacer la llamada, primero entender tu situación actual, a dónde quieres llegar, que intentaste antes, y si veo que realmente puedo ayudarte, te veo, te voy a mostrar cómo lo hacemos y cómo podemos hacer. ¿Te parece? Sí, perfecto. Y si tienes un Closer en tu equipo, no ten el Closer no tiene que fijar más autoridad para vos, tiene que transferirse la autoridad a él. Entonces vamos. Bueno, te dejo con. No sería específicamente, vamos a decir soy. Bueno, no importa el ejemplo está armado como que otra persona lo dirige, pero en fin. Acá básicamente vamos a decir, me llamo tal, soy el director de admisiones, o soy la mano derecha de X, vengo trabajando hace tanto tiempo, ya he ayudado más de 100 personas, o he cerrado más de tanto, lo que sea, o soy el consultor dentro del negocio, lo que sea que transfiera autoridad a la persona que le diga que generen el Closer. Porque tengo que escuchar al Closer. Porque la realidad es que los Closer usualmente son simplemente representantes de ventas, son personas que nos representan a nosotros como dueño de negocio y no tienen la autoridad que tenemos nosotros. Entonces el Closer mismo se tiene que vender a él como la persona indicada para llevar a cabo la llamada de ventas. Entonces va a decir, bueno, mira, vengo trabajando con Ramiro hace dos años, he cerrado 500 mil dólares en ventas, he ayudado a 20 personas a lograr X, Y, Z en el negocio, Lo que sea que hayas logrado como, o soy consultor dentro del negocio, lo que sea que haya logrado como autoridad, lo va a hacer para transferirse a la autoridad. Y una vez ya transmitimos la autoridad o ya creamos el marco, ahí sí vamos a ir al diagnóstico y a la cualificación. Esta es la etapa más importante de la conversación, porque es cuando vamos a entender al prospecto y va a ser usualmente la más larga. Vamos a querer obtener la situación actual, la situación deseada, vamos a ver qué obstáculos dolores le impiden avanzar, vamos a ver qué intentos anteriores hizo y por qué fallaron. Y acá lo que quiero que hagas es que no te enfoques en vender, sino en diagnosticar. Vamos a hacer preguntas abiertas, escuchar más de lo que hablar, parafrasear, reflejar lo que dicen y también si podés, mete historias, ejemplos reales que genere identificación. Por ejemplo, si tenés casos de éxito o tenés un caso de estudio, alguien que pueda decir cada vez que te diga algo, no opines, no digas hagas nada, no asientas positivamente o no, tampoco digas no, que cagada eso, sino simplemente OK, OK, si, eso me recuerda al cliente, un cliente que tuvimos que estaba en una situación igual, aplicó esto y boom. La reventó. Ir trayendo historias que hagan que la persona se refleje en esa historia, ir parafraseando, es decir, repetir lo que la persona dice, hacer preguntas que lo vayan guiando, esa es la clave en este proceso. Y cuando sacamos estos bloques de información, vamos a ir a transicionar ya a la parte del cierre, a la presentación. No vayas de una al pitch, hacé un resumen breve con las propias palabras del prospecto. Entonces, corregime si me equivoco, estás en esta situación, querés llegar a este objetivo, pero hoy estás trabado por estos dolores y ya probaste estas cosas que no funcionaron, ¿Es así? Sí. Perfecto. ¿Qué queremos hacer? Queremos hacer que la persona refuerce todo lo que nos dijo anteriormente, Queremos generar congruencia en lo que nos dijo anteriormente, Queremos estar claros en que la situación, la que está actualmente es una situación en la que no quiere estar, en que estás en esa situación porque no sabe qué es lo que tiene que hacer, en que quiere llegar a equis objetivo y no puede llegar a su objetivo y que ya ha probado con otros mentores, con otras consultorías, ya le pagó otras personas, otra agencia y no logra el objetivo. Una vez hacemos esto, ahí sí vamos al pitch, a la presentación de la llamada. Y este momento es clave en la llamada. Y mi recomendación, esto es algo que hacemos muy distinto como lo hace la mayoría de personas, es que des el precio antes de presentar el servicio. ¿Por qué? Porque si ya has tomado llamada de venta lo vas a entender. La presentación del precio es el momento de mayor fricción en un servicio y si lo sacas de entrada, el resto de la presentación justifica ese valor. ¿Por ejemplo, o sea, aquí me refiero con esto, para vos como vendedor o si tenés closers el momento, decir el precio es un momento de trauma usualmente es como tenés en la cabeza cuando le diga el precio, cuando? Y para el cliente también, porque está constantemente esperando decir ¿Cuánto va a salir esto? Y no sé. ¿Entonces si vos estás presentando y estás explicando todo lo buen, siempre va a tener la cabeza y decir bueno, está re bueno, pero cuánto sale esto? En cambio si nos sacamos el precio de inicio, al inicio de la presentación. Ya después el resto es la persona está como uy, es bastante caro. Pero ahí ya podemos justificar por qué vale ese precio. Y ahí es cuando viene la gracia de presentar el precio al inicio de la llamada. Entonces decimos, por ejemplo, el programa cuesta 5 mil dólares y lo que incluye lo siguiente va a hacer esto, pilar 1, vas a hacer lo otro, pilar 2, vamos a hacer lo otro, Pilar 3, lo vamos a hacer mediante llamada, mediante este servicio, te vamos a hacer esto, te vamos a lo otro, vamos a todos los resultados concretos, cuánto dura, cuáles son los elementos diferenciales, vamos si tiene garantía, vamos, vamos a forma de pago, no vamos a decir acá, básicamente vamos a decir todo y al final vamos a volver a las formas de pago. Es decir, entonces todo esto, ¿Te quedó alguna duda o lo que sea? No, sí la verdad, te va a decir si tiene duda, te va a decir que no. Bueno Pepito, como te dije, El precio son 5.000 dólares. Lo podés hacer en dos pagos de 2.500 o puedes hacerlo en un solo pago de 4.000. Por ejemplo, hacemos un descuento para pagar un adelantado. ¿Cómo te queda más cómodo? ¿Dos pagos de 2.500 o uno de 4.000? Acá van a entrar las objeciones, obviamente de manual es imposible que no vayas a tener objeciones, pero esta va a ser básicamente la dinámica que vas a seguir en la llamada. Van a venir preguntas, obviamente algunas sinceras, otras camufladas como objeciones. Lo importante es que escuches sin interrumpir, que reencuadre la conversación y que vuelvas al dolor o al objetivo inicial. ¿A qué me refiero con esto? Es que si la persona nos viene con que el precio es alto, le decimos a ver, entiendo que el precio puede parecer alto, pero déjame preguntarte esto, si seguís igual que hoy por los próximos meses, ¿Dónde estarías? ¿Vale la pena seguir igual o preferís mentir hoy y dar vuelta esta situación? Porque quiero hacerles entender esto, porque ustedes se van a dar cuenta en las llamadas que tengan y si han estado tomando, se van a dar cuenta es que quizás están 30 minutos saltando una objeción de precio y se van a dar cuenta que ya la conversación no es sobre si no es sobre el problema que estás teniendo, que querés resolver eso del precio. Y cuando pasa eso, es lo peor que te puede pasar. Se perdió el marco, se perdió el encuadre, la conversión, estamos hablando del precio y no del problema que tenés. Entonces cada vez que te pase eso hace tener que usar un arma que se llama el reencuadre o el refrán que es volver al inicio, volver al motivo inicial por cual la persona agendó una llamada en un primer momento. ¿Y a ver, para, para, digo para Pepito, si el precio te parece alto, pero volvamos, volvemos a por qué vos está en este problema? ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por resolver este problema, no esto, Y para vos invertir esto, vale la pena seguir en esta situación en la que estás, o vale la pena invertir ahora esta cantidad de dinero que tenés que invertir para después ya no estar más en esta situación? Tenemos que de nuevo ampliarle al máximo la brecha, hacernos la situación A y la situación B en la que quiere estar, separar lo máximo posible y seguir presentando nosotros como la manera de saltar esa brecha y hacerlo entender que somos el mejor medio para hacerlo y que no tiene que haber otra alternativa, volver siempre los dolores, volver siempre la situación inicial de manejo de objeciones. Y esto podemos estar hablando una hora, no me voy a detener, simplemente para que tengan una idea de más o menos cómo manejarlo y que el peor error que van a poder cometer es no reencuadrar la conversación a lo último. Si vamos a ir a los medios de pago, si lo hacen en plan único, plan de pagos, ¿Con qué medio de pago puede que no lo pague de una? Bueno, básicamente acá vamos a dejar todo, te pueden no entrar los 5 mil dólares en ese momento, pero pueden estar en camino a tu cuenta si lo cerras así en cuotas por ejemplo, ¿A qué me refiero? Si no cerrás 5.000 dólares por adelantado, si cerrás dos cuotas, 2.500 tampoco está mal, o sea, nosotros, y pongo un ejemplo, a esta altura del mes hemos cobrado únicamente de cuotas ya 40 mil dólares, es decir, de ventas que hemos cerrado meses pasados, entonces vos tranquilamente puedes cerrar esos montos en ese tiempo y está bien, o sea, es algo que está bien, 5 mil dólares si lo cerras en dos o tres cuotas te va a servir, y si no, puedes hacerle un descuento a la persona por pagar todo por adelantado. Y con esto básicamente ya vimos todo lo de. Todo lo que atinente a cómo hacer la oferta de 5 mil dólares, cómo hacer una estructura de prospección para esa oferta de cinco mil dólares, cómo vender esa oferta de cinco mil dólares en una llamada de ventas. En esta altura ya tenés que tener un panorama clarísimo de todos los pasos que tenés que seguir. Después te quedar un servicio 5 mil dólares, que esto es algo que va a tener que trabajar, pero bueno, ya queda la parte final. ¿Querés concluirlo?

Bueno. Cuánta información. Pedazo de masterclass, boludo. Bueno gente, llegamos hasta el final, realmente la clase fue una locura, tanto la parte de contenido, como la parte oferta, como la parte de estrategias de prospección, de guión, de ventas, todo lo que vimos además no está en ningún lado, ustedes pueden escarbar decenas de horas de contenido en YouTube y no van a encontrar nada como esto, porque tampoco nadie se toma el trabajo de encapsularlo así en una masterclass gratuita y dar todo este valor. ¿La mayoría de masterclass son una poronga y te dicen todo contenido en el aire, para que? Nada, para hacerte perder el tiempo básicamente. Pero bueno, si ya llegaron hasta acá, ya tienen todo lo necesario para cobrar 5.000 o más por sus ofertas, sin importar qué servicio ofrezcan, qué nicho trabajen. De nuevo tenemos a Joseph, el nutricionista que hizo 100 mil dólares el mes pasado y cerró un ticket de 5.700, o sea, para todos los nichos sirve la cantidad de seguidores que tengas. También tenemos clientes como Juan Pereyra, mil seguidores, cerró más de 34 mil dólares el mes pasado con su agencia, o qué nivel de experiencia actual tengas. Ahora se te presentan dos caminos muy distintos. La primera opción es intentar aplicar todo esto por tu cuenta, para eso tuvimos la clase, para eso te dimos toda la información. La realidad es que si te comprometes y ejecutas con constancia, eventualmente vas a llegar. No sé, yo estoy hace 5 años creando contenido, Mati también está hace un montón de tiempo, nos costó años llegar hasta acá, pero bueno, a pulmón y sudor y sangre y lágrimas hemos llegado así de lejos. Pero también obviamente vas a cometer errores evitables que fueron. Bueno, mencionamos una gran cantidad de errores evitables acá, pero bueno, obviamente tampoco tenemos 25 horas seguidas de masterclass para darles en profundidad todos los posibles errores. Y la opción es. La opción 2 es, bueno, si priorizan el tiempo, la velocidad y los resultados concretos pueden elegir una vía mucho más rápida y efectiva. Y es que acabamos de abrir 10 cupos para entrar a nuestro programa de Sell Your Knowledge, exclusivo para quienes buscan escalar su negocio de servicios digitales o marca personal a un rango de 10 mil hasta 100 mil dólares al mes en los próximos seis meses. Como les digo, tenemos clientes como Juan que tiene 1100 seguidores y en dos meses básicamente lo escalamos a más de 35 mil dólares en ventas mensualmente. Como les digo, a ver, pueden tardar 5 años como tal, nosotros, yo estoy desde el 2021 en esta industria más o menos creando contenido, o bueno, pueden hacer como hizo Juan y en dos meses escalar su negocio. Obviamente depende el punto de partida, por eso ponemos un rango más amplio de 10.000 a 100.000. Si entras haciendo 2.000 no vas a escalar a 100.000 en seis meses, obviamente hay que tener criterio, pero por ejemplo, Joseph, el nutricionista, entró a 125, ahora está en 100. Juan, el de la agencia entró en 10, ahora está arriba de 35. Como les dije, Emi, el coach de calistenia, entró haciendo más o menos 5.000, 7.000, ahora está arriba de 20, depende tu punto de partida, pero el objetivo es claro para todos, hacer de 10 a K por mes en los próximos 6 meses. Y esto es únicamente para los que valoran el tiempo. Si querés tardar 5 años, para eso te dimos la información, para eso está nuestro canal de YouTube, puedes ir, mirar contenido tranquilo a tu tiempo, pero si valoras velocidad y querés escalar de forma garantizada, acá estamos. Si te querés postular tenés que ir ahora al link que está en la descripción y que estamos mandando ahora por el chat y que también vamos a estar mandando por WhatsApp y agendar una reunión de diagnóstico con uno de los consultores de nuestro equipo. En esa llamada, independientemente de que terminemos trabajando juntos o no, vas a tener un plan de acción específico para tu caso. Eso para bajarles la objeción o la

resistencia de van a querer vender.

En esa llamada te vas a llevar un plan de acción específico para tu caso, independientemente de que terminemos trabajando juntos o no. Y también en caso de que queramos que sintamos que sos un buen fit y procedamos a trabajar juntos, primero vamos a ver si realmente estás calificado para trabajar con nosotros. ¿Para quien sí es esto? Obviamente para personas comprometidas para quienes quieren construir un negocio sólido alrededor de su servicio o marca personal, y también para quienes están dispuestos a invertir en sí mismos y darlo todo para transformar su vida. ¿Para quien no es esto? Para quienes buscan atajos sin trabajar, No es para los que no están dispuestos a invertir tiempo ni dinero en su desarrollo personal y profesional, o sea, no vivimos del aire básicamente. Y no es para quienes no entienden que es un servicio digital, una marca personal, o sea, ¿Se acuerdan los prospectos nivel uno que no entienden un carajo? No es para eso tampoco. Así que si quieres escalar rápido y valoras tiempo, querés construir algo grande, convertirte en un referente como todos nuestros clientes, que son referentes en sus nichos, y aprender a cobrar 5 mil dólares por tus servicios, tenés el link en la descripción, tenés el link en el chat, y obviamente espero terminar trabajando juntos, vernos en llamadas uno a uno y que sea nuestro próximo caso. Éxito con Mati. Nos encanta trabajar con prospectos de alto nivel y. Y obviamente todos los que están acá, están acá por una razón, y es porque tienen el potencial de llegar a ser lo que son nuestros clientes, que son referentes en todos sus nichos y en sus industrias, y logran cosas increíbles. Así que tienen el link, lo tienen en la descripción, ahora también lo mando por WhatsApp y lo pasamos por el chat. Y bueno, ahora sí, oficialmente espero a todos ustedes verlos del otro lado, espero a todos ustedES verlos en llamadas, espero que esta no sea la última vez que nos vemos en vivo, quiero verlos en las llamadas estando juntos. Bueno, y ahora sí, amigos, oficialmente terminamos la masterclass, vamos a poner el chat, a ver transmisión en vivo, ahí me imagino que les han. Ya les ha llegado el link, agéndense, recuerden, van a tener un plan de acción específico para su caso mutual, independientemente de que terminemos trabajando juntos o no, así que la llamada, recomiendo que se agenden todos. Así que Nada, terminamos con 287 usuarios, una locura. Y el stream duró como una hora y media, así que pedazo de masterclass, nos tiramos.